硬件免費(fèi)不靠譜？周鴻祎承認(rèn)被自己忽悠，樂視還不信

曾長期鼓吹硬件免費(fèi)的360公司董事長周鴻祎，日前接二連三拋出“硬件免費(fèi)”理念不可行，形同反復(fù)打自己的臉。

周鴻祎日前接受《中國證券報(bào)》董事長葛瑋采訪時(shí)表示，“過去我們做互聯(lián)網(wǎng)都喜歡做免費(fèi)，我甚至很激進(jìn)地說出了硬件免費(fèi)的概念，包括我那本書里面專門有一章叫硬件免費(fèi)。我今天看了看感覺很慚愧，硬件是不能免費(fèi)的，因?yàn)橛布赓M(fèi)率越多，賠的越多，就很難建立健康、正向的商業(yè)模式。現(xiàn)在來看大家也都意識(shí)到了，最近手機(jī)、電視都提價(jià)了，大家再也不賠本賣東西了?！?/p>

科技邊角料（微信：tech-offcuts）發(fā)現(xiàn)，周鴻祎提到的那本書，是2014年由中信出版社出版的《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》，該書曾提到：互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和產(chǎn)品都是數(shù)字化的，用的人不管有多少，總的研發(fā)成本基本是固定的，而用的人越多，每個(gè)人分?jǐn)偟某杀揪蜁?huì)越低。比如，研發(fā)一款軟件的成本是1000萬元，當(dāng)有100萬用戶使用的時(shí)候，每個(gè)用戶分?jǐn)偟某杀臼?0元；當(dāng)有1000萬用戶使用的時(shí)候，分?jǐn)偟某杀臼?元；當(dāng)有1億用戶的時(shí)候，分?jǐn)偟某杀臼?.1元。

周鴻祎還建議智能硬件的公司應(yīng)該冷靜一點(diǎn)，不能指望靠硬件獲取用戶，再轉(zhuǎn)化為服務(wù)。硬件產(chǎn)品就算是成本價(jià)，用戶也是要掏錢的。一旦花了錢，就得做選擇，這時(shí)候定位理論還是有用的，你不能賣了手機(jī)還去賣電飯煲，我原來鼓吹過硬件應(yīng)該免費(fèi)，所以智能硬件被很多人給忽悠了，包括我自己。

定位理論，由美國著名營銷專家艾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）于20世紀(jì)70年代提出。他們認(rèn)為定位要從一個(gè)產(chǎn)品開始。產(chǎn)品可能是一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是一個(gè)人，也許就是你自己。 但是，定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位。

去年7月，周鴻祎在極客公園主辦的奇點(diǎn)大會(huì)上表示，關(guān)于硬件本身的價(jià)值，自己以前也稀里糊涂的，以為硬件可以免費(fèi)的，這是因?yàn)檐浖龆嗔?。我原來鼓吹過硬件應(yīng)該免費(fèi)，現(xiàn)在再說這話就打臉了。硬件的商業(yè)模式和軟件非常不一樣，太不一樣了。舉例來說，硬件做任何修改，開模都至少要花三個(gè)月。整個(gè)供應(yīng)鏈，哪個(gè)地方地震了，哪個(gè)地方著火了，你的供應(yīng)鏈就完了，再著急也沒用，上吊也沒用。做軟件如果沒做好，大不了就沒人下載。但如果硬件有問題，賣不出去，積壓了庫存，可以直接你把之前賺的錢都虧光。硬件產(chǎn)品迭代速度，以及用戶的積累速度都很難和軟件相提并論。就算是再簡單的小硬件，如果你賣出去100萬個(gè)，那對(duì)你的供應(yīng)鏈、鋪貨、物流都是巨大考驗(yàn)。

2015年，周鴻祎宣布360旗下智能硬件產(chǎn)品之一——360智能攝像機(jī)夜視版將以0元價(jià)格開賣。該攝像機(jī)是一款通過Wi-Fi聯(lián)網(wǎng)的智能家居產(chǎn)品,配合360智能攝像機(jī)手機(jī)APP,可以遠(yuǎn)程隨時(shí)隨地查看攝像頭記錄的一切，并實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離通話。

談及免費(fèi)原因，周鴻祎透露新版攝像機(jī)會(huì)加上夜視功能，原計(jì)劃推出時(shí)定價(jià)199元，但是最終決定把它免費(fèi)。周鴻祎稱，如果用戶愿意接受后續(xù)互聯(lián)網(wǎng)的云端服務(wù)，比如持續(xù)的云端錄像服務(wù)，用戶就可以免費(fèi)拿走這個(gè)攝像頭。360智能攝像頭夜視版將先選出100萬用戶來試驗(yàn)一下免費(fèi)模式。如果免費(fèi)模式可以，不排除會(huì)將360旗下的360兒童衛(wèi)士智能手表、360行車記錄儀等一系列產(chǎn)品嘗試用免費(fèi)的方式讓更多的人直接使用。

盡管周鴻祎唾面自干宣布硬件免費(fèi)理念破產(chǎn)，卻沒有阻擋樂視對(duì)“硬件免費(fèi)”的興趣。

2016年4月，樂視召開“生態(tài)406超級(jí)會(huì)員日”發(fā)布會(huì)，不但首發(fā)樂視超級(jí)體育會(huì)員（590元一年），還推出“買會(huì)員送硬件”的重磅套餐。之前樂視推出了“買一年會(huì)員（490元）送300元抵扣券”的活動(dòng)，拿一臺(tái)售價(jià)1699元的樂視超3 X40電視來說，只要買夠6年會(huì)員，就能在獲得6年會(huì)員的同時(shí)，白拿一臺(tái)電視。

不久前，樂視在京舉行的“Unique”新品發(fā)布會(huì)上公布今年的“紅色414生態(tài)電商節(jié)”銷售政策，將沿襲去年做法仍采用“買會(huì)員送硬件”營銷模式，包括買會(huì)員送硬件，電視最高省3299元，手機(jī)最高省2599元等。

樂視在新聞稿中指出，只需要付出“會(huì)員”這個(gè)升級(jí)消費(fèi)環(huán)節(jié)的成本，即可觸動(dòng)樂視生態(tài)鏈的連鎖反應(yīng)，獲得其他產(chǎn)品或者服務(wù)的免費(fèi)或成本入口。硬件免費(fèi)模式，不僅鞏固了原有會(huì)員的穩(wěn)定性，同時(shí)吸引了大量的新用戶參與到樂視生態(tài)閉環(huán)中。

事實(shí)上，樂視硬件免費(fèi)口號(hào)遭遇不少眾多質(zhì)疑。小米電視負(fù)責(zé)人王川表示，樂視提出的硬件免費(fèi)日是通過清庫存的方法包裝硬件免費(fèi)的噱頭。創(chuàng)維彩電事業(yè)本部總裁劉棠枝也表示硬件免費(fèi)只是樂視促銷方法。

賈躍亭對(duì)此反駁道：有人說，樂視的硬件免費(fèi)不可能長期持續(xù)下去，只是個(gè)噱頭，我們堅(jiān)定認(rèn)為，它不是噱頭，這種模式代表著未來，真正代表了用戶利益。讓我們欣慰的是，用戶站在了我們這邊，用鼠標(biāo)投票，擁抱硬件免費(fèi)?！?/p>

樂視和360對(duì)“硬件免費(fèi)”營銷模式理解截然相反，從周鴻祎的實(shí)用主義態(tài)度可以看出，支撐硬件免費(fèi)的理論成立的門檻和風(fēng)險(xiǎn)太高，對(duì)資金鏈和產(chǎn)業(yè)鏈有很強(qiáng)的要求，一般企業(yè)難以承受，也不愿輕易嘗試，包括谷歌，蘋果，亞馬遜。

至于樂視版“硬件免費(fèi)”玩法，表面上是討好用戶，實(shí)則是一種包裝豪華的營銷手段。尤其是在去年樂視爆發(fā)資金鏈危機(jī)可以看出，設(shè)計(jì)再過于縝密和精巧的生態(tài)玩法，在無法改善公司經(jīng)營狀況前提下往往流于虛無。（完）

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