SaaS初創(chuàng)公司必看的9個(gè)銷售技巧

編者注:本文摘譯自Close.io公司網(wǎng)站博客,譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請?jiān)贙uick微信公眾號后臺留言。

在和數(shù)千家的初創(chuàng)公司進(jìn)行過合作,見證了無數(shù)成功與失敗的案例之后,我們大概已經(jīng)知道在SaaS這個(gè)行業(yè)什么行得通什么行不通了。因此在我們的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中,要想取得SaaS在銷售上的成功,以下這九條建議或許值得考慮。
縮短產(chǎn)品試用期

較長的產(chǎn)品試用期看上去是個(gè)鉤住客戶的好辦法,但它確實(shí)傷害到了公司。對99%的公司而言,試用期的限定不宜超過14天。原因如下:

大多數(shù)人都不會每天去試用。從后臺數(shù)據(jù)上看很明顯,大多數(shù)的的試用客戶用了大概三天產(chǎn)品之后就都躲起來了。

客戶對短期試用更認(rèn)真。潛在客戶一般做事都會有拖延,一拖延就會忘記試用產(chǎn)品。而試用期如果短些的話,他們更有可能立馬試用產(chǎn)品。

獲客成本更低。縮短試用時(shí)長也就是縮短了銷售周期。如果銷售周期可以從六周減到三周,獲客成本自然降低很多。

如果縮短試用時(shí)長之后,轉(zhuǎn)化率依然不理想,那就該考慮如何去激活冷卻的試用客戶線索了。

(編者注:如果不論試用時(shí)長是多少,每一百個(gè)潛在客戶里都只有30個(gè)人去試用產(chǎn)品,那剩余的70人都應(yīng)該進(jìn)激活名單才對,放棄就等于浪費(fèi)。)

優(yōu)化郵件營銷
除非你的電子郵件營銷手段非常厲害,不然就等著被試用客戶打入冷宮吧。你需要不斷優(yōu)化策略,努力實(shí)現(xiàn)滴灌電子郵件營銷(Drip Email Campaign)效果最大化。

使用帶人名的郵件地址。千萬不要用帶部門名稱的郵箱去發(fā)郵件,用“銷售部@公司.com ? (Sales@YourBusiness.com)”真不如用“姓名@公司.com(YourName@YourBusiness.com)” 郵箱。

郵件不停發(fā)。史上最成功的SaaS投資人Christoph Janz給SaaS公司創(chuàng)始人的意見是,“如果沒人把你的郵件定性為垃圾郵件,那說明你的郵件發(fā)送量可能還不夠。”

發(fā)送基于行為的郵件。如果發(fā)出的郵件還未被大多數(shù)潛在客戶定性為垃圾郵件,那么在滴灌營銷活動設(shè)置中,你應(yīng)該能自動接收到大量客戶線索,線索信息包括客戶何時(shí)注冊試用,何時(shí)登陸瀏覽過信息或取消過操作任務(wù),以及他們的試用期是否接近結(jié)束等等。

迅速給試用客戶打電話
大部分初來乍到的SaaS公司不會給他們的試用客戶打電話,哪怕客戶的試用期已經(jīng)是最后一天了,這些公司就是屬于不會做SaaS銷售的公司。公司在創(chuàng)立早期時(shí)就應(yīng)該在每個(gè)試用客戶注冊完五分鐘之內(nèi)就打電話過去。如果能做到這點(diǎn),就能:

顯著提高聯(lián)系成功率。打電話過去時(shí),注冊客戶很有可能還在電腦前試用產(chǎn)品。所以等的越久,就越難和客戶通上電話。

快速界定出合格與不合格的潛在客戶。在提出進(jìn)行正式交易的建議時(shí),要保證產(chǎn)品解決方案能很好地滿足客戶需求。如果還不能很好的匹配客戶需求,那也可以再打電話過去幫助客戶了解更多產(chǎn)品功能。

有效解決客戶疑議。打電話屬于可控場景,所以可以很好的處理客戶疑議。如果客戶沒有疑議,也可以利用這個(gè)時(shí)間主動給客戶講一講常見客戶疑議,讓客戶更加了解產(chǎn)品。

理解客戶才能打動客戶。拿起電話去了解試用客戶吧,否則他們很可能只會止于試用。

簡短和聚焦價(jià)值的產(chǎn)品演示
初創(chuàng)公司在做產(chǎn)品演示時(shí)的一個(gè)常見錯(cuò)誤,就是把產(chǎn)品演示當(dāng)訓(xùn)練課對待。演示對象不需要,甚至并不想聽到產(chǎn)品的每一個(gè)功能介紹,他們更想知道產(chǎn)品如何讓他們更加成功。以下三條策略或許值得借鑒:

提前篩選潛在客戶。不要把產(chǎn)品演示當(dāng)作一個(gè)考核工具,做產(chǎn)品演示之前要先篩選出合格的線索客戶。

演示盡量簡短。半小時(shí)到一小時(shí)的演示時(shí)間太長了,15分鐘內(nèi)講不清產(chǎn)品如何幫助客戶成功,就等于不了解自己的產(chǎn)品和潛在客戶。

聚焦利益而不是產(chǎn)品功能。潛在客戶才不會管你產(chǎn)品上的每個(gè)按鈕都是干什么的,所以不用講你的產(chǎn)品能做什么,而要講產(chǎn)品能幫他們做什么。

成功的產(chǎn)品演示是對產(chǎn)品價(jià)值的展示,而不是一堂產(chǎn)品練習(xí)課。聚焦價(jià)值,你的演示自然更加有效果。

契而不舍的跟進(jìn)
第一通電話極少能帶來實(shí)際交易。初創(chuàng)公司在銷售上能否取得成功要依賴于銷售人員持續(xù)的重復(fù)跟進(jìn)。頻率要多高呢?

如果潛在客戶曾經(jīng)有表示出對產(chǎn)品的興趣,那跟進(jìn)的頻率就是跟進(jìn)到永遠(yuǎn)。不能因?yàn)閷Ψ降某聊蚝滢o停止跟進(jìn),這樣公司就危險(xiǎn)了。跟進(jìn)就是不斷打電話和發(fā)郵件給潛在客戶,直到收到明確答復(fù)為止。

如果線索完全是冷的,不妨試試這個(gè)14天計(jì)劃:

第1天:初次聯(lián)絡(luò)。

第3天:第一次跟進(jìn)。換個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,將初次聯(lián)系時(shí)的內(nèi)容進(jìn)行濃縮后發(fā)出。

第7天:第二次跟進(jìn)。換另一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,重述你的聯(lián)絡(luò)意圖。

第14天:第三次跟進(jìn)。如果仍未收到任何回應(yīng),給線索客戶發(fā)一封“分手”郵件,表示不會再試圖聯(lián)系,此時(shí)郵件的回復(fù)率會激增。

如果14天后仍未有客戶回應(yīng),把目光轉(zhuǎn)向質(zhì)量更高的線索就好。

設(shè)置產(chǎn)品高定價(jià)(真的高才行)
依賴具備價(jià)格競爭力的產(chǎn)品的SaaS公司對他們的產(chǎn)品顯得并不自信,他們覺得賣出產(chǎn)品的唯一方式是壓低他們產(chǎn)品的價(jià)值。

讓產(chǎn)品具備競爭力的不應(yīng)該是價(jià)格-而是價(jià)值。

借鑒Cloudsponge公司的做法或者自己進(jìn)行定價(jià)實(shí)驗(yàn),得到以下這些潛在客戶反饋時(shí)你應(yīng)該能感覺到你做的是對的:

  • 30%的潛在客戶回應(yīng)說,“瘋了嗎?我是不會買的!”
  • 另外30%的潛在客戶回應(yīng)說,“你們的產(chǎn)品好便宜?!?/li>
  • 在另外40%的潛在客戶回應(yīng)說,“你們的產(chǎn)品是貴,但是值這個(gè)價(jià)錢?!?/li>

產(chǎn)品定價(jià)對有些潛在客戶來講過高這很正常,實(shí)際上,如果從不會因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話,那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過低了。

產(chǎn)品定價(jià)對有些潛在客戶來講過高這很正常,實(shí)際上,如果從不會因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話,那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過低了。

試試賣出預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃
可靠的月收入是初創(chuàng)公司樂于做SaaS產(chǎn)品的原因之一,可是,收入上雖然會持續(xù)不斷,但那終歸只是一條緩慢的小溪流而已。

只有像瀑布一樣的收入流動才能帶動SaaS初創(chuàng)公司成長,小溪流則很難做到這點(diǎn)。所以不妨考慮為潛在客戶提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃。

雖然這么做可能會暫時(shí)拉低總收入,但這也讓公司有了可觀的現(xiàn)金流。公司可以使用這些收入擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,拓展市場,或者提升產(chǎn)品性能。

不要輕易給優(yōu)惠
優(yōu)惠看上去是個(gè)讓猶豫的客戶為產(chǎn)品掏錢的好辦法,但最后卻經(jīng)常弊大于利。SaaS不該這么做銷售,原因是:

有了優(yōu)惠這一招兒,銷售就會慢慢變懶。按產(chǎn)品價(jià)值銷售產(chǎn)品肯定不如降低價(jià)格再銷售,一旦優(yōu)惠成為銷售選項(xiàng)之一,銷售人員免不了會濫用優(yōu)惠。

有了優(yōu)惠,收入也變得無法預(yù)測。每個(gè)客戶的付款價(jià)格都不一樣,連下個(gè)禮拜的收入都沒法知道了,更別提預(yù)測年收入了。

優(yōu)惠不利于品牌推廣。客戶之間不是堵死的,當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價(jià)格買到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候,他們可高興不了。

優(yōu)惠政策必須嚴(yán)格而且執(zhí)行堅(jiān)決,除了預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃,建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策。

糟糕的交易寧可不要
盡力避免和不合格的客戶做生意,這意味著要對想付錢的客戶say no。輕松的交易聽上去很誘人,但最后流失率成本總會蓋過短期收入,得不償失。

為什么錯(cuò)誤的客戶會危及公司呢?原因是:不合格的客戶經(jīng)常會有很多不滿,需要很多支持服務(wù),他們會用消極的反饋打擊銷售團(tuán)隊(duì)士氣,還會在網(wǎng)上傳播惡意評論。他們早晚會流失掉,但卻總會把自己的失敗歸因于產(chǎn)品。

他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對的,也應(yīng)該怪罪于你們,因?yàn)樗麄円婚_始就不應(yīng)該購買產(chǎn)品,所以,建議采取以下四個(gè)步驟合理區(qū)分線索:

  • 建立一個(gè)理想客戶檔案模型
  • 認(rèn)識潛在客戶的需求
  • 弄清潛在客戶的決策流程
  • 確定你的競爭對手

采用這四個(gè)步驟就能確定這些潛在客戶是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合,幫他們另尋一個(gè)合適的解決方案就好,然后再去跟進(jìn)其他線索,這樣才是做SaaS銷售的正確姿勢。

結(jié)語
SaaS銷售很難,但并不是做不好。如果能在銷售中結(jié)合利用以上建議,相信一定可以在銷售上取得巨大的成功。

喜歡就請將這篇文章分享出去,讓你的團(tuán)隊(duì)了解如何在SaaS做銷售,然后拿起電話開始行動吧!

該內(nèi)容為Kuick編譯,轉(zhuǎn)載請注明出處。

極客網(wǎng)企業(yè)會員

免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí),并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。

2016-10-28
SaaS初創(chuàng)公司必看的9個(gè)銷售技巧
編者注:本文摘譯自Close io公司網(wǎng)站博客,譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請?jiān)贙uick微信公眾號后臺留言。 在和數(shù)千家的初創(chuàng)公司進(jìn)行過合作,見證了無數(shù)成功與失敗的案例之后,我們大概已經(jīng)知道在SaaS這個(gè)行業(yè)什么行得通什么行不通了。因此在我們的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中,要想取得SaaS在銷售上的成功,以下這九條建議或許值得考慮??s短產(chǎn)品試用期 較長的產(chǎn)品試用期看上去是個(gè)鉤

長按掃碼 閱讀全文