怎樣的演講稿能打動(dòng)投資者？

譯者：徐婧欣

核心提示：演講稿是展示的主體部分，會(huì)給潛在投資者留下深刻印象，那么應(yīng)該如何創(chuàng)作一篇成功的演講稿呢？

寫(xiě)演講稿的方法有很多種，但是企業(yè)家所認(rèn)為的重點(diǎn)和投資者真正關(guān)心的東西卻相差甚遠(yuǎn)。在此，我將對(duì)這些年來(lái)在經(jīng)緯創(chuàng)投見(jiàn)過(guò)的一部分演講稿進(jìn)行分析，其中有些很優(yōu)秀，也有些不盡如人意。我會(huì)一步步分析，在你進(jìn)行演講時(shí)投資者們?cè)谙胧裁矗ㄋ麄兺ǔ２粫?huì)直接說(shuō)出來(lái)）。還要探討你在準(zhǔn)備演講稿時(shí)應(yīng)該考慮到的關(guān)鍵問(wèn)題。我們希望幫助創(chuàng)始人寫(xiě)好演講稿，讓他們一鳴驚人，找到合適的風(fēng)險(xiǎn)投資伙伴來(lái)助他們一臂之力。以下是演講稿應(yīng)涉及的幾個(gè)關(guān)鍵方面。

1. 團(tuán)隊(duì)
2. 公司目標(biāo)
3. 問(wèn)題
4. 解決方案
5. 機(jī)遇
6. 市場(chǎng)規(guī)模
7. 商業(yè)模式
8. 競(jìng)爭(zhēng)
9. 客戶獲得渠道
10. 用戶認(rèn)可度
11. 財(cái)務(wù)
12. 附錄

演講稿是你展示的主體部分，在告訴你每一頁(yè)應(yīng)該寫(xiě)什么之前，我們首先要談?wù)勀愕恼w展示，因?yàn)槿魏我豁?yè)單獨(dú)的幻燈片都不可能決定你的命運(yùn)，真正重要的是你在展示時(shí)留下的整體印象。善于銷(xiāo)售的創(chuàng)始人會(huì)敏銳地領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，但技術(shù)創(chuàng)始人或是其他沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人則會(huì)低估演講稿的價(jià)值。他們相信要用實(shí)力說(shuō)話，這當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但是作為一名 CEO，投資者期待你能夠做得更好。

我當(dāng)然不是讓你做一名夸夸其談的推銷(xiāo)員，這樣還不如做一名看起來(lái)不會(huì)銷(xiāo)售的程序員。但是如果投資者能接受你的演講，你就會(huì)更容易說(shuō)服他們。

演講稿中最重要的兩部分：

1. 你的故事：你是如何將敘述整合在一起的。

2. 你的展示：你如何與聽(tīng)眾進(jìn)行交流。

以下是我的五點(diǎn)重要建議：

1）敘述一個(gè)故事，而不是單純展示幻燈片

在演講中最重要的是怎么處理你的故事，讓聽(tīng)眾相信你能成功。我不是建議你去編故事或者演話劇，而是把事實(shí)和數(shù)據(jù)整合在一起，你的創(chuàng)意能夠提升商品的價(jià)值。

使投資者受到鼓舞，是你斬獲他們的手段。

你應(yīng)該使聽(tīng)眾理解你的發(fā)展規(guī)劃和實(shí)力，讓他們認(rèn)為你的想法很成功，團(tuán)隊(duì)也很優(yōu)秀。

根據(jù)公司所處階段的不同，你的敘述也要有所變化。如果公司還未上市，你就應(yīng)該在演講中著重提到眼前的機(jī)會(huì)和能否成功抓住機(jī)會(huì)，這可以通過(guò)產(chǎn)品展示來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果公司已經(jīng)上市，就應(yīng)該關(guān)注結(jié)果，你可以說(shuō)：「我們之所以取得今天的成就，是因?yàn)楫a(chǎn)品受到了追捧，接下來(lái)我們依然會(huì)這么做?！?/p>

此外，你的演講稿還應(yīng)該提到自身優(yōu)勢(shì)，可以圍繞你的團(tuán)隊(duì)來(lái)講，也可以說(shuō)說(shuō)你為什么適合這個(gè)機(jī)會(huì)。還可以展示你獨(dú)特的洞察力以及處理問(wèn)題的方法，或是進(jìn)行一次令人嘆服的產(chǎn)品展示。

成功的演講稿應(yīng)該以你的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)

我的公司 Betfair（當(dāng)時(shí)還叫做 Flutter.com）在進(jìn)行融資演講時(shí)，首先在 PPT 上簡(jiǎn)單展示了我們的經(jīng)歷，然后用相關(guān)信息來(lái)解釋和證明我的敘述。在增添細(xì)節(jié)之前一定要確保敘述是準(zhǔn)確的。很多人都總是容易埋頭于細(xì)節(jié)卻不建立一個(gè)有吸引力的故事線。

2）前五分鐘里一定要吸引投資者。

Sequoia 的艾瑞芙·希拉里曾發(fā)表過(guò)一篇帖子，就優(yōu)秀的投資者演講進(jìn)行分析。他介紹了在演講前五分鐘抓住眼球的方法，因?yàn)檫@樣才有機(jī)會(huì)在接下來(lái)的十五分鐘繼續(xù)介紹更多細(xì)節(jié)。他建議先制作三頁(yè) PPT：

1. 告訴聽(tīng)眾你做了哪些改變：有哪些改變、突破和創(chuàng)新提供了新機(jī)會(huì)。

2. 告訴聽(tīng)眾你付出了哪些努力：一句話總結(jié)你是如何利用這些改變的。

3. 快速介紹一些基本事實(shí)：公司創(chuàng)立時(shí)間、所處階段、雇員人數(shù)、你希望取得哪些成就，這些就是剩余部分的前提。

你必須快速吸引注意，過(guò)多的鋪墊會(huì)使聽(tīng)眾失去耐心。這三頁(yè) PPT 能幫助聽(tīng)眾直接抓住重點(diǎn)。但是是否這樣做和以怎樣的介紹順序，則取決于你自己。想想對(duì)你的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)最重要的是什么，并以此為吸引點(diǎn)。

3）聽(tīng)取聽(tīng)眾觀點(diǎn)并給出回應(yīng)，使用音頻和視頻

最好的演講稿應(yīng)該是一次對(duì)話而非推銷(xiāo)辭令。最好的展示者應(yīng)該有能力邊聽(tīng)邊說(shuō)，從聽(tīng)眾那里知道自己的哪些話能夠引起共鳴，進(jìn)行必要的調(diào)整。如果有聽(tīng)眾挑眉或是滿臉疑問(wèn)，你應(yīng)該重新澄清自己的觀點(diǎn)。

講話時(shí)，應(yīng)該注視你的觀眾并聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，根據(jù)他們的反應(yīng)調(diào)整你的演講。

風(fēng)險(xiǎn)投資人知道你急于在短時(shí)間里講明很多內(nèi)容，因此有時(shí)不會(huì)向你提問(wèn)，但是你能夠從他們的反應(yīng)中獲得一些線索。你需要注意他們?cè)谀男┓矫嬗袉?wèn)題或疑惑，因?yàn)樵谀汶x開(kāi)后，他們會(huì)就此進(jìn)行討論。

以下是一些你可以使用的應(yīng)對(duì)策略：

1. 直接詢問(wèn)。如果聽(tīng)眾滿臉疑惑，你可以直接詢問(wèn)：「你們似乎有些疑惑，我們深入解釋一下這一點(diǎn)。」

2. 自己判斷是否說(shuō)服了他們。如果聽(tīng)眾表現(xiàn)出困惑，換一種方式解釋你的觀點(diǎn)。

3. 平衡團(tuán)隊(duì)成員的工作?？傮w上，應(yīng)該主要由創(chuàng)始人或 CEO 進(jìn)行演講，除非其他人有關(guān)鍵觀點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充。但是其他成員可以進(jìn)行旁聽(tīng)，觀察是否所有人的問(wèn)題都得到了回答。如果沒(méi)有，他們可以提醒你，「比爾，我覺(jué)得南希對(duì)最后一點(diǎn)還有些疑問(wèn)?！?/p>

保證對(duì)話的進(jìn)行也非常重要，如果你覺(jué)得討論較為分散，就重復(fù)一下公司的最主要目標(biāo)，然后進(jìn)行下一部分，你可以說(shuō)，「還有人對(duì)產(chǎn)品部分有疑問(wèn)嗎？我認(rèn)為我們可以談一下用戶的接受度?！?/p>

4）讓聽(tīng)眾身臨其境

要讓聽(tīng)眾信服，最好的方法就是利用他們直接經(jīng)歷的事件來(lái)解釋問(wèn)題和提出解決方法。這個(gè)方法有時(shí)候或許作用不大，但是對(duì)于大部分客戶或 B2B 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)方法非常有效。

告訴投資者你能夠提供什么。

經(jīng)緯創(chuàng)投成功的演講就是一個(gè)很好的例子，他們提供演講稿設(shè)計(jì)的外包業(yè)務(wù)，演講稿中的簡(jiǎn)介和敘述都非常引人注目，但更具價(jià)值的，是其中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資的故事，這使演講變得更加完整。設(shè)計(jì)一篇演講稿需要多長(zhǎng)時(shí)間？你糾結(jié)于設(shè)計(jì)嗎？如果你來(lái)寫(xiě)這個(gè)故事，重點(diǎn)會(huì)是什么，其他人能夠創(chuàng)作出一篇優(yōu)秀的演講稿嗎？

5）自信而誠(chéng)懇

你應(yīng)該展示一個(gè)非常積極的故事，表現(xiàn)出你對(duì)事業(yè)的自信。但是過(guò)于自信也很危險(xiǎn)，投資者并不只是在評(píng)估你的事業(yè)，也要看看你希望和什么人一起工作。建立事業(yè)絕非易事，你必須意識(shí)到潛在的問(wèn)題，在不知道如何解決時(shí)坦率地尋求幫助。

我們都明白，艱難的挑戰(zhàn)是公司發(fā)展的必經(jīng)之路，我們希望知道你將怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)勝這些挑戰(zhàn)。

如果面臨困難，不要逃避，而是去討論。如果被問(wèn)到棘手的問(wèn)題，不要放棄或是轉(zhuǎn)移話題，而是要去迎面回答。因?yàn)檫@是你的機(jī)遇，或許也是你僅有的機(jī)會(huì)。逃避無(wú)法解決問(wèn)題，只會(huì)讓聽(tīng)眾對(duì)你失去信心，認(rèn)為你有所隱藏。

我建議對(duì)于所有可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行集體研討，并且確保能在演講中做出解答。被提問(wèn)時(shí)要坦誠(chéng)回答，可以說(shuō)你不知道，或者是還沒(méi)有涉足過(guò)這個(gè)領(lǐng)域，但是正準(zhǔn)備去研究。

結(jié)論

你提出問(wèn)題的方法會(huì)給投資者們留下深刻印象，無(wú)論印象好壞。你不必成為銷(xiāo)售天才或演講大師，但你必須誠(chéng)懇、積極、使人信服。你可以講一個(gè)令人嘆服的故事，聽(tīng)取和回答聽(tīng)眾的意見(jiàn)。

附錄

以下是一些參與演示 demo 的演講稿，與在辦公室里展現(xiàn)給投資團(tuán)隊(duì)的不盡相同，但同樣能夠證明上述內(nèi)容：

Springleap
演講充滿自信，演講者先談到了市場(chǎng)規(guī)模，但是并沒(méi)有關(guān)注到他的聽(tīng)眾。
他列出了很多數(shù)據(jù)，速度過(guò)快，聽(tīng)眾不知所措，非常迷惑。
Q&A 環(huán)節(jié)是他的閃光點(diǎn)。在面對(duì)較難問(wèn)題時(shí)處理得很好，解釋了為什么在公司創(chuàng)立幾年后改變了方向，還將投資者帶入，介紹投資者如何使用產(chǎn)品。

TripExpert
很有吸引力：故事與我們所有人都有關(guān)。
直接在展示中處理了一個(gè)很難的問(wèn)題—如何與$11B 的市場(chǎng)引領(lǐng)者 TripAdvisor 競(jìng)爭(zhēng)。
但在 Q&A 環(huán)節(jié)，對(duì)于一個(gè)應(yīng)該預(yù)料到的問(wèn)題處理得不夠好，舉例與整體敘述不符。

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