SaaS Sales | 在企業(yè)級(jí)SaaS銷售中學(xué)到的10件事

上個(gè)月是我（指原作者Coby Berman?，下同）入職mParticle公司兩周年，此文則是我在閑余時(shí)間，根據(jù)公司這一路走來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r以及我從中認(rèn)識(shí)到的一些東西所做的回想。

mParticle 公司介紹：mParticle 是一家專注于提供移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)管理、集中化數(shù)據(jù)管理以及移動(dòng)化數(shù)據(jù)自動(dòng)化和數(shù)據(jù)過(guò)濾的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過(guò)為客戶方正在開發(fā)和正在使用的 App 提供 API 接口來(lái)幫助客戶接入 mParticle 的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，由此實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理和促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。公司創(chuàng)立于 2013 年 1 月份，總部位于紐約。

1、在傳統(tǒng)企業(yè)體系中，SaaS 公司的早批客戶很難獲取，大部分大公司也只購(gòu)買其他大公司買過(guò)的東西。

這意味著成長(zhǎng)迅速的初創(chuàng)公司是傳統(tǒng) SaaS 公司的最理想客戶。這些公司預(yù)算充足，而且因?yàn)槌砷L(zhǎng)速度很快，不斷有新問(wèn)題要解決。此外，和老牌企業(yè)相較而言，這些公司的采購(gòu)流程也在不斷加快。所以如果你瞄上了這些公司，老牌企業(yè)一定也會(huì)知道，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就經(jīng)常在擔(dān)心被年輕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打亂他們的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

2、評(píng)定銷售機(jī)會(huì)質(zhì)量和進(jìn)行前期市場(chǎng)定位（pre-market fit）都很有難度。

就定義而言，當(dāng)某客戶的痛點(diǎn)是你之前已經(jīng)解決過(guò)的客戶痛點(diǎn)時(shí)，該客戶線索可被稱作是一個(gè)合格的機(jī)會(huì)。所以回想起來(lái)，我曾經(jīng)因?yàn)椴恢篮细竦臋C(jī)會(huì)該是什么樣子而浪費(fèi)了大量時(shí)間在不合格的機(jī)會(huì)上。有很多公司因此走向了失敗，可他們不過(guò)是奔向了錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)而已。因此，在還搞不清前期市場(chǎng)定位的初始階段，嚴(yán)格進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)評(píng)估以及堅(jiān)持按照某個(gè)列好的清單來(lái)執(zhí)行銷售活動(dòng)意義重大。

3、面對(duì)難事，有遭遇過(guò)類似情境的創(chuàng)始人在一旁會(huì)很有幫助。

你可以指給我看每一篇講初次創(chuàng)立公司的創(chuàng)始人比擁有多次創(chuàng)始經(jīng)歷的新創(chuàng)始人更加偉大這種文章，但你無(wú)法否認(rèn)后者能為公司早期時(shí)的雇員排憂解難這一事實(shí)。這些早期的雇員肯定會(huì)認(rèn)為，「這些個(gè)創(chuàng)始人真是歷經(jīng)艱險(xiǎn)才到達(dá)了事業(yè)頂峰。」這種想法在公司早期艱難的日子里會(huì)成為一股非同尋常且不言而喻的文化力量。

4、潛在客戶即便對(duì)產(chǎn)品沒什么興趣，他們也不會(huì)輕易說(shuō)不。

如果你運(yùn)氣很好，有幾個(gè)好的投資人和穩(wěn)固的社交網(wǎng)絡(luò)，把客戶聚起來(lái)開展一次會(huì)談應(yīng)該不是難事。但因?yàn)椴缓靡馑季芙^，他們一般也不會(huì)好好配合交談，不會(huì)給出誠(chéng)實(shí)的反饋。在客戶止步不前時(shí)及時(shí)從中獲取反饋非常重要，這樣能搞清楚他們不想要什么以及可能想要什么。無(wú)法對(duì)此作出適當(dāng)探究以便理解拒絕緣由的話，也就很難搞清楚該怎么做好售前配合工作了。

5、SaaS 公司的每位銷售都需要兼職做項(xiàng)目經(jīng)理的工作。

銷售要做好這兩件事或者其中一件事：（1）通過(guò)銷售推動(dòng)營(yíng)收，或者（2）搞清楚要想通過(guò)銷售推動(dòng)營(yíng)收的話該做些什么。如果確定不了可以幫助銷售成交的工作任務(wù)的話，到時(shí)候可能要為拉不到客戶獨(dú)自傷心了。早期階段的 B2B，就是要不斷拉近產(chǎn)品和市場(chǎng)間的距離以便加快營(yíng)收增長(zhǎng)。在第一個(gè) 10 萬(wàn)美元級(jí)的月度經(jīng)常性收入（MRR）的實(shí)現(xiàn)上，市場(chǎng)調(diào)查和銷售交易幾乎同等重要。

6、人數(shù)在 15 人以下的公司，每個(gè)人相鄰而坐以及工作職能有所交叉是普遍現(xiàn)象。

銷售人員要利用好這種浸入式情境去不斷學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@種既能了解到一些技術(shù)內(nèi)容、又能補(bǔ)充自身能力弱項(xiàng)的機(jī)會(huì)確實(shí)很難得。而在大公司的話，各部門都是在固定區(qū)域辦公的。我很看重我在公司頭兩年和首席安卓工程師坐在一起的日子——我學(xué)到了大量科技知識(shí)，也能更好地和一些工程師出身的客戶做交流了。這就是和與你職能不同的人相鄰而坐的好處，日后在和談判桌對(duì)面的利益相關(guān)方會(huì)談時(shí)相信你會(huì)有更深的感受。

7、平臺(tái)是你的死敵，除非它們可以幫助你發(fā)現(xiàn)未知的解決方案。

不要太陶醉于做報(bào)告或者演講，也不要害怕提問(wèn)題，要知道合理的聽說(shuō)行為比例是 25% 的說(shuō)加 75% 的聽。你的工作是要快速認(rèn)定你當(dāng)前了解到的客戶痛點(diǎn)能否通過(guò)你公司的產(chǎn)品去解決。如果每次公司會(huì)談最后都陷入僵滯的話，你的聽說(shuō)行為比例可能早就偏得沒邊了。

8、客戶成功是每一個(gè)人的工作。

雖說(shuō)會(huì)有專人負(fù)責(zé)客戶成功，我們的客戶成功團(tuán)隊(duì)也很厲害，但這也是每個(gè)人的職責(zé)之一。銷售部、工程部、市場(chǎng)推廣部等等這些部門可以只讓專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，但客戶成功工作要作為公司每個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的存在。增長(zhǎng)迅速的初創(chuàng) SaaS 公司也會(huì)遭遇困難，此時(shí)如果無(wú)法控制客戶流失，那后果會(huì)比沒能達(dá)到預(yù)期營(yíng)收嚴(yán)重的多。雖然你在簽工作合同時(shí)可能簽的不是服務(wù)工作，但在客戶成功上你不應(yīng)該缺席。我們之所以在公司 CEO 的帶領(lǐng)下幾乎沒有碰到過(guò)客戶流失，是因?yàn)樗_保了每個(gè)人都能為客戶成功負(fù)起責(zé)任來(lái)。

9、做 SaaS 產(chǎn)品銷售要比做廣告銷售更具成就感。

當(dāng)一個(gè)人買了一個(gè) SaaS 產(chǎn)品，就等于有了一個(gè)可以解決常遇痛點(diǎn)的解決方案。當(dāng)一個(gè)人買下了一單廣告，他們還要考慮花比解決痛點(diǎn)更多的錢去完成真正的任務(wù)。當(dāng)了解到客戶在用了公司的產(chǎn)品之后，要么做事更高效了，要么賺的更多了，你會(huì)獲得極大滿足，而做媒體銷售是感受不到這些的。

10、探索無(wú)止境。

當(dāng)一樁交易落成或者一項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行完畢時(shí)，不要以為無(wú)法從中發(fā)現(xiàn)更多內(nèi)容了。雖然已經(jīng)穩(wěn)固了和客戶的關(guān)系，但客戶總會(huì)碰到新問(wèn)題，所以還是不應(yīng)該停止探索。一旦有所發(fā)現(xiàn)，加之客戶很可能還分享傳播了這些新問(wèn)題的出現(xiàn)，你可以很容易將自己調(diào)整到可以解決問(wèn)題的最佳位置。所以，你要借助你的客戶去做更深層次的業(yè)務(wù)探究，確保一直能夠匹配他們?cè)趧?chuàng)新中對(duì)產(chǎn)品提出的要求。當(dāng)我看到像 Salesforce 或 Oracle 這樣的公司時(shí)，我能很容易理解他們?yōu)槭裁磿?huì)有超過(guò)一百種的產(chǎn)品線。因?yàn)槌藛渭兊貓?zhí)行工作之外，他們沒有并停止探索的腳步，即便他們初期的產(chǎn)品已經(jīng)那么成功了，他們還在繼續(xù)建設(shè)。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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