SaaS Sales | 七大要素幫你用內(nèi)容撐起銷售

江湖傳言，自從有了生意這回事：但凡銷售要依靠營銷來促成交易，而營銷需要借助銷售去擴大公司影響力從而方便開展?fàn)I銷工作，銷售和營銷之間就會有不盡的沖突。

我（指文章原作者 Shawnna Sumaoang，下同）時常認為銷售和營銷部門間的同事是亦敵亦友的關(guān)系。他們都在工作中扮演著關(guān)鍵角色，通常也互相喜歡著對方，可一旦營收出現(xiàn)下降，需要有人站出來為之負責(zé)時，他們又會互相指摘，想把責(zé)任推給對方。

這要是在不多年以前，雙方也可能都會將原因歸咎于線索質(zhì)量問題。后來有了營銷自動化，差不多解決了線索質(zhì)量的問題。到如今爭議仍在，只是雙方爭議的話題變了，這一次雙方互相指摘的問題點，則落在了對支持公司營銷和銷售活動的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作與輸出上。

人們都希望內(nèi)容能成為助力公司發(fā)展的一劑良藥。在商業(yè)領(lǐng)域，我們對內(nèi)容有著無盡的渴望——不論行內(nèi)行外哪里出了什么問題，出現(xiàn)了什么機會、想法或議論，大家都會想著看看能不能借此做出點內(nèi)容出來！有新的潛在客戶提出了一個以前沒想到的新場景，趕緊做點相關(guān)內(nèi)容出來看看！有什么想法沒抓住或者忘掉了，這都得怪內(nèi)容！

內(nèi)容，內(nèi)容，還是內(nèi)容。

所以如果做營銷和銷售的兩方人員現(xiàn)在要把營收問題歸咎于內(nèi)容的話，他們首先就會怪他們公司大部分內(nèi)容對營銷和銷售都沒有起到什么作用。事實上也差不多——在市場營銷當(dāng)中 65% 的創(chuàng)作內(nèi)容最終都未能起到任何作用，因為這些內(nèi)容不是和工作主題內(nèi)容不相干，就是不能及時被發(fā)現(xiàn)并加以利用。仔細想來這個數(shù)字還是挺讓人驚訝的，但我們不必非得讓大部分內(nèi)容都遭受這種結(jié)局不可。

其實只要掌握了可量化的和結(jié)構(gòu)完整的內(nèi)容創(chuàng)作、內(nèi)容生產(chǎn)和內(nèi)容分發(fā)方式，就能減少（或者停止）無用內(nèi)容的生成，銷售和營銷便能實現(xiàn)和平共生。而要真正實現(xiàn)和平共生，內(nèi)容質(zhì)量則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！

總的來講，在對支持營銷和銷售活動的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作上，需要掌握這 7 大要素：

1、想創(chuàng)作出真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，學(xué)會使用反向創(chuàng)作法。

生活中有這么一個常理，那就是——這個世上真正具有開創(chuàng)性的想法只占少數(shù)。除非你的公司是實打?qū)嵉脑缙趧?chuàng)新公司，不然其實工作所需的大部分內(nèi)容都是已經(jīng)存在了的，只不過并不是以你想要的形式存在著。那你其實就可以利用這些現(xiàn)有內(nèi)容，通過信息更新或內(nèi)容重構(gòu)，讓這些內(nèi)容滿足你自己的需要。

最好的做法是：安排銷售和營銷團隊每個季度聚集一次，一同評價一下公司現(xiàn)有內(nèi)容的質(zhì)量，再從銷售方獲取一些反饋。反饋內(nèi)容要圍繞銷售和客戶在聯(lián)系過程中碰到的各類情況進行，通過分析這些反饋，日后在銷售和營銷上就能有更好的表現(xiàn)。

2、真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能避免有去無回。

在你花很長時間用反向創(chuàng)作法做出內(nèi)容之后，最不想看到的事恐怕就是讓自己的辛苦白費了。就像之前談到的，多達 65% 的內(nèi)容不是沒法用就是想用的時候卻找不到。更有甚者，在使用過的內(nèi)容中，也有 35% 的內(nèi)容是做了無用功的，這很可能是因為這些內(nèi)容在當(dāng)時其實并沒有被客戶接收到，或者客戶看過就忘了。

最好的做法是：和銷售團隊做一次內(nèi)部審計，了解清楚銷售團隊當(dāng)前使用的工具是否真的能幫助他們做好自己的日常工作。

3、真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是合乎買家購買歷程的內(nèi)容。

買家購買歷程對銷售策略制定的重要性不言而喻，它貫穿著客戶由線索到潛在客戶，再到可能成為客戶等等整個銷售流程。銷售流程內(nèi)部其實也充滿著變化：客戶的變化，競爭對手的變動，再加上新科技也會給銷售流程帶來一些挑戰(zhàn)，這些都需要銷售團隊通過利用各類新信息新內(nèi)容做出敏捷反映，以便及時應(yīng)對改變。

最好的做法是：細致了解銷售流程，同時注意吸取建議，讓內(nèi)容更貼合銷售流程的每一步。這樣一來，基于了解時學(xué)到的東西，你就能幫助銷售流程適應(yīng)各種變化或改變。

4、真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能建立起某種勢頭。

成功的交易和失敗的交易之間的區(qū)別是什么？你猜對了，就是二者建立的勢頭不同。當(dāng)你停止聯(lián)絡(luò)潛在客戶時，他們也會忘掉你，轉(zhuǎn)而投向更可見的競爭對手。市場上混雜了很多東西，你要懂得利用可用的內(nèi)容去保持一定的前進勢頭，所以，請不要匿跡于市場當(dāng)中，而要保持在市場的前沿中心。

最好的做法是：保持簡短有力的聯(lián)絡(luò)節(jié)奏。使用高度關(guān)聯(lián)的個性化內(nèi)容持續(xù)和潛在客戶保持聯(lián)絡(luò)，但不要用內(nèi)容轟炸客戶，可以變換有些內(nèi)容（指在時間、措辭方式、語氣、行動呼吁等內(nèi)容上的轉(zhuǎn)換），以求得到更好的聯(lián)絡(luò)效果。要知道，變化是生活的調(diào)味品——它也是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的吸引力所在。

5、真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是有層次的內(nèi)容合集。

一般來講，內(nèi)容也很容易慢慢變得模式化，變成一種例行公事。負責(zé)營銷的人可能會形成自己的工作節(jié)奏，每次活動生產(chǎn)出的內(nèi)容都是相同的類型，導(dǎo)致所有的交付內(nèi)容看上去都像是一個模子里做出來的，毫無自然變化性。

最好的做法是：跳出框架去思考…… 內(nèi)容創(chuàng)作不一定總要以產(chǎn)品或公司為基礎(chǔ)。和潛在客戶實現(xiàn)聯(lián)絡(luò)的最好方法往往是在內(nèi)容創(chuàng)作上以類似思想領(lǐng)袖的身份去談?wù)撌诌叺哪硞€話題，由此引發(fā)客戶的聯(lián)絡(luò)意愿。

6、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能與品牌推廣的強度和需求保持一致。

麥肯錫咨詢公司（McKinsey & Company）在近期做的一項調(diào)查顯示，能堅持進行強有力的品牌推廣的 B2B 公司在成就上要比那些無法堅持推廣或推廣力度弱的公司高出 20%。簡而言之，客戶受眾的購買決定主要取決于他們對公司品牌的感知度如何。

最好的做法是：在避免微觀管理（這里的微觀管理是指對細節(jié)予以很大的或者過度的控制與關(guān)注的管理，編者注）的基礎(chǔ)之上，和銷售團隊的每個人進行單獨約談，了解清楚他們是如何獲得可用內(nèi)容的，以及這些內(nèi)容是否是合乎公司信息傳播要求的最新內(nèi)容。另外還要保證公司的品牌指導(dǎo)文件也是最新的，同時也容易獲取。

7、真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是能被證實有效的內(nèi)容。

這點顯得很關(guān)鍵，因為如果你不能證實你的各種工作嘗試不僅可行，而且對公司能有積極影響，那不管你再努力也起不到多大作用。

最好的做法是：鼓勵表現(xiàn)最好的銷售人員去分享自己的最佳實踐以期提高團隊整體表現(xiàn)。在整個團隊當(dāng)中建立起這種學(xué)習(xí)知識和分享經(jīng)驗的氛圍環(huán)境，鼓勵大家互相交流從成功案例或銷售機會中獲得的反饋和學(xué)到的知識。
總之，如果能掌握好這七個要素（或其中幾個要素），你會發(fā)現(xiàn)內(nèi)容對公司營收的影響力會有巨大的提升。如果你還想更進一步，也可以考慮通過銷售支持平臺把公司所有的優(yōu)秀內(nèi)容整理出一個有組織又可衡量的整合分配方案。

通過建立結(jié)構(gòu)化的銷售支持方案，你就可以了解到營銷和銷售各方面內(nèi)容在潛在客戶購買流程當(dāng)中的表現(xiàn)，這可能也會讓公司在業(yè)績上有質(zhì)的飛躍。

最后，我想簡單講一下?lián)碛谐尚偷匿N售組織的公司如何才能做好銷售支持。對此，公司的銷售相關(guān)負責(zé)人可參考以下三大策略：

1、對銷售人員進行能力培訓(xùn)和認證

在這一點上我們可以借鑒 Salesforce 公司的主張，他們對銷售員工都會做銷售能力培訓(xùn)和資格認證，培養(yǎng)他們的 Pitch 能力（Pitch，中文意思可理解為短時演示加解釋，編者注）。他們以前經(jīng)常會提供培訓(xùn)課程，確保每個人都能提升自己的能力水平，清楚自己的工作目標(biāo)，而現(xiàn)在主要是對面對客戶的員工進行能力培訓(xùn)和認證，幫助他們做好服務(wù)定位和信息輸送工作。他們要學(xué)會如何面對客戶的拒絕，以及為不同客戶提供不同的問題解決方案?？傊?，對銷售人員進行能力認證的首要目的，就是為了提高公司贏取交易的概率。

銷售能力培訓(xùn)和認證最好也能以分組的形式進行，這樣銷售人員可以聽到同組人的 Pitch，也能借此提高自己的 Pitch 能力。培訓(xùn)過程中也建議先為銷售人員提供一些特定的評分指標(biāo)，讓銷售人員知道在銷售中有哪些具體能力是你們看重的。之后就可以按照一個銷售經(jīng)理帶一個銷售小組的形式，讓每個組員對對方的 Pitch 做意見反饋以及獨立評分，最后由經(jīng)理收集反饋意見和評分，并以單獨約見的形式將反饋意見和評分結(jié)果告知每位小組成員。如果有成員需要繼續(xù)提高自己的 Pitch 能力，則由銷售培訓(xùn)師繼續(xù)對其進行培訓(xùn)直到通過認證為止。

2、理清買家人物角色

大部分人只會去搜集買家的信息，而忽略去調(diào)查那些可以影響買家購買決定的人。客戶可能買的時候是感情用事，但之后總會用合理的邏輯來堅持自己的決定。他們不只會通過數(shù)據(jù)分析得出這個決定，也會因為這個決定和他同事們的意見一致而堅持做下去。

所以，要去了解那些在背后影響交易的人，去和他們打打交道，了解對方的角色，盡力獲知他們對交易的反對意見并做好應(yīng)對準(zhǔn)備。一般要真正理清買家人物角色的話可能需要聯(lián)絡(luò)買家周圍的 5-7 個人才能知道的足夠清楚。

3、做出「開心樂園餐」

第三個策略，就是以行業(yè)具體化和細分化的整體打包內(nèi)容為銷售提供最好的內(nèi)容支持，這里可將整體打包內(nèi)容比喻為像麥當(dāng)勞的「開心樂園」套餐一樣內(nèi)含豐富的內(nèi)容資源：電子書、白皮書、產(chǎn)品手冊、典型案例分析、銷售產(chǎn)品演示、商業(yè)案例報告等等。

我們不僅要借助客戶各個購買階段的特點，充分利用內(nèi)容培養(yǎng)潛在客戶，也要以舉辦場地活動、開展網(wǎng)絡(luò)研討會、以及以公司名義主動發(fā)表意見和見解這類形式慢慢影響潛在客戶。

最后的最后，在考慮實施這些策略之前，請別忘了還是要先努力打通公司銷售和營銷之間的工作關(guān)系，讓他們以一個團隊共同成員的身份向著共同的目標(biāo)去努力工作。如此一來，相信你可以借助以上提到的這些銷售支持策略，為公司做出最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，也能為銷售撐起一片藍天！

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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