SaaS Sales | B2B SaaS早期增長經(jīng)驗談：如何應(yīng)對客戶從十到百？

如果你現(xiàn)在已經(jīng)有 10 來個客戶了，那么恭喜你，你已經(jīng)領(lǐng)先了很多初創(chuàng)公司一截兒了。但是如果你想讓客戶從十到百，那就得要換擋加速了。

下文提到的三個策略技巧將會告訴你如何實現(xiàn)實質(zhì)性的客戶增長，讓客戶從十到百，再到更多。

你的客戶是成功的還是只是滿足的

大部分生意上的客戶只是滿足于現(xiàn)狀的客戶，他們之中很少有成功的客戶。

滿足現(xiàn)狀的客戶每月付錢付的都很自在，也沒有什么抱怨。他們可能挺喜歡你的產(chǎn)品，但是之所以買下來用是因為他們相信你和你的團(tuán)隊，你的公司，你的遠(yuǎn)見卓識以及你代表的某些東西。通常來講，客戶公司中認(rèn)真支持你的產(chǎn)品和你公司的那個人只有那么一個。如果他或她離了職，別人可能就會重新上來評估你的產(chǎn)品，再或者會決定取消合同，停止對產(chǎn)品的使用。

成功的客戶，他們知道你的產(chǎn)品是物超所值的。即使那個滿足現(xiàn)狀的客戶離開了他或她的公司，其他后來人也會在經(jīng)過權(quán)衡之后得出同樣的結(jié)論：產(chǎn)品物超所值，值得持續(xù)續(xù)費留用。這樣的客戶才是真正能幫助你公司騰飛的客戶。

仔細(xì)看看你的客戶，找找使用了你的產(chǎn)品之后業(yè)務(wù)增長最快的公司都有哪些。這應(yīng)該不難找：成功的客戶一般都在成長期，他們可能在頻繁的和你的工作團(tuán)隊進(jìn)行接觸，以便優(yōu)化工作流程，挖掘產(chǎn)品內(nèi)更先進(jìn)更復(fù)雜的功能，同時每月對產(chǎn)品的費用支出都在增長。他們也可能是你產(chǎn)品最忠實的擁護(hù)者，那就要問問你自己：

他們都來自什么行業(yè)？
他們公司的年收入是多少？
他們公司自己有多少客戶？
他們公司有多少員工？
他們?nèi)绾问褂媚愎镜漠a(chǎn)品？

成功的客戶之間是有共同特征的，把它們找出來，并用它們來更新你對你的理想客戶模型的設(shè)定，將來的客戶線索也要按照新的客戶模型設(shè)定來對待。

短期努力 vs 長期戰(zhàn)略

大部分新公司會利用短期銷售策略來獲取最早的那么十來個客戶。這作為開頭是很好的，但是對實質(zhì)性增長卻不會有什么貢獻(xiàn)。公司在成長時可別忘了向長期發(fā)展計劃過渡。

短期計劃是指什么呢？短期計劃就是你在將來肯定會棄用的計劃，比如說：

接聽處理每一通技術(shù)支持呼叫電話（support call）
當(dāng)面拜訪每位新客戶當(dāng)面拜訪每位新客戶
親自跟進(jìn)每位新用戶
親自跟進(jìn)每位新用戶
利用自己的私人和職業(yè)交際網(wǎng)絡(luò)來獲取新客戶利用自己的私人和職業(yè)交際網(wǎng)絡(luò)來獲取新客戶

長期計劃是指隨著業(yè)務(wù)規(guī)模變化而變化的計劃，比如說：長期計劃是指隨著業(yè)務(wù)規(guī)模變化而變化的計劃，比如說：

撥打無約電話（cold calling）和發(fā)送陌生郵件（cold emailing）
創(chuàng)建一個滴灌電子郵件營銷活動（drip email campaign）
搜索引擎優(yōu)化（Search engine optimization）
建立伸縮性強的潛在客戶開發(fā)流程（lead generation process）

成長中的初創(chuàng)公司請別忘了把這些數(shù)據(jù)放在心上：
(短期銷售策略（short-term sales tactics）vs 長期銷售策略（long-term sales tactics），圖表數(shù)據(jù)來源于 Close.io 公司，編者注）

0-10 家客戶：90% 短期策略 | 10% 長期策略
10-100 家客戶：80% 短期策略 | 20% 長期策略
100 家以上客戶：20% 短期策略 | 80% 長期策略

提前預(yù)判還是之后再改

從短期計劃轉(zhuǎn)向長期計劃的意思就是將關(guān)注點從現(xiàn)在移向未來。你要知道你的業(yè)務(wù)在下個月后、在六個月后、以及在明年以后都會是什么情況。

你的成長戰(zhàn)略是前瞻式的還是響應(yīng)式的？在客戶數(shù)量上百后，你應(yīng)該也要考慮考慮以下行動：

建立團(tuán)隊
許多新公司成立初期的管理結(jié)構(gòu)都是扁平化的，沒有團(tuán)隊或階級的概念。這在公司開始成長后恐怕需要調(diào)整。最好是提前劃分出不同的團(tuán)隊和不同的階級，這樣一旦現(xiàn)實需要時你也不用倉促行動了。

評估職員
你需要認(rèn)真審視自己的團(tuán)隊并確信每位成員仍然符合公司的需要。在公司早期時做的很棒的職員不一定能夠滿足公司后期成長的需求。

更新客戶模型
你的大部分客戶還是成功的客戶嗎？還是只是滿足于現(xiàn)狀的客戶？公司在成長過程中的特長點和關(guān)注點可能會有變動，所以要記得在公司重要發(fā)展節(jié)點之后對客戶進(jìn)行再評估。

關(guān)心那些能和公司一同成長的人才、工作流程、以及潛在客戶，放過會拖累公司的這類資源。提前預(yù)判肯定比后期再改要容易的多。

當(dāng)公司在發(fā)展早期剛開始進(jìn)行無約電話呼叫和陌生郵件發(fā)送時，公司可能不需要有很好的組織系統(tǒng)，只要把事情做好就可以了。之前有很多次碰到創(chuàng)始人想要購買我們（指原作者 Steli Efti，編者注）公司的 CRM 工具，而在了解了他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以后，我們會建議他們先保持簡單的做法，用電子表格、白板、或者使用一般的團(tuán)隊協(xié)作工具去管理銷售渠道。

如果公司慢慢發(fā)展到會和很多的潛在客戶進(jìn)行接觸，而且情況很混亂時，這時再尋找對策讓自己的郵件和電話營銷更方便管理并且實現(xiàn)銷售流程系統(tǒng)化也不遲。

事情不會更容易

在公司發(fā)展早期你可能會羨慕那些超級成功的公司創(chuàng)始人。在外人看來他們正在成功的浪潮之上如魚得水：他們有數(shù)以千計的付費客戶，手握著巨額預(yù)算，連最優(yōu)秀的職業(yè)人士都很想加入他們的公司。

別忘了當(dāng)你公司掌握的資源增多時，公司的工作量也會增長，總之公司在成長途中會碰到越來越多的挑戰(zhàn)。但是也有好消息：每跨過一個里程碑，你就能帶著更多的知識，經(jīng)驗和洞察力走向下一個發(fā)展階段。事情用不著變得更容易，因為你會變得更厲害。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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