為Uber騰訊提供云通訊服務(wù)后，企朋想做物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的先驅(qū)者

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者基本都有一個(gè)共識(shí)：to B服務(wù)相對(duì)to C服務(wù)有著更長(zhǎng)久發(fā)展力。在中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最火的2011年前后，大批公司創(chuàng)辦，培育了早期企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，在to B市場(chǎng)中出現(xiàn)了一批優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司，例如銷售易、UCloud、51社保等，浙江企朋創(chuàng)始人劉大林同樣在這個(gè)風(fēng)口下創(chuàng)辦了企朋。

成立于2011年杭州的企朋以電商CRM軟件切入市場(chǎng)，旗下品牌包括維客電商CRM軟件、云片云通訊服務(wù)、SIMBOSS物聯(lián)網(wǎng)卡服務(wù)，公司于2016年獲得創(chuàng)東方領(lǐng)投數(shù)千萬(wàn)元融資，2017年6月企朋發(fā)布創(chuàng)業(yè)板公開(kāi)招股說(shuō)明謀劃登錄資本市場(chǎng)。創(chuàng)始人劉大林為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾先后加入騰訊、阿里巴巴，擔(dān)任技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位。

聊起創(chuàng)業(yè)歷史，有過(guò)巨頭工作經(jīng)驗(yàn)的劉大林坦言，創(chuàng)業(yè)的種子在最初就埋在了心中。加入騰訊的劉大林并不僅僅滿足于從事技術(shù)工作，隱約感覺(jué)到“自己要做點(diǎn)什么”，2010年從事多年技術(shù)崗位后他選擇離職進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，首次創(chuàng)業(yè)的他選擇做了一款金融證券管理工具，在嘗到創(chuàng)業(yè)“甜頭”后劉大林認(rèn)識(shí)到，在商業(yè)理解和團(tuán)隊(duì)協(xié)作上自己還有待提高，最終決定再次回到大公司再歷練，而這一次他選擇的是阿里巴巴的淘寶。

劉大林基于兩方面原因選擇加入淘寶：2011年正是淘寶高速發(fā)展期，平臺(tái)成長(zhǎng)顯著，進(jìn)入以后能最大程度了解C端和B端商業(yè)鏈條，工作過(guò)程中更容易理解商業(yè)本質(zhì)；另一方面，從事多年技術(shù)開(kāi)發(fā)工作的劉大林希望磨煉自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，選擇成為一名產(chǎn)品經(jīng)理去協(xié)調(diào)多方資源，鍛煉自己的協(xié)作能力。在淘寶工作一年后，劉大林認(rèn)為“時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟”，再次離職選擇創(chuàng)業(yè)，這一次誕生了“企朋”。

創(chuàng)業(yè)初期在賽道和商業(yè)模式選擇上，劉大林做過(guò)細(xì)致地權(quán)衡。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下帶來(lái)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)涌現(xiàn)了大量to C互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，劉大林認(rèn)為to C方向雖然熱，但早期項(xiàng)目開(kāi)展需要大量資源投入，公司需要走外部融資路線，項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn)較大，不適合自己”。同時(shí)劉大林也打定自己不再回到大公司工作，希望長(zhǎng)長(zhǎng)久久做一份屬于自己的事業(yè)，相對(duì)to C模式，to B的模式前期現(xiàn)金流更穩(wěn)定，加上市場(chǎng)企業(yè)付費(fèi)購(gòu)買軟件意愿開(kāi)始強(qiáng)烈，早期的企朋更容易自我造血活下去。

美國(guó)Salesforce的成功讓劉大林看到了中國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中國(guó)人力成本不斷上升，加之商業(yè)成熟度在不斷提高，提升商業(yè)效率成為商家關(guān)注點(diǎn)，2011年正是電商蓬勃發(fā)展的一年，企朋選擇從電商管理這一角度切入，發(fā)布了維客CRM軟件，維客包含了客戶管理、短信管理、店鋪活動(dòng)管理等功能，累計(jì)服務(wù)了數(shù)萬(wàn)家淘寶商家，以“管理”為核心切入電商商家市場(chǎng)。

對(duì)于企朋來(lái)說(shuō)，CRM只是業(yè)務(wù)模型的骨架，后續(xù)的“云片”云通訊服務(wù)更像是其中的血肉。劉大林向億歐表示，電商企業(yè)雖然對(duì)服務(wù)軟件已有付費(fèi)意識(shí)，但大部分企業(yè)并不會(huì)直接采購(gòu)，想要通過(guò)售賣軟件進(jìn)行變現(xiàn)依舊困難，短信這種增值服務(wù)更容易提供變現(xiàn)。

一方面作為商家與客戶之間溝通強(qiáng)需求，每個(gè)電商都需要短信服務(wù)，另一方面通訊服務(wù)本身就是成熟市場(chǎng)，短信售賣十分常見(jiàn)。電信服務(wù)商市場(chǎng)在淘寶培育下已比較成熟，作為頻率最高、使用量最大的服務(wù)，已經(jīng)孵化出不少服務(wù)商。從2013年起企朋的業(yè)務(wù)線擴(kuò)展到云片，主打以短信業(yè)務(wù)為主的云通訊服務(wù)。

基于維客和云片的產(chǎn)品矩陣，劉大林提出了不一樣的定位。首先相對(duì)于傳統(tǒng)通訊服務(wù)商，云片始終堅(jiān)持以短信業(yè)務(wù)為核心，技術(shù)上不斷追求到達(dá)率、即時(shí)性；而在服務(wù)屬性上，云片也堅(jiān)持去做一家“服務(wù)導(dǎo)向”而不是“純技術(shù)導(dǎo)向”的服務(wù)商。針對(duì)每個(gè)客戶，云片會(huì)提供單獨(dú)顧問(wèn)式銷售服務(wù)，客戶在售前、售中、售后都有顧問(wèn)提供咨詢服務(wù)，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景、方案設(shè)計(jì)、資源搭配上提供建議。產(chǎn)品方面，云片也在研發(fā)APP推送、郵件推送等多樣化觸達(dá)服務(wù)，在短信之外做出創(chuàng)新增值點(diǎn)。

劉大林向億歐表示，傳統(tǒng)通訊服務(wù)商以購(gòu)買量定銷售提成，因此大多銷售都一股腦向客戶售賣資源，而企朋則希望通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，售賣服務(wù)為銷售核心。這樣的定位幫助企朋贏得了不少大客戶，包括Uber、騰訊、新浪、PPTV、知乎等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，云片客戶“28定律”明顯，其中占客戶數(shù)量少數(shù)的大客戶是云片大部分收入來(lái)源，劉大林也坦言，未來(lái)云片還將以中大客戶為核心，持續(xù)發(fā)展客戶。

2016年下半年，企朋開(kāi)始拓展物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)并創(chuàng)辦了SIMBOSS品牌，基于物聯(lián)網(wǎng)（IoT）技術(shù)為用戶提供“物與物”、“物與人”的物聯(lián)網(wǎng)卡服務(wù)，通過(guò)在設(shè)備部署物聯(lián)網(wǎng)卡，提供流量和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)有多大？根據(jù)思科預(yù)計(jì)，2022年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將達(dá)到14.4萬(wàn)億美元，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)也將達(dá)到萬(wàn)億元級(jí)別。劉大林認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)就像2011年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在浪潮到來(lái)之前，提前布局的企業(yè)可以更好搶占先機(jī)站穩(wěn)市場(chǎng)，作為企朋的探索業(yè)務(wù)，雖然SIMBOSS目前還沒(méi)有提供可觀收入，但企朋對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)持續(xù)看好，市場(chǎng)將有更大商業(yè)前景。

SIMBOSS的關(guān)注點(diǎn)在設(shè)備，其中包括了車聯(lián)網(wǎng)、POS機(jī)、安防、共享單車等多種終端，使用IoT而不是傳統(tǒng)通訊連接意義在于可以節(jié)約流量和設(shè)備消耗，以共享單車為例，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的是更低耗、更穩(wěn)定的聯(lián)網(wǎng)通訊，在運(yùn)營(yíng)、服務(wù)穩(wěn)定、持續(xù)性上提供更牢固保障，特別是在智能硬件的數(shù)據(jù)抓取上，物聯(lián)網(wǎng)提供了運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，企業(yè)可以更好地控制硬件。

對(duì)于SIMBOSS的定位，劉大林希望將SIMBOSS打造成線下商業(yè)的賦能者，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)而言，技術(shù)、模式需要大量成本投入，SIMBOSS通過(guò)輸出整套物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方案，幫助客戶完善服務(wù)。

比如，針對(duì)傳統(tǒng)的單車企業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的部署存在技術(shù)障礙，特別是大型傳統(tǒng)企業(yè)，想要快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型需要花較長(zhǎng)時(shí)間和成本投入到研發(fā)環(huán)節(jié)，包括了物聯(lián)網(wǎng)協(xié)議研發(fā)和設(shè)備采購(gòu)，在部署上也會(huì)出現(xiàn)整體方案調(diào)整與技術(shù)再開(kāi)發(fā)工作。SIMBOSS可以向其輸出完整物聯(lián)網(wǎng)方案，而在硬件之后則是提供類似短信的物聯(lián)網(wǎng)卡流量、運(yùn)營(yíng)服務(wù)，為傳統(tǒng)企業(yè)提供轉(zhuǎn)型升級(jí)利器。在方案之后，SIMBOSS提供管理、運(yùn)營(yíng)、分析服務(wù)，包括卡生命周期管理；包月、流量池共享、按量計(jì)費(fèi)等多種計(jì)費(fèi)方式；短信API服務(wù)用于警告和設(shè)備激活；流量控制功能，降低由于使用傳統(tǒng)辦法造成的流量過(guò)度消耗。

目前SIMBOSS關(guān)注汽車、零售、金融等行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，制定了車聯(lián)網(wǎng)、支付、設(shè)備租賃、能源、數(shù)據(jù)采集終端等5大行業(yè)解決方案。關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)未來(lái)，劉大林認(rèn)為，IoT技術(shù)對(duì)未來(lái)商業(yè)影響巨大，智能化與自動(dòng)化是未來(lái)商業(yè)體驗(yàn)核心，目前在無(wú)人零售、智能醫(yī)療上已經(jīng)有不錯(cuò)的案例展現(xiàn)，企朋希望盡早抓住這一機(jī)會(huì)，先行探索這一領(lǐng)域，為后續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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