競(jìng)爭(zhēng)越激烈，消費(fèi)金融公司越應(yīng)重視自主獲客能力的提升

據(jù)早前發(fā)布的《中國(guó)消費(fèi)金融創(chuàng)新報(bào)告》稱，截至2020年，消費(fèi)金融市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到12萬(wàn)億元。如此巨大的市場(chǎng)空間，自然也引發(fā)了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。除了消費(fèi)金融公司，同場(chǎng)競(jìng)技的選手還有傳統(tǒng)銀行、電商平臺(tái)、小額貸款公司以及P2P、消費(fèi)分期平臺(tái)等。

對(duì)于開(kāi)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主體來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銀行可謂天生自帶用戶，一些大的電商平臺(tái)則自帶場(chǎng)景和用戶，與之相比，很多草根起家的消費(fèi)金融公司幾乎是赤手空拳地來(lái)到競(jìng)技場(chǎng)。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的消費(fèi)金融市場(chǎng)，少了與生俱來(lái)的場(chǎng)景和用戶這兩大利器加持，這些消費(fèi)金融公司想要站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，除了要做到合法合規(guī)，還需要構(gòu)建全鏈條的生態(tài)能力，這包括百分之百的自主獲客能力、風(fēng)控能力、數(shù)據(jù)能力、IT能力，以及催收和運(yùn)營(yíng)的能力、融資能力等。其中，強(qiáng)大的自主獲客能力是消費(fèi)金融公司搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從0到1至關(guān)重要的能力！

從0到1的自主獲客究竟是何方神圣？

對(duì)于沒(méi)有任何用戶基礎(chǔ)的消費(fèi)金融公司而言，開(kāi)拓市場(chǎng)，找到用戶、獲取用戶，是一個(gè)徹底的從0到1的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程對(duì)消費(fèi)金融公司的自主獲客能力提出了一定的要求和挑戰(zhàn)。

這里所謂的自主獲客能力，既非簡(jiǎn)單粗暴的流量買(mǎi)賣，亦非資本游戲，這種能力包括快速獲取市場(chǎng)上的成熟場(chǎng)景并為己所用的能力、運(yùn)用創(chuàng)新方式和科學(xué)方法不斷拓展新場(chǎng)景并服務(wù)該場(chǎng)景用戶的能力、快速對(duì)接不同場(chǎng)景的系統(tǒng)支持能力以及基于征信和大數(shù)據(jù)的反欺詐能力。

自主獲客能力對(duì)消費(fèi)金融公司到底有多重要？

自主獲客有利于消費(fèi)金融公司尋找真正有需求的目標(biāo)用戶群，做到精準(zhǔn)、批量獲客，且有助于風(fēng)控的優(yōu)化。在提煉用戶需求方面，自主獲客能有效規(guī)避由已有場(chǎng)景產(chǎn)生的偽需求陷阱，挖掘真實(shí)需求?；谧陨碛脩粝M(fèi)慣性的成熟場(chǎng)景，很容易帶來(lái)消費(fèi)假象，自主獲客則是從用戶的真實(shí)需求出發(fā)，用合適的金融產(chǎn)品去滿足用戶的需求，去偽存真更容易提高產(chǎn)品滿意度及復(fù)購(gòu)率。同時(shí)，從用戶真實(shí)需求出發(fā)的獲客，不但可以降低欺詐率，提升用戶還款意愿，壞賬率也會(huì)逐漸降低。

目前，除了個(gè)別銀行系、電商系、產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融公司之外，大多數(shù)消費(fèi)金融公司都采取了自主獲客的模式。然而，消費(fèi)金融公司自主獲客的能力有強(qiáng)有弱，對(duì)自主獲客能力的評(píng)判，主要取決于對(duì)場(chǎng)景嫁接的速度、效率、質(zhì)量，以及用戶體驗(yàn)、風(fēng)控水平等多方面的綜合考量。只有在短時(shí)間內(nèi)，充分獲得足夠全面、優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景，為廣大有真實(shí)需求的消費(fèi)者提供了消費(fèi)金融服務(wù)，并保持良好的風(fēng)控表現(xiàn)，才是擁有優(yōu)質(zhì)自主獲客能力的體現(xiàn)。

以2015年6月開(kāi)業(yè)的馬上消費(fèi)金融為例，在獲客方面主要依托其自身科技能力的自主獲客，截至2017年上半年，用戶已突破2000萬(wàn)，整體貸款規(guī)模突破300億，不良率處于行業(yè)內(nèi)較低水平，業(yè)務(wù)基本實(shí)現(xiàn)了家電、3C數(shù)碼、電動(dòng)車、摩托車、教育、醫(yī)美、旅游、家裝等全場(chǎng)景覆蓋，合作商戶近10萬(wàn)家，并與支付寶、京東、騰訊以及三大運(yùn)營(yíng)商等都建立了合作伙伴關(guān)系。

同是一批成立的海爾消費(fèi)金融主要依托海爾線下門(mén)店及紅星美凱龍強(qiáng)大的線下場(chǎng)景開(kāi)展業(yè)務(wù)，在自身場(chǎng)景突破、外部場(chǎng)景對(duì)接方面的進(jìn)展略顯遲緩。截至2017年上半年放款規(guī)模為31億元，據(jù)其官網(wǎng)顯示，目前合作經(jīng)銷商約為3.8萬(wàn)個(gè)。同樣，蘇寧消費(fèi)金融依托蘇寧線上場(chǎng)景及線下1600家門(mén)店形成場(chǎng)景閉環(huán)做到了批量、精準(zhǔn)獲客，但同時(shí)也在努力嘗試著突破自身場(chǎng)景的限制以服務(wù)更多場(chǎng)景和用戶。據(jù)蘇寧消費(fèi)金融發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，截至2017年上半年累計(jì)放款超過(guò)200億元。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，自主獲客能力對(duì)消費(fèi)金融公司良性發(fā)展的重要性不言而喻。全場(chǎng)景、全渠道覆蓋的自主獲客能力是決定消費(fèi)金融公司可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

消費(fèi)金融公司該如何鍛造強(qiáng)大的自主獲客能力？

首先，建立與場(chǎng)景深度結(jié)合的、全渠道覆蓋的場(chǎng)景化主動(dòng)獲客模式，拓展多場(chǎng)景、開(kāi)放式的合作生態(tài)。場(chǎng)景的意義在于，它是產(chǎn)生真實(shí)信貸需求的第一界面，自主獲客就是要主動(dòng)將業(yè)務(wù)與場(chǎng)景進(jìn)行深度結(jié)合，滿足用戶的真實(shí)需求，完成價(jià)值轉(zhuǎn)化。同時(shí)，在最短時(shí)間內(nèi)，快速準(zhǔn)確建立多場(chǎng)景合作生態(tài)，實(shí)現(xiàn)合作形式多樣化，合作渠道開(kāi)放化，讓用戶有更多選擇的權(quán)利。

第二，充分發(fā)揮對(duì)新場(chǎng)景的想象力，不斷創(chuàng)新有潛在需求的高頻場(chǎng)景，拓寬自主獲客渠道。場(chǎng)景創(chuàng)新要依靠公司的內(nèi)生能力，不斷加大對(duì)場(chǎng)景的了解程度，進(jìn)行深度探索，同時(shí)做好對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確分析預(yù)估，實(shí)現(xiàn)新場(chǎng)景下的精準(zhǔn)自主獲客。

第三，自主獲客能力的鍛造離不開(kāi)具備快速對(duì)接及彈性適配能力的系統(tǒng)支持。與不同場(chǎng)景、不同合作方的對(duì)接，不能一款產(chǎn)品、一套系統(tǒng)走天下，風(fēng)控方面也不能讓不同的金融產(chǎn)品走單一固定審批路徑，針對(duì)不同場(chǎng)景應(yīng)構(gòu)建差異化的風(fēng)控策略和流程。在系統(tǒng)架構(gòu)方面，需搭建互聯(lián)網(wǎng)的分布式架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)分布式存儲(chǔ)，整體架構(gòu)需具備高彈性適配能力和高可用性，做到與不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的快速、無(wú)縫銜接，讓系統(tǒng)有效服務(wù)于不同場(chǎng)景。

第四，通過(guò)征信和大數(shù)據(jù)模型對(duì)用戶做精準(zhǔn)畫(huà)像，有效判斷欺詐風(fēng)險(xiǎn)。自主獲客是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，同時(shí)也是基于歷史經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)不斷提高獲客精準(zhǔn)度的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要依托征信及大數(shù)據(jù)建立反欺詐模型，分析比對(duì)用戶的身份、信用、設(shè)備、地址和行為等多種信息，持續(xù)精準(zhǔn)化用戶畫(huà)像，并在實(shí)際業(yè)務(wù)中不斷訓(xùn)練模型，有效判斷欺詐風(fēng)險(xiǎn)，提高接下來(lái)的獲客精確度。

結(jié)語(yǔ)：

對(duì)于場(chǎng)景、用戶基礎(chǔ)較弱的消費(fèi)金融公司而言，想要破局就要主動(dòng)出擊、自主獲客。“臨淵羨魚(yú)，不如歸而結(jié)網(wǎng)”。想要獲得成功核心還是要不斷修煉“內(nèi)功”，獲客只是輸出產(chǎn)品和服務(wù)的第一步，除了自主獲客能力，消費(fèi)金融公司還應(yīng)不斷強(qiáng)化獨(dú)立自主的風(fēng)控能力、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力、IT能力、催收和運(yùn)營(yíng)能力、融資能力等，重視企業(yè)發(fā)展全能力的構(gòu)建，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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