競爭越激烈，消費金融公司越應重視自主獲客能力的提升

據(jù)早前發(fā)布的《中國消費金融創(chuàng)新報告》稱，截至2020年，消費金融市場規(guī)模將達到12萬億元。如此巨大的市場空間，自然也引發(fā)了異常激烈的競爭環(huán)境。除了消費金融公司，同場競技的選手還有傳統(tǒng)銀行、電商平臺、小額貸款公司以及P2P、消費分期平臺等。

對于開展消費金融業(yè)務的市場主體來說，傳統(tǒng)銀行可謂天生自帶用戶，一些大的電商平臺則自帶場景和用戶，與之相比，很多草根起家的消費金融公司幾乎是赤手空拳地來到競技場。

在競爭日趨激烈的消費金融市場，少了與生俱來的場景和用戶這兩大利器加持，這些消費金融公司想要站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展，除了要做到合法合規(guī)，還需要構(gòu)建全鏈條的生態(tài)能力，這包括百分之百的自主獲客能力、風控能力、數(shù)據(jù)能力、IT能力，以及催收和運營的能力、融資能力等。其中，強大的自主獲客能力是消費金融公司搶占市場，實現(xiàn)從0到1至關重要的能力！

從0到1的自主獲客究竟是何方神圣？

對于沒有任何用戶基礎的消費金融公司而言，開拓市場，找到用戶、獲取用戶，是一個徹底的從0到1的過程，這個過程對消費金融公司的自主獲客能力提出了一定的要求和挑戰(zhàn)。

這里所謂的自主獲客能力，既非簡單粗暴的流量買賣，亦非資本游戲，這種能力包括快速獲取市場上的成熟場景并為己所用的能力、運用創(chuàng)新方式和科學方法不斷拓展新場景并服務該場景用戶的能力、快速對接不同場景的系統(tǒng)支持能力以及基于征信和大數(shù)據(jù)的反欺詐能力。

自主獲客能力對消費金融公司到底有多重要？

自主獲客有利于消費金融公司尋找真正有需求的目標用戶群，做到精準、批量獲客，且有助于風控的優(yōu)化。在提煉用戶需求方面，自主獲客能有效規(guī)避由已有場景產(chǎn)生的偽需求陷阱，挖掘真實需求。基于自身用戶消費慣性的成熟場景，很容易帶來消費假象，自主獲客則是從用戶的真實需求出發(fā)，用合適的金融產(chǎn)品去滿足用戶的需求，去偽存真更容易提高產(chǎn)品滿意度及復購率。同時，從用戶真實需求出發(fā)的獲客，不但可以降低欺詐率，提升用戶還款意愿，壞賬率也會逐漸降低。

目前，除了個別銀行系、電商系、產(chǎn)業(yè)系消費金融公司之外，大多數(shù)消費金融公司都采取了自主獲客的模式。然而，消費金融公司自主獲客的能力有強有弱，對自主獲客能力的評判，主要取決于對場景嫁接的速度、效率、質(zhì)量，以及用戶體驗、風控水平等多方面的綜合考量。只有在短時間內(nèi)，充分獲得足夠全面、優(yōu)質(zhì)場景，為廣大有真實需求的消費者提供了消費金融服務，并保持良好的風控表現(xiàn)，才是擁有優(yōu)質(zhì)自主獲客能力的體現(xiàn)。

以2015年6月開業(yè)的馬上消費金融為例，在獲客方面主要依托其自身科技能力的自主獲客，截至2017年上半年，用戶已突破2000萬，整體貸款規(guī)模突破300億，不良率處于行業(yè)內(nèi)較低水平，業(yè)務基本實現(xiàn)了家電、3C數(shù)碼、電動車、摩托車、教育、醫(yī)美、旅游、家裝等全場景覆蓋，合作商戶近10萬家，并與支付寶、京東、騰訊以及三大運營商等都建立了合作伙伴關系。

同是一批成立的海爾消費金融主要依托海爾線下門店及紅星美凱龍強大的線下場景開展業(yè)務，在自身場景突破、外部場景對接方面的進展略顯遲緩。截至2017年上半年放款規(guī)模為31億元，據(jù)其官網(wǎng)顯示，目前合作經(jīng)銷商約為3.8萬個。同樣，蘇寧消費金融依托蘇寧線上場景及線下1600家門店形成場景閉環(huán)做到了批量、精準獲客，但同時也在努力嘗試著突破自身場景的限制以服務更多場景和用戶。據(jù)蘇寧消費金融發(fā)布的財報顯示，截至2017年上半年累計放款超過200億元。

在激烈的競爭環(huán)境下，自主獲客能力對消費金融公司良性發(fā)展的重要性不言而喻。全場景、全渠道覆蓋的自主獲客能力是決定消費金融公司可持續(xù)發(fā)展的關鍵因素之一。

消費金融公司該如何鍛造強大的自主獲客能力？

首先，建立與場景深度結(jié)合的、全渠道覆蓋的場景化主動獲客模式，拓展多場景、開放式的合作生態(tài)。場景的意義在于，它是產(chǎn)生真實信貸需求的第一界面，自主獲客就是要主動將業(yè)務與場景進行深度結(jié)合，滿足用戶的真實需求，完成價值轉(zhuǎn)化。同時，在最短時間內(nèi)，快速準確建立多場景合作生態(tài)，實現(xiàn)合作形式多樣化，合作渠道開放化，讓用戶有更多選擇的權利。

第二，充分發(fā)揮對新場景的想象力，不斷創(chuàng)新有潛在需求的高頻場景，拓寬自主獲客渠道。場景創(chuàng)新要依靠公司的內(nèi)生能力，不斷加大對場景的了解程度，進行深度探索，同時做好對風險的準確分析預估，實現(xiàn)新場景下的精準自主獲客。

第三，自主獲客能力的鍛造離不開具備快速對接及彈性適配能力的系統(tǒng)支持。與不同場景、不同合作方的對接，不能一款產(chǎn)品、一套系統(tǒng)走天下，風控方面也不能讓不同的金融產(chǎn)品走單一固定審批路徑，針對不同場景應構(gòu)建差異化的風控策略和流程。在系統(tǒng)架構(gòu)方面，需搭建互聯(lián)網(wǎng)的分布式架構(gòu)，實現(xiàn)分布式存儲，整體架構(gòu)需具備高彈性適配能力和高可用性，做到與不同業(yè)務場景的快速、無縫銜接，讓系統(tǒng)有效服務于不同場景。

第四，通過征信和大數(shù)據(jù)模型對用戶做精準畫像，有效判斷欺詐風險。自主獲客是一個循環(huán)往復的過程，同時也是基于歷史經(jīng)驗和教訓不斷提高獲客精準度的過程，在這個過程中需要依托征信及大數(shù)據(jù)建立反欺詐模型，分析比對用戶的身份、信用、設備、地址和行為等多種信息，持續(xù)精準化用戶畫像，并在實際業(yè)務中不斷訓練模型，有效判斷欺詐風險，提高接下來的獲客精確度。

結(jié)語：

對于場景、用戶基礎較弱的消費金融公司而言，想要破局就要主動出擊、自主獲客?！芭R淵羨魚，不如歸而結(jié)網(wǎng)”。想要獲得成功核心還是要不斷修煉“內(nèi)功”，獲客只是輸出產(chǎn)品和服務的第一步，除了自主獲客能力，消費金融公司還應不斷強化獨立自主的風控能力、數(shù)據(jù)驅(qū)動能力、IT能力、催收和運營能力、融資能力等，重視企業(yè)發(fā)展全能力的構(gòu)建，提升綜合競爭實力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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