華為舉辦萬人合作伙伴大會(huì) 2015年渠道政策搶先看

極客網(wǎng)3月12日（北京）國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域有史以來最大規(guī)模的合作伙伴大會(huì)正在舉行。3月12日，華為召開2015中國合作伙伴大會(huì)，8000名合作伙伴和用戶代表參加了此次會(huì)議。

從2011年進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)以來，華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售收入從35億元，增長到2014年的130億元，中國區(qū)認(rèn)證合作伙伴數(shù)量從500家，增長到超過4000家，渠道貢獻(xiàn)收入超過80%。其中業(yè)績收入超過6000萬元的合作伙伴達(dá)到20家，金銀牌數(shù)量超過600家。更重要的是，2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)同比增長40%，而合作伙伴的業(yè)務(wù)增長率達(dá)到49%。由此可見，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道合作模式已經(jīng)初步得到合作伙伴認(rèn)可。

渠道策略五方面調(diào)整

年，華為中國區(qū)渠道政策基本保持不變，但基于渠道業(yè)務(wù)所處的現(xiàn)狀，其提出進(jìn)行以下五方面調(diào)整：

其一，充分發(fā)揮聯(lián)合營銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營銷投入。

其二，大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。

其三，投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，如在繼續(xù)加大合作伙伴售前、售后人員賦能的同時(shí)，開展合作伙伴的精英培育支持計(jì)劃，鼓勵(lì)合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才等等。2014年華為在每一個(gè)省級(jí)辦事處成立了渠道業(yè)務(wù)部，2015年，華為還將成立渠道能力發(fā)展部。這說明華為合作伙伴體系建設(shè)重點(diǎn)已經(jīng)從重?cái)?shù)量，轉(zhuǎn)向?yàn)樘嵘滥芰?，著重提升合作伙伴的行業(yè)理解力。

其四，在交付與服務(wù)方面，華為將加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理。華為還將繼續(xù)優(yōu)化優(yōu)選CSP政策，鼓勵(lì)合作伙伴自行交付獲取增值收益。在此之前華為已經(jīng)推出針對(duì)UC&C的優(yōu)選合作伙伴計(jì)劃之后，2015年華為推出了針對(duì)網(wǎng)路、IT產(chǎn)品線的優(yōu)選合作伙伴（CSP）計(jì)劃，這標(biāo)志著華為渠道服務(wù)體系基本建設(shè)完成。

其五，在渠道秩序建設(shè)上，華為一方面嚴(yán)格依據(jù)渠道政策陽光、透明、公平、公正地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，通過法律手段重拳打假，維護(hù)市場(chǎng)秩序。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅說：“華為要求每一位員工只能通過艱苦奮斗和至誠守信的工作來獲取回報(bào)，同時(shí)我們始終認(rèn)為陽光的合作是最低成本的合作，所以華為將繼續(xù)嚴(yán)厲處罰和問責(zé)內(nèi)部各種業(yè)務(wù)違紀(jì)、流程違規(guī)，堅(jiān)決處罰合作伙伴的業(yè)務(wù)違規(guī)，歡迎合作伙伴進(jìn)行監(jiān)督。”

除此以外，華為還提出，2015年將大力發(fā)展ISV，設(shè)立基金，激勵(lì)與ISV的合作。同時(shí)，繼續(xù)加大渠道激勵(lì)，2014年華為渠道返點(diǎn)基金達(dá)到7.5億元，2015年預(yù)計(jì)將達(dá)到10億元。其中，對(duì)數(shù)通、存儲(chǔ)、視訊等主力產(chǎn)品加大返點(diǎn)力度。此外，華為融資計(jì)劃也將支持更多渠道，融資覆蓋范圍擴(kuò)大到所有總代和一級(jí)代理商。

合作伙伴展區(qū)

實(shí)現(xiàn)四方面轉(zhuǎn)型

在提出渠道策略五方面改進(jìn)的同時(shí)，華為也希望合作伙伴能實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同的轉(zhuǎn)變；從通路型銷售到解決方案型銷售的轉(zhuǎn)變；從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變；從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求到滿足生產(chǎn)系統(tǒng)需求的轉(zhuǎn)變。最后，馬悅表示，“華為正在成為國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域用戶的首選品牌，在今后的五年中，華為還將快速發(fā)展，到2019年，華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售收入預(yù)計(jì)突破350億元。”

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