電商APP：運(yùn)營千萬粉絲的經(jīng)驗(yàn)

呂晉杰經(jīng)歷了中國互聯(lián)網(wǎng) 3 個(gè)重要的變革期，從個(gè)人站長、校內(nèi)網(wǎng)開放平臺(tái)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，他從本科開始就持續(xù)創(chuàng)業(yè)，是中國第一波社交應(yīng)用的開發(fā)者，第一批大號(hào)粉絲，也是最早做阿里媽媽淘寶客的一批人。

從個(gè)人站長時(shí)代的 200 萬 UV 到校內(nèi)網(wǎng)時(shí)代積累了 4、5 千萬用戶，到騰訊 qq 空間的 5000 萬粉絲，再到 1 年之內(nèi)為楚楚街積累 4 千萬用戶，這個(gè)「數(shù)學(xué)+金融」專業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者有著對(duì)用戶運(yùn)營的獨(dú)特思考。本文是楚楚街 CEO 呂晉杰自己對(duì)用戶的思考。

個(gè)人站長時(shí)代：讀懂流量邏輯窺探產(chǎn)品思維

我是 1986 年出生，2003 年上大學(xué)，2004 年在大學(xué)里就開始了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。這個(gè)時(shí)候的創(chuàng)業(yè)大多都是做個(gè)人草根站長。從本科到研一，我做了 4 年個(gè)人站長。

個(gè)人站長時(shí)期鍛煉出的經(jīng)驗(yàn)是，一個(gè)網(wǎng)站，從域名、虛擬主機(jī)、CMS、代碼到運(yùn)維、SEO,賺錢，這些全部的流程都得由自己一個(gè)人搞定。

個(gè)人站長根本沒有產(chǎn)品思維，而且由于流量分配機(jī)制，決定了個(gè)人站長「投機(jī)倒把」地以追求流量為主。為了讓百度很容易搜索到你，一個(gè)人甚至要做十幾個(gè)到幾十個(gè)網(wǎng)站，形成一個(gè)站群。我做過奧運(yùn)會(huì)宣傳中國的英文網(wǎng)站，電影網(wǎng)站，各種各樣內(nèi)容。從 qq 群、百度貼吧引來更多流量。每天做到幾十個(gè)網(wǎng)站共計(jì) 200 萬 UV.

這個(gè)過程的最大的缺陷是你沒有辦法專注用戶，因?yàn)橐?95% 的精力都花在細(xì)節(jié)和步驟上，真正的產(chǎn)品可能只有 5% 的精力投入其中。當(dāng)時(shí) 30 萬的個(gè)人站長，今天成功轉(zhuǎn)型的為數(shù)不多，除了蔡文勝個(gè)別教父級(jí)的個(gè)人站長，大多數(shù)站長由于做的事情太雜，逐漸走向沒落。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不需要這些了，跟用戶相關(guān)的產(chǎn)品、運(yùn)營比較重要。好的產(chǎn)品融資后，用戶自然成長，云服務(wù)也讓企業(yè)減少了技術(shù)和人力投入。

2008 年，出現(xiàn)了國內(nèi)第一個(gè)開放平臺(tái)――校內(nèi)網(wǎng)，「偷菜」這些游戲使好友買賣變得火爆。什么是開放平臺(tái)？校內(nèi)網(wǎng)聚集了幾千萬用戶，有幾千名員工，但這幾千名員工全部投入在支撐的系統(tǒng)架構(gòu)、研發(fā)相冊(cè)、論壇等功能。幾千萬用戶需要十萬個(gè)不同種類的應(yīng)用，校內(nèi)網(wǎng)不可能完成這么多開發(fā)，就必須設(shè)定一套機(jī)制開放給外面的人來做。這就是開放平臺(tái)，開放平臺(tái)給第三方用戶，第三方給開放平臺(tái)提供產(chǎn)品，開放平臺(tái)向第三方支付人人豆，第三方可以通過人人豆或者通過廣告獲得利益。校內(nèi)網(wǎng)的幾千員工通過開放平臺(tái)做了 30 萬人公司做的事情。當(dāng)時(shí)的百度也只有音樂、貼吧等幾個(gè)產(chǎn)品。

開放平臺(tái)的時(shí)代開啟，使開發(fā)者可以專注產(chǎn)品，因?yàn)橹灰a(chǎn)品做到好，就一定能夠得到傳播。

校內(nèi)網(wǎng)的粉絲被我承包了，拒絕每月 300 萬

我當(dāng)時(shí)的第一感覺使這是草根站長時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，盡管當(dāng)時(shí)大部分個(gè)人站長都沒有「轉(zhuǎn)」過來。2008 年，我把所有網(wǎng)站全部放棄掉，專門在校內(nèi)網(wǎng)上做應(yīng)用，在社交平臺(tái)上培養(yǎng)產(chǎn)品思維。當(dāng)時(shí)有一個(gè)特別大的好處，我還是個(gè)學(xué)生，身邊都是用戶，直接就可以看到用戶喜歡的是什么，讀書時(shí)也沒有太大壓力，到 2010 年，開發(fā)的應(yīng)用總計(jì)已經(jīng)擁有 4、5 千萬用戶，而當(dāng)時(shí)的校內(nèi)網(wǎng)總共也就有 4、5 千萬用戶。當(dāng)時(shí)網(wǎng)站前 10 名應(yīng)用中的 6 個(gè)是我用不同的名字做的。這其實(shí)是個(gè)人站長時(shí)代積累下來的經(jīng)驗(yàn)，不把雞蛋放到一個(gè)籃子里，防止校內(nèi)網(wǎng)的封殺。

期間我開發(fā)的應(yīng)用有很多，包括一些星座、智商測(cè)試，當(dāng)時(shí)校內(nèi)網(wǎng)上比較火的「人品測(cè)試」、「點(diǎn)名」都是我們做的。我在校內(nèi)網(wǎng)上做的第一款游戲――整蠱專家，只做了 3 個(gè)月就不做了，因?yàn)橛脩魸q得太快了，一周來 100 多萬用戶，每天 100 萬的訪問量?，F(xiàn)在 20 個(gè)人做一款游戲，而當(dāng)時(shí)只有我一個(gè)人。從早年的虛擬主機(jī)到 VPS 再到 Windows 服務(wù)器，技術(shù)容量實(shí)在上不去了，用戶來了都打不開網(wǎng)頁，訪問量太大。當(dāng)時(shí)沒有云服務(wù)，眼睜睜看著用戶這么多，打不開網(wǎng)頁。這也是我后來一直以來偏愛做應(yīng)用的原因，一個(gè)人頂幾百萬個(gè)用戶是沒有問題的。

2011 年，校內(nèi)網(wǎng)推出了個(gè)人公共主頁，我通過開發(fā)的應(yīng)用給主頁導(dǎo)了 1600 萬個(gè)粉絲，數(shù)量龐大而且非常純潔的粉絲，隨便用一個(gè) 2 百萬粉絲的賬號(hào)發(fā)一條信息，瀏覽量都是 50 萬以上。用 2 百萬粉絲的賬號(hào)發(fā)一條阿里媽媽的廣告，可以賺 2 萬傭金，這背后意味著給阿里巴巴帶來 40 萬交易額。當(dāng)時(shí)校內(nèi)網(wǎng)粉絲數(shù)量前 6 名是我的，而且甩開第二名很遠(yuǎn)。

09 年的時(shí)候，每個(gè)賬號(hào)每天發(fā)一條廣告，一個(gè)月我能賺 300 萬。但是從個(gè)人站長時(shí)代走來，我明白每 1 萬 UV 的獲取都是非常難的事，發(fā)一個(gè)信息就能導(dǎo)來 30、40 萬 UV,這背后的價(jià)值是無限的。如果一直發(fā)廣告就是殺雞取卵，就會(huì)傷害用戶，讓用戶流失。

我決定不賺這 300 萬。

工作一年錯(cuò)過新浪微博，焉知是福

盡管我肯定自己是一定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的，但研究生畢業(yè)時(shí)我還是想先找一份工作。

當(dāng)時(shí)我的手上有 4、5 千萬用戶，2 千萬粉絲，隨便給網(wǎng)站導(dǎo)點(diǎn) UV 都沒問題。但當(dāng)時(shí)立馬創(chuàng)業(yè)，我可能就會(huì)成為一個(gè)獨(dú)行俠了，（搜索微信公眾號(hào)“投黑馬”專注于文創(chuàng)領(lǐng)域的眾籌平臺(tái) ）個(gè)人站長很多都是一個(gè)人，他們買房買車，有錢但沒有團(tuán)隊(duì)，而創(chuàng)業(yè)是需要團(tuán)隊(duì)的，一個(gè)人再牛也比不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

我判斷自己將來還要做一個(gè)事業(yè)，而剛畢業(yè)對(duì)什么都還沒了解，必須要學(xué)習(xí)正規(guī)化的企業(yè)文化。我在一家咨詢公司做了一年，作為助理整理了上千人的訪談資料，上到大國企下到小民企，上到大老板，下到前臺(tái)。天天寫行業(yè)研究報(bào)告，培養(yǎng)起行業(yè)思維。草根創(chuàng)業(yè)學(xué)會(huì)的是聚焦，而行業(yè)思維則是要看看天花板有多高，樹立一個(gè)大框架。

就在這一年，2010 年我第一次接觸新浪微博，當(dāng)時(shí)最大的草根粉絲大號(hào)有 10 萬粉絲，我在校內(nèi)網(wǎng)上有 1600 萬粉絲，我做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，在校內(nèi)網(wǎng)上邀請(qǐng)大家關(guān)注我的新浪微博賬號(hào)，一個(gè)晚上漲了 2 萬粉絲。

當(dāng)時(shí)算了下，如果我一周如果每個(gè)賬號(hào)每天都發(fā)一條信息，請(qǐng)大家關(guān)注我的新浪微博賬號(hào)，那么新浪微博粉絲最多的前 10 名的賬號(hào)可能都是我的。但是，我只試過這一條。在學(xué)習(xí)和新浪微博機(jī)遇中，我只能選擇其中之一。

今天看，工作這一年最大的收獲是被動(dòng)得躲開了新浪微博的危機(jī)，如果陷進(jìn)去就真的陷進(jìn)去了，自己會(huì)被財(cái)務(wù)指標(biāo)、漲粉捆綁，完全沒有額外得精力，也可能就錯(cuò)過了我的下一個(gè)機(jī)遇――騰訊開放平臺(tái)。

從一度放棄到交易額超過拍拍

錯(cuò)過了新浪微博我卻趕上了騰訊開放平臺(tái)。

四年前，我們今天運(yùn)營的楚楚街 APP 就注冊(cè)了，當(dāng)時(shí)的 chuchujie.com 和美麗說、蘑菇街一模一樣， 有人將這種模式稱為「社會(huì)化電商導(dǎo)購」，其實(shí)就是一個(gè)大淘寶客（阿里媽媽下廣告營銷模式，通過為淘寶倒流量，賺取傭金）。但與很多同行不同得是，我們只開發(fā) 1 個(gè)月，運(yùn)營 2 個(gè)月就放棄了。

楚楚街當(dāng)時(shí)一天的訪問量是 40 萬 UV,同時(shí)期的美麗說、蘑菇街每天只有 20 萬 UV.之所以放棄，因?yàn)檫@是一個(gè)資本推動(dòng)的游戲。我當(dāng)時(shí)當(dāng)于現(xiàn)在的 90 后，4 年前行業(yè)對(duì)這個(gè)年齡的人創(chuàng)業(yè)是異樣的眼光。同樣的東西，別人能融到 10 倍的資金，我們當(dāng)時(shí)的規(guī)模，換蘑菇街或美麗說的老大融資，到 1000 萬是沒問題的。這個(gè)行業(yè)幾乎只允許第一名能活，甚至第二名都很艱難。當(dāng)時(shí)這種模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)有 50 多家，今天絕大多數(shù)都失敗了。

表面上放棄了，但其實(shí)在內(nèi)心里我們是沒有放棄的，只是在心里告訴自己不能硬碰硬，要走一條彎路。這條彎路是在騰訊開放平臺(tái)上開發(fā)與電商沒有一點(diǎn)關(guān)系的應(yīng)用，我們做了 8、9 個(gè)月，五、六十款應(yīng)用，漲到 1 億粉絲。如果發(fā)廣告，1 條 5 萬，每個(gè)月最多能賺 1000 萬。因?yàn)橛羞^校內(nèi)網(wǎng)和微博得經(jīng)驗(yàn)，我們到現(xiàn)在沒有賺過一分這樣的錢。

要短期收益還是一個(gè)更有前途的未來，魚和熊掌不可兼得，因?yàn)槟阋坏┫萑氲蕉唐诘氖找嬷?，只?huì)想到天天賺錢，沒有精力做長遠(yuǎn)的事情。

事情終于在 12 年 6 月份出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。在此之前，騰訊跟淘寶勢(shì)不兩立，根本不允許導(dǎo)購的存在，然而在 3Q 大戰(zhàn)后，騰訊心態(tài)開放了，逐漸全部開放，就在前幾天與馬化騰見面，他還特別強(qiáng)調(diào)開放的心態(tài)。騰訊開放之后，真正的挑戰(zhàn)來了――如果不短期變現(xiàn)，那我們到底要做什么？

我的路肯定在導(dǎo)購電商上，因?yàn)榉e累了 5000 萬粉絲，chuchujie.com,每天也能夠達(dá)到 100 萬流量。但當(dāng)時(shí)美麗說蘑菇街也做了 1 年了，并沒有顯現(xiàn)出太大優(yōu)勢(shì)。我們怕砸了楚楚街這個(gè)品牌，就做了歡樂淘和 9 塊 9 包郵 2 個(gè)品牌，專門做選品和運(yùn)營。僅僅做了半年，雙十一當(dāng)天就賺了 387 萬傭金，這意味著背后幾千萬的交易額。那個(gè)時(shí)候一天的交易額比拍拍都高，騰訊對(duì)我們進(jìn)行了 B 輪投資。

只做移動(dòng)端：押注 90 后放棄騰訊 4 倍流量

在做導(dǎo)購的半年時(shí)間里，我們碰到用戶咨詢最多的問題是：怎么注冊(cè)淘寶？怎么支付寶轉(zhuǎn)賬？我們把錢給你們，你們把貨發(fā)給我們吧！

這讓我們突然意識(shí)到，其實(shí)我們?cè)跒樘詫毨掠脩簟?/p>

去年阿里巴巴上市，招股說明書披露淘寶的活躍用戶在 14 年達(dá)到 2.7 億，這個(gè)數(shù)字在 12 年是 2 億。彼時(shí) qq 空間有 7 億活躍用戶，意味著當(dāng)時(shí) 2 億淘寶用戶完全重疊在 qq 空間里。隨便從 qq 空間「抓」一把用戶，七分之五是沒用過淘寶的。而用美麗說的多是有淘寶賬號(hào)的用戶，是因?yàn)橛玫牟凰?，才用美麗說精選細(xì)選東西。

其實(shí)，淘寶最缺的是騰訊的用戶，或者說是 90 后的用戶。

這背后的原因也很顯而易見。90 后的用戶往往在 4、5 歲時(shí)就用起了 qq,有了 qq 空間，到了 23、24 歲，qq 還在用，qq 空間卻已經(jīng)不用了。10 年前淘寶就成立，10 年前用淘寶的用戶絕對(duì)不是 70 后，因?yàn)樗麄冊(cè)谀莻€(gè)時(shí)候沒有電腦，10 年前有電腦絕大多數(shù)的都是 80 后，80 后在 07、09 逐漸畢業(yè)、漲工資、生孩子，淘寶的貨品也伴隨著這代人從 10 年前的雜亂差，到了追求品質(zhì)――淘品牌，線下大牌，國際品牌，母嬰品牌。

過去 10 年，淘寶的快速增長也和這一代人有關(guān)，淘寶為什么在過去 10 年飛速成長？過去 10 年是 80 后 22 歲-30 歲之間，是收入，消費(fèi)快速上升的黃金階段。淘寶抓住了 80 后，但最缺的用戶一定是 90 后。

楚楚街被動(dòng)地抓住了這一波用戶，現(xiàn)在淘寶、京東 20% 的用戶是 90 后，而我們 75% 是 90 后，很多 90 后把人生的第一次網(wǎng)購獻(xiàn)給了我們。

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