打造聯(lián)通新王牌 ，熊昱這樣看待騰訊王卡的誕生

和其他產(chǎn)品不同，騰訊王卡序列沒(méi)有前世今生。

它是近幾年來(lái)整個(gè)通訊行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)舉，它是三大通訊運(yùn)營(yíng)商所推出的最具有互聯(lián)網(wǎng)基因的第一個(gè)產(chǎn)品，它幫助聯(lián)通走上了逆襲之路，從聯(lián)通2016年9月將其投放市場(chǎng)至2018年達(dá)到頂峰，其成長(zhǎng)速度之快以及不斷迭代的運(yùn)營(yíng)體系讓所有人無(wú)法忽視它的存在。

沒(méi)有前世今生，因?yàn)轵v訊王卡出現(xiàn)在了最恰當(dāng)和無(wú)法比擬的時(shí)機(jī)下。

5年前，4G仿佛一頭猛獸竄入我們的生活，它以其擁有的超高數(shù)據(jù)傳輸速度，被中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)校企聯(lián)盟譽(yù)為機(jī)器之間當(dāng)之無(wú)愧的“高速對(duì)話(huà)”。超過(guò)100Mbps的下載速度，幾乎滿(mǎn)足了所有用戶(hù)對(duì)于無(wú)線(xiàn)服務(wù)的要求。

理所當(dāng)然的，網(wǎng)速的大幅度提高帶來(lái)一個(gè)急劇的變化——流量需求攀升。一時(shí)間，一個(gè)月幾十兆的流量顯然已無(wú)法滿(mǎn)足4G的消耗速度，而其所帶來(lái)的高昂月租也讓人們叫苦不迭。

1年前，短視頻隨著移動(dòng)終端的普及和網(wǎng)絡(luò)的提速，以其短平快的大流量傳播內(nèi)容逐漸獲得了各大平臺(tái)、粉絲的青睞。盡管是5分鐘內(nèi)的傳播內(nèi)容，但對(duì)流量的消耗遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了圖文。

但任何具有生態(tài)般競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品都不可能拔地而起，如何為其打造一個(gè)不斷迭代和自我成長(zhǎng)的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是戰(zhàn)略者所必須要考慮的。如下棋一般，聯(lián)通原副總熊昱一步步為王卡的誕生鋪路。

變革從14年下半年全網(wǎng)通的出現(xiàn)開(kāi)始，在此之前，三家運(yùn)營(yíng)商終端版本并不通用，移動(dòng)一家獨(dú)大，通過(guò)不斷補(bǔ)貼用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)版手機(jī)，使得聯(lián)通和電信的用戶(hù)空間越來(lái)越小。由此熊昱有了一個(gè)創(chuàng)新性的想法，聯(lián)合電信推出全網(wǎng)通，打破版本壁壘。當(dāng)然，僅僅基于三者的競(jìng)爭(zhēng)初衷無(wú)法使其立足，熊昱選擇了站在整個(gè)社會(huì)的角度分析。

那么，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，只需購(gòu)買(mǎi)一部全網(wǎng)通手機(jī)三卡通用;對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)一個(gè)型號(hào)的手機(jī)可用三家，制造成本下降;對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，賣(mài)一款手機(jī)三家都能用，庫(kù)存與周轉(zhuǎn)壓力大大緩和。何樂(lè)而不為呢?因此，熊昱借助全社會(huì)的力量推動(dòng)，才有了我們今天所看到的全網(wǎng)通版本手機(jī)占市場(chǎng)近80%份額的主流場(chǎng)面。

全網(wǎng)通推出以后，加上4G時(shí)代的來(lái)臨，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)利用率不足5%左右，但是聯(lián)通的實(shí)力遠(yuǎn)不能像移動(dòng)那樣去補(bǔ)貼用戶(hù)的手機(jī)終端，另一方面從用戶(hù)角度看4G資費(fèi)過(guò)高，不敢放肆消費(fèi)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)大量的網(wǎng)絡(luò)流量閑置。熊昱認(rèn)為，這閑置的流量就是沉默成本。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通信網(wǎng)絡(luò)像白開(kāi)水，是剛需但不值錢(qián)，如何能讓它變成“果汁”，最大限度發(fā)揮它的價(jià)值?

熊昱為聯(lián)通的閑置流量所加的“料”便是捆綁應(yīng)用。聯(lián)通首先推出的是滴滴司機(jī)的專(zhuān)屬卡系列，專(zhuān)門(mén)針對(duì)這類(lèi)人群，將手機(jī)通話(huà)與流量結(jié)合起來(lái)的特權(quán)設(shè)置。

累積了前面的經(jīng)驗(yàn)之后，聯(lián)通選擇與流量大戶(hù)騰訊合作。騰訊旗下產(chǎn)品數(shù)量龐大不用多說(shuō)，涵蓋了旗下數(shù)百款應(yīng)用和游戲，且發(fā)展至今，騰訊王卡系列的免流量服務(wù)早已不局限于騰訊旗下的應(yīng)用、游戲等，還包括非騰訊系應(yīng)用、斗魚(yú)、蘑菇街等等，種類(lèi)涉及通信、瀏覽器、視頻、直播、應(yīng)用下載等，并在不斷地更新擴(kuò)充中。

針對(duì)特定應(yīng)用開(kāi)放的專(zhuān)屬流量，熊昱稱(chēng)之為有節(jié)奏并有區(qū)隔的釋放網(wǎng)絡(luò)資源，以此來(lái)獲取新用戶(hù)的增長(zhǎng)。為什么不直接降低通用流量的資費(fèi)呢?熊昱反對(duì)打普適的沒(méi)有差異化的價(jià)格戰(zhàn)。如果花巨額去補(bǔ)貼用戶(hù)終端，那么基于控制成本，套餐價(jià)格就不可能下降，用戶(hù)就不敢放開(kāi)用。另外，全網(wǎng)通推出以后，補(bǔ)貼手機(jī)終端顯然已沒(méi)有意義，因?yàn)槿W(wǎng)通手機(jī)同樣可以享用其他運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，無(wú)法保證用戶(hù)粘性。

騰訊王卡系列用戶(hù)拉新速度如此之快，它能效仿嗎?熊昱說(shuō)，它遠(yuǎn)不是一個(gè)套餐那么簡(jiǎn)單。

首先，騰訊王卡是聯(lián)通所獨(dú)有的一張“王牌”。前面說(shuō)到騰訊王卡是最具互聯(lián)網(wǎng)思維的一個(gè)產(chǎn)品，其出生便帶有互聯(lián)網(wǎng)基因，首月贈(zèng)送話(huà)費(fèi)以抵扣月租，相當(dāng)于免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月。此舉移動(dòng)是無(wú)法效仿的，本身?yè)碛旋嫶蟮挠脩?hù)規(guī)模，每個(gè)用戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月，這將會(huì)是一筆巨額的投入，直接影響總收益，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

這恰恰是聯(lián)通拿自己的長(zhǎng)處去打了移動(dòng)的短處。對(duì)于聯(lián)通來(lái)說(shuō)，大量閑置資源得以利用，不用付出一分一毫，邊際成本為0，對(duì)其之后的現(xiàn)金流毫無(wú)影響。

這是聯(lián)通不可效仿的創(chuàng)新點(diǎn)之一——首月免費(fèi)體驗(yàn)。

其次，電信一定程度也在模仿騰訊王卡。但一方面，對(duì)于騰訊這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)殡娦艣](méi)有聯(lián)通 cbss 這樣的全國(guó)統(tǒng)一的it管理平臺(tái)，所以與各省運(yùn)營(yíng)商對(duì)接的周期與工作量非常之大，一時(shí)間難以實(shí)現(xiàn)。另一方面，騰訊王卡并非一個(gè)套餐那么簡(jiǎn)單，它從建立初期就是一個(gè)有著生長(zhǎng)體系的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，不斷豐富內(nèi)容，迭代，用戶(hù)交互等等整套系統(tǒng)運(yùn)作起來(lái)缺一不可。

這是聯(lián)通不可效仿的創(chuàng)新點(diǎn)之二——獨(dú)有的全國(guó)統(tǒng)一管理平臺(tái)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系。

另外，聯(lián)通史無(wú)前例地采用了線(xiàn)上免費(fèi)開(kāi)卡渠道。為什么要采用增加運(yùn)費(fèi)成本的線(xiàn)上呢?過(guò)去的商業(yè)模式是將卡統(tǒng)一交由線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)，開(kāi)新卡送用戶(hù)話(huà)費(fèi)，另外要支付給經(jīng)銷(xiāo)商傭金。這兩項(xiàng)費(fèi)用加起來(lái)遠(yuǎn)比sim卡材料費(fèi)和運(yùn)費(fèi)要高出幾倍。聯(lián)通此舉正是改變了過(guò)去傳統(tǒng)的思維模式，以全新的互聯(lián)網(wǎng)思維代替了定性思維。

這是聯(lián)通獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)新點(diǎn)之三——完全線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)。

下棋者講究布局，需得環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)。與其說(shuō)騰訊王卡系列沒(méi)有前世今生，倒不如說(shuō)它只有自己的前世今生，一步步走到今天，前面的鋪墊，后面的沉淀缺一不可。

棋局瞬息萬(wàn)變，而騰訊王卡可以說(shuō)是聯(lián)通在三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)中一枚極具殺傷力的棋子。其成長(zhǎng)中開(kāi)創(chuàng)性的戰(zhàn)略布局與恰到好處的時(shí)機(jī)，確實(shí)無(wú)法模仿，但其極具創(chuàng)新精神的戰(zhàn)略體系，以及傳統(tǒng)行業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)模式的加持來(lái)進(jìn)化升級(jí)，確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)與贊嘆。

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