B2B企業(yè)火了：分析交易型B2B的投資邏輯

在2C的市場(chǎng)，社交娛樂(lè)、信息傳媒、電商消費(fèi)、生活服務(wù)，幾乎每一個(gè)消費(fèi)者有需求的領(lǐng)域都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)也被發(fā)揮到了極致，使得信息如水一樣流動(dòng)、如光一樣迅速，抵達(dá)到任何一個(gè)人面前。因此而成就的千億市值互聯(lián)網(wǎng)大公司不勝枚舉。

而2B的領(lǐng)域，正在成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透的新藍(lán)海。過(guò)去ERP和SaaS提升的是企業(yè)內(nèi)的效率，但B2B平臺(tái)改善的是行業(yè)內(nèi)不同角色的協(xié)作方式，以及行業(yè)內(nèi)信息、商品、資金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到產(chǎn)業(yè)鏈中、致力于改善行業(yè)結(jié)構(gòu)效率、撮合交易的B2B交易平臺(tái)最近才有。該模式發(fā)端于2013年（或者更早一點(diǎn)），快速成長(zhǎng)于2014年，盛于2015年。創(chuàng)投圈的感受非常明顯，交易型B2B項(xiàng)目如雨后春筍一般，在大宗商品領(lǐng)域和各垂直細(xì)分行業(yè)不斷涌現(xiàn)。

在源碼資本的投資邏輯里，互聯(lián)網(wǎng)最大的價(jià)值是能夠幫助各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)行業(yè)提升效率、優(yōu)化甚至改變?cè)挟a(chǎn)業(yè)的格局。借助技術(shù)手段、以新的開(kāi)拓思路去實(shí)實(shí)在在地改善行業(yè)、創(chuàng)造價(jià)值，是創(chuàng)業(yè)公司和源碼資本共同的立身之本。

面對(duì)不同垂直領(lǐng)域相繼出現(xiàn)的交易型B2B平臺(tái)，源碼已經(jīng)較早在此布局。目前源碼資本在該賽道的投資已經(jīng)覆蓋多個(gè)垂直領(lǐng)域。比如農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)一畝田，這家發(fā)展迅猛的公司致力于讓中國(guó)廣大的農(nóng)民群體能更好地出售農(nóng)產(chǎn)品；比如煤炭領(lǐng)域的找煤網(wǎng)，是一家新興的煤炭B2B公司，他們正在改善煤炭行業(yè)流通效率并服務(wù)于該行業(yè)從業(yè)者；再比如百布，幫助中國(guó)幾十萬(wàn)計(jì)的服裝、家居廠(chǎng)家更好地找到布料，直接連接布料廠(chǎng)家…

哪些行業(yè)適合做B2B平臺(tái)？

大多數(shù)人聽(tīng)見(jiàn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，第一反應(yīng)是大宗商品領(lǐng)域。大宗商品往往很標(biāo)準(zhǔn)從而容易被明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格波動(dòng)大從而需要及時(shí)的價(jià)格傳遞，這也正是互聯(lián)網(wǎng)最容易發(fā)揮的地方。實(shí)際上，哪些行業(yè)最適合做B2B交易平臺(tái)，我們總結(jié)了一套篩選判斷的標(biāo)準(zhǔn)：

1、行業(yè)的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來(lái)說(shuō)，上游有很多中小廠(chǎng)商，下游有眾多中小微客戶(hù)，才能更好的發(fā)揮平臺(tái)的鏈接匹配價(jià)值，這一點(diǎn)是很大的利好。

2、交易的動(dòng)態(tài)化，越動(dòng)態(tài)越好。因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的交易決策，和C端客戶(hù)的交易決策大大不同，企業(yè)間會(huì)有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對(duì)象，往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡(jiǎn)單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。顯然對(duì)平臺(tái)不利，這一點(diǎn)需要格外審慎。

3、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。所謂“相對(duì)”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，利潤(rùn)太薄，如大宗商品；非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣(mài)家又難以基于線(xiàn)上信息做交易決策，因此需要在過(guò)程中平衡篩選。

4、價(jià)格波動(dòng)相對(duì)頻繁。如果過(guò)于頻繁了，當(dāng)交易數(shù)額比較大，很容易出現(xiàn)違約風(fēng)險(xiǎn)；適度頻繁，平臺(tái)的價(jià)值更容易發(fā)揮。

5、SKU多。越多越好，多到一定量級(jí)，比如“萬(wàn)”這個(gè)級(jí)別，B2B平臺(tái)相對(duì)線(xiàn)下貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯著提升，畢竟線(xiàn)下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。

6、客單價(jià)適中?？蛦蝺r(jià)太高了，超過(guò)100萬(wàn)，十有八九是通過(guò)線(xiàn)下交易，和平臺(tái)無(wú)關(guān)；客單價(jià)太低，B2B平臺(tái)覆蓋的客戶(hù)數(shù)相對(duì)2C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會(huì)起得慢，勢(shì)能就起得慢。

總體而言，B2B交易平臺(tái)模式正在不斷成熟，是互聯(lián)網(wǎng)擁抱傳統(tǒng)行業(yè)的最好的切入點(diǎn)。隨著這樣模式正在迅速地覆蓋到更多行業(yè)，不僅限于大宗商品領(lǐng)域，一定有越來(lái)越多能打薄利益層級(jí)，為交易雙方帶來(lái)行業(yè)價(jià)值的好公司產(chǎn)生。

撮合模式or自營(yíng)模式？

這是幾乎每一個(gè)交易型B2B公司都會(huì)面臨的問(wèn)題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決于行業(yè)特點(diǎn)，更取決于上面提到的六個(gè)指標(biāo)的不同組合情況。

顯然，從大宗商品領(lǐng)域看，他們的切入點(diǎn)都是撮合模式。因?yàn)樯舷掠巫銐蚍稚?、價(jià)格波動(dòng)大、商品標(biāo)準(zhǔn)化，在傳統(tǒng)的線(xiàn)下，就已經(jīng)存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過(guò)這樣一個(gè)共同的平臺(tái)，把買(mǎi)賣(mài)雙方都拉上來(lái)做匹配，解決了線(xiàn)下信息傳遞的不夠快、不夠透的問(wèn)題。同時(shí)，交易流水起量最快，行業(yè)的攪局力度最大。

自營(yíng)也分兩種，一種是先撮合，再加自營(yíng)業(yè)務(wù)，如找鋼網(wǎng)，再如新晉上線(xiàn)的找煤網(wǎng)，都是著眼撮合，在撮合基礎(chǔ)上打爆款推自營(yíng)量；另一種是上來(lái)就做全自營(yíng)。

先撮合，可以樹(shù)立平臺(tái)的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶(hù)。當(dāng)交易量達(dá)到一定市場(chǎng)份額以后，再挑個(gè)別品類(lèi)做自營(yíng)，比如利潤(rùn)高的品類(lèi)。當(dāng)然，前提是撮合業(yè)務(wù)足夠大，行業(yè)參與者都習(xí)慣了平臺(tái)的存在，逐漸開(kāi)始依賴(lài)于平臺(tái)，甚至于平臺(tái)把中間某些冗余環(huán)節(jié)已經(jīng)短路掉了，B2B才有做自營(yíng)的資本。否則又是裁判又是運(yùn)動(dòng)員，可能兩頭都做不起來(lái)。

如果一開(kāi)始就做自營(yíng)，意味著要用自己的錢(qián)在行業(yè)里砸個(gè)坑出來(lái)。利潤(rùn)厚、客戶(hù)粘性大的時(shí)候，比較適合這種模式，行業(yè)足夠大，砸個(gè)小坑也能賺錢(qián)，后續(xù)再慢慢擴(kuò)大客戶(hù)群。不過(guò)，改造傳統(tǒng)行業(yè)的任務(wù)往往是艱巨的，僅靠VC的錢(qián)并不足夠，何況2B領(lǐng)域的燒錢(qián)也遠(yuǎn)不如2C領(lǐng)域來(lái)得有效果，自營(yíng)模式的公司很有可能會(huì)囿于一隅。

不過(guò)從盈利的角度，自營(yíng)意味著利差都是自己的，交易閉環(huán)很容易，訂單交付的把控更嚴(yán)格，做金融的風(fēng)控更方便，數(shù)據(jù)也都沒(méi)有任何水分。如果難以自營(yíng)，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環(huán)的撮合。

盈利空間如何？

和2C領(lǐng)域一樣，B2B平臺(tái)也免不了大規(guī)模地地推和補(bǔ)貼燒錢(qián)，前面的投入都是為了后續(xù)的盈利。當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到一定比例，市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，B2B其實(shí)比O2O更容易開(kāi)始盈利。至于羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。

比如，有的靠商品流通本身來(lái)賺錢(qián)，有的靠相關(guān)的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。線(xiàn)下商品的流通在每一層級(jí)都會(huì)有加價(jià)，而不同環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價(jià)值也不同，最接近上游的一級(jí)代理往往承擔(dān)著壓庫(kù)存的責(zé)任，二三級(jí)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)把銷(xiāo)售面鋪開(kāi)，而次終端零售商（或稱(chēng)貿(mào)易商）則負(fù)責(zé)攬客以及給終端客戶(hù)賬期（即賒賬價(jià)值）。其中，與產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)的議價(jià)能力，以及在該環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的價(jià)值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤(rùn)規(guī)模。

一般來(lái)說(shuō)，大宗商品的流通，比如鋼鐵、大通塑料，除去次終端，流通環(huán)節(jié)的利差空間大概在百分之一以?xún)?nèi)。而越是非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不透明的成分越大，利差空間也越大。

當(dāng)然，上述這只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無(wú)疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果長(zhǎng)期來(lái)看，平臺(tái)都應(yīng)該把利差讓出去，用以籠絡(luò)上下游，那么就需要尋找一只更好的現(xiàn)金豬了。B2B平臺(tái)上，目前大家最看好的衍生價(jià)值一個(gè)是金融服務(wù)，一個(gè)是物流服務(wù)。

在流通環(huán)節(jié)，有無(wú)數(shù)大大小小的貿(mào)易商，他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個(gè)行業(yè)巨額的商品流通。同時(shí)，他們也是很難獲得貸款的中小企業(yè)，要么體量不是很大，要么盈利空間比較有限，資產(chǎn)相對(duì)較輕，難以找到適合傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控模式，或者他們本身的違約風(fēng)險(xiǎn)非常大。

如果有一家金融機(jī)構(gòu)能很好地深入到行業(yè)，和他們的業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)并做好風(fēng)控，那么金融服務(wù)就能順其自然地開(kāi)展起來(lái)。結(jié)合倉(cāng)儲(chǔ)物流的貨權(quán)質(zhì)押貸款、基于交易數(shù)據(jù)的信用貸款、應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融，都是目前很好的金融業(yè)務(wù)形態(tài)。在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我們相信還會(huì)有更多模式有待探索。

說(shuō)到物流服務(wù)，需求最大的是大宗商品領(lǐng)域。不同行業(yè)的物流成本不同，比如鋼鐵、大通塑料領(lǐng)域，物流成本能占到全部成本的5-10%,而比如煤炭等領(lǐng)域的占比會(huì)更高。一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的垂直行業(yè)，所需要的專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)能達(dá)到千億元規(guī)模以上。B2B平臺(tái)往往有集約化的優(yōu)勢(shì)，把訂單聚攏，對(duì)接第三方的物流平臺(tái)或者自己整合出一塊物流業(yè)務(wù)，有利可圖是顯而易見(jiàn)的。

B2B的領(lǐng)域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應(yīng)該會(huì)是這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”春天里最大的贏家，且不論是否擁有行業(yè)最大的市場(chǎng)占有率，單以便捷的物流服務(wù)和可靠的的金融服務(wù)支撐，只要養(yǎng)成一定的客戶(hù)依賴(lài)度以及培養(yǎng)足夠的客戶(hù)黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造大宗商品行業(yè)的“淘寶”‘“京東”也指日可待。源碼資本也會(huì)在該領(lǐng)域持續(xù)的觀(guān)察和布局，和更多創(chuàng)業(yè)者一起合作，期待下一個(gè)巨頭的誕生。

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