疾行中的華為云

時(shí)針撥回到半年前,2019年6月29日下午,70后華為云業(yè)務(wù)總裁鄭葉來(lái)面向云BU在全球的幾千名員工,用華為辦公協(xié)作工具WeLink做了一次直播,不僅講話,還回答了數(shù)個(gè)線上提問(wèn)。

彼時(shí),距離華為在5月16日被美國(guó)列入實(shí)體清單剛剛一個(gè)多月,外部客戶對(duì)華為云是否能繼續(xù)提供連續(xù)穩(wěn)定的云服務(wù)仍有疑慮,內(nèi)部員工對(duì)5.16之后華為云的發(fā)展方向也不甚清晰。與此同時(shí),在組織結(jié)構(gòu)上,IoT、視頻、WeLink、私有云等業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)剛被劃進(jìn)了云BU;在市場(chǎng)上,盡管在2019年第一季度,華為云首次沖進(jìn)中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)前五,增速最快,但分析師報(bào)告還沒(méi)有公布,很少有人了解華為云的發(fā)展?fàn)顩r。

“我做直播是告訴我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部發(fā)生了什么,沉下心來(lái)沉住氣,堅(jiān)毅前行。”鄭葉來(lái)在接受媒體采訪時(shí)回答,他進(jìn)一步說(shuō):“這一切(做新業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和困難),我在Cloud BU成立的時(shí)候就想到了,2017年底的Cloud BU晚會(huì),我就跟大家說(shuō)要“沉下心來(lái)沉住氣,堅(jiān)毅前行”,將有兩年非常艱難的挑戰(zhàn),這全部都是預(yù)料之中。”

在這種情況下,鄭葉來(lái)反而更加冷靜。相較于“沖”速度,他的團(tuán)隊(duì)更看重底座的穩(wěn)固性,以及能否真正為客戶提供價(jià)值。

沿此思路,華為云在2019年進(jìn)行了一系列變革,包括業(yè)務(wù)整合,與生態(tài)伙伴一起深入行業(yè),為客戶帶去有業(yè)務(wù)增量?jī)r(jià)值的解決方案。一名重要合作伙伴評(píng)價(jià),華為云今年“使的力氣很大”。

相較于兩年前遭受內(nèi)外部雙重質(zhì)疑的境地,現(xiàn)在,鄭葉來(lái)可以自信地說(shuō):華為云已經(jīng)邁入了成長(zhǎng)的快車道。

華為云業(yè)務(wù)總裁鄭葉來(lái)

動(dòng)蕩中疾行

與外界猜測(cè)不同,5.16美國(guó)禁令后,進(jìn)入戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)的華為云,發(fā)展速度比“和平時(shí)期”反而更快。

首先是華為集團(tuán)內(nèi)部對(duì)云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí)。已經(jīng)不用爭(zhēng)論和質(zhì)疑,幾乎在一夜之間,華為的海外業(yè)務(wù)都切換到自家底座——華為云。

此前由于國(guó)際化運(yùn)營(yíng),華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的海外業(yè)務(wù),有少部分跑在亞馬遜AWS及海外運(yùn)營(yíng)商的云平臺(tái)之上。IT圈自古信奉自己的狗糧自己先吃,華為云在2017年發(fā)力后,自然希望集團(tuán)的業(yè)務(wù)能逐步遷到自家平臺(tái)上。但在5.16之前,某些業(yè)務(wù)因?yàn)閯?dòng)力不足,遷移進(jìn)展緩慢。鄭葉來(lái)急也沒(méi)用。

5.16事件成為助推器。包括任正非在內(nèi)的華為管理層深受觸動(dòng),公開對(duì)云業(yè)務(wù)表示支持。體量龐大的既有業(yè)務(wù),如擁有幾億手機(jī)用戶的華為消費(fèi)者云服務(wù),現(xiàn)在也跑在了華為云上。

與此同時(shí),由于運(yùn)營(yíng)商發(fā)展策略調(diào)整,華為云最早在拉美地區(qū)與海外運(yùn)營(yíng)商Telifonica合營(yíng)的5個(gè)站點(diǎn)—墨西哥、智利、阿根廷、巴西、秘魯,逐步換成了華為云品牌。由此,華為云成為全球云廠商中在拉美布局最完善的一個(gè),壞事變好事。很多去拉美發(fā)展的中國(guó)企業(yè)也有了一個(gè)自然的選擇。

而在中國(guó)香港及新加坡,華為云正在緊急擴(kuò)容。東南亞是很多中國(guó)企業(yè)出海的第一站,對(duì)云的需求也較大。鄭葉來(lái)稱,尤其最近半年,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的海外業(yè)務(wù)都選擇了華為云。

錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際局勢(shì),讓阿聯(lián)酋、俄羅斯等國(guó)家意識(shí)到數(shù)據(jù)主權(quán)的重要性。動(dòng)蕩之中,華為云在海外還發(fā)現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式:借助早年在海外做合營(yíng)云的經(jīng)驗(yàn),再加上自己的軟硬件技術(shù)底座,包括AI等技術(shù),華為開始為這些國(guó)家的企業(yè)提供云計(jì)算技術(shù)支持,幫助他們發(fā)展公有云。

在海外業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)高增長(zhǎng)的同時(shí),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了絕對(duì)值的增長(zhǎng)。其實(shí)在5.16之前,華為云的發(fā)展提速已有跡象:在第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)(2019年Q1)》報(bào)告中,華為云首次沖進(jìn)前五,營(yíng)收增長(zhǎng)超300%,成為增速最快的云服務(wù)商。在IDC發(fā)布的Q2報(bào)告中,華為云IaaS+PaaS整體市場(chǎng)增長(zhǎng)超過(guò)350%,在Top廠商中增長(zhǎng)最快,尤其是華為云的IaaS市場(chǎng)份額上升到6.7%,超越AWS,排名上升到第4名。

5.16之后,在短暫的調(diào)整期之后,無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),還是數(shù)字政府業(yè)務(wù),華為云都保持了極高的速度。

華為還提速了發(fā)展鯤鵬產(chǎn)業(yè)的步伐,這在復(fù)雜的國(guó)際局勢(shì)下,受到了部分政企客戶的歡迎。實(shí)際上,早在幾年前,華為就基于ARM架構(gòu)開始了鯤鵬芯片和系統(tǒng)的研發(fā),并啟動(dòng)了生態(tài)的建設(shè)。在華為首批鯤鵬合作伙伴超圖軟件戰(zhàn)略伙伴中心總經(jīng)理胡雁的印象中,5.16之后,華為對(duì)鯤鵬產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)更明確、節(jié)奏也更快。

7月,華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍在北京宣布,計(jì)劃未來(lái)5年投資30億元支持鯤鵬產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)和發(fā)展。華為云也同時(shí)宣布,基于鯤鵬處理器,推出鯤鵬云服務(wù)和解決方案,開啟云上多元算力時(shí)代。華為也由此具備了從芯片到服務(wù)器再到云平臺(tái)的全棧自主創(chuàng)新能力。

在隨后的2019華為全聯(lián)接大會(huì)上,華為云一口氣發(fā)布了69項(xiàng)鯤鵬云服務(wù)和解決方案,宣布與合作伙伴打造基于X86+鯤鵬+昇騰的多元算力云服務(wù)新架構(gòu)。“華為并不是要用鯤鵬替代X86。在華為云,鯤鵬云服務(wù)也是華為云的一部分。我們的原則是讓合適的工作流跑到合適的計(jì)算平臺(tái)上。比如,鯤鵬云適合容器、函數(shù)計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析。”華為云CTO張宇昕對(duì)媒體說(shuō)。

2019華為全聯(lián)接大會(huì)發(fā)布69款基于鯤鵬的云服務(wù)

這一系列動(dòng)作之后,盡管華為云至今未對(duì)外公布過(guò)營(yíng)收,但在第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)公布的國(guó)內(nèi)廠商排名中,華為云已正式躋身國(guó)內(nèi)公有云第一陣營(yíng)。

其實(shí)華為內(nèi)部也有人緊盯著營(yíng)收,數(shù)字在華為公司是一個(gè)很奧妙的角色。“別人對(duì)你的業(yè)務(wù)不認(rèn)可時(shí),他就天天挑戰(zhàn)你的數(shù)字。數(shù)字是最容易挑戰(zhàn)的。”鄭葉來(lái)輕描淡寫地說(shuō),他本人并不關(guān)心數(shù)字和排名。 但關(guān)于第三方云收入排名,有內(nèi)部人士稱,華為云對(duì)營(yíng)收的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與很多云廠商不同,比如涉及私有云部分,服務(wù)器等硬件收入均要被剔除,華為云只留軟件部分。曾有個(gè)5000萬(wàn)元的政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目,劃到公有云營(yíng)收的只有不到600萬(wàn)元,且云服務(wù)還要按5年計(jì)收入,最終計(jì)入當(dāng)年的只有100多萬(wàn)元。就不要說(shuō)那些傳統(tǒng)的上億的大單,因?yàn)檫€沒(méi)有完成交付,收入也統(tǒng)一被計(jì)為“零”。

但是鄭葉來(lái)還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn):數(shù)字并不是最重要的。華為管理層已經(jīng)認(rèn)定,華為云走在了正確的道路上。今年9月的華為HC大會(huì)期間,他在接受采訪時(shí)曾主動(dòng)提及,任總叮囑他投資不要太保守,光纖要多埋一點(diǎn)。

鄭葉來(lái)將其歸因?yàn)?ldquo;華為云坐穩(wěn)了”:國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)推進(jìn)提速,國(guó)內(nèi)政企市場(chǎng)幾乎所有招標(biāo)中,都會(huì)有華為云的身影,“在外面是有聲音了”、“任總的支持在華為很重要”。

合作伙伴恒馳總經(jīng)理周子明回憶,3年前剛跟華為云合作時(shí),合作伙伴其實(shí)比較痛苦,因?yàn)槿A為云的品牌不夠響,所以標(biāo)桿案例很難打,業(yè)務(wù)推動(dòng)特別慢。而今,華為云已經(jīng)開始向內(nèi)外證明自己。

重新思考“價(jià)值”

走在正確的方向上,并不意味著證明題的完結(jié)。擺在華為云面前的第二步考驗(yàn),與“價(jià)值”有關(guān)。

華為云人工智能領(lǐng)域總裁賈永利曾去上海拜訪一家著名日企。對(duì)方老板向他訴苦:每天守著一堆數(shù)據(jù),但不知道能做什么。原來(lái)上一家IT廠商為日企設(shè)計(jì)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案,建起了好多個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái),但老板后來(lái)發(fā)現(xiàn):花了很多錢,天天在那運(yùn)算,結(jié)果就畫了些報(bào)表出來(lái)。“難道我就為了這幾張報(bào)表嗎?” 最近兩年,不論是阿里在打造的新商業(yè)操作系統(tǒng),華為提出的Cloud 2.0,還是騰訊正在推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),類似調(diào)整都指向同一個(gè)信號(hào):在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中,云的內(nèi)涵正在發(fā)生新的變化。云廠商需要思考的是,如何在賣基礎(chǔ)設(shè)施之外,真正幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,為客戶的生意和業(yè)務(wù)帶來(lái)增量?jī)r(jià)值。

實(shí)際上,華為集團(tuán)自身也在探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2016年,徐直軍在當(dāng)時(shí)的華為云計(jì)算大會(huì)上提到,由于進(jìn)行了云上數(shù)字化轉(zhuǎn)型,由1200多個(gè)零件組裝出一輛個(gè)性化哈雷摩托,僅需89秒,從下單到發(fā)貨從原來(lái)的21天縮短到6小時(shí)。徐直軍暢想,以后消費(fèi)者在華為商城下單時(shí),也能根據(jù)自己的愛好定制一臺(tái)手機(jī),而且這個(gè)訂單能自動(dòng)傳到生產(chǎn)線,在制造完成后,又自動(dòng)通過(guò)物流發(fā)給消費(fèi)者。

超圖軟件胡雁看到,全球沒(méi)有多少家企業(yè)能像華為,自身就有那么多場(chǎng)景可以做數(shù)字化實(shí)踐、打標(biāo)桿。“比如,華為在自己的全球園區(qū)就做了智慧園區(qū)方案,那么多國(guó)內(nèi)外客戶看了這個(gè)先進(jìn)的園區(qū),可能就會(huì)說(shuō)——我也要復(fù)制一份。”

除了自身實(shí)踐帶來(lái)的標(biāo)桿價(jià)值,華為云也在深入到鋼鐵、能源、醫(yī)療等垂直領(lǐng)域,與合作伙伴一起探索云+AI+5G,如何為客戶核心業(yè)務(wù)降本增效。“一定是對(duì)企業(yè)影響非常大的場(chǎng)景,企業(yè)自身才有足夠的驅(qū)動(dòng)力,這樣才能長(zhǎng)久。”賈永利提到,在進(jìn)入垂直領(lǐng)域時(shí),華為云會(huì)選取主場(chǎng)景,即能夠產(chǎn)生真正價(jià)值的場(chǎng)景。

華為云人工智能領(lǐng)域總裁賈永利

比如在鋼鐵行業(yè),此前有云廠商的思路是推質(zhì)檢方案,但在賈永利眼中,煉鋼過(guò)程中,燃料質(zhì)量的提升、軋鋼中熱軋工藝的把控才是鋼鐵行業(yè)的難點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。但實(shí)現(xiàn)這些并非易事,華為云正與行業(yè)進(jìn)行很深的合作。例如,華為云正在做的特種鋼分級(jí),因?yàn)椴煌?jí)別的特種鋼,價(jià)差有時(shí)高達(dá)百倍。定級(jí)工作以前完全由人工負(fù)責(zé),涉及利益較大,容易出問(wèn)題。僅這樣一個(gè)單點(diǎn),華為云已投入小半年。

“這個(gè)事不是圈起一片地,你亂種一些東西就可以的。最終是誰(shuí)產(chǎn)生的價(jià)值大,客戶就會(huì)選擇誰(shuí)。”賈永利對(duì)媒體說(shuō),AI落地不能功利,要先圍繞客戶的點(diǎn)做透,做透了就不缺品牌。此前,他們與合成纖維上市公司三聯(lián)虹普發(fā)布了化纖工業(yè)智能體解決方案,“整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都變了,這才是最本質(zhì)的。”華為云也與醫(yī)療企業(yè)合作,“要求能拿國(guó)家CFDA認(rèn)證的,我們現(xiàn)在已經(jīng)去報(bào)了。” 為擊穿“價(jià)值”鏈,華為云今年進(jìn)行了組織架構(gòu)的密集變革。此前獨(dú)立的IoT部門、WeLink產(chǎn)品部、視頻團(tuán)隊(duì)等均整合到華為云。這些調(diào)整保證華為云在業(yè)務(wù)落地上能夠方向統(tǒng)一,形成合力。

以IoT 為例,賈永利說(shuō),合并到AI產(chǎn)品線后,IoT定位是服務(wù)支撐。如果作為獨(dú)立事業(yè)部,IoT可能會(huì)更多考慮連接數(shù),拼命賣硬件設(shè)備。比如一個(gè)鋼廠的能源回收系統(tǒng),如果要通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)控,分析能源利用效率,有沒(méi)有必要在每個(gè)閥門表上都安裝一臺(tái)IoT設(shè)備?圍繞AI的價(jià)值出發(fā),可能只需要2000多個(gè)采集點(diǎn)就夠用,但從連接目的出發(fā)去設(shè)計(jì)方案,就有可能裝10萬(wàn)個(gè)。“這筆錢花完,客戶極有可能沒(méi)錢再往上做投入。我們見過(guò)太多沒(méi)有圍繞最終價(jià)值,往回牽引的操作。”

華為云對(duì)“數(shù)據(jù)”價(jià)值的認(rèn)知也更為清晰。賈永利坦言,以前太強(qiáng)調(diào)不碰數(shù)據(jù),但客戶反映說(shuō),你們的姿態(tài)很好,不過(guò)你是沒(méi)動(dòng)我的數(shù)據(jù),也沒(méi)給我產(chǎn)生價(jià)值,數(shù)據(jù)只能浪費(fèi)。

2019年開始,華為云在堅(jiān)持尊重客戶數(shù)據(jù)主權(quán)的同時(shí),圍繞客戶要解決的數(shù)據(jù)價(jià)值問(wèn)題給出方案。比如與三聯(lián)虹普合作之初,對(duì)方說(shuō)自己掌握了大量數(shù)據(jù),華為云拿模型去測(cè)試,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)維度不夠,便告知三聯(lián)虹普,還要說(shuō)服其供應(yīng)商開放數(shù)據(jù),否則根本做不成。在匹配客戶訴求基礎(chǔ)上,不能為了把數(shù)據(jù)做大而做大,也不能拼命給客戶推大數(shù)據(jù)方案,賈永利認(rèn)為如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值,華為已經(jīng)有清晰的共識(shí)。

與此同時(shí),2019年以來(lái),to B市場(chǎng)升溫,政企大客戶成為云廠商激烈爭(zhēng)奪的標(biāo)的。由于政府及大型企業(yè)更青睞混合云方案,今年華為私有云的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)并入華為云BU。華為云BU剛成立時(shí),鄭葉來(lái)曾堅(jiān)持不把私有云團(tuán)隊(duì)劃到云BU,有過(guò)倔強(qiáng)表態(tài):不要私有云,否則公有云做不起來(lái),會(huì)被帶歪。經(jīng)過(guò)這兩年半的發(fā)展,華為公有云從排名、品牌、影響力都上了一個(gè)臺(tái)階,從客戶需求角度,鄭葉來(lái)認(rèn)為將私有云合并進(jìn)來(lái)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

他的觀點(diǎn)是,云服務(wù)是短板補(bǔ)齊,再打長(zhǎng)板,有一塊短板,云服務(wù)就會(huì)塌下去。

云生態(tài)繁衍

用友網(wǎng)絡(luò)高級(jí)副總裁徐洋有點(diǎn)意外。2019華為全聯(lián)接大會(huì)期間,某高校博導(dǎo)專門找到他,要做一個(gè)訪談。前者受華為重金委托,來(lái)調(diào)研新時(shí)代生態(tài)體系到底該如何構(gòu)建。

“華為這個(gè)公司的做法很不一樣。”徐洋從這個(gè)細(xì)節(jié)看到,華為考慮得很長(zhǎng)遠(yuǎn),重視體系設(shè)計(jì)和建設(shè),且會(huì)借助外腦。

包括用友在內(nèi)的眾多廠商會(huì)有一個(gè)明顯感受,新的IT底座格局已定,基本就是幾大巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)。2019年以來(lái),這幾大巨頭開始拼命搶生態(tài)。這也不難理解,云服務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)最終離不開生態(tài)的繁盛,因?yàn)樗械脑苹A(chǔ)設(shè)施必須要跟著應(yīng)用走,用徐洋的話說(shuō),“沒(méi)有應(yīng)用,客戶光買一堆芯片、服務(wù)器、云,買過(guò)去沒(méi)用。”應(yīng)用落地離不開能力型合作伙伴的聚集。如何發(fā)揮“魅力”、吸引合作伙伴加入自己的生態(tài)體系,是對(duì)所有云平臺(tái)的持久考驗(yàn)。

包括用友、超圖、恒馳在內(nèi)的合作伙伴在選擇華為云時(shí),除了其擁有芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)等全棧能力外,還都看中了一個(gè)更大的“造夢(mèng)空間”。在深圳,華為集團(tuán)輪值董事長(zhǎng)徐直軍告訴用友董事長(zhǎng)王文京及用友網(wǎng)絡(luò)高級(jí)副總裁徐洋,華為即將推出鯤鵬產(chǎn)業(yè),希望用友成為其緊密的生態(tài)伙伴。

華為云鯤鵬凌云伙伴計(jì)劃發(fā)布

新產(chǎn)業(yè)同時(shí)意味著新的格局和機(jī)遇,也意味著更高層次的技術(shù)創(chuàng)新,這和用友對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和服務(wù)創(chuàng)新方面的想法相一致,雙方的合作一拍即合。 恒馳總經(jīng)理周子明記得,為了向鯤鵬生態(tài)遷移,恒馳一方面將原有的軟件平臺(tái)做適配,另一方面開始尋找適合鯤鵬架構(gòu)的解決方案,比如分布式數(shù)據(jù)庫(kù)、高性能計(jì)算及大數(shù)據(jù)等應(yīng)用場(chǎng)景。用友也馬上與華為云團(tuán)隊(duì)開始適配,其中一項(xiàng)重要工作是推進(jìn)華為GaussDB數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)化。在合作過(guò)程中,徐洋見證了華為資源調(diào)動(dòng)的能力,“只要我們提了要加人,華為人很快就到位;提出某個(gè)人技術(shù)不行,華為會(huì)馬上派高手過(guò)來(lái)。”

自主軟件上市公司超圖,在兩年多前已與華為做鯤鵬產(chǎn)品的測(cè)試和適配,他們開發(fā)的地理信息系統(tǒng)跑在華為GaussDB數(shù)據(jù)庫(kù)上。因?yàn)楹献鬏^早,當(dāng)今年市場(chǎng)上一出現(xiàn)這方面需求時(shí),雙方就聯(lián)合落了多個(gè)單。“這個(gè)自主開發(fā)的付出是值得的,也有回報(bào)。方向是對(duì)的,我們還會(huì)一直持久走下去。”胡雁回顧過(guò)去兩年多的投入說(shuō)。

除了鯤鵬外,超圖與華為云今年在智慧城市項(xiàng)目上已經(jīng)合作落單、有了收入,正在展開海外業(yè)務(wù)的測(cè)試,目標(biāo)在東南亞等地聯(lián)合落單。

決定同華為云開展戰(zhàn)略級(jí)合作后,用友選擇將產(chǎn)品線及大客戶從其他云遷移到華為云基座之上,這是一個(gè)極為復(fù)雜龐大的工程。就在本月,用友的稅務(wù)云和財(cái)務(wù)云剛剛完成遷移。華為擅長(zhǎng)做toB尤其大B,比互聯(lián)網(wǎng)廠商更理解大型企業(yè)業(yè)務(wù),用友看中的是趨勢(shì),是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

而在國(guó)產(chǎn)化浪潮疊加之下,無(wú)論用友還是超圖都認(rèn)為,當(dāng)下哪怕多元架構(gòu)的華為云在一些部分性能還達(dá)不到最優(yōu)也沒(méi)有關(guān)系,合作伙伴要給其成長(zhǎng)空間,一起成長(zhǎng)。這是來(lái)自國(guó)產(chǎn)企業(yè)的信任和支持。

恒馳則希望借助云,完成自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。恒馳此前業(yè)務(wù)偏硬件。眼看著客戶們紛紛上云,周子明分析,這種趨勢(shì)會(huì)催生新的解決方案。如果恒馳在云上做解決方案的定制和開發(fā),無(wú)形中會(huì)增加客戶的粘性。恒馳用了近18個(gè)月,與華為云一起做了錦江集團(tuán)全業(yè)務(wù)系統(tǒng)遷移到云上的項(xiàng)目。

在鄭葉來(lái)眼中,生態(tài)的本質(zhì)并不復(fù)雜,無(wú)非要解決兩個(gè)問(wèn)題:一是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,只要有極致性價(jià)比,客戶慢慢就會(huì)選擇你;二是價(jià)值分配,讓合作伙伴知道,他跟你合作能掙什么錢。據(jù)說(shuō)華為內(nèi)部原本并沒(méi)有生態(tài)的概念,有的只是“合作部”。鄭葉來(lái)認(rèn)為“合作部”的叫法不對(duì),意味著以自我為中心。后來(lái),華為還真出現(xiàn)各種以生態(tài)命名的業(yè)務(wù)部門。

當(dāng)下,徐洋坦言,用友和華為正在摸索合作和利益分配機(jī)制。“大項(xiàng)目怎么做,怎么保證客戶利益,怎么把雙方團(tuán)隊(duì)的力量使到一塊去。”

恒馳總經(jīng)理周子明觀察,2018年華為云的生態(tài)邊界還有點(diǎn)模糊,當(dāng)時(shí)合作伙伴能介入的機(jī)會(huì)很少;隨著華為云慢慢識(shí)別自己哪些能做、哪些不能做、業(yè)務(wù)邊界越來(lái)越清晰。但他仍然認(rèn)為,華為云的步子還是有點(diǎn)小,對(duì)生態(tài)伙伴的政策力度不夠大。“企業(yè)業(yè)務(wù)要更開放,華為推分布式存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù),商業(yè)機(jī)會(huì)能不能也‘分布式’呢?”在周子明看來(lái),華為云可以扶持幾十家甚至上百家重點(diǎn)伙伴先做起來(lái)?，F(xiàn)在華為云還是缺“標(biāo)桿”——那種跟著它能快速發(fā)展、并真正實(shí)現(xiàn)盈利的生態(tài)伙伴。標(biāo)桿的現(xiàn)身說(shuō)法比主動(dòng)宣傳更有實(shí)效,也更容易說(shuō)服其他廠商下決心投入。

這也是鄭葉來(lái)當(dāng)下正在思考的問(wèn)題。做好價(jià)值分配,離不開利他和對(duì)貪念的克制。在受訪前一天的辦公室例會(huì)上,他先是放了風(fēng):堅(jiān)決反對(duì)擴(kuò)大業(yè)務(wù)性外包,要優(yōu)先考慮是否可以交給合作伙伴去做。預(yù)料之內(nèi),來(lái)自銷售端的反映比較激烈,但鄭葉來(lái)聲稱會(huì)“斗爭(zhēng)”下去。“我們要明確告訴所有合作伙伴,華為云會(huì)減少外包人力,尤其是交付、持續(xù)運(yùn)營(yíng),不應(yīng)該是華為外包一堆人來(lái)干,我就希望合作伙伴自己來(lái)干,讓他掙非常清楚的錢。”

鄭葉來(lái)也鼓勵(lì)合作伙伴與客戶直接簽合同,然后從華為云購(gòu)買資源和服務(wù),集成起來(lái)服務(wù)最終客戶。不必從華為處轉(zhuǎn)包、接活兒。他相信,有了長(zhǎng)期業(yè)務(wù),生態(tài)伙伴的服務(wù)能力就能慢慢培養(yǎng)起來(lái),最終有利于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。

“在華為內(nèi)部創(chuàng)業(yè)最大的好處就是不用看資本市場(chǎng)的臉色。到2020年你會(huì)發(fā)現(xiàn),華為云會(huì)跑得更快、更穩(wěn)。因?yàn)槲覀円磺袕臉I(yè)務(wù)本質(zhì)出發(fā),沒(méi)那么急。只要方向正確,大家對(duì)數(shù)字就不著急了。”鄭葉來(lái)和華為云的證明題,最需要的還是時(shí)間和堅(jiān)持。

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