[獨家連線]蘇富比中國仇國仕談秋拍家具專場定價策略

黃花梨裹腿高羅鍋棖大畫桌

在蘇富比上海巡展現(xiàn)場，筆者就其香港秋拍隆重推出的“攻玉山房珍藏明式家具”專場，采訪了蘇富比中國藝術品主管仇國仕。由于圈內(nèi)人士對2015秋拍的市場前景并不看好，而蘇富比的香港秋拍又是首當其沖位列秋拍第一輪，因此筆者的問題直接針對這個專場的估價策略，因為拍賣公司最后確定的估價，雖然要考慮買家的訴求，但更能反映拍賣公司本身對這場拍賣的預期。有趣的是，在全場不到38件拍品中，估價超過千萬元臺階的僅5件：黃花梨裹腿高羅鍋棖大畫桌、黃花梨高靠背南官帽椅成對、黃花梨帶座圓角柜成對，3件拍品估價為1200萬到1500萬港元；黃花梨插肩榫綠紋石面酒桌與黃花梨十字海棠紋圍子六柱架子床，2件拍品估價為900萬到1200萬港元。

保守的估價源自信心

問：鳳凰藝術特約撰稿人邱家和

答：蘇富比中國藝術品主管仇國仕

問：請問這次秋拍你們在確定家具專場的估價是遵循怎樣的策略？

答：我們的定價策略簡而言之就是保守的低價策略。這樣做有二個根據(jù)：第一，這次蘇富比力推的“攻玉山房”珍藏的明式家具，是近年來市場上最好、最頂級的家具收藏，蘇富比也為其花了許多時間和精力去盡力呈現(xiàn)。第二，因此，蘇富比對拍賣結果信心十足，敢于采用比較保守的估價，希望可以吸引更多買家來參與競投。

問：我注意到在整個專場中有5件藏品的估價比較高，這樣估價有什么根據(jù)？

答：我們的估價，比大家耳熟能詳?shù)男星楦?。這是一個策略，為了盡量吸引買家。比如這里推出的架子床，是獨一無二的。記得今年春拍我們的當代文人專場也有一件架子床，拍到800多萬港元。而這次推出的架子床，其品質(zhì)與那件相比不可同日而語，但最低估價只有900萬港元。

這次估價也參考了最近的行情

問：明式家具板塊這兩年雖然也受到行情調(diào)整的沖擊，但成交價格好像不跌反升，為什么你們卻估得這么低？

答：我們的估價當然參考了最近的行情。最近有了許多新的拍賣紀錄，包括佳士得在紐約的安思遠珍藏拍賣會的拍賣結果。但是，沒有兩件拍品是一模一樣的，所以那些拍賣紀錄只能僅供參考。而且估價也需要和藏家協(xié)商。估價低，恰恰說明我們對拍賣結果有信心。

問：這次有2件拍品的估價如那件綠紋石桌，還有那對高背椅，為什么會估價相對比較高？

答：市場上這么好的桌椅有幾個？而且我們知道哪幾個客戶在追這樣的東西！我相信，這樣的藏品，1500萬港元一定買不到。因為我們知道客戶在追什么。比如那對高背椅，細節(jié)處理特別少見，椅背很高，特別漂亮，很有味道。還有那個綠紋石面酒桌，很難看到。這種細節(jié)、材料和味道，只有懂行的人才會喜歡。

圖錄設計意在吸引新買家

問：你說到買家，你們的主要買家來自哪里？

答：大多來自中國內(nèi)地，而且大多是北方人。

問：那么歐美的買家呢？

答：總體上看。歐美買家對中國藝術品的需求在下降，這有兩個原因：第一，近年來中國藝術品價格上漲，他們無力再追；第二，中國藝術品包括中國家具往往難以融入西方的生活空間。但是，明式家具卻很不一樣，可以融入西方的現(xiàn)代生活，這一點同清代的宮廷家具很不一樣。

之前，中國的明式家具在上世紀八九十年代曾經(jīng)在西方有過一波收藏熱潮，現(xiàn)在這個熱潮會卷土重來。我覺得從“攻玉山房”的收藏開始他很有信心會引發(fā)第二波熱潮。最近幾年全球的興趣，可以北歐的設計師為代表，他們對家具的態(tài)度與明式家具很相似，如重視功能、造型，裝飾簡單，材料講究等等。

問：是否要特別突出一種設計感？

答：對！這種設計感可以從拍賣圖錄與展覽畫冊的區(qū)別上看出來。展覽畫冊針對普通觀眾，強調(diào)明式家具和蘇州園林的淵源。但我們的圖錄針對一批買當代藝術、設計作品的新客戶。這次寄圖錄特別選擇了這樣的新買家。

今年春拍我們力推的當代文人專場，采取了同樣的策略，那就是針對新客戶。結果有一個成功例子，有一位來自美國西海岸的新客戶，參與競投了當代文人專場的30多件作品，買下了10多件。這證明這個策略很有效，所以會在這個專場繼續(xù)這么做。我們既希望像其他拍賣會一樣看到中國大買家的興趣，也希望能吸引新買家，讓大家碰撞一下，有新的火花。

一對黃花梨高靠背南官帽椅中的一只

家具組合的后面，就是那對黃花梨帶座圓角柜

黃花梨十字海棠紋圍子六柱架子床

大畫桌細部

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