精準(zhǔn)洞察創(chuàng)新營銷 OYO攬獲近2000萬會(huì)員

獲取新會(huì)員、新客戶歷來是單體酒店業(yè)主倍感焦慮的事情，但對于新型連鎖酒店品OYO酒店而言這都不叫事。

今年7月份，石家莊的雅苑e家酒店從OYO1.0模式升級(jí)為2.0模式，在OYO酒店的流量運(yùn)營和動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)下，每日入住率都達(dá)到了95%以上，遇到周邊成人高考、教師資格考試、消防考試等這些，更是天天爆滿。酒店的收益每個(gè)月都有新增長，在同期加入的酒店里收益排在前列。

值得一提的是，2018年8月，明星連鎖酒店品牌OYO進(jìn)駐河北省會(huì)石家莊，開出了第1家OYO酒店。短短一年多時(shí)間，石家莊OYO酒店總數(shù)量已經(jīng)接近200家，從開疆拓土到與廣大單體酒店業(yè)主共收益，OYO酒店在華北大地上以街道為單位，深耕細(xì)作，在華北市場上走出了一條品牌快速崛起、酒店強(qiáng)力運(yùn)營、收益快速提升的酒店運(yùn)營管理之路。

在探索會(huì)員體系建設(shè)中， OYO以迥異于傳統(tǒng)連鎖酒店的“強(qiáng)制入會(huì)”打法獲得種子用戶，以用戶心智和品牌上的精準(zhǔn)營銷獲得用戶好感進(jìn)而贏得會(huì)員，這從全國千千萬萬家小酒店加入OYO后的成長中可窺一斑。

兩年時(shí)間，日益壯大的OYO會(huì)員體系正在與精誠合作的單體酒店業(yè)主一起蓬勃發(fā)展。

打磨會(huì)員體系

事實(shí)上，OYO酒店在會(huì)員獲取上的成功源于對于用戶畫像的精準(zhǔn)描摹。

首先，數(shù)以億計(jì)的用戶為OYO制定會(huì)員體系提供了足夠多的大數(shù)據(jù)范本。隨著酒店規(guī)模的擴(kuò)張，OYO酒店全國門店數(shù)量已經(jīng)超過一萬家，客房已經(jīng)合計(jì)超過78萬房間，覆蓋338個(gè)城市，成為中國最大的單品牌酒店，以及全球第二大酒店集團(tuán)。

針對用戶消費(fèi)習(xí)慣不同，OYO酒店將這些會(huì)員的等級(jí)分為三個(gè)級(jí)別：鷗游卡、鷗游銀卡、鷗游金卡，主要是通過用戶購買升級(jí)包和在規(guī)定時(shí)間內(nèi)入住指定間夜的方式升級(jí)，每個(gè)等級(jí)都有不一樣的會(huì)員權(quán)益，對于業(yè)主來說，不同等級(jí)的會(huì)員卡將帶來更多收入來源。

其次，在擁有了足夠的用戶數(shù)據(jù)后，OYO酒店以活動(dòng)和數(shù)據(jù)作為抓手，以后端大中央數(shù)據(jù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)沉淀會(huì)員。

例如，為了幫助2.0業(yè)主提升實(shí)際業(yè)績，OYO酒店提供線上線下多渠道引流，其中OYO酒店自有渠道已經(jīng)貢獻(xiàn)了整體流量的65%以上。最新數(shù)據(jù)顯示，目前OYO酒店已經(jīng)擁有1910萬會(huì)員。在自有會(huì)員體系中，復(fù)購率已超過70%。

此外，在線上渠道方面，OYO酒店不僅與OTA合作，也通過OYO酒店自有APP帶來流量與會(huì)員。

而在線下渠道方面，OYO酒店建立了酒店行業(yè)獨(dú)有的需求拓展團(tuán)隊(duì)，通過地推模式，引入了大量散客;同時(shí)也建立了團(tuán)客渠道，通過和各種旅行社及企業(yè)合作，為業(yè)主帶來了流量的顯著增長。目前，OYO酒店線下銷售團(tuán)隊(duì)已達(dá)數(shù)百人。

塑造OYO經(jīng)濟(jì)體

存量市場增長緩慢的階段，下沉市場正在扛起流量增長大旗，QuestMolbie研究院副院長周睿公開表示，人口紅利消失下，下沉市場是最后一塊紅利。

“讓原本住不起如家、七天的客人，也有能力去消費(fèi)入門級(jí)的現(xiàn)代商業(yè)住宿，從而擴(kuò)大了整個(gè)旅游住宿業(yè)的市場基礎(chǔ)。這哪里是消費(fèi)降級(jí)，明明確確的升級(jí)啊!”對于OYO酒店給中國酒旅市場帶來的改變，中國旅游研究院院長戴斌如是說。

OYO正是瞄準(zhǔn)下沉市場的大住宿，從供給和需求兩端發(fā)力，以求打造“OYO酒店經(jīng)濟(jì)體”。

在這個(gè)“OYO酒店經(jīng)濟(jì)體”中，做下沉市場生意的OYO酒店想要留住會(huì)員，需要花更多的心思和精力，因?yàn)橄鲁潦袌龅臅?huì)員對價(jià)格更敏感，同時(shí)對品質(zhì)的要求也在上升，這是OYO酒店的機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。

近日，OYO酒店宣布投入了7億人民幣用于基礎(chǔ)設(shè)施提升，持續(xù)為酒店業(yè)主提供線下需求拓展、預(yù)訂系統(tǒng)、酒店管理系統(tǒng)(PMS)、OTA、專屬客服代表、收益管理系統(tǒng)等，從而持續(xù)提升酒店入住率。

OYO創(chuàng)始人兼CEO李泰熙表示，“近期，我們做出了一些改變，希望為我們的酒店業(yè)主帶來更有價(jià)值的支持，97%以上的投資仍然用于業(yè)主”，以確保為業(yè)主真正帶來線上線下的流量。此次投資，主要用于提升酒店的物業(yè)形象，讓更多的消費(fèi)者享受有品質(zhì)的旅居生活空間，為業(yè)主提供基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)服務(wù)，以讓設(shè)備老化、瀕臨淘汰的單體酒店煥然一新。OYO酒店的連續(xù)投入，連鎖化、品牌化的裝修，規(guī)范了下沉市場的單體酒店行業(yè)。

對于OYO酒店在下沉市場的變革，戴斌評價(jià)說，“當(dāng)商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠帶來市場的下沉和需求的擴(kuò)大，旅游住宿業(yè)才可能具備可持續(xù)發(fā)展的能力?，F(xiàn)在看來，入境旅游和星級(jí)飯店的思維還在主導(dǎo)很多業(yè)者的現(xiàn)實(shí)判斷，卻不知現(xiàn)在是國民消費(fèi)為基礎(chǔ)的大眾旅游新時(shí)代，新的需求、新的技術(shù)、新的業(yè)態(tài)日新月異。”

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