“三只松鼠”們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)創(chuàng)下一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售奇跡？

作為新經(jīng)濟(jì)背景下不容忽視的新生產(chǎn)要素，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為幫助新網(wǎng)商改善業(yè)務(wù)流程，降低庫(kù)存，提高客戶服務(wù)水平的核心基石。而DT時(shí)代的商家也不同以往，已經(jīng)學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)提升運(yùn)營(yíng)效率和獲客能力。

“生意參謀”作為商家統(tǒng)一的數(shù)據(jù)產(chǎn)品平臺(tái)，已累計(jì)服務(wù)商家2000多萬(wàn)。目前，每月有600多萬(wàn)用戶通過(guò)該平臺(tái)獲取數(shù)據(jù)服務(wù)。在淘系平臺(tái)上，月有成交的店鋪中，95%以上都是生意參謀的用戶；月成交100萬(wàn)元以上的店鋪中，90%以上月登錄天次在20次以上。越是高端的用戶，在使用數(shù)據(jù)方面的積極性和意識(shí)更強(qiáng)，使用生意參謀的頻次也越高。

三只松鼠：利用大數(shù)據(jù)搶占市場(chǎng)先機(jī) 開(kāi)辟新品類攬下4億銷(xiāo)售額

2015年雙11，三只松鼠完成了日銷(xiāo)2.51億元的銷(xiāo)售額，成為食品類目的銷(xiāo)量4冠王。同年，三只松鼠旗艦店單店銷(xiāo)售額突破18億元。這個(gè)成績(jī)，與店鋪從原來(lái)主打堅(jiān)果類目發(fā)展到后來(lái)零食全品類擴(kuò)充的戰(zhàn)略不無(wú)關(guān)系。

早在2015年剛開(kāi)始時(shí)，三只松鼠運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)果類目增幅趨于平穩(wěn)，但與堅(jiān)果強(qiáng)關(guān)聯(lián)的品類如果干、肉類等正快速崛起。從當(dāng)時(shí)生意參謀的交易指數(shù)上看，2015年五六月份，果干類目的交易指數(shù)較2014年同期上升了25%，且與堅(jiān)果類目相當(dāng)，可見(jiàn)其市場(chǎng)空間巨大。另外，從生意參謀人群畫(huà)像看，該運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也驚訝地發(fā)現(xiàn)，果干類目和堅(jiān)果的受眾人群驚人相似。由此，店鋪決定以果干作為嘗試，試水零食全品類擴(kuò)充。

這一判斷最終被證明是正確的。在隨后的618大促中，新上線的果干產(chǎn)品一舉實(shí)現(xiàn)日銷(xiāo)600萬(wàn)元的成績(jī)。良好的市場(chǎng)反應(yīng)充分印證了上新品類的正確性，三只松鼠由此決定，即刻進(jìn)行零食全品類擴(kuò)充。截至目前，果干類目在三只松鼠旗艦店中上線不過(guò)一年左右，但創(chuàng)造的總銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)4億元。

周黑鴨：基于數(shù)據(jù)優(yōu)化供應(yīng)流程 短保商品不用再愁備貨失誤

周黑鴨食品旗艦店經(jīng)營(yíng)的商品以短保商品為主，這類商品的特點(diǎn)是保質(zhì)期短，對(duì)儲(chǔ)存溫度甚至包裹溫度都有特殊要求。因此，在備貨時(shí)常常會(huì)遇到一個(gè)難題——如果備貨過(guò)多，商品容易過(guò)期報(bào)廢，如果備貨過(guò)少，又會(huì)影響發(fā)貨速度，進(jìn)而影響客戶體驗(yàn)。

在使用生意參謀之前，周黑鴨食品旗艦店備貨主要靠經(jīng)驗(yàn)，“可能出現(xiàn)幾百盒甚至上千盒產(chǎn)品報(bào)廢的現(xiàn)象”。而通過(guò)生意參謀中活動(dòng)專題的相關(guān)功能，周黑鴨得以實(shí)時(shí)監(jiān)控店鋪商品被加入購(gòu)物車(chē)的數(shù)量明細(xì)，進(jìn)而精準(zhǔn)預(yù)測(cè)銷(xiāo)量。2015年雙11，周黑鴨通過(guò)生意參謀預(yù)測(cè)的大促銷(xiāo)售額是2000萬(wàn)，與實(shí)際銷(xiāo)售額2150萬(wàn)高度吻合，這使得店鋪提前做好的生產(chǎn)規(guī)劃和發(fā)貨規(guī)劃都能準(zhǔn)確跟上。大促7天之內(nèi)，2000多萬(wàn)商品全部發(fā)貨完畢，沒(méi)有出現(xiàn)任何因定量不精準(zhǔn)而導(dǎo)致的產(chǎn)品過(guò)期問(wèn)題。

在備貨之外，周黑鴨食品旗艦店還通過(guò)生意參謀進(jìn)行諸多數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)嘗試。例如，對(duì)店鋪流失的顧客，周黑鴨會(huì)基于生意參謀相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤和召回。2016年4月，通過(guò)生意參謀市場(chǎng)行情的行業(yè)粒度，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)自家品牌流失的顧客中，有相當(dāng)一部分用戶會(huì)進(jìn)入某牛肉品牌的店鋪，于是與該品牌聯(lián)合策劃了一次聚劃算拼團(tuán)，對(duì)流失用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。該活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額是296萬(wàn)，高出常規(guī)品牌團(tuán)銷(xiāo)售額將近一倍。

煙花燙：獨(dú)創(chuàng)“賽馬”機(jī)制 好的產(chǎn)品要用數(shù)據(jù)跑出來(lái)

煙花燙是天貓平臺(tái)上的原創(chuàng)設(shè)計(jì)女裝品牌，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部強(qiáng)調(diào)“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理” ，對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)十分重視。目前，店鋪每季度會(huì)推出新品大約300款，但由于資源所限，新款開(kāi)發(fā)完畢后，店鋪還要對(duì)其進(jìn)行區(qū)分，決定其優(yōu)良中差等級(jí)后，再搭配不同的運(yùn)營(yíng)策略。

煙花燙的做法是，基于生意參謀和相關(guān)數(shù)據(jù)，獨(dú)創(chuàng)一套“賽馬”機(jī)制。

首先，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)通過(guò)生意參謀的商品分析功能，了解各個(gè)新款的訪客、成交、加購(gòu)、收藏和頁(yè)面停留情況，然后將對(duì)應(yīng)指標(biāo)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化并進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，從而形成初步的“成績(jī)單”。

根據(jù)這份成績(jī)單，團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)不同的商品進(jìn)行調(diào)整。例如，對(duì)訪客數(shù)高且綜合分高的商品，會(huì)逐步提高訪客數(shù)；對(duì)訪客數(shù)高但綜合分低的商品，則逐步降低訪客數(shù)，同時(shí)考慮更大優(yōu)惠/搭配調(diào)整，提高轉(zhuǎn)化率。如此3輪“賽馬”之后，基本就可以看出哪些款式是最優(yōu)的。“優(yōu)秀的商品補(bǔ)單，良好的款繼續(xù)保持，中等和差的款盡快打折和去庫(kù)存?！?/p>

據(jù)了解，該套“賽馬機(jī)制”自2015年雙十一后全面啟動(dòng)的，通過(guò)半年的調(diào)整優(yōu)化，已對(duì)店鋪2016年春夏上新起到積極的推動(dòng)作用。2016年1～5月，得益于該機(jī)制，煙花燙天貓旗艦店的銷(xiāo)售額已同比增長(zhǎng)100%。

我是可清：沒(méi)有官方資源 小C店也能日銷(xiāo)180萬(wàn)

“我是可清”是淘寶平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)女裝的店鋪。該店鋪成立于2012年5月，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)間是2015年6月。在此期間，店鋪大多數(shù)時(shí)間處于閑置狀態(tài)。重新開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí)，店鋪一天只有幾單，但發(fā)展到后來(lái)一天200單，只用了2個(gè)月時(shí)間。2015雙十一當(dāng)天，在沒(méi)有任何會(huì)場(chǎng)資源的情況下，店鋪單天營(yíng)業(yè)額達(dá)到180萬(wàn)元。

“我是可清”的成功秘訣之一就是緊盯數(shù)據(jù)變化，抓住市場(chǎng)趨勢(shì)借力打力。

據(jù)了解，店鋪剛起步時(shí)，由于推廣預(yù)算有限，就確定了以小爆款來(lái)增加人氣的運(yùn)營(yíng)策略。通過(guò)長(zhǎng)尾詞分析，店鋪迎來(lái)了首波流量，后來(lái)通過(guò)生意參謀市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)流蘇連衣裙和鏤空連衣裙有明顯上升趨勢(shì)，于是在下一批新品中加上了這幾款對(duì)應(yīng)寶貝，結(jié)果推廣效果明顯提升；8月份，通過(guò)生意參謀又發(fā)現(xiàn)，秋裝的熱賣(mài)期是9月和10月，于是開(kāi)始提前布局秋裝；到8月中旬，團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，店鋪內(nèi)褲子類目在無(wú)線端的轉(zhuǎn)化率較高，于是又加推了兩款小腳長(zhǎng)褲，使得無(wú)線端轉(zhuǎn)化率瞬間上升至3%，達(dá)到日銷(xiāo)百件的水平。此后，店鋪流量因此水漲船高，最終在10月爆發(fā)，達(dá)到日均UV 10萬(wàn)的水平。

經(jīng)過(guò)持續(xù)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并抓住變化提前布局，“我是可清“店鋪已經(jīng)逐漸形成“小爆款成群”的經(jīng)營(yíng)特色。目前，店鋪已躋身淘寶女裝TOP300，今年他們的目標(biāo)是進(jìn)軍TOP100。

店鋪相關(guān)負(fù)責(zé)人鐘思奇對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)十分認(rèn)可，在他看來(lái)，生意參謀就是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，“你們的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)，都是我們能成功的依據(jù)”。

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