電商開放平臺(tái)：中小賣家的愛恨糾葛

開放平臺(tái)正在成為中國(guó)電商企業(yè)的核心戰(zhàn)略。在平臺(tái)上，賣家們可能一夜暴富也可能苦苦追尋卻一無所得。

近幾年國(guó)內(nèi)幾大主流電商相繼啟動(dòng)開放平臺(tái)戰(zhàn)略，在開放平臺(tái)上收取平臺(tái)使用費(fèi)、技術(shù)服務(wù)年費(fèi)、商戶傭金、廣告費(fèi)等逐漸成為國(guó)內(nèi)幾大電商企業(yè)賺錢的主要模式。但由于平臺(tái)內(nèi)的廣告、引流成本開始水漲船高，導(dǎo)致商戶在平臺(tái)上開店容易出頭難。

據(jù)調(diào)查顯示，僅有18.67%淘寶店鋪表示半年內(nèi)利潤(rùn)上升，38.67%表示利潤(rùn)持平，而42.67%表示利潤(rùn)在下降。前阿里巴巴誠(chéng)信通創(chuàng)始人盧志銀曾斷言，“阿里現(xiàn)在所有開店的淘寶賣家有950萬，其中300多萬賣家網(wǎng)店停止，剩下約80%都虧損，真正賺錢的只有10%。”

但開放的大勢(shì)萬難阻擋，最新的消息是8月份上旬亞馬遜上線了Art Marketplace，把開放平臺(tái)的品類擴(kuò)展到藝術(shù)品；而蘇寧也正在策劃開放平臺(tái)。

開放的歷史

8月29日凌晨3點(diǎn)，醞釀大半年之久的蘇寧開放平臺(tái)低調(diào)內(nèi)測(cè)，初期上線300多個(gè)品牌商家。蘇寧易購(gòu)執(zhí)行副總裁李斌公開表示，蘇寧開放平臺(tái)與現(xiàn)有平臺(tái)有著本質(zhì)的區(qū)別，蘇寧的開放平臺(tái)無論是在商業(yè)模式，還是在政策上都會(huì)優(yōu)于現(xiàn)有的平臺(tái)。

這僅僅是國(guó)內(nèi)電商開放平臺(tái)大軍中最新的一員。

2008年，阿里旗下淘寶商城正式上線，經(jīng)過幾年快速發(fā)展，淘寶商城B2C模式開始得到傳統(tǒng)品牌商和消費(fèi)者的認(rèn)可。2012年，淘寶商城正式更名為“天貓”，此次被業(yè)內(nèi)認(rèn)定為與淘寶劃清界限，在逐漸得到更多傳統(tǒng)品牌的逐漸認(rèn)可之后，部分傳統(tǒng)品牌紛紛入駐天貓。數(shù)據(jù)顯示，發(fā)展至今，天貓已經(jīng)有5萬多家商戶入駐平臺(tái)，7萬多個(gè)品牌在其平臺(tái)銷售。

發(fā)展日益強(qiáng)大的天貓、在影響著國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)趨勢(shì)的同時(shí)，也開始影響國(guó)內(nèi)其他電商平臺(tái)的發(fā)展思路。2010年，京東正式上線開放平臺(tái)業(yè)務(wù)，三年后商家數(shù)已經(jīng)達(dá)到了3萬。

除了蘇寧和早已上線平臺(tái)業(yè)務(wù)的京東、淘寶以外，國(guó)內(nèi)大部分電商企業(yè)都正在走上自營(yíng)加開放平臺(tái)的雙核心之路，國(guó)美在線去年12月推出“庫(kù)巴”品牌專做開放平臺(tái)，亞馬遜中國(guó)，1號(hào)店旗下的1號(hào)商城也早有第三方賣家入駐。

這些企業(yè)正試圖通過開放自身在電商方面的積累來拉攏供應(yīng)商，從而完成電商的新一輪洗牌。

電商的利刃

有商戶這樣認(rèn)為：開放平臺(tái)是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，既有物競(jìng)天擇，也有適者生存?？简?yàn)的是整個(gè)平臺(tái)的自我調(diào)節(jié)能力，以及商家的自我適應(yīng)能力。最早拿起開放平臺(tái)利刃的阿里已經(jīng)孕育出了一大批淘品牌，如韓都衣舍、茵曼、七格格等服裝品牌。其還吸引了一大批包括國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)品牌正式進(jìn)入電商領(lǐng)域。

不過阿里的電商平臺(tái)正在進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，有資料顯示大量淘品牌正在離開阿里進(jìn)入其他開放平臺(tái)，或者自立門戶。許多淘品牌表示，近幾年，隨著大量傳統(tǒng)品牌的插隊(duì)入駐，導(dǎo)致天貓?jiān)瓉淼哪Ｊ介_始受到挑戰(zhàn)。

這些從天貓爪下掙脫的賣家自然成為其他電商平臺(tái)眼紅的資源，免費(fèi)的平臺(tái)政策、優(yōu)惠的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用、更多平臺(tái)的展示、銷售機(jī)會(huì)，讓阿里系許多賣家開始進(jìn)入“廣開店”時(shí)代。畢竟淘寶現(xiàn)在流量紅利的階段已經(jīng)過去了，賣家的引流成本過高，錢越來越難賺，而且，正如劉強(qiáng)東所言，打破壟斷是不少人的期望。

劉強(qiáng)東曾在開放平臺(tái)的戰(zhàn)略上搖擺不定，因?yàn)樵诰〇|原有的架構(gòu)中，自營(yíng)業(yè)務(wù)更有效率。而平臺(tái)業(yè)務(wù)將在一定程度上對(duì)開放平臺(tái)進(jìn)行沖擊。據(jù)傳是因?yàn)橛^摩了幾次亞馬遜之后，讓劉強(qiáng)東堅(jiān)定了做開放平臺(tái)的決心，這家美國(guó)電商巨頭未來的計(jì)劃中，開放平臺(tái)同樣占到非常重要的位置。

劉強(qiáng)東發(fā)表講話時(shí)指出做POP模式對(duì)于京東的必要性，：“如果沒有POP業(yè)務(wù)的成功，京東公司必?cái)o疑。”劉強(qiáng)東指出，京東最多只有10%的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢(shì)，90%非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，京東永遠(yuǎn)不可能完全自己做。在具有自營(yíng)基礎(chǔ)上，發(fā)揮自建物流體系和多年電商經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，向賣家提供支持策略，確是京東的不二之選。

開放平臺(tái)業(yè)務(wù)是未來平臺(tái)級(jí)電商所倚重的商業(yè)模式，這是亞馬遜驗(yàn)證過的。而更重要的一點(diǎn)是更多產(chǎn)品類型的選擇會(huì)最大程度的把用戶留下。亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾說過，亞馬遜嚴(yán)格意義上是一家“顧客公司”，它就是為顧客提供最簡(jiǎn)便的方式和最佳的購(gòu)物建議，這包括所有品類。

電商領(lǐng)域其產(chǎn)業(yè)鏈條都非常長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)出身的電商企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈，電商企業(yè)能夠搭建基礎(chǔ)技術(shù)，擅長(zhǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，甚至做好在線支付。對(duì)于電商網(wǎng)站來說，自營(yíng)高標(biāo)準(zhǔn)或半標(biāo)準(zhǔn)的品類難度較小，但在非標(biāo)的長(zhǎng)尾品類方面，無論是出于專業(yè)性還是效率的考慮，邀請(qǐng)懂行的品牌商或代理商入駐是更為妥善的方式。

天貓霸權(quán)

近幾年隨著國(guó)內(nèi)平臺(tái)生態(tài)惡化，多數(shù)商戶正陷入“銷售越多虧損越大”的尷尬困局，商戶急需尋找天貓、淘寶以外的新平臺(tái)，以此擺脫盈利難題。

在蘇寧的內(nèi)部會(huì)議上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌商明確表示，蘇寧做開放平臺(tái)是好事，讓互聯(lián)網(wǎng)的商戶有了一個(gè)更多的選擇，大家都不想把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，而且每個(gè)平臺(tái)都有自己的優(yōu)勢(shì)品類的精準(zhǔn)客群，能夠起到較強(qiáng)的互補(bǔ)作用。而在京東開放平臺(tái)合作伙伴大會(huì)上，劉強(qiáng)東也忍不住暗罵了下天貓，“把自己50%的收入放在一個(gè)平臺(tái)上，那是很危險(xiǎn)的事情，你的命運(yùn)就攥在別人手里。”

有資料顯示目前入住天貓的商戶，其總運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)達(dá)到40%以上，其中廣告費(fèi)占比15%-20%，物流費(fèi)占比5%-8%，平臺(tái)傭金費(fèi)占比5%，倉(cāng)庫(kù)配貨費(fèi)占比5%，人員工資占比10%，若按照50%的毛利計(jì)算，15%到20%的推廣費(fèi)用已經(jīng)是很正常，傳統(tǒng)企業(yè)辛辛苦苦一年做到2個(gè)億，其中4000萬就交給了入駐的平臺(tái)，基本上是給平臺(tái)打工。

在運(yùn)營(yíng)成本以外，入住平臺(tái)的賣家還要面臨平臺(tái)頻繁發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)。目前許多電商平臺(tái)都是通過大打價(jià)格戰(zhàn)，達(dá)到搶占更大的市場(chǎng)份額，從而獲得天使投資的青睞。平臺(tái)與平臺(tái)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，商戶成為最終成為價(jià)格戰(zhàn)的買單者，拼價(jià)格、拼促銷、拼流量，讓入駐的商戶為配合平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)需求，而不得不額外增加公司的運(yùn)營(yíng)成本。

小賣家的無奈

一些已經(jīng)有名望的大品牌可以在多個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行選擇，但一些小賣家或許還無法脫離天貓或者淘寶。

以現(xiàn)在業(yè)內(nèi)最大的兩家開放平臺(tái)天貓和京東為例，兩家的開放平臺(tái)業(yè)務(wù)的確不在一個(gè)量級(jí)上，京東商城去年平臺(tái)業(yè)務(wù)的交易額是120億元，而天貓已經(jīng)超過了2000億元，起步較早的天貓所擁有的10萬家商戶幾乎包攬了各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的前五名。

而小賣家獲得的最壞信息還不僅如此，京東以及大部分電商平臺(tái)還是把目光集中在大賣家的身上，根據(jù)京東副總裁、開放平臺(tái)業(yè)務(wù)總經(jīng)理蕢鶯春表示：“京東將對(duì)重點(diǎn)賣家提供一站式服務(wù)支持。這些重點(diǎn)賣家包括各品類TOP品牌店鋪、國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名品牌、具備高增長(zhǎng)潛力的賣家、商品具備差異化特征補(bǔ)充品類缺失的賣家。”

根據(jù)一些小賣家對(duì)網(wǎng)易科技介紹，對(duì)于淘寶他們同樣有抱怨，但這很難讓他們離開淘寶投奔京東。有小賣家向網(wǎng)易科技表示運(yùn)營(yíng)一家淘寶店已經(jīng)夠忙的了，要讓他們?cè)诰〇|上面再開一家店很難。這些小賣家的運(yùn)營(yíng)思路是，先把淘寶店做好，如果做得好了，再進(jìn)天貓，如果天貓店也開得好了，那么再考慮京東這樣的其他平臺(tái)。

在未來的一段時(shí)間里，開放的平臺(tái)會(huì)越來越多，但小賣家要賺錢卻絕不容易。

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