初創(chuàng)企業(yè)該如何“講故事”?

編者注:本文由 Andy Smith 發(fā)表在 First Round Review,分析了 storytelling 的重要性和不該觸及的七個(gè)方面,當(dāng)內(nèi)容營銷越來越重要的時(shí)候,公司品牌背后的故事不僅代表了更多的意義,甚至已經(jīng)成為每一家公司的標(biāo)配策略,特別是對于初創(chuàng)企業(yè),“每一家初創(chuàng)企業(yè)都應(yīng)該以媒體的形式開始”.

當(dāng)你電話叫了一輛的士,但是卻一直等不到,還要聽著調(diào)度員不停地說“快到了,還有 15 分鐘”,哪知道 15 分鐘后連個(gè)影子都沒有。要是有一個(gè)應(yīng)用能夠讓你找到最近的空的士該有多好,這也就是 Uber 背后傳奇般的啟發(fā),一個(gè)被總結(jié)包裝成一句話的故事:“每個(gè)人的私人司機(jī)”.

每當(dāng)談及說服,一般的公司都會(huì)傾向于一些更傳統(tǒng)的思維方式、更加依賴人類的左大腦:邏輯、價(jià)格和種類。然而,更多的證明顯示,情感,才是一個(gè)更好的推廣營銷的工具,就像《Drive》的作者 Daniel Pink 所說:“右腦掌控的是競爭優(yōu)勢的新來源”.依靠右腦能夠激發(fā)起人們更多的情感介入,而講故事則是讓這個(gè)發(fā)生的最好方式。

所以,你在講述一個(gè)公司背后故事的場景應(yīng)該完全不同于你在 party 上講故事,雖然這是一個(gè)公認(rèn)的成功訣竅,但大多數(shù)商業(yè)故事都是完全失敗或者牛頭不對馬嘴,特別是在創(chuàng)業(yè)圈子里。但我并不覺得你能夠教會(huì)一家公司如何去打造自己的故事,就像你無法教會(huì)一個(gè)人怎樣去改變他的個(gè)性一樣,相反的,我倒是覺得在講故事方面卻有一些最好不要去觸及的雷池。

講故事(storytelling),不是拿來炫耀

對于 storytelling 來說,這應(yīng)該是最基本的基本功了,人們并不會(huì)只是吸收你告訴他們的事實(shí)和信息,相反他們會(huì)真正聆聽整個(gè)故事,再自我做出推論,所以與其去告訴他們應(yīng)該怎么做,不如只是分享故事,讓它自然地流入人們的腦中,讓它帶給人們自己的推斷想法。

當(dāng)你在 storytelling 時(shí),分享更應(yīng)該以這樣的方式開始,讓人們感受到故事背后的愿景、或把自己置身于故事中的人物,就像馬克吐溫說的那樣:

不要只是說一個(gè)老婦人在尖叫。把那老婦人帶過來,讓她尖叫。

而在實(shí)際中應(yīng)該是這樣:進(jìn)入“關(guān)于我們(About us)”界面,看看是文字多呢還是只有圖片?你是只用了數(shù)據(jù)呢還是有一些關(guān)于公司的背景故事?那些故事是不是有些幽默、又或是能夠講述清楚你是誰?

并且你可以整理一下你用來講故事的工具,最有效的我覺得是視頻,能夠是視覺上刺激人們的感官,它可以很快速地傳達(dá)出復(fù)雜 idea 的寓意,又或者強(qiáng)調(diào)出自己的與眾不同。

一個(gè)很好的例子便是 FityThree 公司推出的一個(gè)電子繪畫硬件 Pencil,但與其把時(shí)間浪費(fèi)在解釋這支觸控筆的技術(shù)等專業(yè)術(shù)語、又或者是 Pencil 是如何的完美,F(xiàn)ityThree 只是發(fā)布了一個(gè)精美的繪畫視頻,里面的藝術(shù)家用 Pencil 的各種功能畫出了高質(zhì)量的圖畫。

行話不要太多

我們見多太多媒體發(fā)布會(huì)和各種演講,都充滿了那些沒什么意義的詞語,像效應(yīng)(synergy)、平臺(tái)(platform)、樣式(paradigm)等,它們到底是什么意思?我們總是很舒服地嘲笑 Alec Baldwin 在 《30 Rock》中扮演的浮夸角色 Jack,他總是創(chuàng)造一些新概念新詞匯,同樣地,對于那些和我們不是同一個(gè)行業(yè)的人來說,我們的用詞也可能同樣可笑。在所有對喬布斯的贊譽(yù)之中,他對簡單的堅(jiān)持是一個(gè)最重要的原因,你和你的產(chǎn)品應(yīng)該去適應(yīng)你的用戶,而不是反過來。

喬布斯在介紹那著名的 Think Different 廣告時(shí)說:“對于我來說 marketing 是關(guān)于價(jià)值,在這個(gè)復(fù)雜吵鬧的世界里,我們大多數(shù)人都會(huì)被忘記,我們的公司也是如此,所以我們必須非常清楚我們是誰,并且要確保人們同樣能夠明白。”

用技術(shù)術(shù)語、多余的語句和縮寫詞來講故事最容易失去用戶,古希臘醫(yī)藥之父希波克拉底曾說過:“語言最主要的優(yōu)點(diǎn)就是簡潔,沒有什么比那些陌生的詞匯更能抹殺這個(gè)特點(diǎn)。”

事實(shí)上,在喬布斯時(shí)期的蘋果營造了一種簡單人性化的交流模式,今天像 Square (“Sell on the go.”)、Venmo (“Make and share payments.”)、Evernote (“Remember everything”) 等已經(jīng)很成功的公司,他們所做的就是幫助用戶去填空:“我真的想要 ____”,然后就去實(shí)現(xiàn)它。

太沒人情味

不管你的公司是出售剃須刀、提供云服務(wù)、還是設(shè)計(jì)醫(yī)療設(shè)備,人類仍然是這一切動(dòng)作發(fā)生的起始。讓你故事里的主人翁更加個(gè)性化,讓他的真實(shí)感能夠吸引用戶好奇地想知道接下來會(huì)發(fā)生什么。

人們總是想要和別人交流,所以一定要確保你的故事是基于現(xiàn)實(shí)生活中的角色上。

有名的 Subway(賽百味)總是將類似的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成自己的商機(jī),比如讓大學(xué)生 Jared Fogle 闡述 Subway 的三明治是如何可以讓人減肥的。與其為不同的三明治種類打廣告,Subway 選擇了一種更能讓消費(fèi)者參與其中的推廣方式,將 Jared 塑造為品牌的代言人,并且他的故事一直被用作推廣廣告,而在這 10 年間,Subway 的銷量翻了一倍。

案例:當(dāng) Dropbox 的用戶數(shù)量達(dá)到一個(gè)里程碑時(shí),它專門設(shè)計(jì)了一個(gè)內(nèi)容眾包網(wǎng)站來慶祝,讓用戶們在這個(gè)網(wǎng)上上分享自己使用 Dropbox 的故事。有些用戶寫了一些故事性的內(nèi)容,有些用戶則分享了自己孩子的照片等,這些持續(xù)更新的內(nèi)容傳遞出 Dropbox 對用戶的關(guān)懷,這種更加人性化的營銷方式也推動(dòng)了 Dropbox 的進(jìn)一步發(fā)展。

不要按順序來

除非你是在給大家講述如何降落一架飛機(jī),或是如何組裝一個(gè)宜家的書架,不然盡量避免按時(shí)間來講故事。故事的時(shí)間性并沒有故事的趣味性來得重要,而且通常有趣的事不會(huì)在早期發(fā)生,你的營銷活動(dòng)是根據(jù)情感的積淀來組織的,與時(shí)間無關(guān)。

在你考慮自己的故事可以加入哪些元素時(shí),把它們想象成不同的模塊,即使把它們打亂之后也不影響用戶在各個(gè)場景的代入感,不管人們能不能猜出故事的結(jié)尾。

案例:美國銀行(Bank of America)最近的廣告是一對老人正在拍照,場景變回到了以前老人的家里,他們年輕的時(shí)候坐在一張沙發(fā)上,這種效果很有吸引力,一個(gè)將創(chuàng)意和親近感結(jié)合的例子。

缺少挫折

公司總會(huì)出問題,更別說初創(chuàng)企業(yè)了,但往往小挫折能夠帶來機(jī)會(huì),比如可以借此傳遞一個(gè)道歉或是修正的故事,這會(huì)增加顧客的忠誠度,具有誠意的道歉能夠顯示出一家公司對用戶真正的關(guān)懷。

雖然講故事可能和最后的成功沒有直接關(guān)系,想象一下如果洛基在每場打斗中都勝利的話,估計(jì)沒人會(huì)去看這部電影,相反是那些彷徨和擔(dān)憂將人們代入到了故事情節(jié)之中。

依靠加入一些弱點(diǎn)和疑惑,故事更加讓人同情,但卻更加可信。

Lululemon 在發(fā)貨時(shí)出了錯(cuò),并且錯(cuò)了最佳的道歉時(shí)機(jī),更糟糕的是公司的創(chuàng)始人 Chip Wilson 竟然將這怪罪在用戶身上,這種火上澆油的方式使得最后的道歉變得毫無用處,這也使得 Lululemon 那個(gè)季度銷量慘淡,并且 Wilson 最終被迫辭職。

案例:雖然有很多人覺得梅姐總是動(dòng)作遲鈍,但在上個(gè)月雅虎泄露用戶郵箱地址的事件上,她卻反應(yīng)迅速,立即表達(dá)了誠摯的歉意,并將所有責(zé)任都攬到公司方面,與用戶無關(guān),這其實(shí)也是同情開始在用戶心中發(fā)芽的時(shí)候,也就只是在這個(gè)時(shí)候,損失才能被降到最低,甚至可能有更好的效果。

不要虛構(gòu)

你的故事應(yīng)該是真實(shí)的,華盛頓的一個(gè)癌癥中心曾經(jīng)把一個(gè)名為 Audrey 的人作為自己廣告的主角,并在各種廣告渠道上大用她的照片,但 Audrey 是一個(gè)三項(xiàng)鐵人比賽的運(yùn)動(dòng)員。人們開始把 Audrey 當(dāng)做一個(gè)抗癌戰(zhàn)士,但卻和她的運(yùn)動(dòng)生涯相沖突,最后這家癌癥中心慢慢地從人們視野中消失。人們想要真實(shí)的故事。

假的故事便意味著倒退。

讓故事成為公司文化的一部分,故事通常是最容易和公司在做什么聯(lián)系在一起,當(dāng)公司能夠以一個(gè)透明、誠實(shí)和人性化的態(tài)度來做這件事的時(shí)候,不僅能讓員工感受到自己工作的意義,更能傳遞出公司真正的價(jià)值觀。

案例:抓取一些好的或壞的時(shí)刻,以故事的形式將員工和公司聯(lián)系在一起,能夠增加他們對工作的忠誠度。將會(huì)議改成講故事而不只是匯報(bào)工作進(jìn)程,比如詢問大家最近遇到的最奇怪的事,又或者講一個(gè)關(guān)于客戶的故事等等。

不要限制故事的來源

往往一家在背景故事上無所作為的公司會(huì)失去大量的機(jī)會(huì),更別說在現(xiàn)在這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的世界,來自客戶和員工口中的故事變得如此重要,有時(shí)簡直就是無價(jià)之寶(就像 Subway 的例子)。認(rèn)識(shí)到故事在公司內(nèi)部和外部的價(jià)值,讓員工和客戶都成為你的 storyteller.

有一個(gè)不錯(cuò)的策略便是打造一個(gè)公司內(nèi)部的“故事倉庫”,或是故事數(shù)據(jù)庫,可以讓員工甚至是用戶分享故事,在以標(biāo)簽將這些故事分類,方便人們查看搜索。

耐克、蘋果和 eBay 都將眾包故事作為一個(gè)工具,特別是那些用戶們?yōu)橹偪癞a(chǎn)品,這樣單單靠故事就能夠擴(kuò)大品牌的影響力。

案例:Comcast 算是 Twitter 上最早推出線上營銷的公司,Twitter 變成了一個(gè)大型的品牌營銷和客戶服務(wù)平臺(tái),在這里口碑傳播的速度非常之快。Comcast 開始在 Twitter 上介紹自己的員工、回答用戶的疑問和抱怨、再加上對特定事件真誠的道歉,Comcast 很快地便發(fā)現(xiàn)即使是最憤怒的客戶,在意識(shí)到 Comcast 在一個(gè)公開的平臺(tái)上真誠地想要幫助自己時(shí),也會(huì)滿意而歸,也就是從那時(shí)開始,Comcast 打造了自己的社交網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

現(xiàn)在隨著內(nèi)容營銷正在成為每個(gè)公司的標(biāo)配時(shí),storytelling 的策略已經(jīng)成為一門學(xué)問,一個(gè)好的故事能夠成功靠的同樣是創(chuàng)意和不可預(yù)測性,好好設(shè)計(jì)你的故事,避免上述的七宗罪,你能夠打造出屬于自己的聲音。

最后回到 Uber,你可以看到簡單的字句也能有巨大的效應(yīng),故事并不一定越長越好,最好的故事是會(huì)把用戶當(dāng)做故事中的主角。

極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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2014-01-13
初創(chuàng)企業(yè)該如何“講故事”?
編者注:本文由 Andy Smith 發(fā)表在 First Round Review,分析了 storytelling 的重要性和不該觸及的七個(gè)方面,當(dāng)內(nèi)容營銷越來越重要

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