案例：綾致O2O給線(xiàn)下店帶來(lái)的三大價(jià)值

第一個(gè)：引流價(jià)值

O2O這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)，很多百貨公司的人也擔(dān)心，說(shuō)你們公司準(zhǔn)備怎么搞？你要這么搞了？線(xiàn)下你還要不要了？

其實(shí)，這都是不了解我們做O2O的目的。

如果我只是把線(xiàn)下店的業(yè)績(jī)搬到了騰訊的O2O上，這不是我的初衷。我只有10塊錢(qián)，挪出2塊錢(qián)到這兒，這邊是8,這邊是2,沒(méi)有意義。

我也不去搬電商部門(mén)的，電商部門(mén)有2塊錢(qián)，我搬1塊錢(qián)，這也不是我的初衷。我們的初衷是每一個(gè)渠道的出現(xiàn)，一定是對(duì)原有渠道的一個(gè)完善，一定是對(duì)你的總量有幫助，你才會(huì)去投入這個(gè)事情。

這個(gè)模型的第一大價(jià)值就是，把客流量帶進(jìn)了Vero Moda店，而不是說(shuō)這個(gè)人去線(xiàn)上消費(fèi)了他就不來(lái)了，這種人其實(shí)是少的。

這個(gè)模型還可以跟顧客互動(dòng)，比如你在手機(jī)上向顧客推薦10款衣服。

原來(lái)我們想，在線(xiàn)上推薦，他們是不是就不來(lái)店里消費(fèi)了？

實(shí)際上不是。你推薦10套，他有喜歡的，就會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)預(yù)約，到時(shí)候去你家門(mén)店試試看。

看到?jīng)]有，他的反應(yīng)還是說(shuō)我要回到實(shí)體店去親自試一試！

這樣做的作用是什么？

是讓顧客更有目標(biāo)性地來(lái)購(gòu)物！

消費(fèi)者購(gòu)物有一個(gè)問(wèn)題：我今天帶著目的去購(gòu)物，但是我不知道哪家店有我想要的，我得一家店一家店地掃，效率非常低。

如果有了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就不一樣了。

比如我今天需要一件粉色的皮衣，逛之前可以給我關(guān)聯(lián)過(guò)的導(dǎo)購(gòu)們發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)，說(shuō)你家店里有沒(méi)有粉色的皮衣。導(dǎo)購(gòu)可以在他的購(gòu)物專(zhuān)區(qū)里面篩選出我想要的，把這些款式推送給我，然后我挑出三件不錯(cuò)的，幫我留下，跟你預(yù)約一個(gè)時(shí)間什么時(shí)候去一下。

這樣就會(huì)讓消費(fèi)者從原來(lái)漫無(wú)目的的消費(fèi)流程，轉(zhuǎn)變成更有效率、更有目標(biāo)型的消費(fèi)。

很多人像百貨公司那樣擔(dān)心客流量會(huì)不會(huì)走？其實(shí)我們用了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，反而帶來(lái)了更多的人回來(lái)。

我們12月份跟騰訊做了一個(gè)大促業(yè)務(wù)的推廣，VM店里熱火朝天。那天還是周四，有很多顧客專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)體驗(yàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，商場(chǎng)的人說(shuō)，沒(méi)想到這個(gè)業(yè)務(wù)反倒是把客流量拽回來(lái)了。

所以，后來(lái)有很多商場(chǎng)給我打電話(huà)，他的反應(yīng)不是說(shuō)“你們公司要干什么？”而是說(shuō)“你們這個(gè)業(yè)務(wù)是跟騰訊誰(shuí)合作的？你們把這個(gè)人推薦給我們一下，我覺(jué)得你們這個(gè)挺好的，把人都拽過(guò)來(lái)了，我們也跟他們互動(dòng)一下，看將來(lái)能不能把我們的商場(chǎng)也做成這樣。”

第二個(gè)：互補(bǔ)價(jià)值

很多人生活節(jié)奏非?？欤瑳](méi)空買(mǎi)，怎么辦？

你就可以跟導(dǎo)購(gòu)講，需要一個(gè)什么樣類(lèi)型的衣服，你推送給我，我去門(mén)店試穿。但是如果今天時(shí)間實(shí)在抽不開(kāi)身，又急需這件衣服，那我就可以線(xiàn)上下單。

但是這基于什么？

基于我對(duì)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)非常信任。

這種信任下單是在電商環(huán)節(jié)解決不了的。電商是消費(fèi)者在電腦屏幕上直接選，你下完單后等快遞，拿到衣服還得試一下看是否合適。但是我們的做法比傳統(tǒng)的電商線(xiàn)上下單多了一個(gè)跟導(dǎo)購(gòu)的互動(dòng)環(huán)節(jié)，而這個(gè)導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期服務(wù)于你的私人定制。

比如說(shuō)你跟這個(gè)導(dǎo)購(gòu)關(guān)聯(lián)后，他可能會(huì)長(zhǎng)期為你定制服務(wù)。你需要什么，就給他發(fā)一個(gè)。你可以關(guān)聯(lián)好幾個(gè)長(zhǎng)期關(guān)注的品牌，跟他們說(shuō)需要什么，三家都推送，推送完了之后你覺(jué)得誰(shuí)合適，“啪”就下單了，一下單48小時(shí)送到你家里，非常方便。

這種私人定制服務(wù)，使得O2O給顧客帶來(lái)更多信任的價(jià)值。

騰訊還在研制一個(gè)導(dǎo)購(gòu)APP軟件。比如說(shuō)你是我的顧客，到店以后咱倆關(guān)聯(lián)，以后凡是你遇到任何服裝上的消費(fèi)困難，都可以給我發(fā)，不用在來(lái)之前漫無(wú)目的看，你可以先篩選一遍，我?guī)湍阕龊盟泻Y選的準(zhǔn)備，咱倆預(yù)約好，試衣間我都給你準(zhǔn)備好。

你要的款式如果我家店沒(méi)有，我會(huì)給你調(diào)過(guò)來(lái)，保證把這個(gè)業(yè)務(wù)做得更完整。于是，導(dǎo)購(gòu)跟顧客的關(guān)系就變成了私人著裝顧問(wèn)。當(dāng)然，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)提出了更高的要求。

大家知道，線(xiàn)下店的顧客體驗(yàn)失敗還是挺多的。10個(gè)人進(jìn)來(lái)，目前的成交率是在百分之二三十，剩下還有70%的人是不成交的。不成交就是失敗，顧客是失敗地出去，對(duì)這個(gè)品牌印象都不會(huì)好。

但是，我們這項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)盡量挽回那失敗的百分之七八十。第一，你可以預(yù)約試衣服；第二，若斷碼，導(dǎo)購(gòu)可以幫你調(diào)庫(kù)存，整個(gè)季節(jié)全系列每個(gè)款、每個(gè)顏色、每個(gè)尺碼的貨，都能夠提供給你。

這樣就能夠保證任何一個(gè)顧客走到一家實(shí)體店，成功購(gòu)物的體驗(yàn)會(huì)從20%升到50%,這對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也是幸福的。

第三個(gè)：延伸服務(wù)價(jià)值

很多顧客女士買(mǎi)衣服，擔(dān)心自己老公不喜歡。沒(méi)關(guān)系，試穿完之后可收藏，回到家再問(wèn)老公的意見(jiàn)。

如果老公說(shuō)行，OK,我就可以直接在家下單，而不是像以前一樣再回到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)。這種客人就是丟掉的80%--由于擔(dān)心這個(gè)衣服老公不喜歡，就不買(mǎi)了。

所以，現(xiàn)在這個(gè)模式就是把整體的銷(xiāo)售從實(shí)體店賣(mài)到所有消費(fèi)者的生活當(dāng)中。

這一點(diǎn)是非常高明的價(jià)值，通過(guò)這種收藏再購(gòu)買(mǎi)的顧客，也能占到百分之十幾，還是挺高的。

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