阿里O2O：未來目標(biāo)是打通商圈

2月26日，在手機(jī)淘寶“3.8生活節(jié)”發(fā)布會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)披露其成立了O2O事業(yè)部，吳倩（逸方）擔(dān)任總經(jīng)理。在這次發(fā)布會(huì)上，逸方詳細(xì)解讀了此次手機(jī)淘寶生活節(jié)的意義和未來阿里O2O的方向。以下為吳倩的發(fā)言：

我是來自阿里巴巴集團(tuán)和小微金融負(fù)責(zé)O2O業(yè)務(wù)的逸方。我今天到了北京，萬萬沒想到霧霾已經(jīng)嚴(yán)重到這個(gè)程度。后來我就說不戴口罩是不行的，我想霧霾再嚴(yán)重也阻礙不了八個(gè)城市的消費(fèi)者參加手機(jī)淘寶生活節(jié)的激情。剛才魄天已經(jīng)介紹了，手機(jī)淘寶生活節(jié)的玩法，送出七套香艷的大餐非常誘人。這次阿里集團(tuán)和眾多的小伙伴一起請(qǐng)全國(guó)人民吃大餐。

我們小伙伴來自于零售百貨五大集團(tuán)，覆蓋37座百貨商場(chǎng)，我們來自于KTV院線，覆蓋了230個(gè)KTV,將來三百個(gè)院線，我們來自八百個(gè)餐飲的合作伙伴，還有線下貿(mào)易品大概1500個(gè)品牌專柜，原來淘系一萬多個(gè)商家。

阿里懂營(yíng)銷

這么多的小伙伴都選擇跟阿里巴巴站在一起，請(qǐng)全國(guó)的老百姓吃喝玩樂，不僅僅是3月8號(hào)這一天，我們眾多的合作伙伴之前都達(dá)成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略O(shè)2O協(xié)議。那為什么我們的伙伴們會(huì)選擇阿里，一起來打造線下雙十一，一起來探索一條傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)向移動(dòng)商務(wù)的方向？

我個(gè)人的感覺是以下幾點(diǎn)：

首先，我認(rèn)為我們共同配合中發(fā)現(xiàn)阿里巴巴還是比較懂營(yíng)銷的。就以雙十一為例：我把雙十一的活動(dòng)營(yíng)銷叫做視為我們的三把斧：

第一，我們知道怎么去曝光，造勢(shì)，做影響力。雙十一之前，我們整個(gè)外部廣告，線上廣告，線下廣告，所有都出。我們是提前半年到一年全部包場(chǎng)定了，造勢(shì)的手法是有的。

第二，我們知道如何撬動(dòng)消費(fèi)者的心智。實(shí)際上，消費(fèi)者不光是圖便宜，更多的玩法是滿足他原來不可能被滿足的極致愿望。

第三，我們不光光是要搞一場(chǎng)盛大的購(gòu)物或者是生活的盛宴，更重要的是探索一些新的商業(yè)模式，并且能夠沉淀下來，變成一個(gè)常態(tài)運(yùn)營(yíng)的思路。比如雙十一，我們先在服裝行業(yè)的實(shí)踐中沉淀下來了一些C2B的玩法，然后在食品行業(yè)運(yùn)用，這樣大家才能看到車?yán)遄拥念A(yù)定和團(tuán)購(gòu)。

手機(jī)淘寶生活節(jié)，與線下實(shí)體一起補(bǔ)短板

回歸主題，那今年手機(jī)淘寶生活節(jié)中，我們到底想探索一些什么東西，又想沉淀下來一些什么呢？

正如前面所言，我們懂得營(yíng)銷。但我們認(rèn)為除了懂營(yíng)銷不夠，還需要懂商業(yè)。比我們更懂商業(yè)的是我們的小伙伴，是我們?cè)趥鹘y(tǒng)零售業(yè)界做了多年，打拼了多年，更了解消費(fèi)者心智的好朋友。無論是做餐飲的，做院線的，做KTV的，還是做大的零售商場(chǎng)，他們非常清楚消費(fèi)者為什么去他家吃喝玩樂，在什么樣的時(shí)間結(jié)點(diǎn)，用什么樣的驅(qū)動(dòng)力，所以跟他們的合作過程中，幫我們補(bǔ)齊了不了解線下商業(yè)的短板。同時(shí)基于我們了解線上電子商務(wù)的長(zhǎng)版，我們終于既有了上半身，又有了下半身。

那具體怎么做呢？

我們依然遵循雙十一的邏輯。歷屆的雙十一，最重要的事情是盤活，手機(jī)淘寶生活節(jié)也是一個(gè)道理。今天沒有實(shí)實(shí)在在的貨品商品，但是我們要去盤的是把虛擬的服務(wù)和優(yōu)惠當(dāng)成商品。

比如我們230家的KTV,多少個(gè)小時(shí)的返場(chǎng)，多少個(gè)包廂，它在我們眼睛里就是商品。比如小南國(guó)、俏江南、金錢豹，他們推出來的菜品，他們的座位，他們的返桌在我們眼睛里就是一種商品，包括電影院線的座位，光萬達(dá)一家就覆蓋全國(guó)幾百家院線，我們這次精選了八個(gè)城市，北上廣、杭州、南京、武漢，將近二百萬個(gè)座位在我們眼里，還分了時(shí)段。我們?cè)诰€上通過定金或者是秒殺，或者是搶購(gòu)的方式去把4個(gè)億的用戶利用共同包裝出來的，準(zhǔn)備出來的這些優(yōu)惠，這些活動(dòng)力度消費(fèi)到線下，吸引到線下消費(fèi)，這是我們這次活動(dòng)的主要玩法。

生活節(jié)之后的目標(biāo)--打通商圈

但我們與線下小伙伴的在3·8手機(jī)淘寶生活節(jié)只是一個(gè)開始，在這之后我們還會(huì)把合作經(jīng)驗(yàn)沉淀下來，讓我們更懂商業(yè)--這句話的意思是要了解傳統(tǒng)行業(yè)里我們合作伙伴最最需要的東西。

對(duì)于我們合作伙伴來講，當(dāng)今最需要的就是客流。任何一個(gè)行業(yè)都是客流，客流來了之后，有交易之后，才談得上會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷，才談對(duì)上未來品牌的推廣和深度的黏性打造，沒有客流什么都免談。

今天我們也看到我們用兩種方式去做客流的打通：一種最常見的方式--在線下通過公眾賬號(hào)二維碼，通過到店消費(fèi)者關(guān)注之后，幫助我們的合作伙伴管理老用戶；但阿里集團(tuán)更大的優(yōu)勢(shì)在于如何能夠籌備出來這樣一些活動(dòng)和常態(tài)的優(yōu)惠券的營(yíng)銷，把線上的消費(fèi)者吸引到線下去。舉個(gè)例子，通常關(guān)注公眾賬號(hào)的消費(fèi)者能夠了解到我們商家的信息，但在手機(jī)端，他就算不關(guān)注，也能夠基于地理位置的精準(zhǔn)推送，把身邊優(yōu)惠和附近的活動(dòng)都能夠推送給你，在這個(gè)意義上，它更具備了拉新的可能，而不僅僅是一個(gè)管理老用戶的功能。

正是因?yàn)槲覀兝斫獾纳虡I(yè)本質(zhì)，包括在我們線上的幾百萬的商家，和我們線下這么多的伙伴結(jié)成的開放的O2O的平臺(tái)聯(lián)盟，我們認(rèn)為能把它包裝組合成一個(gè)商圈。在未來，除了人跟人之間是強(qiáng)關(guān)系、朋友關(guān)系之外，還有一種重要關(guān)系是商業(yè)的關(guān)系、生活的關(guān)系、消費(fèi)的關(guān)系。它雖然不像聊天這么剛需，或者是打游戲這么剛需，但是我認(rèn)為它能夠?qū)崒?shí)在在滿足老百姓的民生問題，能讓你吃好玩好樂好購(gòu)好。

我們認(rèn)為我們和合作伙伴一起補(bǔ)齊了下半身，利用上半身的優(yōu)勢(shì)真正懂商業(yè)，并且搭建起來一個(gè)商業(yè)圈。

我們可以想象一下小區(qū)生活，淘寶上面這么多的消費(fèi)者我們都是了解他的收貨地址，我可以精準(zhǔn)定位他的生活區(qū)，生活周邊的小區(qū)餐飲、娛樂、保姆、物業(yè)費(fèi)的繳納，生活服務(wù)一條龍，叫車，出去看電影，所有這一切生活圈可以打造起來。再比如他還有一個(gè)工作單位的收貨地址，工作周邊的商業(yè)環(huán)境非常豐富。

再比如，打車領(lǐng)域的應(yīng)用。最近大家都比較關(guān)心關(guān)注我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里面的一些營(yíng)銷投入，但這種一擲千金的土豪打法不可持續(xù)。我們更想理解的是懂司機(jī)要什么、消費(fèi)者要什么。司機(jī)除了比較喜歡給的這些補(bǔ)貼之外，他可能更加關(guān)注是他的健康，是他的便捷，是他能不能加油的時(shí)候一站式用支付寶錢包支付。我們需要關(guān)注：是不是因?yàn)樗壎算y行卡之后，沒有那么多的現(xiàn)金再去消費(fèi)就不方便，是不是他常年在那邊操勞的開車，根本沒時(shí)間去體檢。在圍繞司機(jī)的需求中，所有的保險(xiǎn)，所有的加油站，基于高德LBS的地理位置，智能出行，智能醫(yī)療，智能教育覆蓋全行業(yè)的方方面面，我們都能夠想象。

當(dāng)然關(guān)于商圈的未來，我們會(huì)在一些實(shí)際的案例中看到，比如說三八手機(jī)淘寶生活節(jié)，比如在4月份還會(huì)做的大型活動(dòng)。我們希望能夠在各個(gè)線下行業(yè)生活場(chǎng)景中吃喝玩樂，娛樂休閑購(gòu)物，希望在我們離不開的教育、住宅、房地產(chǎn)、醫(yī)療等行業(yè)，改變老百姓不容易的生活狀態(tài)。

所以，我在想表達(dá)的是：O2O不是飄在天上的兩片云，它一定是發(fā)生做我們生活周邊息息相關(guān)，看得見，摸得著，體會(huì)得到的東西，而商圈就是這個(gè)載體。

O2O的兩大關(guān)鍵：支付與數(shù)據(jù)

除了懂營(yíng)銷，懂商業(yè)之外，我覺得還需要懂得是支付。因?yàn)檎麄€(gè)未來商業(yè)的O2O的閉環(huán)沒有支付是不行的。

支付寶這邊做了很多年的探索，這是支付寶的創(chuàng)新支付，從聲波到掃碼到正在探索的生物化支付，我以前看《007》太神了，睜著眼睛，一道紅光掃一下我的眼球，門就開了。很快就會(huì)實(shí)現(xiàn)，同志們。我的內(nèi)心是相當(dāng)?shù)募?dòng)，掃眼睛，弄指紋，這些在不久的將來，大家就會(huì)看到。創(chuàng)新性的支付，我們會(huì)應(yīng)用在很多的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中。

如果說支付是O2O閉環(huán)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，那么數(shù)據(jù)就是O2O運(yùn)用中最關(guān)鍵的工具。

數(shù)據(jù)的應(yīng)用一方面是引流。如何能夠基于沉淀的大數(shù)據(jù)、挖掘的大數(shù)據(jù)給我們合作伙伴和消費(fèi)者真正意義上帶來實(shí)際的好處和超級(jí)體驗(yàn)，這是我們追求的目標(biāo)。舉幾個(gè)例子，很多大型的零售百貨要新選址的時(shí)候，肯定需要了解這一片客群的購(gòu)物喜好、年齡層次，是沖動(dòng)型消費(fèi)還是謹(jǐn)慎型消費(fèi)，都喜歡什么樣的品類，怎么招商，我選什么品牌進(jìn)入轉(zhuǎn)軌等。對(duì)于選址、招商這些事，阿里巴巴從來沒想過我們能做，但是數(shù)據(jù)就可以做到，能夠指導(dǎo)線下從業(yè)者去精準(zhǔn)的分析目標(biāo)客群。

而數(shù)據(jù)的另一個(gè)應(yīng)用就是增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)效果。比如消費(fèi)者走到一個(gè)百貨里面，以前你隨便逛逛，不買東西，跟你這個(gè)商場(chǎng)沒有半毛關(guān)系，你不知道他是誰，不知道他是第幾次來到這，你也不知道他上一次來的時(shí)候買過什么東西。在未來一切都有可能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)他一旦踏入這個(gè)wifi布設(shè)的范疇里，你知道他來了，你就知道他是誰，你就能夠給他推選精選的相關(guān)的產(chǎn)品。比如他去試衣服，試了十件，就買了兩件，那八件種種原因他沒買，沒關(guān)系，他收藏起來，最后定向給他一些折扣，不用全面五折，暗折暗扣其實(shí)是營(yíng)銷上最好的節(jié)省成本的方式。

總結(jié)一下，阿里巴巴集團(tuán)手機(jī)淘寶愿意拿出我們沉淀這么多的懂營(yíng)銷的方式、手法，懂商業(yè)的這些資源、懂支付的這些創(chuàng)新的方式，以及懂?dāng)?shù)據(jù)的這些沉淀，我們?cè)敢飧覀兒献骰锇橐黄鹑ゴ蛟煲粋€(gè)新型的O2O開放平臺(tái)，最終提供給消費(fèi)者一個(gè)非常極致的，你夢(mèng)想不到的體驗(yàn)。謝謝大家。

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