方回春堂：醫(yī)藥O2O的造粉路徑

對(duì)于中醫(yī)行業(yè)來說，我們?cè)鹊目蛻舳际巧⒌模蛻糁g，甚至醫(yī)生之間也無法形成良好的互動(dòng)機(jī)制。

有了手機(jī)端之后，對(duì)我們來說，就能隨時(shí)玩得多一點(diǎn)，玩得酷一點(diǎn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的品牌，包括我們所推薦的東西，產(chǎn)生興趣。以下是我們基于移動(dòng)端所做的一些 思考，關(guān)于O2O的實(shí)驗(yàn)，我們從微淘起步，接下來要思考的是如何把微淘、客戶、線下的終端門店有效地鏈接起來，并且把各自到底處于什么樣的位置給羅列出 來。

這其中，最重要也是原先最強(qiáng)勢(shì)的地方，屬于終端門店。對(duì)方回春堂來說，利潤(rùn)最高的地方就是醫(yī)藥館，我把它置于最末端，定義為OEM代工廠，就是線下終端，客戶落地的地方。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我們建立了整個(gè)以用戶為核心的鏈條。接下來才是完整方案。

首先，我們要考慮的第一個(gè)問題是：潛在用戶在哪里？我把這個(gè)問題分成三點(diǎn)：第一，潛在的用戶在哪里？第二，微淘上的用戶在哪里？第三，我把微淘定位成一個(gè)什么工具？

做微淘其實(shí)只有兩個(gè)目的：一個(gè)是粉絲，一個(gè)是錢。

方回春堂對(duì)微淘的定位，用一句話去概括就是：造粉中心和結(jié)算中心。

什么意思？通過操作運(yùn)營微淘，把用戶變成我的粉絲。至于結(jié)算中心，核心就是錢。

線上造粉路徑一：中醫(yī)就診

因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性，醫(yī)藥O2O的造粉路徑可以分為兩類。

首先，通過中醫(yī)就診實(shí)現(xiàn)。

大家可能沒有去過中醫(yī)館，但基本上都去過醫(yī)院，醫(yī)院里患者最頭疼的問題是什么？排隊(duì)掛號(hào)。掛到號(hào)以后干嗎？等，等醫(yī)生。等完以后，其實(shí)醫(yī)生也就跟你說兩三句話，就把你打發(fā)走了。

但大多數(shù)患者配了藥以后，或在服藥過程中，會(huì)碰到一些問題，卻找不到人詢問。

你怎么能再次咨詢醫(yī)生？沒有辦法，除非再次掛號(hào)就診。所以，我個(gè)人覺得，從這個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)的話，只要滿足一些簡(jiǎn)單的要求，一家醫(yī)藥館就有信心把用戶變成粉絲。

首先，迅速匹配到最合適的醫(yī)生。只要不是久病成良醫(yī)，每個(gè)人去醫(yī)院之前，都很難知道最適合的醫(yī)生是哪一位。最牛的醫(yī)生不一定適合特定的患者。所以，方回春堂嘗試在后臺(tái)建立一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有人打電話進(jìn)來就直接轉(zhuǎn)過去，告訴他，有什么病，要看什么醫(yī)生，給他匹配最合適的醫(yī)生。

其次，縮短整個(gè)就診時(shí)間。一個(gè)患者通過方回春堂的微淘去掛號(hào)的話，我們現(xiàn)在基本上可以做到，將原先大約是三個(gè)小時(shí)的就診時(shí)間縮短到30分鐘到1個(gè)小時(shí)之間。如果患者信任我們，還可以給他郵寄藥品，基本上半個(gè)小時(shí)解決全部就診問題。

這意味著方回春堂要建立一個(gè)非?？岬臋C(jī)制。當(dāng)然，這個(gè)要基于微淘后期的定位系統(tǒng)。

我這里再延伸一下，如何匹配真實(shí)用戶？實(shí)名制，包括電話?，F(xiàn)在很多客戶不愿意把個(gè)人信息交給企業(yè)，但是我們沒碰到一點(diǎn)問題，為什么？因?yàn)閽焯?hào)總是要真實(shí)信息的。

這其中，一是因?yàn)樯婕搬t(yī)保問題，另一方面也是因?yàn)獒t(yī)藥館要聯(lián)系患者，電話必須真實(shí)。我們給患者推送的其中一條信息就是：請(qǐng)留下你的電話和姓名，方便我們的人聯(lián)系你。

第三，在后期我希望引入醫(yī)生的評(píng)價(jià)機(jī)制，和微淘一起共同開發(fā)。

在一家醫(yī)藥館里，必然有好醫(yī)生，也有差醫(yī)生，還有一些是掛著羊頭賣狗肉的醫(yī)生。我希望通過粉絲對(duì)醫(yī)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)唯一的標(biāo)準(zhǔn)是醫(yī)術(shù)是否高明。作為粉絲來說，最核心的點(diǎn)是讓自己越來越健康。

第四，購?fù)晁幰院?，或者是在服完藥以后一段時(shí)間內(nèi)，在下一個(gè)就診的周期到來之前，發(fā)生問題怎么辦？原先患者跟醫(yī)生這條路是斷的，而方回春堂可以借助微淘建立醫(yī)生和粉絲互通的通道，實(shí)現(xiàn)真正的互動(dòng)。

所以，我們的微淘成為了一個(gè)平臺(tái)性的造粉中心。如何理解呢？企業(yè)完全去品牌化和企業(yè)化，把這個(gè)平臺(tái)完全交給粉絲，讓他們自己玩，自己推薦醫(yī)生，總會(huì)出現(xiàn)很多的“熱心診”,總有人在這個(gè)平臺(tái)上生長(zhǎng)，到時(shí)我只要管控一些不必要的麻煩就行了。

在中醫(yī)整個(gè)就診環(huán)節(jié)里，如果我要把一個(gè)用戶變成粉絲的話，就要做到這幾步。

前期我實(shí)現(xiàn)的只是人工，所以最大的需求是把這兩步變成一個(gè)系統(tǒng)，不要讓我每天這么辛苦。對(duì)我來說，醫(yī)生資源畢竟有限，浙江省名中醫(yī)也就160多位。真正可以產(chǎn)生重復(fù)購買的，真正可以把整個(gè)價(jià)值鏈條拉長(zhǎng)的是保健調(diào)理，即所謂的中醫(yī)養(yǎng)生。

線上造粉路徑二：方劑

大家比較熟悉西醫(yī)，感冒的時(shí)候吃泰諾，發(fā)炎的時(shí)候吃阿莫西林。其實(shí)中醫(yī)在這一兩千年的發(fā)展中，針對(duì)某些特殊的病理，已經(jīng)沉淀了非常有效的方子，比如治療女孩子痛經(jīng)的四母湯，大家都知道，它的普及面會(huì)更廣一點(diǎn)。此外，還有各種各樣不那么知名的針對(duì)不同體質(zhì)的經(jīng)典名方。

我想做的是：第一，根據(jù)用戶的身體情況，給他匹配最合適的方劑。第二，將購買的步驟變得非常酷，酷到什么程度？現(xiàn)在用戶在微淘上購買的步驟鏈條很長(zhǎng)，我要 把它縮短，盡量縮短到兩三步就OK了。比如，基于患者的地理位置，我完全可以把藥發(fā)過去，根本不需要任何操作步驟。第三，未來我想去實(shí)現(xiàn)的是，在同種病理 的情況下，讓這個(gè)方劑產(chǎn)生一個(gè)評(píng)價(jià)機(jī)制。

比如四母湯，同種狀態(tài)的人去評(píng)價(jià)它，寫各自的心得，原先身體是什么情況，服用了四母湯以后，變成了什么情況。當(dāng)然，這是建立在用戶自愿的基礎(chǔ)上的。那么，其他的人看到這個(gè)分享之后，會(huì)去匹配跟自己身體病理一樣的人，然后會(huì)找到最適合自己的方劑。

這是我們未來要走的一條路，即上面有一個(gè)醫(yī)粉互動(dòng)，下面有一個(gè)“粉粉互動(dòng)”,等到粉絲群體足夠巨大的時(shí)候，任何一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域下面都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常細(xì)分領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖。整個(gè)平臺(tái)的作用是造就意見領(lǐng)袖。比如，未來會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“祛痘”領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，會(huì)有非常多的粉絲追隨他。

接下去要思考的就是：粉絲聚集多了之后，我能做什么？

我要做的第一件事是什么？把粉絲導(dǎo)到中醫(yī)養(yǎng)生館里。大家討論的利潤(rùn)分層在我這里不存在，為什么？我所有的掛號(hào)費(fèi)都是給醫(yī)生的。開始導(dǎo)粉絲的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)信 息匹配的過程，我的粉絲達(dá)到多少級(jí)數(shù)的時(shí)候，通過內(nèi)部的運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)，能使得中醫(yī)養(yǎng)生館里的整個(gè)配量達(dá)到一個(gè)平均值、峰值，不能太滿，也不能太虛。

但粉絲的積累速度肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于造醫(yī)館的速度。這個(gè)時(shí)候，需求會(huì)出現(xiàn)，當(dāng)同一地理位置的粉絲聚集到一定程度的時(shí)候，我就在那個(gè)地方建一個(gè)醫(yī)館或養(yǎng)生館。不 像之前建個(gè)醫(yī)館，還需要花幾年的時(shí)間構(gòu)建影響力，一定區(qū)域內(nèi)的需求聚集存在，剩下的只是我在該區(qū)域鋪設(shè)一個(gè)終端而已，就這么簡(jiǎn)單。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。