案例分析：宜家O2O模式你學不會

在網(wǎng)絡營銷領域，我們看到的案例很多，招式不同、特點各異，我們不能完全照搬某個案例，也不能一點不搬，關鍵是得搞明白人家為什么這樣做而不是用另一種思路來做。看到宜家的案例，僅憑最初感受做以下簡要描述，希望深入思考之后再重新評論它的O2O模式，所以，本文是“淺析”.

宜家原有的品牌、產(chǎn)品、購物體驗和消費定位等的不同使得它實現(xiàn)網(wǎng)上銷售弊大于利，逛宜家對很多城市的人來講就像我們逛大潤發(fā)、家家悅一樣，網(wǎng)上購物永遠不能取代我們?nèi)ゴ鬂櫚l(fā)購物的體驗，所以宜家的O2O模式是從線上引流到線下，線上以品牌展示為主，不實現(xiàn)在線交易。更詳細的介紹，可以百度查閱《我是宜家，我不懼天貓》一文。

可是，如果我要買家居用品，我的首選肯定是天貓、淘寶、京東等網(wǎng)店。為什么呢？

首先，我們從來沒有去宜家購物的習慣，在看到宜家的案例前也從來沒有想到宜家會是像大潤發(fā)、家家悅那樣的地方，我覺得那里的東西應該奇貴無比，很高大上，不是我們這樣的屌絲能消費得起的，不只我自己這樣想，我身邊的很多朋友也是這樣；還有可能我們是小地方的人，和大城市的待遇不一樣吧；

第二，去傳統(tǒng)實體店里買大件物品，總是給我們很大的心理壓力，我們不知道自己是不是買貴了，不知道某個材質(zhì)是不是好，不知道某個產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，不知道會不會受到店員的誘導……總之，不知道的東西太多，而這些不知道在網(wǎng)上卻很容易被知道，由于網(wǎng)上的信息公開、透明，我們總覺得自己被忽悠的概率小多了（其實可能并非如此），可能我們是屌絲吧，買什么東西都根深蒂固的屌絲行為；

第三，如果我們?nèi)ヒ思屹I東西，還得自己想辦法弄回來，這讓我們這樣宅腐的人覺得實在是太麻煩了，如果自己有車了可能會是另外一種感受吧，誰知道呢，所以宜家的目標人群定位可能就不是我們屌絲一族。

今天有企業(yè)談到，他們準備采用宜家這種O2O模式。我不知道采用這種模式對不對，我只知道我們可以通過以下思路來分析，紙上談兵之論，拍磚輕點：

思路1:宜家現(xiàn)有模式的確認，來源于他們對自己原有優(yōu)勢和網(wǎng)絡特點的深刻理解，即使你不知道怎么分析這些，那就看看宜家采用這種O2O模式的理由和你自己的理由是不是從本質(zhì)上吻合；

思路2:我在《我這樣一步步思考網(wǎng)絡營銷體系構建》系列文章中提到，我們網(wǎng)絡營銷如何布局應該視情況而定，即要立足于我們行業(yè)特點和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品特性、市場地位（比如是否知名品牌，用戶對產(chǎn)品的印象，競爭產(chǎn)品的動態(tài)等），用戶群體傳統(tǒng)的購買流程、購買習慣以及轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡上之后的購買流程、購買習慣，用戶群體的年齡、職業(yè)、性別、使用網(wǎng)絡的習慣，是否可以實現(xiàn)網(wǎng)上交易等各方面來綜合衡量。

思路3:在傳統(tǒng)營銷模式中我們的優(yōu)勢和不足是什么，在轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上之后，我們怎么做可以擴大優(yōu)勢，怎么做可以盡快在同業(yè)競爭中脫穎而出，怎么做才不是以己之短搏人之長……在所有要衡量的因素里面，我不認為大件物流的配送難、成本高會是一個決定性因素（因為這是今天這個企業(yè)選擇宜家模式的關鍵原因），用戶不會因為它是大件、你配送困難就不從網(wǎng)上購買，他會很輕易的去選擇能夠配送的其他符合他需求的產(chǎn)品，這也是一些小品牌能夠彎道超車的發(fā)力點之一，所以，大件配送難、物流成本高應該和其他因素綜合衡量，除非上面的思路1實現(xiàn)。再一個，面對大件配送難題的不只是某個行業(yè)、某個企業(yè)，大家都在積極尋求解決方案，我們不是一個人在戰(zhàn)斗。

思路4:行業(yè)用戶需求近幾年的發(fā)展趨勢是什么？我們在這個趨勢當中將扮演什么角色？即使是宜家，它也沒辦法滿足所有人的需求，我現(xiàn)在買家居用品仍不會首選宜家，也不會沒事就去宜家逛逛。

上面幾個思路，不是說選擇一個思路就可以來判斷了，我更希望我們用每個思路都分析一遍，從不同角度進行深入思考，然后綜合衡量，最后決定我們是不是要采用宜家的O2O模式。不知道這樣會不會有強人所難的感覺，有木有覺得像管理學中的SWOT分析了。無論如何，先搞明白別人和別人為什么這么做，再搞明白自己，不盲目照搬，也不一點不搬，大膽嘗試，大膽試錯，找到適合自己的活法就好。

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