二手車O2O案例：平安好車vs神州租車

二手車O2O模式的拓展已經(jīng)是大勢(shì)所趨，易車網(wǎng)、大搜車這樣所謂的“搶單合一”的線上線下已經(jīng)進(jìn)入模式清晰的拓展高速路，汽車之家、搜狐汽車等平臺(tái)也積極行動(dòng)，58同城、趕集網(wǎng)這類神奇的網(wǎng)站也不失時(shí)機(jī)的進(jìn)來(lái)插一腳，背后各種風(fēng)投也從天使投資升級(jí)到了動(dòng)輒千萬(wàn)美刀的步步跟進(jìn)，二手車市場(chǎng)的O2O話題熱度陡增。

平安好車與神州租車兩個(gè)新晉的O2O平臺(tái)就很具有代表性與非典型性。前者可謂業(yè)界的“高富帥”風(fēng)光無(wú)二，后者也許很多人還不知道他也將殺進(jìn)來(lái)，調(diào)調(diào)有點(diǎn)低，但實(shí)力不可小覷。從領(lǐng)軍人物看，馬明哲與陸正耀呈現(xiàn)在公眾面前也是一個(gè)“高端大氣上檔次”,一個(gè)“低調(diào)奢華有內(nèi)涵”甚至透著老謀深算的霸氣。

平安好車：“肉爛在鍋里”的戰(zhàn)略級(jí)O2O平臺(tái)

什么是當(dāng)今“高富帥”廠商的標(biāo)準(zhǔn)，金融的背景，不差錢是必須的，互聯(lián)網(wǎng)的思維，做什么都最牛也是必須的，走別人的路讓別人無(wú)路可走更是必須的，做什么行業(yè)那都是革命者的形象，仲裁者的霸氣。平安好車就是這么高調(diào)的做二手車O2O模式。

在馬明哲的理念中，此前的平安只是1.0版本，即向用戶提供自己的產(chǎn)品，是“捕魚賣”;而綜合金融2.0應(yīng)該是“找魚賣”,搭建平臺(tái)賣各家產(chǎn)品！在馬看來(lái)，金融業(yè)未來(lái)將是渠道為王，平安要從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以用戶為中心。

平安的實(shí)力不必過多累述，放眼世界，任何行業(yè)跟金融行業(yè)相比都是“草根”,包括互聯(lián)網(wǎng)，汽車后市場(chǎng)中的 二手車行業(yè)那就是“屌絲”.

所以平安好車的董事長(zhǎng)楊錚表示，需要站在平安集團(tuán)戰(zhàn)略模式上看待平安好車的業(yè)務(wù)模式，平安好車的推出是平安集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一部分，集團(tuán)認(rèn)為投資二手車電商的方向正確，所以平安集團(tuán)暫時(shí)不對(duì)平安好車團(tuán)隊(duì)考核盈利，給出時(shí)間試錯(cuò)。并告訴CEO“要什么有什么”.

這意味著平安好車在平安集團(tuán)內(nèi)是一個(gè)戰(zhàn)略性的平臺(tái)，O2O模式被當(dāng)做一個(gè)渠道建設(shè)的IT工具使用，不考慮盈利，不是盈利模式不清楚，二是暫不考慮O2O模式的商業(yè)生態(tài)屬性，進(jìn)入二手車行業(yè)就是沖著這個(gè)行業(yè)目前沒有領(lǐng)導(dǎo)者，有足夠的錢就能做到領(lǐng)導(dǎo)者，集團(tuán)拓展做加法，業(yè)務(wù)拓展做減法，能夠有容錯(cuò)的資本就是打造良好用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)。

這不是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，從目前平安好車呈現(xiàn)給用戶的東西看，也是偏于傳統(tǒng)營(yíng)銷的感覺?；ヂ?lián)網(wǎng)讓渠道扁平化的作用發(fā)揮出來(lái)了，通過在重點(diǎn)城市布點(diǎn)的渠道建設(shè)與在線交易，O2O的殼也是有的，雖然內(nèi)容顯得骨感一些。

拋開表面文章，平安好車的干貨是什么？我認(rèn)為是8000萬(wàn)，不是美刀，是用戶群，是車主，真正的汽車后市場(chǎng)最有價(jià)值的大數(shù)據(jù)。在其線上集客導(dǎo)流能力還沒有形成之前，在其線下儲(chǔ)備還不足的畜養(yǎng)階段，這8000萬(wàn)車主的就是資本，就是真正的干貨。這就的要“肉爛在鍋里”的節(jié)奏，有可能讓二手車交易中4S店與黃牛黨靠邊站的底氣。二手車市場(chǎng)在沒有浮出水面之前，長(zhǎng)期屬于影子經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，緊緊的貼在汽車經(jīng)銷商身后，車主幾乎就是羔羊，買主也一樣，就用了黃牛黨活動(dòng)的巨大空間，其玩的花活多了去了，不僅僅是信息不對(duì)稱與技術(shù)壁壘，各種五花八門的政策法規(guī)解讀也是他們拿手的伎倆，這是居間經(jīng)紀(jì)或者是掮客交易揮之不去的“霧霾”.有這些貓膩存在，用戶體驗(yàn)基本就無(wú)從談起。這正是平安好車“高富帥”本職，這8000萬(wàn)車主的數(shù)據(jù)，足以證明是每輛車的身世，非4S店以及其他數(shù)據(jù)源能夠比的，在這個(gè)“拼爹”的時(shí)代，企業(yè)也一樣，有個(gè)好爹很重要。

優(yōu)質(zhì)的大數(shù)據(jù)資源也是一把雙刃劍，知道的太多也是有風(fēng)險(xiǎn)的。首先，將汽車市場(chǎng)分出前后的4S店業(yè)態(tài)如今雖說日子不好過，但遠(yuǎn)沒有處于瀕死狀態(tài)，即使死，也要有一個(gè)較長(zhǎng)的“死而不僵”的階段，平安好車一上來(lái)就要跟4S店?duì)幦獬?，?shì)必會(huì)遭遇困難，肯定沒有易車網(wǎng)、大搜車等二手車平臺(tái)在獲得車源方面便利。其次，黃牛黨 還廣泛存在，在平安好車的交易過程中難免不混入其中，起碼可以偽裝成終端車商進(jìn)來(lái)攪局，成事不足敗事有余是一定的，直接影響二手車交易的利潤(rùn)。另外互聯(lián)網(wǎng)BAT也遲早會(huì)涉足其中，他們對(duì)O2O模式的生態(tài)屬性的開發(fā)與操作駕輕就熟，他們完全有可能將未來(lái)的二手車交易從O2O進(jìn)化到C2C.所以平安好車前途光明，但道路必然是崎嶇的。

神州租車：“云雨遍神州”的戰(zhàn)術(shù)級(jí)O2O生態(tài)

神州租車不是個(gè)低調(diào)的企業(yè)，但打造二手車O2O平臺(tái)相對(duì)低調(diào)太多。首先，神州租車不能被理解為一個(gè)具有傳統(tǒng)行業(yè)思維的企業(yè)，盡管租車業(yè)務(wù)貌似很傳統(tǒng)，但這個(gè)企業(yè)具有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)中體現(xiàn)的不明顯，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一基因必定會(huì)日漸顯現(xiàn)，同時(shí)這個(gè)企業(yè)跟金融行業(yè)也無(wú)比的親近，可以說其金融背景不必平安好車差多少，其本身就是金融圈里的企業(yè)。神州租車的金融屬性不在于其有多雄厚的資金，二是其對(duì)金融工具的熟練應(yīng)用，以及在營(yíng)銷一線的滲透能力?？偠灾裰葑廛嚱^對(duì)不是一個(gè)四肢發(fā)到頭腦簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)企業(yè)。

租車在汽車后市場(chǎng)中都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但這一細(xì)分市場(chǎng)具有非常獨(dú)立產(chǎn)業(yè)鏈條，從汽車生產(chǎn)廠商到終端用戶都是獨(dú)立而完整的，并且不封閉，其很多節(jié)點(diǎn)都能夠滲透到其他行業(yè)，但反向滲透很難。舉個(gè)例子，租車行業(yè)可以滲透到旅游產(chǎn)業(yè)中去，自駕游與公務(wù)出行都可以深入進(jìn)去。其根本原因是租車消費(fèi)是解決人們“衣、食、住、行”四大剛需中“行”的最具性價(jià)比的消費(fèi)行為之一。這樣的屬性，讓神州租車具有了“大數(shù)據(jù)，大共享”的基礎(chǔ)。

從目前掌握的信息看，神州租車打造二手車O2O平臺(tái)是在幫助其核心的租車業(yè)務(wù)向廣大的二三線城市拓展的戰(zhàn)術(shù)級(jí)營(yíng)銷策略，還不足以是個(gè)戰(zhàn)略級(jí)的決策。這是其不夠高調(diào)的根本原因，對(duì)于一個(gè)具有大的產(chǎn)業(yè)格局的企業(yè)，戰(zhàn)術(shù)級(jí)營(yíng)銷策略具有嘗試性與成長(zhǎng)性特色的，可能在早期也不會(huì)配屬更多的營(yíng)銷資源去主推，太高調(diào)了反而弊大于利。但是細(xì)品神州租車打造二手車O2O平臺(tái)的核心資源，真不可小覷，其策略不僅有野心，而且野心勃勃，招招見血，步步為營(yíng)，大有扮豬吃老虎的勢(shì)頭。

首先，神州租車的二手車O2O平臺(tái)有明顯的側(cè)重，重線下，輕線上。其依托于神州租車遍布全國(guó)的營(yíng)銷終端店，并同步拓展到廣大的二三線城市，其采用的拓展模式極具侵略性--加盟連鎖。加盟連鎖是傳統(tǒng)行業(yè)快速拓展的不二選擇，具有速度快成本低的特色。O2O模式發(fā)展至今都逃不出一個(gè)沉疴，一談線上世界都是我們的，一談線下就草雞了，落地就那么幾個(gè)中心城市。中國(guó)幅員遼闊，人口眾多是基本國(guó)情，“大數(shù)據(jù)，大共享”必須得有大的落地營(yíng)銷，大渠道，廣度與深度至關(guān)重要。神州租車二手車O2O平臺(tái)首次行業(yè)招商會(huì)據(jù)說場(chǎng)面一般，很多與會(huì)的人都沒聽明白說了些什么，但有一點(diǎn)讓參會(huì)的人很是興奮，就是30%車款就可以提車。我覺得這就夠了，因?yàn)閬?lái)的人群就決定這個(gè)結(jié)果，來(lái)了一群黃牛黨，這個(gè)群體聽不得形而上的策略，書讀的少，就揀點(diǎn)干貨就行。這一點(diǎn)可是平安好車那邊要堅(jiān)決的杜絕的，神州缺在做。原因是加盟連鎖這種模式在中國(guó)早已經(jīng)變種成為快速招商方法，并且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)被最大化的轉(zhuǎn)移給加盟商，有膽子加盟，就做好與狼共舞的準(zhǔn)備。神州租車愿意主動(dòng)降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不僅感覺厚道，而且很有責(zé)任感的表現(xiàn)。其實(shí)神州租車也不用承擔(dān)多少實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)，名其名曰有銀行授信，其實(shí)是個(gè)很老的營(yíng)銷概念，至少十年前就有了，就是“融資租賃”,況且加盟商還要先給總部交50萬(wàn)的質(zhì)保金。

其次，神州租車不用愁集客，就是線上不需要短時(shí)間內(nèi)燒錢找車主，他有足夠的性價(jià)比極高的車源儲(chǔ)備，就是自己的車。最近幾個(gè)月神州租車集團(tuán)采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)型轎車對(duì)外宣布的就有3500輛之多，這么大的采購(gòu)量肯定是廠家直采，價(jià)格絕對(duì)比4S店有優(yōu)勢(shì)的多。新車在神州租車劃定的66大直營(yíng)城市的體系內(nèi)使用年限不會(huì)超過18個(gè)月，這就意味著這些車在正當(dāng)年的時(shí)候就會(huì)被出售，是二手車中最具有性價(jià)比的部分。目前神州租車每年出售的這些二手車都在1.2萬(wàn)-1.5萬(wàn)之間，O2O平臺(tái)運(yùn)營(yíng)起來(lái)，勢(shì)必刺激其更多的買新車，縮短在直營(yíng)體系內(nèi)作為生產(chǎn)資料的駐留周期，這樣首先保證了在租車市場(chǎng)上的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，其次更大量的優(yōu)質(zhì)二手車源源不斷的涌向市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，神州租車具有一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，就是二手車異地遷出遷入的政策性壁壘對(duì)于這個(gè)體系幾乎不存在，因?yàn)檫@些車在成為二手車之前從中心城市向外轉(zhuǎn)移都是以生產(chǎn)資料的形式，既能減少公關(guān)成本又不會(huì)產(chǎn)生太多庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，賣不出先出租。對(duì)于加盟商而言也是能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)降到最低的，O2O模式的終局是C2B模式，加盟商本身的屬性就介意B和C之間，我可以買來(lái)作為生產(chǎn)資料，也可以作為商品出售，甚至可以按訂單從總部提車。至于這些車作為“運(yùn)營(yíng)車輛”的屬性具有的8年大限，貌似是二手車銷售的障礙，其實(shí)在中心城市是個(gè)事，在二三線城市就不是個(gè)事，上有政策，下游對(duì)策，到了縣級(jí)城市，那就是一個(gè)“車道寬”的地盤，對(duì)策多多，而且這個(gè)渾水根本不用神州租車去趟。加盟商是什么角色，就是去趟渾水的“臨時(shí)工”,本來(lái)他們就是招安來(lái)的黃牛黨，那是能夠相當(dāng)接地氣的，另外在中國(guó)路面上跑的經(jīng)濟(jì)型轎車的質(zhì)量，有幾輛能堅(jiān)持到8年？也就是40萬(wàn)以上的B級(jí)車跑10年以上還湊合。

最后，神州租車二手車O2O模式的線上做什么呢？早期就是把供銷消息轉(zhuǎn)換明白了捎帶手的釣釣魚，逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，那些現(xiàn)在黃牛黨們聽起來(lái)像“鬼話”的規(guī)劃--云戰(zhàn)略（以“云概念”和“云技術(shù)”為基礎(chǔ)，通過規(guī)?；少?gòu)車輛和鋪設(shè)密集的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，建立豐富的資源池，利用高科技手段充分共享車輛資源，從而向客戶提供“隨時(shí)隨地、應(yīng)有盡有、按需付費(fèi)、簡(jiǎn)單便捷”的用車體驗(yàn)）就都能實(shí)現(xiàn)了。終局，就是“云雨遍神州”,以下是神州租車大當(dāng)家的陸正耀的“大數(shù)據(jù)，大共享”手繪圖。

殊途同歸的二手車O2O模式：從大數(shù)據(jù)挖掘到大數(shù)據(jù)共享

平安好車與神州租車，看起來(lái)做二手車O2O模式非常的不一樣，一個(gè)高調(diào)，一個(gè)低調(diào)，一個(gè)在明，一個(gè)在暗，一個(gè)雄心壯志，一個(gè)老謀深算。但是不一樣的都是過程，起點(diǎn)和終局都是一樣的，都是從大數(shù)據(jù)挖掘到大數(shù)據(jù)共享。二手車不是個(gè)絕對(duì)大的市場(chǎng)，但能夠裝下大戰(zhàn)略，因?yàn)槠嚭軓?fù)雜其銷售與使用的周期很長(zhǎng)，僅僅在中國(guó)這么大的地域中流通就是一個(gè)很復(fù)雜的商業(yè)生態(tài)體系，非常的多樣性，戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得當(dāng)也可以做的很大很大。無(wú)論什么模式，什么策略都不是為了燒錢而燒錢。平安好車有錢也不是在瞎燒。神州租車不顯山不露水的滲透，其實(shí)很符合國(guó)情，在最短的時(shí)間內(nèi)在最大的空間中游龍一般的攻城略地的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常實(shí)用的。

最后，談?wù)勱懻@個(gè)大當(dāng)家的，放眼中國(guó)汽車行業(yè)，他是少有的具有互聯(lián)網(wǎng)思維，卻不迷信互聯(lián)網(wǎng)思維的人。對(duì)于汽車后市場(chǎng)，他是個(gè)老人，大概十年前做過UAA,最終由于盈利模式難接地氣而失敗。在哪里摔倒又在哪里爬起來(lái)，如今的神州租車爆發(fā)式的成長(zhǎng)，很多戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)大而不空，營(yíng)銷做的步步為營(yíng)，雖沒有那么多的光環(huán)，但堪稱一個(gè)大神級(jí)的人物。

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