美樂樂家居O2O模式的不可復制性

最近美樂樂的O2O模式像一管雞血注入家居行業(yè)，引起不少正在或準備觸電的傳統(tǒng)家居企業(yè)的騷動。其中，最大的反應莫過于宜華木業(yè)于3月28日宣布與美樂樂達成合作，雙方的戰(zhàn)略合作協(xié)議包括：宜華木業(yè)擬進駐美樂樂O2O開放平臺；雙方擬在宜華家居體驗館等線下實體渠道展開深度合作。

實際上，宜華在2013年12月就已經高調宣布試水O2O,當時筆者去體驗之后對其做法并不看好 ,而此次與美樂樂合作，恐怕也是此前的試水并不順利。此外，還有很多其他傳統(tǒng)家居企業(yè)要借鑒美樂樂的O2O模式，筆者依然覺得過于沖動，我們不妨先來看下美樂樂的O2O模式。

IT男高揚空降美樂樂，主攻線上流量

美樂樂CEO高揚是搞IT出身的，曾在美國硅谷工作過10年，2011年加入已經運行三年的美樂樂創(chuàng)業(yè)團隊，他帶領幾十人的技術團隊，初期的工作是通過搜索引擎找目標用戶、分析各種數據。將工作重心放到搜索引擎上也是高揚進行市場調查后的決定，他發(fā)現(xiàn)中國新一代消費主力軍與老一輩人到實體店去選購的方式完全不同，“新人”會先在網上進行搜索，那么如果美樂樂出現(xiàn)在搜索引擎的前排，就可以被消費者記住，從而增加網站流量。查看美樂樂的Alexa排名為8230,同樣在線上賣家居產品的林氏木業(yè)排名則在百萬，可以看出它在線上流量投入方面付出了不少。

線上流量方面的付出給美樂樂帶來的直接收益也非常可觀：2011年，美樂樂銷量突破億元，到2012年美樂樂實現(xiàn)10億元營收，2013年這個數字翻了一番。

美樂樂選擇將線上作為根據地，一方面原因是消費者購買習慣正在逐漸從線下轉移到線上，而在線上賣家居用品，可以吸引到全國的流量。另一方面是可以節(jié)省線下門店的租金，從而將售價降低，占據價格優(yōu)勢，吸引消費者。

模式從B2C到O2O,線上流量轉化為線下成交量

美樂樂早期模式是B2C,后來發(fā)現(xiàn)家居行業(yè)用B2C模式必將走向死亡，因為體驗環(huán)節(jié)必不可少，于是美樂樂在2011年，于成都成立第一家家居體驗館，并轉向O2O模式。實際上，美樂樂向線下延伸，除了家居行業(yè)重體驗這一重要因素外，另一原因是美樂樂在2010年獲得了第一輪融資，也就意味著它有資本將線上流量轉化為線下交易量。上面提到，2011年美樂樂銷量突破億元，足以見得美樂樂線上流量已經不少，而高揚管理的幾十人團隊所分析的數據中會顯示哪些地方的流量高，那么美樂樂的線下店就開在哪些地方。

截止到目前，美樂樂已經獲得過三輪融資，與美樂樂融資次數共同增長的是它的線下店，到現(xiàn)在，美樂樂在全國已經開設273家體驗店。

最大限度降低成本，把控價格優(yōu)勢

美樂樂對于消費者的吸引力，除了是家居O2O領域第一個吃螃蟹的企業(yè)外，還有就是它的價格。質量、款式、規(guī)格相似的沙發(fā)，其他家居企業(yè)可能要賣到上萬，而美樂樂售價則在4000-5000元，原因是美樂樂線上流量大，先在網站上放出效果圖，接受預定，訂單多了，美樂樂直接找到家居廠商進行定做，價錢可以談到很低，訂單多在運輸費用上也可以得到優(yōu)惠。與之相對的是傳統(tǒng)家居企業(yè)，成交量較少，因此進貨價和運輸費用也非常高。此外，美樂樂的線上宣傳推廣作用較強，因此線下體驗店未選擇商業(yè)核心區(qū)，而是租金較低的地區(qū)，這點也為其省下了不少成本。定做費用、運輸費用與租金都有了大幅度的節(jié)約，自然可以向消費者提供較低的售價。

美樂樂O2O模式的不可復制性

美樂樂O2O模式能夠玩的讓人眼前一亮基于以下幾點：1、初期投入大量精力、財力做搜索引擎，并且CEO就是IT出身，有先天的優(yōu)勢；2、模式被投資人看好，因此能夠拿到融資，開設線下體驗店；3、流量大，訂單多，因此成本低，有價格優(yōu)勢，可以吸引到更多流量。

傳統(tǒng)家居企業(yè)要借鑒美樂樂的O2O模式需要認清這幾點：1、盡管美樂樂近幾年的營收一年比一年高，但還未實現(xiàn)盈利，美樂樂線上搜索引擎優(yōu)化、線下店鋪設都是在燒融資拿到的錢，可見從線上向線下走的O2O模式在初期很長一段時間內都是不賺錢的；2、美樂樂主打的是價格優(yōu)勢，而傳統(tǒng)家居企業(yè)如果主打的是差異化或是中高端產品，那么美樂樂的O2O模式不適合生搬硬套；3、家居企業(yè)要做O2O,要么線上有大流量，要么線下有，從而可以轉化，美樂樂的O2O模式可以得到很多投資人青睞源于它線上有很大的流量；4、想要直接復制美樂樂模式，不要忘記品牌定位，也不要忘記阿里針對微信推出的來往。

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