O2O平臺：追求三贏愿景的苦逼貨

連著寫了好幾篇關(guān)于O2O的文章，很高興引起了一些討論，也收到了一些業(yè)內(nèi)朋友的表揚(yáng)。其中，就有一家來自家鄉(xiāng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)負(fù)責(zé)人盛情邀請沙水有空回去聊聊天。這些都得益于互聯(lián)網(wǎng)，得益于自媒體的興起，讓一些有想法的人能通過文字去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并被更多的人看到，一起交流，相互進(jìn)步。我現(xiàn)在也越來越堅(jiān)信，一切都將互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)將會影響一切，當(dāng)然也包括今天想要繼續(xù)討論的O2O行業(yè)。

O2O是追求三贏的服務(wù)

今天早上在班車上習(xí)慣性的打開搜狐新聞客戶端看虎嗅時，讀到了《騰訊O2O這些年：做好了入口做好支付，就是缺商戶》一文。其實(shí)，你會發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象：騰訊、阿里、百度這TAB三巨頭幾乎是不缺入口，不缺支付，就是缺商戶，卻強(qiáng)大的線下能力；而還有一些第二三梯隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是不缺商戶，有著強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)，但入口和支付卻稍顯薄弱，如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評和丁丁優(yōu)惠。所以也就有了我們所看到的，阿里投資美團(tuán)與丁丁優(yōu)惠布局O2O的故事，寄希望實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

沙水認(rèn)為，O2O的本質(zhì)是有性價比的服務(wù)，關(guān)聯(lián)的是商戶（線下的O）、用戶（線上的O）與平臺（中間那個2貨）。性價比是什么？是同類本地生活服務(wù)中對用戶而言最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的那一個或者兩三個，而不是鼻子眉毛一把抓，全部覆蓋。這也是目前的O2O平臺們之所以2的原因，而且還是個苦逼的2貨！

那又為什么除了2,還很苦逼呢？你想想看，被緊緊夾在兩個O的大腿之間，不是苦逼那會是什么逼呢？商家是勢利苛刻，用戶是吹毛求疵，夾在中間的2貨則需要絞盡腦汁去滿足兩個“O”的訴求，而且長期來說還要保證自己的利益，實(shí)現(xiàn)皆大歡喜的三贏局面。你說這是多么苦逼的活??！如果沒有真本事硬起來，肯怕夾在兩腿之間也會容易一瀉千里。

O2O不應(yīng)是商家身上的吸血蟲

另外，一篇來自品途網(wǎng)的文章《餐飲經(jīng)理人自述：關(guān)于這些年經(jīng)歷的O2O,我有一些肺腑之言》寫出了線下商家的困惑與煩惱。沙水也在虎嗅轉(zhuǎn)載的文章下面寫道：“如果O2O平臺能解決文中提到的這些問題，那真會是一次很好的機(jī)會。商家所關(guān)注的除了到店的用戶數(shù)外，也會考慮為此所付出的成本，會衡量其ROI,如果是花錢賺吆喝，來了顧客虧了本還沒有形成口碑留住人，那圖啥呢？真是為這些互聯(lián)網(wǎng)公司做嫁衣裳了！”

沙水也很認(rèn)同那位經(jīng)理人在文章最后所講的： “最后還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，切記要選擇一個能為你提供持續(xù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)已經(jīng)不再只是提供一個工具讓你自己玩，而是需要包括咨詢、策劃、服務(wù)的系統(tǒng)工程，只有完整結(jié)合才能達(dá)成共贏。”而沙水之前也寫過一篇文章《給本地生活服務(wù)類O2O插上一雙翅膀》，其中就談到了2貨們應(yīng)該如何想傳統(tǒng)咨詢行業(yè)學(xué)習(xí)，多多為線下商家提供更多的營銷服務(wù)與培訓(xùn)支持。授人以魚不如授人以漁，當(dāng)線下商家學(xué)會了捕魚的技巧時，它們不僅會增加對2貨的認(rèn)可度，形成利益共同體，還能為2貨樹立典范與口碑，這是多么童話般美好的結(jié)局！

現(xiàn)在拉回到現(xiàn)實(shí)，沙水看到的是2貨們拿著各種天花亂墜的理由，邀請商家加入到O2O營銷的行列中來，忽悠著它們提供優(yōu)惠券資源，提供套餐折扣，加入電子會員卡服務(wù)行列，夸大著平臺用戶的數(shù)量與消費(fèi)意愿，結(jié)果是慣壞了消費(fèi)者，坑了不少的商家，卻沒有形成多少的回頭客與交易額。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個概念叫做“價格歧視”,說的是對于彼此分割的市場，商家可以采用不同的價格策略，以促成更多的交易量，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。商家愿意給2貨們提供優(yōu)惠資源，那是因?yàn)樗鼈兿Ｍㄟ^2貨從商家力不能及的線上渠道拉來客源，增加收入。須不知，移動互聯(lián)網(wǎng)來勢洶洶，已經(jīng)逐漸縮小了線上、線下用戶的差異；另一方面，2貨們也竭盡所能覆蓋到了其所能覆蓋的商家，而不是有性價比服務(wù)的商家，從而使得用戶的可選擇性大大提高，也就是說每個商家在O2O平臺上的競爭激烈度與線下相比是有過之而無不及的。更不幸的是，在線上、線下市場逐漸融為一體的前提下，2貨們來者不拒的選擇商家，使得同一商圈半徑內(nèi)同類型商家眾多甚至全覆蓋，且優(yōu)惠折扣無差異，造成的后果就是消費(fèi)者無感，該怎么選擇還怎么選擇；商家們，尤其是能提供優(yōu)質(zhì)性價比服務(wù)的商家則是見著本應(yīng)到口袋的真金白銀白白溜走，心里只能默默滴血。

要善待商家且別慣壞了用戶

在O2O的三方中，2貨們應(yīng)該看到，商家才是真正的衣食父母，是商業(yè)模式源頭的那股清泉。本質(zhì)上，是本地商家在滿足著用戶吃喝玩樂的需求，也是本地商家在讓渡單位服務(wù)的剩余價值（即商家為用戶提供單位服務(wù)所付出的成本）以實(shí)現(xiàn)2貨們和用戶的優(yōu)惠訴求，最終為2貨們創(chuàng)造收入來源的還是本地商家。所以，在本地O2O服務(wù)中，作為平臺的2貨們應(yīng)該更多地考慮到商家的利益，為他們量體裁衣，在同一商業(yè)半徑內(nèi)選擇優(yōu)質(zhì)性價比的商家，提供差異化的營銷服務(wù)，以對得起它們?yōu)榇怂尪傻膬r值。而對于用戶，2貨們只要能滿足其對本地生活服務(wù)的信息需求，且結(jié)合本地的優(yōu)質(zhì)合作商家推出差異化的優(yōu)惠服務(wù)，讓用戶享受到別處享受不到的折扣等實(shí)惠即可。

最后，沙水想說的是，當(dāng)2貨們游走在兩個O之間時，恰似一個情種纏綿于兩個女人之間的那般糾結(jié)與無奈。這種欲罷不能的復(fù)雜情感，魚和熊掌欲與兼得的想法，實(shí)在叫人內(nèi)心掙扎。其實(shí)，只要選擇愿意牽著你的手，能對你好給你饅頭吃的那個情人就好！

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