O2O平臺：追求三贏愿景的苦逼貨

連著寫了好幾篇關于O2O的文章，很高興引起了一些討論，也收到了一些業(yè)內朋友的表揚。其中，就有一家來自家鄉(xiāng)的互聯網企業(yè)負責人盛情邀請沙水有空回去聊聊天。這些都得益于互聯網，得益于自媒體的興起，讓一些有想法的人能通過文字去表達自己的觀點，并被更多的人看到，一起交流，相互進步。我現在也越來越堅信，一切都將互聯網化，互聯網將會影響一切，當然也包括今天想要繼續(xù)討論的O2O行業(yè)。

O2O是追求三贏的服務

今天早上在班車上習慣性的打開搜狐新聞客戶端看虎嗅時，讀到了《騰訊O2O這些年：做好了入口做好支付，就是缺商戶》一文。其實，你會發(fā)現一個很有趣的現象：騰訊、阿里、百度這TAB三巨頭幾乎是不缺入口，不缺支付，就是缺商戶，卻強大的線下能力；而還有一些第二三梯隊的互聯網企業(yè)則是不缺商戶，有著強大的線下團隊，但入口和支付卻稍顯薄弱，如美團、大眾點評和丁丁優(yōu)惠。所以也就有了我們所看到的，阿里投資美團與丁丁優(yōu)惠布局O2O的故事，寄希望實現優(yōu)勢互補。

沙水認為，O2O的本質是有性價比的服務，關聯的是商戶（線下的O）、用戶（線上的O）與平臺（中間那個2貨）。性價比是什么？是同類本地生活服務中對用戶而言最經濟實惠的那一個或者兩三個，而不是鼻子眉毛一把抓，全部覆蓋。這也是目前的O2O平臺們之所以2的原因，而且還是個苦逼的2貨！

那又為什么除了2,還很苦逼呢？你想想看，被緊緊夾在兩個O的大腿之間，不是苦逼那會是什么逼呢？商家是勢利苛刻，用戶是吹毛求疵，夾在中間的2貨則需要絞盡腦汁去滿足兩個“O”的訴求，而且長期來說還要保證自己的利益，實現皆大歡喜的三贏局面。你說這是多么苦逼的活?。∪绻麤]有真本事硬起來，肯怕夾在兩腿之間也會容易一瀉千里。

O2O不應是商家身上的吸血蟲

另外，一篇來自品途網的文章《餐飲經理人自述：關于這些年經歷的O2O,我有一些肺腑之言》寫出了線下商家的困惑與煩惱。沙水也在虎嗅轉載的文章下面寫道：“如果O2O平臺能解決文中提到的這些問題，那真會是一次很好的機會。商家所關注的除了到店的用戶數外，也會考慮為此所付出的成本，會衡量其ROI,如果是花錢賺吆喝，來了顧客虧了本還沒有形成口碑留住人，那圖啥呢？真是為這些互聯網公司做嫁衣裳了！”

沙水也很認同那位經理人在文章最后所講的： “最后還要強調一點，切記要選擇一個能為你提供持續(xù)服務的團隊。互聯網這個行業(yè)已經不再只是提供一個工具讓你自己玩，而是需要包括咨詢、策劃、服務的系統工程，只有完整結合才能達成共贏。”而沙水之前也寫過一篇文章《給本地生活服務類O2O插上一雙翅膀》，其中就談到了2貨們應該如何想傳統咨詢行業(yè)學習，多多為線下商家提供更多的營銷服務與培訓支持。授人以魚不如授人以漁，當線下商家學會了捕魚的技巧時，它們不僅會增加對2貨的認可度，形成利益共同體，還能為2貨樹立典范與口碑，這是多么童話般美好的結局！

現在拉回到現實，沙水看到的是2貨們拿著各種天花亂墜的理由，邀請商家加入到O2O營銷的行列中來，忽悠著它們提供優(yōu)惠券資源，提供套餐折扣，加入電子會員卡服務行列，夸大著平臺用戶的數量與消費意愿，結果是慣壞了消費者，坑了不少的商家，卻沒有形成多少的回頭客與交易額。

經濟學中有一個概念叫做“價格歧視”,說的是對于彼此分割的市場，商家可以采用不同的價格策略，以促成更多的交易量，實現利潤最大化。商家愿意給2貨們提供優(yōu)惠資源，那是因為它們希望通過2貨從商家力不能及的線上渠道拉來客源，增加收入。須不知，移動互聯網來勢洶洶，已經逐漸縮小了線上、線下用戶的差異；另一方面，2貨們也竭盡所能覆蓋到了其所能覆蓋的商家，而不是有性價比服務的商家，從而使得用戶的可選擇性大大提高，也就是說每個商家在O2O平臺上的競爭激烈度與線下相比是有過之而無不及的。更不幸的是，在線上、線下市場逐漸融為一體的前提下，2貨們來者不拒的選擇商家，使得同一商圈半徑內同類型商家眾多甚至全覆蓋，且優(yōu)惠折扣無差異，造成的后果就是消費者無感，該怎么選擇還怎么選擇；商家們，尤其是能提供優(yōu)質性價比服務的商家則是見著本應到口袋的真金白銀白白溜走，心里只能默默滴血。

要善待商家且別慣壞了用戶

在O2O的三方中，2貨們應該看到，商家才是真正的衣食父母，是商業(yè)模式源頭的那股清泉。本質上，是本地商家在滿足著用戶吃喝玩樂的需求，也是本地商家在讓渡單位服務的剩余價值（即商家為用戶提供單位服務所付出的成本）以實現2貨們和用戶的優(yōu)惠訴求，最終為2貨們創(chuàng)造收入來源的還是本地商家。所以，在本地O2O服務中，作為平臺的2貨們應該更多地考慮到商家的利益，為他們量體裁衣，在同一商業(yè)半徑內選擇優(yōu)質性價比的商家，提供差異化的營銷服務，以對得起它們?yōu)榇怂尪傻膬r值。而對于用戶，2貨們只要能滿足其對本地生活服務的信息需求，且結合本地的優(yōu)質合作商家推出差異化的優(yōu)惠服務，讓用戶享受到別處享受不到的折扣等實惠即可。

最后，沙水想說的是，當2貨們游走在兩個O之間時，恰似一個情種纏綿于兩個女人之間的那般糾結與無奈。這種欲罷不能的復雜情感，魚和熊掌欲與兼得的想法，實在叫人內心掙扎。其實，只要選擇愿意牽著你的手，能對你好給你饅頭吃的那個情人就好！

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