張小龍的O2O革命：建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的世界

“微信之父”張小龍對(duì)新華社說了這樣一段話：微信啟動(dòng)的是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的革命，每個(gè)企業(yè)都要有自己的客戶，他們需要一種通訊或者連接的能力，與其消費(fèi)者直接關(guān)聯(lián)起來。

小龍的這段論述啟發(fā)了我對(duì)零售行業(yè)O2O思考。本文主要探討傳統(tǒng)的零售業(yè)如何利用新技術(shù)與業(yè)務(wù)手段，建立一個(gè)屬于自己的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的世界。

那么，什么是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的商業(yè)模式呢？在開始論述這個(gè)問題之前，我們來回顧一下互聯(lián)網(wǎng)到底改變了傳統(tǒng)行業(yè)什么。任何一個(gè)新模式的產(chǎn)生，歸根結(jié)底都是打破中間交易環(huán)節(jié)，讓信息更透明，消滅信息不對(duì)稱。第一代互聯(lián)網(wǎng)模式，即把各種信息從線下搬到線上，讓人們獲取信息的方式更便利、更直接、更快捷，由此產(chǎn)生了以新浪為代表的第一代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。由于海量的信息產(chǎn)生，人們發(fā)現(xiàn)很難再找到自己想要的東西，于是出現(xiàn)了第二代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如百度、阿里（淘寶、天貓）等，這些巨頭削弱了商家和消費(fèi)者之間盤根錯(cuò)節(jié)的大量渠道和中間商的力量，讓人們更容易、更快捷地找到信息并實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)交易。

這相當(dāng)于“淘寶”們帶著難兄難弟打土豪分田地，建立了新的王朝，但是這個(gè)王朝也是需要“交稅”的。當(dāng)大量的商家為了得到消費(fèi)者的青睞，無休無止的在淘寶、百度上投放“廣告”（即稅收），獲得一個(gè)消費(fèi)者的成本居高不下的時(shí)候，商家對(duì)這樣的平臺(tái)也怨氣沖天了。于是，第三代互聯(lián)網(wǎng)誕生了，即移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代。這個(gè)時(shí)代商家無需任何平臺(tái)、中間商或“王朝”,掃一掃二維碼，即可直接跟自己的消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系?？梢院芮宄乜吹?，三代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)就是一次又一次打破了渠道和媒介，讓信息更透明，更加徹底地消滅信息不對(duì)稱，讓商家和消費(fèi)者更直接的對(duì)話。

這三次互聯(lián)網(wǎng)的革命，意味了科技在推動(dòng)世界的進(jìn)步，將商業(yè)的本質(zhì)還原，創(chuàng)造一個(gè)讓商家更低成本獲取用戶，更容易賺錢，同時(shí)讓消費(fèi)者更容易找到適合自己的優(yōu)質(zhì)商家的過程。這是一個(gè)終極的世界，參與越多，收益越持久。

那么，當(dāng)下傳統(tǒng)零售業(yè)如何利用這個(gè)時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)，在O2O領(lǐng)域建立自己的基業(yè)呢？很顯然，擺脫淘寶系的沖擊和蠶食的最好辦法，就是利用第三代互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇，建立屬于自己的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”體系，只有直接抓住消費(fèi)者，才能真正掌握主動(dòng)權(quán)。因此，建立企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)系統(tǒng)的過程，其實(shí)就是讓自己和消費(fèi)者真正的關(guān)聯(lián)起來，讓這個(gè)體系為企業(yè)所用。

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)商業(yè)體系的本質(zhì)是什么？企業(yè)如何從小處著手，開始自己的O2O之路呢？當(dāng)我們?cè)诜治鳇c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商業(yè)體系時(shí)，我們首先要認(rèn)識(shí)下這個(gè)體系的本質(zhì)。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的本質(zhì)其實(shí)是，商家自己能夠聯(lián)系到消費(fèi)者，不但可以擁有消費(fèi)者信息，而且還可以吸引他/她們?cè)俅蔚降?。這些消費(fèi)者受商家的品牌吸引從而成為了商家的“粉絲”、“會(huì)員”甚至 “忠誠(chéng)客”.因此，他/她們自愿加入商家的忠誠(chéng)計(jì)劃，從而接受與商家的長(zhǎng)期互動(dòng)、聯(lián)系和營(yíng)銷。

那么，商家要吸引消費(fèi)者關(guān)注自己、與自己產(chǎn)生互動(dòng)，就必須做到以下三件事情：

1.商家自身的產(chǎn)品、服務(wù)具備相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，在消費(fèi)者中有很好的口碑；2.商家很清楚自己的品牌定位，知道自己的目標(biāo)客戶群是哪些人；

3.商家知道如何選擇客戶，開展適合目標(biāo)客戶群的活動(dòng)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)，開展合適的營(yíng)銷。

這樣看來，要形成一套完整的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)系統(tǒng)，要求是很高的。其實(shí)，在微信出現(xiàn)之前，很多優(yōu)秀的零售類企業(yè)，他/她們有大量的線下門店，為了建立與消費(fèi)者的聯(lián)系，他/她們通過有效的會(huì)員營(yíng)銷體系，已經(jīng)形成了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的體系，比如零售行業(yè)的宜家、屈臣氏；酒店行業(yè)的7天、如家、漢庭；餐飲行業(yè)的金百萬、新辣道；航空業(yè)的國(guó)航知音俱樂部、南航明珠俱樂部等等舉不勝舉。這些優(yōu)秀的“線下”企業(yè)很久以前就意識(shí)到線下實(shí)體行業(yè)要掌握消費(fèi)者信息，建立屬于自己“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”體系的重要性。而微博和微信的出現(xiàn)，讓商家開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的成本更低、更有效、更豐富！

可能有人會(huì)認(rèn)為，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)體系不過是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的新概念罷了。但從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史來看，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的確是代表了“消滅信息不對(duì)稱，減少中間環(huán)節(jié)”的發(fā)展方向，是商家離消費(fèi)者越來越近了。因?yàn)?，新媒體的出現(xiàn)，讓原來高成本運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)系統(tǒng)，變得門檻更低了，這樣就會(huì)有大量的中小服務(wù)業(yè)，源源不斷的參與到這場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)的大潮里來。任何革命一旦開始，就預(yù)示著一個(gè)新時(shí)代即將誕生，每一家傳統(tǒng)零售類企業(yè)都應(yīng)該思考，在這場(chǎng)O2O大潮里，是成為弄潮兒，還是又一次成為歷史的過客。

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的世界，才剛剛開始，讓我們拭目以待！

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