餐飲O2O：用有限資源活得漂亮！

在餐飲行業(yè)面臨三高問題的當(dāng)下，如果餐飲企業(yè)只是一味維系老用戶的話，越來越難存活下去。很多餐飲從業(yè)者錯(cuò)誤的認(rèn)為只要自身服務(wù)品質(zhì)做好，就能很好的活下去，但如果別人通過O2O渠道把新客源都搶走了，難不成只維系那固定的忠實(shí)用戶就能很好活著嗎？12306受到如此多的指責(zé)，用戶體驗(yàn)如此之差，仍然能夠慢慢把線下的票務(wù)業(yè)務(wù)給顛覆掉，技術(shù)創(chuàng)新帶來的變革這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

有位餐飲從業(yè)者和筆者說到“O2O企業(yè)能夠幫助餐飲企業(yè)需要開拓新市場(chǎng)，獲取新用戶”這句話是互聯(lián)網(wǎng)人的發(fā)明創(chuàng)造，是不符合現(xiàn)實(shí)情況的。但如果我們從一個(gè)普通消費(fèi)者的角度出發(fā)，很多以前根本不會(huì)去消費(fèi)的餐館，這幾年通過團(tuán)購、優(yōu)惠劵等吸引，都有去消費(fèi)，這不就是給餐飲企業(yè)帶來利潤(rùn)了嗎？

很多時(shí)候并沒有消費(fèi)欲望，但因?yàn)榭吹搅四稠?xiàng)優(yōu)惠，所以臨時(shí)產(chǎn)生了消費(fèi)訴求。刺激消費(fèi)，為什么團(tuán)購可以短時(shí)間受到如此大的關(guān)注，不就在于激發(fā)了消費(fèi)者潛在的消費(fèi)欲望嗎？如果真的對(duì)餐飲企業(yè)沒有好處，真的完全是O2O平臺(tái)在忽悠，為什么會(huì)有這么多餐飲企業(yè)愿意上當(dāng)受騙，合作為什么可以長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。餐飲企業(yè)掙的都是血汗錢，他們都對(duì)利潤(rùn)的變化極其敏感，一旦沒有好處，定然會(huì)馬上停止合作。

餐飲行業(yè)O2O的嘗試在筆者看來目前主要有三種形式

一、線上點(diǎn)餐：滿足未到店用戶點(diǎn)餐需求，幫助用戶進(jìn)行決策

對(duì)于已經(jīng)到店消費(fèi)的用戶，當(dāng)然線下直接點(diǎn)單會(huì)更加方便，餐椅企業(yè)所提供的菜單相比線上更具吸引力，服務(wù)員的推薦往往也是消費(fèi)時(shí)重要參考對(duì)象。但問題的關(guān)鍵在于，如果消費(fèi)者不能馬上就到達(dá)餐館，舉個(gè)例子中午才會(huì)去吃飯，并且可能到時(shí)候會(huì)有很多人排隊(duì)，點(diǎn)完餐后，可能還需要等待很長(zhǎng)一段時(shí)間，事先通過線上點(diǎn)餐的需求就產(chǎn)生了。

很多用戶不管是去曾經(jīng)去過的，還是去從未去過的，到底點(diǎn)什么吃，對(duì)他們來說，一直都是個(gè)問題。到底哪些菜好吃，哪些菜經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對(duì)于有選擇困境的消費(fèi)者來說，他們很難作出判斷。而通過網(wǎng)友ugc生產(chǎn)的菜單，卻可以讓消費(fèi)者清楚的了解到哪些好吃，或者怎么樣點(diǎn)餐比較適合。再結(jié)合“點(diǎn)評(píng)”,消費(fèi)者至少可以獲得一個(gè)價(jià)值中立的第三方判定。

二、優(yōu)惠劵：維系老用戶，開拓新市場(chǎng)吸引用戶

一些比較知名的餐飲企業(yè)，線下已經(jīng)用有良好的口碑，口口相傳之下，的確會(huì)吸引新的用戶來消費(fèi)。但如果對(duì)一家新開的餐飲企業(yè)或者知名度不是很高的餐飲企業(yè)來說，沒有一定的優(yōu)惠，如何吸引新的消費(fèi)者去你那邊消費(fèi)。很多餐飲從業(yè)者認(rèn)為只需要在路邊發(fā)放傳單，店外張貼廣告，完全就可以實(shí)現(xiàn)電子優(yōu)惠劵的功能。但是線下的營(yíng)銷，說句不好聽的，最多只能輻射到周邊5公里左右的生活圈，想要影響到更遠(yuǎn)的地方，力所難及，而電子優(yōu)惠券卻能夠幫助商家實(shí)現(xiàn)這種需求。

餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，這么多家餐館，憑什么去你家吃，這個(gè)單純的靠餐飲企業(yè)的服務(wù)員坐在店里面或者在店外面招呼是很難解決的。當(dāng)然優(yōu)惠劵目前來看也存在很大的弊端，例如已經(jīng)到店消費(fèi)的用戶，在網(wǎng)上查到了優(yōu)惠劵，這可能會(huì)給餐飲企業(yè)的利益帶來一定的損失?？纯船F(xiàn)在那些單純做電子優(yōu)惠劵的app已經(jīng)死了多少，現(xiàn)在的O2O平臺(tái)很多都在結(jié)合電子會(huì)員卡業(yè)務(wù)，目的就是想幫助企業(yè)維系老用戶。

三、團(tuán)購：解決餐飲企業(yè)剩余的服務(wù)能力，提高知名度

如果一家餐館每天生意好得不得了，這當(dāng)然沒必要搞團(tuán)購。但如果每天座位只有一半可以坐滿，剩下的位置全部都是空的，聘請(qǐng)那么多服務(wù)員，每天交那么多水電費(fèi)，這不需要花錢嗎？團(tuán)購恰好就能幫助餐飲企業(yè)解決這個(gè)問題，可以在淡季，吸引更多的消費(fèi)者到店，釋放企業(yè)的剩余服務(wù)能力。

有個(gè)觀點(diǎn)這里可以參考一下，對(duì)餐飲企業(yè)來說，其實(shí)最大的成本是“人力成本”,大家都知道餐飲行業(yè)雖然辛苦但是卻很賺錢。每天能做多少菜，餐館就會(huì)買多少菜，這基本上浪費(fèi)不會(huì)太大，在原材料上的成本支出其實(shí)沒有想象中的那么大。所謂餐飲行業(yè)三高一低，排除其中的原材料成本高之外的因素，其他都是與人力成本、租金、水電費(fèi)有關(guān)。而這些都是每月固定需要支出的費(fèi)用。無論店里面有沒有生意，這都需要每個(gè)月固定支付的。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，請(qǐng)一個(gè)廚師，每個(gè)月工資5000元，生意不好的時(shí)候只需做200個(gè)菜，生意好的時(shí)候，需要做500個(gè)菜，每個(gè)菜在人力上所花費(fèi)的成本將會(huì)大大降低，確定的租金釋放出更大的價(jià)值，餐飲企業(yè)的利潤(rùn)率在某種程度上也提高了。

團(tuán)購給餐飲企業(yè)帶來新用戶后，但在這以后卻是需要餐飲企業(yè)自己的努力才行。其實(shí)在筆者看來，態(tài)度才是餐飲行業(yè)做團(tuán)購的基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，團(tuán)購之所以被搞成現(xiàn)在這樣，一方面是線上的O2O平臺(tái)質(zhì)量把控存在問題，但另一方面，線下合作的那些商家也是有責(zé)任的，把團(tuán)購來的消費(fèi)者當(dāng)成要飯的一樣，團(tuán)購用戶和正常到店用戶的區(qū)別對(duì)待，誰還會(huì)在來這家店？試想一下，一次團(tuán)購體驗(yàn)了非常差的服務(wù)，以后定然不會(huì)再去這家餐飲企業(yè)，用戶不止會(huì)怨這家店，還會(huì)把情緒發(fā)泄到團(tuán)購平臺(tái)上，說團(tuán)購到了騙子，印象中把團(tuán)購與不靠譜漸漸劃等號(hào)。

餐飲企業(yè)應(yīng)該在與O2O平臺(tái)合作過程中找到平衡點(diǎn)

有一位業(yè)內(nèi)從事O2O平臺(tái)的人，我問他平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在哪里，他是這樣回答的，“ 有人問我現(xiàn)在做的事情有什么意義，你這東西人家打電話一樣可以搞定，你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)如果用一句簡(jiǎn)短的話來回答就是：他打的電話是通過我的網(wǎng)站找到的第一，我賣的是方便，不是什么技術(shù)，也沒有說誰去替代誰，第二，我是幫商家做生意，給消費(fèi)者個(gè)性化的一些選擇，第三，我沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，我只是會(huì)順便知道你愛不愛吃牛肉，如果你是老客人，我還會(huì)知道你哪天請(qǐng)假了，然后我也不要商家去打折，我寧可你們有利潤(rùn)來分我們提成，然后把質(zhì)量做好點(diǎn)，這個(gè)都要利潤(rùn)。沒有利潤(rùn)支撐的商業(yè)，簡(jiǎn)直就是犯罪…很多平臺(tái)都是喜歡用花錢去賺錢，找不到一個(gè)不用靠花錢就可以賺錢的方法，即使有，也嫌棄這種規(guī)模做不大，至于閉不閉環(huán)這些的，其實(shí)追根究柢就是交易能不能在平臺(tái)完成而已，閉環(huán)其實(shí)就是為了交易數(shù)據(jù)可查，可查就可控”

在筆者看來，如果餐飲們自己不獨(dú)立去做線上，而是加入這些所謂的O2O平臺(tái)們，那么閉環(huán)這消費(fèi)信息對(duì)各家餐飲本身并無多大意義，反而可能因此受制于獲得這些信息的O2O平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)化對(duì)餐飲企業(yè)可能未來會(huì)有一定程度的負(fù)面作用，因?yàn)樽鳛閷?shí)體店，你的客流你自己不知道反而被別人知道，如果以后他們發(fā)展起來，你的店鋪需要依仗這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的時(shí)候，他們很可能就會(huì)借此進(jìn)一步控制你，這會(huì)使餐飲企業(yè)非常被動(dòng)，但這卻并不能成為餐飲企業(yè)拒絕互聯(lián)網(wǎng)化的理由。因?yàn)槿绻瑯拥膸准也惋嬈髽I(yè)提供服務(wù)差不多的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用了，而你沒用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因?yàn)楂@取更多的用戶而領(lǐng)先你一大步。走向互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個(gè)趨勢(shì)，這是不可阻擋的。

其實(shí)現(xiàn)在的O2O平臺(tái)現(xiàn)狀基本情況是這樣，用戶肯定不吃虧，平臺(tái)吃大虧了，燒了很多錢，商戶不好說，雖然打了折扣，但畢竟增加了客源和知名度。但真正好的商業(yè)模式應(yīng)該是讓用戶不吃虧，讓商戶不吃虧，讓平臺(tái)不吃虧，而商戶不吃虧的一個(gè)原則，就是不要讓他們動(dòng)不動(dòng)打折扣，要不要折扣由他們自己決定，而不歸平臺(tái)決定?，F(xiàn)在很多餐飲企業(yè)沒有實(shí)力在線上做大做強(qiáng)，所以只能暫時(shí)依靠O2O平臺(tái)，這是不得不面臨的現(xiàn)狀，餐飲企業(yè)必須要在這中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。從沒有人說過O2O是餐飲行業(yè)的救命稻草，其實(shí)更多的O2O從業(yè)者是想通過平臺(tái)價(jià)值，幫助餐飲企業(yè)獲取更多的用戶和更大的利潤(rùn)，而且順帶著改變?nèi)藗兊纳罘绞剑瑑H此而已。

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