牛逼or苦逼企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里撲騰的人們

本文來源：百度百家 作者：崔強(qiáng)（微信公眾號：cuiqiang1978 ）

微信公眾號（cuiqiang1978）微信公眾號（cuiqiang1978）  （）這是一個新的系列，我是想通過這個系列近距離地觀察企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代那些折騰著人們，他們擁有天賦做著看似高大上的工作--為企業(yè)走向互聯(lián)網(wǎng)而為之奮斗，但他們卻行走在互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)IT的邊緣，忍受著界于這兩者之間的苦逼生活，我不僅在想，他們到底是高大上還是苦逼？接下來，容我一個一個走近他們，還原他們。從我的系列文章里你可能會看到一個個與印象中完全不同的“熟人”,但卻是最真實(shí)的他們……

牛逼or苦逼企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里撲騰的人們一：謝億民的迷茫！

在40度高溫的北京，我從雙井趕到了謝億民的辦公地點(diǎn)中關(guān)村燕園大廈，在我的印象里xtools一直在這里辦公，從來沒有換過地方，只是原來叫北大資源大廈。

我說，今天你就給我講講這些年你的迷茫吧，從你的迷茫里會讓更多正在從事企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的同學(xué)們有所收獲，而不是講你這些年的成功，因?yàn)檩x煌往往都是經(jīng)過過分粉飾過的東西，那不是我想聽的。正是因?yàn)槲业囊?，讓我感受到了認(rèn)識他十年來從未感受到的迷茫。

蟹老宋198元的螃蟹

2004年7月，謝億民和他的兩個伙伴開始了著手組建xtools公司，準(zhǔn)備采用全新的方式去解決中小企業(yè)銷售管理的問題，那時(shí)候還沒有SaaS的概念，但又區(qū)別于單用戶線租用的ASP模式，當(dāng)時(shí)他們就叫其在線CRM.

當(dāng)時(shí)國內(nèi)沒有一家可參照的原型，在線CRM到底長什么樣？用戶需要哪些功能？他們完全不知道，幾個創(chuàng)始人每人安裝了數(shù)十套國內(nèi)和國外CRM軟件試用，吸收所有軟件的優(yōu)點(diǎn)，簡化、簡化、再簡化。從傳統(tǒng)管理軟件走向互聯(lián)網(wǎng)軟件，要讓用戶可用，但又不能過于復(fù)雜。

半年后，產(chǎn)品上線了，團(tuán)隊(duì)成員還沒來得及慶祝和小興奮一把，新的問題接踵而至，客戶在哪兒？這東西到底怎么買？

他們能想到的就是招人進(jìn)行電話銷售，10多人的銷售團(tuán)隊(duì)很快就組建起來，做完銷售培訓(xùn)，拉開架勢準(zhǔn)備大干一場。一通電話轟炸之后，銷售們空手而歸，客戶最多的反饋是：“產(chǎn)品不錯，但是我們不會把自己的核心數(shù)據(jù)放到你們的服務(wù)器上，不安全。”三個創(chuàng)始人腦袋有些蒙了，怎么辦？客戶不認(rèn)可這種模式，產(chǎn)品做的再好也沒用，這種求著人、推銷的方式不適合銷售SaaS.

開會，開會，無休止的開會討論，核心問題是：用戶怎么才可以用起來！

謝億民回憶起那段時(shí)間時(shí)說，想不出招來就是個死，那段日子生不如死。然而偏偏禍不單行，老謝在內(nèi)的三個創(chuàng)始人基本上花光了所有的積蓄，他們開始到處借錢。那段日子都是老婆定期從日本寄錢回來貼補(bǔ)他，寄宿在朋友家300元的出租屋里，老謝有些想2歲的兒子和遠(yuǎn)在日本工作的老婆了。有天夜里老謝從劇痛中醒來，去醫(yī)院一查--腎結(jié)石。

忍著痛他決定去日本看看媳婦，泡在日本的溫泉里，他腦子里依然是公司里的事，有趣的是三天溫泉泡下來，結(jié)石排了出來。更搞笑的是他還把那塊石頭收藏了好幾年……病痛喜劇般地解除，接著回國想產(chǎn)品的事。

數(shù)據(jù)隔離，不知道是誰說了這個詞，當(dāng)時(shí)全場開會探討的人眼前一亮，仿佛看到了生的希望，被悶在水里的頭終于可以抬起來大口的呼吸了。用戶不放心把數(shù)據(jù)放在xtools的服務(wù)上，那就放在客戶自己的服務(wù)器上，xtools服務(wù)器上只放代碼和用戶的登錄信息。開發(fā)團(tuán)隊(duì)著手開始開發(fā)“數(shù)據(jù)隔離引擎”,問題似乎解決了。

2005年1月22日，第一個客戶付費(fèi)了，198元?？粗@個數(shù)字三個人去蟹老宋吃了一頓，點(diǎn)了他們饞了很久的螃蟹，據(jù)說當(dāng)時(shí)蟹老宋的一只螃蟹的價(jià)格就是198元。

數(shù)據(jù)隔離引擎客戶們并沒有用多久，因?yàn)閿?shù)據(jù)備份同步太過繁瑣，隨著用戶慢慢接受在線租賃方式，最后都逐步把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到了xtools的服務(wù)器上。

2005年4月份，有了第二單，第三單……這招讓xtools闖過了第一關(guān)。

假收購真取經(jīng)

企業(yè)的業(yè)務(wù)逐漸走向正規(guī)，xtools在互聯(lián)網(wǎng)上也有了小名氣，老謝隱隱覺得，互聯(lián)網(wǎng)的軟件一定要通過互聯(lián)網(wǎng)的方式去營銷和銷售，他們加大了在百度搜索的投放。隨著2006年阿里斥資1億成立阿里軟件，SaaS也得到了市場的認(rèn)可。此時(shí)的老謝有了些許的驕傲，心想是我們第一個吃螃蟹的，并且還活下來了，牛逼！！然而接下來的兩件事，讓他后來心有余悸……

阿里王濤的約見，以談收購的方式。在王濤下榻的酒店里，老謝把之前他們運(yùn)營xtools的經(jīng)驗(yàn)和盤托出，然而王濤后來并沒有把xtools收入阿里旗下，只是來學(xué)習(xí)取經(jīng)的，成立了阿里軟件，走的也是SaaS模式。

當(dāng)時(shí)在用友當(dāng)高參的徐小健來訪，同樣是以收購的方式。徐小健多年后透露“用友拿出近半米高的對xtools評估報(bào)告，期望收購xtools”.當(dāng)時(shí)，老謝覺得用友好像是在玩真的了。他們再次把xtools運(yùn)營SaaS的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，然而用友也是來取經(jīng)的……

后來，王濤組建了阿里軟件，而用友組建了偉庫。用友和阿里同時(shí)進(jìn)軍SaaS領(lǐng)域并非偶然，而是緣于馬云和王文京的一次會晤，馬云準(zhǔn)備和用友成立合資公司，把用友的企業(yè)級用戶與阿里在線系統(tǒng)對接起來，阿里做前端的營銷和銷售部分，用友做企業(yè)后端的內(nèi)部管理。現(xiàn)在看起來如果當(dāng)時(shí)合作了，也許就進(jìn)入一個通吃的局面。但是見面之后，王文京覺得用友擁有優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶資源，搞軟件更是自己的看家本領(lǐng)，自己搞。馬云也覺得，這事自己完全可以成立公司，自己搞。

兩次看似偶然的取經(jīng)，卻是從兩家公司各懷鬼胎開始。慶幸的是，幾年之后用友偉庫以失敗告終，被冠以沒有互聯(lián)網(wǎng)基因；阿里軟件也難逃失敗的命運(yùn)，卻被業(yè)界詬病不懂企業(yè)級市場。

采訪的過程中，我笑說你當(dāng)時(shí)的不知天高地厚，直言相告反而消滅了兩個競爭對手。xtools當(dāng)時(shí)才做了兩年，業(yè)務(wù)走上正規(guī)也就是一年的時(shí)間，阿里和用友拿著謝億民當(dāng)時(shí)似懂非懂的運(yùn)營“真經(jīng)”當(dāng)寶貝，能成功那才是奇跡。

患上搜索引擎依賴癥

通過搜索引擎得來流量，再轉(zhuǎn)化成注冊，再轉(zhuǎn)化成用戶。Xtools團(tuán)隊(duì)覺得客戶主動找到自己是SaaS銷售的好方法，老謝每月都在向百度支付著大量的營銷費(fèi)用，而且年年都翻倍投入。從2007年開始業(yè)務(wù)雖然穩(wěn)定，但xtools卻一直沒有找到客戶規(guī)模化經(jīng)營的突破，這無疑與他們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的設(shè)想是相悖的。于是投入央視廣告成為當(dāng)時(shí)值得一試的唯一方法，然而一次在央視廣告的嘗試，卻引發(fā)了一場官司。

2009年7月份，xtools在中央二套投放了“企業(yè)維生素，促進(jìn)銷售健康成長。”的廣告。在當(dāng)時(shí)引起業(yè)界的一片質(zhì)疑，普遍認(rèn)為企業(yè)級IT產(chǎn)品在央視打廣告是既陪夫人又折兵的事。就在廣告投放不久，幾乎是與xtools前后腳成立的在線CRM軟件公司八百客卻在百度搜索引擎里購買了xtools的品牌關(guān)鍵詞“xtools”,點(diǎn)擊會鏈接到八百客網(wǎng)站。

xtools一紙?jiān)V狀把八百客告到了海淀法院，官司前前后后打了半年，最后以八百客敗訴賠償了幾萬元了事，結(jié)果：只是在業(yè)界這件事情對八百客的形象確實(shí)有所折損。

公司規(guī)模越來越大，業(yè)務(wù)也越來越多，xtools患上了“搜索引擎依賴癥”.軟件的形態(tài)變了，軟件的銷售方法卻并沒有發(fā)生根本的改變，更不要說規(guī)模化。在這中間xtools也失去了第一個機(jī)會，為電商提供CRM.現(xiàn)在看來，如果和淘寶網(wǎng)深度接入，那他們發(fā)展現(xiàn)在或許是另外一種情景，說不準(zhǔn)已經(jīng)被阿里并入旗下。

直銷還是渠道？簡單還是復(fù)雜？

一直沒有找到規(guī)?；?jīng)營的突破，又失去了搭上電商的快車，謝億民開始了打造xtools的渠道。Xtools想要借力渠道來吸收各地代理商手里的優(yōu)質(zhì)資源，讓利渠道。為了解決直銷與渠道之間的沖突，Xtools的產(chǎn)品分極了，簡單的產(chǎn)品走網(wǎng)上直銷；需要定制和實(shí)施的產(chǎn)品走渠道，為此他們花了極大的精力去提升代理商的服務(wù)能力。

簡單的產(chǎn)品走向消費(fèi)化，而復(fù)雜的產(chǎn)品卻走起了傳統(tǒng)管理軟件的渠道老路。謝億民認(rèn)為復(fù)雜的企業(yè)產(chǎn)品還是需要渠道當(dāng)面服務(wù)。

在企業(yè)管理軟件產(chǎn)品走向消費(fèi)化的時(shí)刻他們做出這樣的調(diào)整，是錯了嗎？這要從投資說起。

2012年騰訊的二號人物張志東的來訪讓xtools三人組著實(shí)興奮了一把。也讓他們覺得與騰訊無限接近，然而最后還是失之交臂。2012年他們也收到了多家投資公司關(guān)注和評估，但都未能成行。

創(chuàng)業(yè)三人組左起：謝億民、郭睿、李亞平

VC看了xtools的產(chǎn)品后對比當(dāng)時(shí)正在崛起的銷售易，銷售易完全是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更輕，交互更好，似乎更符合VC的口味。然而，Xtools通過多年的發(fā)展，隨著客戶的需求不斷增加，此時(shí)的xtools功能已經(jīng)相當(dāng)復(fù)雜和龐大。經(jīng)過八年xtools雖然證明了此模式可為，但沒有實(shí)現(xiàn)高速增長。兩者相加，導(dǎo)致xtools無緣資本。

而事實(shí)上，銷售易經(jīng)過幾年的發(fā)展，他們的產(chǎn)品也正在變得越來越重，這是企業(yè)級管理軟件的宿命嗎？簡單并非就是優(yōu)勢，而復(fù)雜也并非全是劣勢，關(guān)鍵的選擇還在用戶，用戶。

老謝能踏上“移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)暴口”嗎？

去年年底，我開始和老謝聊“移動互聯(lián)網(wǎng)”和自媒體的事，誰知道這一聊讓老謝著魔了，他每天耕耘他的微信公眾號，天天研究移動互聯(lián)網(wǎng)，在今年的6月份也出版了第一本書《移動互聯(lián)風(fēng)暴口上的豬》，講的就是抓住移動互聯(lián)網(wǎng)的大勢，乘勢而飛。他想xtools沒有搭上O2O電商的那趟車，現(xiàn)在移動電商來了，他一定要趕上。

他是希望通過微站的方式，讓他的客戶擁有營銷的能力，且讓xtools的客戶之間可以相互互動，再接入后臺CRM管理系統(tǒng)。微站+CRM,讓企業(yè)完成自己自媒體平臺的建設(shè)。然而，這種模式與當(dāng)年馬云找王文京時(shí)談的模式何其的相似，老謝會成功嗎？

總體來講，xtools對待客戶是認(rèn)真的，相當(dāng)一部分客戶跟隨xtools近十年，老謝在行業(yè)口碑也算不錯，但老謝難得謙虛地說“這仍然不足夠”.在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，BAT紛紛進(jìn)軍企業(yè)級市場，做平臺又會與BAT直面競爭，老謝接下來的迷茫會是什么呢？

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