80后“攻城獅”：P2P租車(chē)該這么攻用戶(hù)的城

文/lyingwuyi

作為一個(gè)在北京生存的攻城獅，感謝中國(guó)特有的限購(gòu)政策，使租車(chē)成為我與汽車(chē)親密接觸的主要方式。目前除北、上、廣之外，天津、杭州、貴陽(yáng)已加入限購(gòu)行列，深圳、成都、石家莊、重慶、青島、武漢限購(gòu)預(yù)期強(qiáng)烈。隨著限購(gòu)時(shí)間的延續(xù)中簽概率會(huì)越來(lái)越低，北京2010年12月實(shí)行限購(gòu)至今，中簽率已經(jīng)低至千分之七。不論你根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)考慮，還是從中國(guó)特色社會(huì)主義出發(fā)，汽車(chē)租賃行業(yè)的春天都已經(jīng)悄悄來(lái)到。中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)的一份報(bào)告預(yù)測(cè)，汽車(chē)租賃的市場(chǎng)規(guī)模將從現(xiàn)在的200億元增至2018年的500億元，這個(gè)估計(jì)個(gè)人認(rèn)為偏于保守，因?yàn)樵谙拶?gòu)在全國(guó)擴(kuò)大的趨勢(shì)下，人口出生最后高峰的廣大85后、90后有本無(wú)車(chē)族都會(huì)加入租賃汽車(chē)的大軍。

最先在中國(guó)落地生根的PP租車(chē)已經(jīng)在北京運(yùn)營(yíng)快滿(mǎn)一年了，目前的日均訂單數(shù)維持在300單上下，和神州租車(chē)還有著數(shù)量級(jí)上的差距，這種速度似乎并不那么“互聯(lián)網(wǎng)”。

這里發(fā)生了什么？

車(chē)主的擔(dān)憂(yōu)

在生活中，幾乎所有的車(chē)主都有一個(gè)共識(shí)“對(duì)不起，車(chē)和老婆恕不外借”，盡量不借車(chē)給朋友，因?yàn)槁闊┦绿?。且不說(shuō)經(jīng)常有新聞報(bào)道朋友借車(chē)出了重大交通事故導(dǎo)致車(chē)主也要連帶賠償、犯罪分子租用車(chē)輛進(jìn)行嚴(yán)重違法犯罪活動(dòng)，即便是普通的違章、刮蹭等等也足夠讓人頭疼。

租客的擔(dān)憂(yōu)

租客相對(duì)于車(chē)主屬于更為弱勢(shì)的群體，因?yàn)檐?chē)主對(duì)汽車(chē)本身的情況顯然處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)等。

同時(shí)借到車(chē)的租客也難免心里打鼓，發(fā)生剮蹭神馬的事故如何處理？4S店配合車(chē)主漫天定損要價(jià)怎么辦？如果車(chē)在使用過(guò)程中發(fā)動(dòng)機(jī)或變速箱損壞，這種不在保險(xiǎn)范圍內(nèi)的損失又該如何處理？最最可怕的情況是，車(chē)主明知道車(chē)有暗傷，在交車(chē)時(shí)一口要定是租客造成的損壞，這種“釣魚(yú)”行為怎么應(yīng)對(duì)？

虎嗅上多篇評(píng)論都不看好P2P租車(chē)的前景，原因無(wú)外乎上面說(shuō)到的種種安全的隱患，很多作者消極的認(rèn)為“總之，在路不拾遺夜不閉戶(hù)，窗戶(hù)上不裝防盜網(wǎng)，地鐵、機(jī)場(chǎng)取消安檢之前別拿P2P租車(chē)騙投資人的錢(qián)了！”。

實(shí)際上車(chē)主和租客的擔(dān)憂(yōu)就是馬洛斯需求層次理論的第二層：安全上的需要--財(cái)產(chǎn)所有性。如果P2P平臺(tái)無(wú)法給用戶(hù)安全上的保障或者說(shuō)是感覺(jué)上安全的保障，那么大量的潛在車(chē)主和租客是根本無(wú)法被轉(zhuǎn)換的。

如何在P2P租車(chē)領(lǐng)域建立起最簡(jiǎn)單的信任關(guān)系，或者說(shuō)營(yíng)造出最起碼看上去不那么危險(xiǎn)的租車(chē)環(huán)境呢？

可以從以下個(gè)環(huán)節(jié)入手

相同的公司

從各大互聯(lián)網(wǎng)公司入手，互聯(lián)網(wǎng)公司人員組成年輕，大量有本無(wú)車(chē)的85后、90后是“剛需”租客，同樣公司里有大量的有車(chē)一族，如果是技術(shù)宅，他們的周末出行率與普通人相比無(wú)疑會(huì)有一定程度的降低。同一個(gè)公司取車(chē)還車(chē)的地理位置優(yōu)勢(shì)基本等同于同一個(gè)小區(qū)內(nèi)，大家租車(chē)后一起食堂的吃個(gè)便飯，喝個(gè)咖啡，從完全陌生人就有可能轉(zhuǎn)化為“朋友”。

同時(shí)很多企業(yè)的企業(yè)文化會(huì)在一定程度上篩選出價(jià)值觀較為一致的員工，比如華為的狼性、騰訊的開(kāi)放、百度的“狼性”等等，這里面蘊(yùn)含著最原始的信任感。同時(shí)在公司的內(nèi)網(wǎng)IT系統(tǒng)中還可以找到對(duì)方，給人一種“跑得了和尚，跑不了廟”的感覺(jué)。

P2P租車(chē)公司完全可以采用四兩撥千斤的方式——給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)民間組織發(fā)放租車(chē)優(yōu)惠券，引導(dǎo)他們完成多次公司內(nèi)部自發(fā)的自駕游，而后作為種子在其公司內(nèi)部論壇乃至行政郵件系統(tǒng)進(jìn)行推廣。別再單純的給推薦其他車(chē)主的車(chē)主錢(qián)了，有自發(fā)出租意愿的車(chē)主才是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。

租賃信息的個(gè)性化

目前的P2P租車(chē)APP+網(wǎng)站的搜索功能都過(guò)于關(guān)注車(chē)的參數(shù)本身，關(guān)注車(chē)的參數(shù)本身沒(méi)錯(cuò)，但是只關(guān)注車(chē)的參數(shù)就有問(wèn)題了。車(chē)屬于什么樣的車(chē)主？要租我車(chē)的這個(gè)人是做什么的？網(wǎng)絡(luò)背后的車(chē)主和租客對(duì)雙方來(lái)說(shuō)就像一個(gè)傳說(shuō)，看不見(jiàn)也摸不著。

作為一個(gè)80后男性我在租車(chē)活動(dòng)中更傾向于租用80后男性的車(chē)，其次是70后男性。借助大數(shù)據(jù)分析P2P租車(chē)公司可以較為容易的獲得這種潛在認(rèn)同感的信息，而在推薦車(chē)型時(shí)在不暴露車(chē)主隱私的情況下將車(chē)主和租客打上個(gè)性化的LOGO，比如“熱情80后程序員”、“穩(wěn)重70后國(guó)企高管”等等，讓租客在瀏覽汽車(chē)時(shí)獲得一個(gè)初步的對(duì)方的身份，而不是現(xiàn)在的只能看見(jiàn)一個(gè)“姓”+“性別”。

“青春活波的90后女白領(lǐng)”會(huì)不會(huì)更傾向于相信“愛(ài)打籃球的80后帥哥”，一切要看大數(shù)據(jù)的分析了。

相同的居住區(qū)域

大型小區(qū)也是一個(gè)突破口，但是要選擇小區(qū)住戶(hù)年齡組成較為年輕化、且租住比例較高的小區(qū)，比如回龍觀的新龍城、西二旗附近的幾個(gè)大型小區(qū)，大力拓展同一小區(qū)的租賃關(guān)系。

同一個(gè)小區(qū)除了取車(chē)、還車(chē)方便，還有一個(gè)副作用就是租賃雙方有了同樣的生活背景，畢竟大家每天都看同一個(gè)小區(qū)花園，說(shuō)不定遛狗的時(shí)候還遇到過(guò)呢。這種地理位置的近雖然比不上一個(gè)公司內(nèi)同事間的信任感，但已經(jīng)大大高出普通陌生人了。

如果在一個(gè)大型社區(qū)內(nèi)撒下幾對(duì)成功租賃的種子，再以這幾個(gè)客戶(hù)作為突破口，給予一定的優(yōu)惠券使他們自發(fā)的滲透到小區(qū)論壇和QQ群散播成功案例。同時(shí)地推團(tuán)隊(duì)緊密配合，在大家熟悉了概念之后，讓有意向的車(chē)主可以方便的得到地推團(tuán)隊(duì)與硬件工程師的幫助，在他們熱情沒(méi)有消退前迅速的為他們的愛(ài)車(chē)安裝好智能盒子。

但是目前中國(guó)的小區(qū)離國(guó)外成熟的社區(qū)還差的太多，一個(gè)住戶(hù)在本小區(qū)的熟人可能一個(gè)也沒(méi)有，P2P租車(chē)公司也別指望一口吃個(gè)胖子，小區(qū)拓展需要精耕細(xì)作，各個(gè)小區(qū)的宣傳廣告燈箱我怎么還沒(méi)看到有一個(gè)P2P公司占領(lǐng)，先混個(gè)臉熟吧。

P2P租車(chē)平臺(tái)產(chǎn)品本身解決客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)

最后，就是各個(gè)P2P租車(chē)產(chǎn)品本身的問(wèn)題了，在這里假設(shè)各個(gè)P2P租車(chē)公司的事故處理都是完備的。

在登陸了PP租車(chē)和友友租車(chē)的官網(wǎng)頁(yè)面后，都非常遺憾的，沒(méi)在顯著位置找到各種事故的處理辦法。這給人一種非常強(qiáng)的不確定感，特別是第一次的小白用戶(hù)有一種很強(qiáng)的不安全感，在租車(chē)公司投放了大量的baidu廣告后引流來(lái)的客戶(hù)很可能只是進(jìn)來(lái)看了一下。

最終在一番努力下，我終于找到了兩家公司的“保險(xiǎn)說(shuō)明”和“常見(jiàn)問(wèn)題解答”頁(yè)面，還是比較令人失望，“字不如表，表不如圖”，這兩家公司的所有描述全部是用文字完成的，密密麻麻好幾頁(yè)。法務(wù)人員可能不懂產(chǎn)品，但是產(chǎn)品經(jīng)理真的需要站在用戶(hù)角度想一想用戶(hù)面對(duì)這幾萬(wàn)字時(shí)的表情和心情。

現(xiàn)在連“鏈家”這個(gè)房地產(chǎn)中介都會(huì)在房屋買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂合同前播放一段解釋性視頻來(lái)減少客戶(hù)的不安全感，作為互聯(lián)網(wǎng)公司的P2P租車(chē)是不是應(yīng)該把事故劃程不同分場(chǎng)景分別給出一系列動(dòng)畫(huà)更好點(diǎn)。

同時(shí)大量的FAQ解答都是針對(duì)車(chē)主的，基本沒(méi)有對(duì)租客權(quán)益受到侵害的處理辦法。雖然目前掛到平臺(tái)上的車(chē)數(shù)越多，客戶(hù)選擇的空間就越大，能拿到B輪C輪投資也越多，但是P2P租車(chē)公司在調(diào)查清楚北京有17%的車(chē)主有出租意愿的時(shí)候，有沒(méi)有調(diào)查過(guò)租賃的買(mǎi)方市場(chǎng)到底有多大，會(huì)不會(huì)一年后出租的車(chē)比要租車(chē)的人還要多？

在其他公司都在想方設(shè)法給車(chē)主開(kāi)出各種優(yōu)惠條件讓他們把車(chē)掛在自己這得時(shí)候，突然有一家公司對(duì)租賃關(guān)系中弱勢(shì)的租客稍微nice一點(diǎn)，我想以后應(yīng)該不會(huì)后悔吧。

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