工廠觸“電”十年愛恨情史

2018開年，“工廠+電商”模式再次被推上風口浪尖，京東推出“京造”，對標網(wǎng)易嚴選，而網(wǎng)易的跨境電商網(wǎng)易考拉在去年年底強勢推出“全球工廠店”，立志打造全球優(yōu)質(zhì)工廠品牌的孵化器；再加上阿里巴巴旗下的淘寶心選，行業(yè)內(nèi)普遍認為三大電商巨頭都會在今年好好玩一把“工廠+電商”的游戲。工廠觸“電”近10年，相愛相殺從未停歇。

21世紀，要么電子商務，要么無商可務

10年前，“雙十一”才辦了第一屆，大多數(shù)工廠企業(yè)還不足以意識到電商的威力，也預料不到近10年電商對整個制造業(yè)的改變，浙江的一家箱包廠商卻有這樣的遠見，當機立斷從代工廠轉(zhuǎn)型為B2C電商，直接打造自有品牌“麥包包”，年銷售額過千萬，可謂最早的“工廠+電商”的成功案例之一。

麥包包的董事長葉海峰在2009年對媒體說，“前兩天，我在廣東、浙江等地區(qū)跑了一圈，出口的形勢很不好。我更加慶幸自己轉(zhuǎn)型得早?！?/p>

大家都記得，2008年的經(jīng)濟危機導致全球經(jīng)濟不景氣，加速了歐美品牌的衰落；同時，中國的人工、土地成本上升，部分企業(yè)開始把加工貿(mào)易轉(zhuǎn)移到越南、孟加拉、柬埔寨等勞動力和土地資源更加廉價的國家，對我們這個制造業(yè)大國無疑是重大打擊。一直到2016年初，還傳出全球十大鞋業(yè)制造商之一的九興控股旗下工廠東莞興昂鞋業(yè)宣布停產(chǎn)的消息。

比爾·蓋茨在1999年就推斷，“21世紀，要么電子商務，要么無商可務”，電子商務不僅僅是一種零售渠道，而且更是任何商家企業(yè)都不得不擁抱的一種商業(yè)基本形態(tài)。在轉(zhuǎn)型初期和電商初期，最具知名度的電商巨頭當然是廠商的首選。

比如世界互聯(lián)網(wǎng)大會永久會址烏鎮(zhèn)的鄰居濮院鎮(zhèn)，被譽為中國毛衫之鄉(xiāng)，2010年之后在當?shù)卣姆龀窒?，幾乎整個鎮(zhèn)的毛衫工廠和家庭作坊都在向電商轉(zhuǎn)型。毛衫企業(yè)抱團加入了某知名電商巨頭的桐鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)帶，各類電商網(wǎng)店早已過萬，僅2015年上半年，通過發(fā)展電子商務，濮院毛衫產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)總成交額90.2億元，其中電子商務交易額30億元，已經(jīng)占到總額的三分之一。

首次觸“電”，2000萬全部打水漂

不過并沒有數(shù)據(jù)顯示轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商之后，廠商都能賺錢，畢竟上述的電商巨頭漸漸變成了一個賣流量的平臺。

那個時候，濮院連帶著產(chǎn)生的還有60多家培訓、攝影、代運營、信息服務等電子商務相關(guān)服務企業(yè)。

這些服務企業(yè)的存在就顯示了市場剛需。世界工廠網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國中小型工業(yè)企業(yè)中僅有不到30%開展了電子商務業(yè)務，且其中80%選擇將電子商務業(yè)務外包。有互聯(lián)網(wǎng)文化和電子商務專業(yè)團隊的工業(yè)企業(yè)更是少之又少。因缺乏電子商務運營經(jīng)驗以及專業(yè)人才，加上工業(yè)品本身的專業(yè)性、復雜性，很多企業(yè)不懂電商，甚至排斥電商，即便嘗試去做了，也往往因為沒經(jīng)驗沒人才，白交了學費。

為無印良品等日本知名品牌代工、在日本服裝業(yè)享有盛譽的青島大型紡織企業(yè)雪達公司是中國針織服裝百強企業(yè)，其負責人欒聰說起這段血淚史，還是忍不住搖頭。2014年青島雪達和某知名電商平臺合作了一個叫做“山東好品”的項目，工廠只會產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，對于市場推廣、營銷策劃、選品，可以說是一竅不通。團隊很快意識到這個短板，唯有花50萬請這個電商代運營他們的電商平臺?！白詈蟀l(fā)現(xiàn)投了27萬的廣告費，一共賣了20萬的貨，又賠了六七萬。所以覺得很沒底，然后就不做了。不做以后，把那23萬要回來了，終止了?！?/p>

欒聰并沒有死心，之后組建了自己的電商團隊，卻發(fā)現(xiàn)更加燒錢?！盎旧衔覀円荒暝谌藛T方面就有五六百萬打水漂，自己組建團隊出現(xiàn)各種問題，到最后就是做不起來。包括整個青島地區(qū)大型的針織企業(yè)，做電商都做不起來。工廠沒有電商意識。再一個問題就是缺乏人才，青島肯定不像北京、上海、廣州、杭州的電商人才多，只能高薪往這兒挖，挖過來以后水土不服，然后就掛掉。在這種過程中，產(chǎn)生了大量的產(chǎn)品滯銷，前前后后兩千多萬就沒了”。

離婚都還能再婚呢，哪里跌倒就從哪里爬起來

怕也沒有用，做生意，沒有路也要走出一條路。直接在最大的電商平臺上購買流量的辦法行不通也過了時，工廠不舒服，電商也必然做出調(diào)整。

去年5月，淘寶推出心選，拉了一眾工廠玩ODM模式，直連工廠和消費者，并由平臺嚴控品質(zhì)，最終為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，甚至首批主打商品都以旅行箱、毛巾以及一些家居類商品為主。

其實淘寶心選可以說是阿里巴巴的“網(wǎng)易嚴選”，而嚴選比心選上線足足早了一年；眼看網(wǎng)易和阿里靠ODM風生水起、叫座又叫好，京東終于按捺不住出了“京造”。

不過這幾年一直被電商放血割肉的青島雪達沒有選擇上述任何一家，受夠了OEM、ODM，要做就做自己的品牌！

這家企業(yè)的“柳暗花明又一村”出現(xiàn)在網(wǎng)易考拉海購推出全球工廠店的時候。欒聰說，“它（網(wǎng)易考拉·全球工廠店）幫工廠扶持品牌，工廠這邊只是出貨，負責把質(zhì)量搞好。開發(fā)款式，網(wǎng)易考拉這邊又全程參與，給一些意見、建議性的東西，方向性的東西。幫助定位，幫助品牌做長期化的發(fā)展，我覺得這一塊很可貴?！?/p>

欒聰馬上將成立起一個50人的團隊專門對接網(wǎng)易考拉工廠店的業(yè)務，充滿自信地押寶在這個項目上，并且承諾最大限度讓利消費者，提供平價的高品質(zhì)服裝。

另一個押寶在網(wǎng)易考拉·全球工廠店的是一家上海的高級時裝制造商，其自有品牌CastaDiva的一款圍巾，因為是去年在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上的丁磊同款，已經(jīng)成了工廠店的爆款。這款圍巾按山羊絨和細羊毛各50%配方紡織而成，圍巾上明顯的水波紋，是高級羊絨制品特有的標志。

這家上海廠商是制造業(yè)嚴冬之后幸存的一個奇跡。2007年建廠的時候，它附近有二三十家工廠，現(xiàn)在只剩下兩三家了。它能夠存活下來，完全因為它的高端定位。高管周奇說，“建廠的時候，我們給自己的定位非常準確，跑量的單子我們不接，一定要接技術(shù)含量特別特別高的，就是別的廠做不了的東西拿到我們這邊來做。”多年來，這家高級時裝廠商一直給華倫天奴、阿瑪尼等一線國際品牌代工。

“做著做著也有自己的夢想，想做自己的品牌，想做自己的牌子”，這是它觸“電”的根本原因。但是它的痛點是品質(zhì)太好、層次太高，一直找不到相匹配的平臺?！拔覀兪紫葒L試跟另一個電商合作，但是類似平臺只要選價格廉價、便宜，質(zhì)量要求并不高，這不適合我們的定位。我們吃虧在于我們是生產(chǎn)商，其實產(chǎn)品品質(zhì)和大牌是一樣的，如果我們直接銷售，對消費者來說就會有很高的性價比。”

去年網(wǎng)易考拉海購拿著全球工廠店的方案和這家廠商洽談時，出于對網(wǎng)易的口碑認可，當周奇聽到“工廠店是精選全世界行業(yè)的Top制造商，網(wǎng)易考拉負責銷售”，這兩點結(jié)合到一起，讓他怦然心動。

心動之后就是義無反顧，一個多月加班加點趕制價值一千多萬的貨，在9月初成為網(wǎng)易考拉工廠店最早上線的服裝品牌。

海外工廠也想和中國電商談戀愛

國外媒體報道中國電商出海采購投資時，總喜歡用woo（求愛）這個詞，直譯如“網(wǎng)易考拉向澳洲大品牌求愛”，以此表現(xiàn)中國電商的需求和動力。而當中國電商越來越豐富和強大，不僅讓中國工廠有了更多選擇的空間，也引來一些海外工廠的“求愛”。

新西蘭皇后鎮(zhèn)的高級農(nóng)產(chǎn)品出口工廠J&P TURNER在最新一輪“工廠+電商”游戲中，也瞄準了網(wǎng)易考拉·全球工廠店。

J&P TURNER出口的車厘子可以說是進口車厘子中最新鮮的，新西蘭的車厘子通過新西蘭航線直飛上海，從果園摘下、裝箱到上海清關(guān)不超過24小時，果莖都還是翠綠色，保存著剛從果園摘下的清香。

可惜的是，過去10年，J&P TURNER通過經(jīng)銷商在中國賣貨，新西蘭直飛的新鮮度在層層分銷中被逐漸減弱，最終消費者購買到車厘子的時候，也很難感受到來自新西蘭的誠意了。

這也意味著，24小時空運直飛的成本投入都打了水漂。J&P TURNER的高品質(zhì)車厘子被淹沒在一批又一批智利、美國、山東的車厘子中，賣了10年也沒能打響品牌。這個新年，J&P TURNER做了一個新決定，通過跨境電商，搭上中國消費升級的快車，同時打造自己的品牌。

他們很清楚，和電商合作是確保水果新鮮度的不二選擇——通過與終端零售渠道跨國直供合作與預約訂單定時供貨的模式，減少進口商與批發(fā)商的中間環(huán)節(jié)，最大程度上縮短了從采摘到消費者手里的時間，也避免了中間商使用任何添加劑與防腐劑的可能性。

但是和任何一家海外企業(yè)一樣，新西蘭J&P TURNER的駐華人員對于中國電商的熟悉和了解程度非常有限，“玩不轉(zhuǎn)”是很大的障礙。在現(xiàn)有的各種電商中，號稱“保姆式服務”的網(wǎng)易考拉·全球工廠店最終被J&P TURNER選中，被認為是最適合他們在中國市場打造自有品牌的電商平臺。

“網(wǎng)易考拉海購告訴我，我們只需要負責提供最棒的產(chǎn)品，之后的銷售推廣全部由考拉的工廠店項目承擔，而且我們不是代工廠，不貼考拉品牌，這對我們是最大的吸引力?！盝&P TURNER中國公司總經(jīng)理孔彬說，找到合適的“中國合伙人”才是用低成本撬動大生意的超值買賣。這個冬天，J&P TURNER旗下Mr. Jacks品牌的幾千箱車厘子，已經(jīng)飛躍9700多公里，通過網(wǎng)易考拉·全球工廠店走入中國百姓家。

工廠和互聯(lián)網(wǎng)這對相愛相殺的戀人，磕磕絆絆走過十年，如今多出了一批“混血兒”，似乎可以在上述的幾個案例中看到未來3-5年最適合攜手并進的相處模式。不過毫無疑問的是，隨著時代的更迭，任何模式都需要更新迭代，“相愛容易相處難”，只有不斷看到對方的需求，解決對方的痛點，互補互助，方得長久。

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