矩道科技創(chuàng)始人岳子赟：做VR+教育的長(zhǎng)跑者，用產(chǎn)品服務(wù)打天下

FBEC未來(lái)商業(yè)生態(tài)鏈接大會(huì)于2023年2月24日在深圳福田大中華喜來(lái)登酒店盛大召開，本次大會(huì)由廣東省游戲產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、深圳市互聯(lián)網(wǎng)文化市場(chǎng)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，陀螺科技主辦。

大會(huì)以“勇毅前行·逐光而上”為主題，以具有行業(yè)前瞻洞察的“探索者”為視角，逐“光”之旅為主線，聚焦元宇宙、XR、游戲、電競(jìng)、數(shù)字營(yíng)銷等前沿行業(yè)，全方位呈現(xiàn)科技前沿成果，探討時(shí)代與商業(yè)議題，謀劃新科技、新商業(yè)、新模式未來(lái)價(jià)值，與時(shí)代同行者共赴劇變革新下的勇毅逐光之道！

FBEC分會(huì)場(chǎng)：變現(xiàn)之道——XR行業(yè)應(yīng)用論壇由武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)與陀螺科技聯(lián)合主辦，邀請(qǐng)到矩道科技創(chuàng)始人岳子赟“VR+教育的落地與變現(xiàn)”的精彩演講。

岳子赟預(yù)測(cè)，10年左右的時(shí)間，我國(guó)基礎(chǔ)教育的VR市場(chǎng)每年將有100萬(wàn)臺(tái)的VR一體機(jī)銷量。他認(rèn)為，未來(lái)10-15年，教育行業(yè)是長(zhǎng)陽(yáng)線的趨勢(shì)，因此要做一個(gè)長(zhǎng)跑者，從“產(chǎn)品打天下”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品服務(wù)打天下”。

以下為演講實(shí)錄：

大家好，很高興跟大家分享我們?cè)诮逃袠I(yè)這幾年的變現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和走過的彎路。我們專注于教育行業(yè)常態(tài)化的學(xué)科應(yīng)用與虛擬現(xiàn)實(shí)課堂的融合創(chuàng)新。現(xiàn)在在做的學(xué)科有物理、化學(xué)、生物、小科和語(yǔ)文。語(yǔ)文是我們?nèi)ツ觊_始做的，今年暑假會(huì)推向市場(chǎng)。

我本人是程序員出身，不是銷售，程序是我的愛好，也是我們能夠一步步走到成功的原因之一，因?yàn)槭菒酆抿?qū)使著我們。在每一個(gè)學(xué)科當(dāng)中，我們都做了各種各樣的應(yīng)用模塊。其中，我們的產(chǎn)品在高中學(xué)段的部分非常有競(jìng)爭(zhēng)力，比如高中物理、高中化學(xué)、高中生物等等。

我們?cè)诮逃袠I(yè)里做了很多內(nèi)容，扎根非常深。這些內(nèi)容的表現(xiàn)形式分兩大類，下圖藍(lán)色區(qū)域，是常態(tài)化的教學(xué)方式。在橙色、黃色區(qū)域，是一種創(chuàng)新型的教學(xué)方式，比如VR。不管是PCVR，還是VR一體機(jī)，還是桌面VR，都屬于一種創(chuàng)新的教學(xué)模式。通過這兩種模式，我們對(duì)教育行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋，效果還是比較好的。

下圖是各種應(yīng)用形態(tài)的硬件終端。2016年開始，我們就對(duì)HTC的PCVR進(jìn)行適配，適配得非常早。

接下來(lái)把我們這幾年總結(jié)的成功或彎路的案例都跟大家講講。我們認(rèn)為，XR首先要為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而不是想著怎么為XR創(chuàng)造價(jià)值。我經(jīng)常問自己，我對(duì)這個(gè)行業(yè)是否真的懂？到今天為止我對(duì)教育行業(yè)是否真的懂？

為教育行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

先給大家講個(gè)小故事，故事發(fā)生在2016年。那時(shí)我們剛剛拿HTC的設(shè)備，適配完之后，我把這個(gè)實(shí)驗(yàn)帶給上海教委裝備處的主任看，被主任說(shuō)了一頓。當(dāng)時(shí)我在VR里做了一個(gè)單擺實(shí)驗(yàn)，裝備處主任說(shuō)，你這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我平時(shí)上課花5毛錢就能解決的事情，現(xiàn)在要花將近2萬(wàn)塊錢做這個(gè)實(shí)驗(yàn)，你告訴我，意義在什么地方？

他的說(shuō)法，給了我很大的提醒，從那時(shí)候開始我經(jīng)常想一個(gè)問題，我對(duì)教育行業(yè)是不是真的了解？所以我們一定要了解。用VR做單擺實(shí)驗(yàn)的時(shí)候我有一個(gè)錯(cuò)誤的想法。我在想，教育行業(yè)能否為XR行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？實(shí)際這是錯(cuò)的。

技術(shù)要在行業(yè)市場(chǎng)落地，歸根結(jié)底是要為行業(yè)本身創(chuàng)造價(jià)值。后來(lái)我就研究這個(gè)事情，教育行業(yè)需要什么樣的XR應(yīng)用場(chǎng)景？首先要滿足一線教師的需求。一線教師不可能上每堂課都帶著VR設(shè)備，這是不現(xiàn)實(shí)的。所以我想到，現(xiàn)在班班通的覆蓋率是99.5%，在班班通的教室里，需要的是常態(tài)化的軟件。

還有部分學(xué)校有科技角，學(xué)校的校長(zhǎng)特別喜歡讓老師去嘗試一些新的技術(shù)，我們可以在學(xué)校的科技角配2-3臺(tái)設(shè)備，讓學(xué)生和教師體驗(yàn)到VR。再往后發(fā)展，我們做VR教室解決方案，這是前年就開始做了，發(fā)展的勢(shì)頭較好。在疫情情況下，我們銷售額每年仍有92%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

那么VR教室為什么能發(fā)展起來(lái)？這跟VR一體機(jī)的硬件成熟度有關(guān)。去年，Pico Neo3技術(shù)成熟，我們做了VR教室的系列方案。當(dāng)時(shí)的想法是，如果只推VR教室，實(shí)際也不能滿足一線教師的需求，因?yàn)榇魃蟅R，老師并不知道學(xué)生在干什么，這堂課的課堂組織就沒辦法進(jìn)行。后來(lái)我們專門做了播控系統(tǒng)，我覺得最核心的是讓老師實(shí)時(shí)看到學(xué)生們的圖像，并且可以把單個(gè)學(xué)生的圖像給放大，這樣整個(gè)課堂的教學(xué)就組織起來(lái)了。

我講這個(gè)案例也說(shuō)明，我們必須要對(duì)這個(gè)行業(yè)非常了解，才能做好。另外，當(dāng)時(shí)我們也會(huì)跟學(xué)校老師說(shuō)，VR在課堂上用5-10分鐘就可以了，不要想著整堂課都有，這樣是不符合教學(xué)習(xí)慣的?，F(xiàn)在我的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，我一定會(huì)想XR怎么為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而不是讓它為我們創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然，我們?yōu)樾袠I(yè)創(chuàng)造價(jià)值之后，行業(yè)自然就會(huì)為我們創(chuàng)造價(jià)值了。

剛開始創(chuàng)業(yè)的公司，一定要鑒別需求的真?zhèn)?。很多老師和校長(zhǎng)們，對(duì)XR技術(shù)并不是特別了解，他們會(huì)天馬行空地想一些東西，有些東西是有道理的，有些東西是沒有道理的。這時(shí)候我們會(huì)跟他講，你說(shuō)的想法會(huì)有什么樣的問題，可能不太容易實(shí)現(xiàn)，不會(huì)老師說(shuō)什么，我們就去做什么，這樣的投入產(chǎn)出是非常不劃算的。

我們公司主要是做基礎(chǔ)教育市場(chǎng)，有個(gè)特點(diǎn)，我們基本不幫客戶定制化東西，因?yàn)榻滩氖怯薪y(tǒng)一性的，我們只做統(tǒng)一性的東西，老師會(huì)提出修改意見。如果修改意見80%的學(xué)校都有，我們一定會(huì)免費(fèi)做進(jìn)去，大家一定要學(xué)會(huì)鑒別需求的真?zhèn)巍?/p>

最大的阻礙在哪？大家可能比較關(guān)心這一點(diǎn)，主要就是老師不會(huì)玩VR。怎樣解決？肯定有辦法解決，但時(shí)間周期比較長(zhǎng)，需要10-15年的時(shí)間?，F(xiàn)在讀師范的那些孩子，讀大學(xué)的時(shí)候拿VR打游戲，所以等到他們?cè)俚秸n堂教學(xué)的時(shí)候，一定會(huì)用VR的。我們國(guó)家教育部也會(huì)在XR設(shè)備的使用上，對(duì)一線教師做大量的培訓(xùn)工作。

接下來(lái)講講發(fā)展趨勢(shì)會(huì)怎么樣？我有一個(gè)預(yù)測(cè)，十年左右的時(shí)間，我國(guó)基礎(chǔ)教育的VR市場(chǎng)每年有100萬(wàn)臺(tái)的VR一體機(jī)銷量。你們信不信？我非常相信我的這個(gè)預(yù)測(cè)。早前我國(guó)普的項(xiàng)目是班班通，這個(gè)項(xiàng)目是2010年左右開始啟動(dòng)普及的，現(xiàn)在的覆蓋率是99.5%，也就是說(shuō)，基本每間教室都有班班通或智慧黑板的設(shè)備，老師完全可以通過電腦上課。

10-15年的時(shí)間，每個(gè)班級(jí)有一個(gè)VR教室，2個(gè)學(xué)生一組，一個(gè)學(xué)校就有25臺(tái)設(shè)備，全國(guó)中小學(xué)有21萬(wàn)所，那就是超過500萬(wàn)臺(tái)設(shè)備。通常設(shè)備五年更新?lián)Q代一輪，所以每年有100萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，就是這么算出來(lái)的。

從做產(chǎn)品到做服務(wù)

我是做產(chǎn)品的，我們公司以前總認(rèn)為是以產(chǎn)品打天下，現(xiàn)在我們想法變了，變?yōu)橐援a(chǎn)品服務(wù)打天下。軟件行業(yè)和做內(nèi)容的行業(yè)，是屬于第三產(chǎn)業(yè)，雖然我們很懂技術(shù)，但我們不是工業(yè)，我們做的是服務(wù)業(yè)，我們整個(gè)行業(yè)都屬于服務(wù)業(yè)。

產(chǎn)品本身是不會(huì)說(shuō)話，我們要讓它能夠被客戶接受，就需要幫它說(shuō)話。我們公司經(jīng)常會(huì)發(fā)公眾號(hào)，做“橘老師”視頻，主要講VR軟件、內(nèi)容和課堂怎么結(jié)合起來(lái)。我們現(xiàn)在做了800多期視頻，資源全部免費(fèi)，相當(dāng)于是幫我們的產(chǎn)品說(shuō)話。

然后，我們要解決教育行業(yè)用戶的服務(wù)需求。我是這樣定義的，教育行業(yè)的用戶就是老師，因?yàn)槲覀冏鯞端行業(yè)市場(chǎng)，老師就是我們的用戶，對(duì)老師的培訓(xùn)非常需要耐心。大家都知道，VR下面有扳機(jī)鍵，我們每次都要跟老師說(shuō)“請(qǐng)點(diǎn)扳機(jī)鍵”，老師不知道在哪，我們會(huì)扶著老師的手告訴他們扳機(jī)鍵在哪個(gè)位置。

再則，了解教育行業(yè)客戶需要的服務(wù)。我們是這么定義的，我們的合作伙伴，也就是我們的代理商，他們是我們的客戶。學(xué)校采購(gòu)的決策者如學(xué)校或教育局領(lǐng)導(dǎo)，他們也是客戶。對(duì)于客戶我們要做什么樣的服務(wù)？他們對(duì)VR是不太了解的，他們的來(lái)源主要是新聞。

在新聞上，大家經(jīng)常會(huì)看到Meta裁員、大廠VR部門裁員，很多時(shí)候會(huì)對(duì)他們帶來(lái)VR的負(fù)面感知。很多客戶是沒有體驗(yàn)過VR的，特別是一些年齡比較大的人，他們體驗(yàn)的時(shí)候會(huì)覺得眩暈，這時(shí)候我們需要給他們做大量的服務(wù)工作，告訴他們VR的好處和缺點(diǎn)在什么地方，你怎樣用能夠讓VR對(duì)教育發(fā)揮出最大的作用，怎樣用可以避免VR的一些問題。

其實(shí)VR對(duì)教育行業(yè)非常有用，是變被動(dòng)式學(xué)習(xí)為主動(dòng)式學(xué)習(xí)的一種學(xué)習(xí)方式。VR的引入，能夠使我們對(duì)科學(xué)知識(shí)的吸收率從20%-30%變成60%-70%，提升非常大，我們沒有把它應(yīng)用起來(lái)的原因，可能是因?yàn)槔蠋煂?duì)新技術(shù)沒有掌握，以及其他各種各樣的原因，其實(shí)VR本身對(duì)教育行業(yè)還是非常有用的。

我們要告訴客戶這些知識(shí)，我一般會(huì)帶兩種設(shè)備給客戶體驗(yàn)，帶一個(gè)3DoF設(shè)備，帶一個(gè)6DoF設(shè)備，然后告訴他們這兩種的區(qū)別。學(xué)校采購(gòu)的時(shí)候一般會(huì)考慮預(yù)算，說(shuō)要便宜的，但是當(dāng)我兩種都給他們體驗(yàn)完之后，他們就會(huì)要6DoF的設(shè)備。

我覺得行業(yè)也要服務(wù)，我們公司會(huì)做很多免費(fèi)的東西，比如老師沒有買我們的軟件，想用我們的軟件上公開課，我們是免費(fèi)做支持的，再比如哪里需要做教研課，我們也會(huì)做免費(fèi)支持，我覺得這是在為行業(yè)做一些服務(wù)。為它服務(wù)久了，這個(gè)行業(yè)的蛋糕就會(huì)大，所以我們一定要做長(zhǎng)遠(yuǎn)投入。

做產(chǎn)品，做服務(wù)，整個(gè)周期就能做得非常長(zhǎng)。大家知道，如果我們賣產(chǎn)品，賣的是一次性買賣，這個(gè)商業(yè)模式是不太好聽的，這是投資商不太喜歡的。如果我們把“賣產(chǎn)品”做成“做服務(wù)”，客戶不需要一次性大額支出，我們的商業(yè)模式也會(huì)更好一些。

以上主要是我的思想轉(zhuǎn)變，從單獨(dú)的“產(chǎn)品打天下”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品服務(wù)打天下”。剛才已經(jīng)給大家講了，未來(lái)10-15年，教育行業(yè)是長(zhǎng)陽(yáng)線的趨勢(shì)。我們要做一個(gè)長(zhǎng)跑者，做一個(gè)長(zhǎng)線玩家。

做行業(yè)里的長(zhǎng)跑者

首先，因?yàn)槲覀兣懿豢?，也是因?yàn)闆]辦法，不得不做一個(gè)長(zhǎng)跑者。我們公司是一個(gè)小的公司，沒有投資商給我們投資，我們就靠自己的實(shí)力在跑，所以我們只能長(zhǎng)跑。我覺得只要跑的方向不偏，達(dá)到目的，只是快和慢而已。

怎樣能夠確保跑的方向不偏？我們看一個(gè)指標(biāo)就可以了，即我們是不是真的能為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？我們公司做產(chǎn)品，在做的時(shí)候，我們是不考慮這個(gè)產(chǎn)品要做幾年的，我們也不考慮這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)做的時(shí)候能不能賣掉。我們跟老師接觸之后，自己分析，我們覺得這個(gè)產(chǎn)品有用，哪怕對(duì)教學(xué)能帶來(lái)10%-15%的益處，我們一定會(huì)做這個(gè)產(chǎn)品，做三年、五年也行，我們的指標(biāo)只有一點(diǎn)，是否能為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)價(jià)值？如果有價(jià)值，我們就做。

大家知道，VR這個(gè)領(lǐng)域命運(yùn)多舛，又說(shuō)VR元年，又說(shuō)元宇宙元年，這個(gè)風(fēng)一會(huì)兒有，一會(huì)兒沒有，其實(shí)我們就把它當(dāng)成風(fēng)景。因?yàn)槲覀兪情L(zhǎng)跑者，有風(fēng)就涼快涼快，沒有風(fēng)就跑得慢一點(diǎn)，這樣自然會(huì)心胸開闊，沒有焦慮。

我覺得現(xiàn)在爆發(fā)不存在了，這個(gè)時(shí)候，行穩(wěn)致遠(yuǎn)是一條非常踏實(shí)的路。我們這間小公司從2015年開始寫碼，2015年到2017年上半年我們一個(gè)項(xiàng)目都沒有做，2017年下半年我們做了第一個(gè)項(xiàng)目，2018年做了第一個(gè)VR一體機(jī)的項(xiàng)目，就是這樣一步一步走過來(lái)的，近三年我們是92%的復(fù)合增長(zhǎng)率，而且每年都有利潤(rùn)，我覺得還是很不錯(cuò)的。

VR+教育，是緩坡的形態(tài)，非常非常長(zhǎng)。一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，我們喜歡長(zhǎng)跑，那么我們?cè)?0-15年發(fā)展的過程中，就會(huì)非常享受這個(gè)過程。我覺得一個(gè)人跑，太孤單了，不如大家一起去長(zhǎng)跑。

給大家講一個(gè)經(jīng)歷，在我們剛剛開始寫碼的時(shí)候，虛擬仿真領(lǐng)域是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處是你會(huì)有壓力，那時(shí)候我們寫軟件寫得很快，我經(jīng)常工作到夜里兩三點(diǎn)，現(xiàn)在我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不做這塊了。沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，反倒會(huì)使這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)慢下來(lái)，因?yàn)闆]有東西在后面鞭策你了，所以我們需要很多人，需要大家一起來(lái)跑。大家是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是相互鞭策的伙伴。

我覺得VR在教育行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，目前的蛋糕還是非常小的，但是在教育行業(yè)完全有機(jī)會(huì)把這個(gè)蛋糕做得很大，不如大家一起來(lái)長(zhǎng)跑，把這個(gè)蛋糕共同做大，共同分享勝利的果實(shí)。

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