FBEC2023 | KIRI Innovations 聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO：在早期的3D內(nèi)容生成市場(chǎng)，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)營收和增長

FBEC2023未來商業(yè)生態(tài)鏈接大會(huì)暨第八屆金陀螺獎(jiǎng)于2023年12月8日在深圳福田大中華喜來登酒店6樓盛大召開，本次大會(huì)由廣東省游戲產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、深圳市互聯(lián)網(wǎng)文化市場(chǎng)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，陀螺科技主辦，中國光谷、游戲陀螺、VR陀螺、陀螺財(cái)經(jīng)、陀螺電競(jìng)聯(lián)合主辦。

大會(huì)以“合力共生·韌者行遠(yuǎn)”為大會(huì)主題，以具有行業(yè)前瞻洞察的“航行者”為視角，破冰之旅為主線，關(guān)注AI、元宇宙、XR、游戲、電競(jìng)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等科技與互聯(lián)網(wǎng)前沿領(lǐng)域，全方位呈現(xiàn)科技前沿成果，聚焦時(shí)代與商業(yè)熱點(diǎn)議題，探討新科技、新商業(yè)、新模式的未來價(jià)值，與真正的勇者共赴劇變革新下的凜冬破冰之旅！

FBEC2023分會(huì)場(chǎng)A：全球3D技術(shù)應(yīng)用論壇邀請(qǐng)到KIRI Innovations 聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO王正男帶來主題為“在早期的3D內(nèi)容生成市場(chǎng)，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)營收和增長”的精彩演講。王正男認(rèn)為，用技術(shù)+用戶雙腿走路的方式來讓KIRI這個(gè)品牌產(chǎn)品更好地服務(wù)全球用戶。

以下為演講實(shí)錄：

大家好，我叫王正男，也可以叫我Jack。

相信在座各位3D同行都會(huì)或多或少被問到一個(gè)問題，那就是我們做3D技術(shù)，用戶到底能用來干什么？我們一般只能是去描繪一些有關(guān)Vision Pro的未來愿景，或去幻想一下未來10年的工作發(fā)展。而現(xiàn)在3D到底有多大市場(chǎng)，仍是一個(gè)值得探討的問題。

我們KIRI最近在高速增長，不管是收入、用戶、市場(chǎng)還是品牌效應(yīng)，這里我打算跟大家分享一下我們?nèi)绾卧?D市場(chǎng)的早期實(shí)現(xiàn)營收和增長。

先介紹一下我們，我們叫KIRI，主要面向海外市場(chǎng)，做的是3D重建引擎，我們開發(fā)了一款名為KIRI Engine的應(yīng)用，它能讓大家通過拍照、錄視頻的方式生成3D模型，該應(yīng)用在海外獲得了大量的用戶反饋，并且用戶評(píng)價(jià)也不錯(cuò)。

用戶量方面，KIRI Engine目前在海外有上百萬的用戶。3D重建技術(shù)是非常綜合的技術(shù)，其中包括攝影測(cè)量、NeRF、NeuS等，我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是迭代速度非?？?，每當(dāng)有一個(gè)新技術(shù)，我們總是率先把它落地，讓用戶使用起來。到目前為止KIRI Engine是唯一一個(gè)可以在安卓上面兼容3dgs生成和渲染的產(chǎn)品。

雖然我們的產(chǎn)品是ToC，不過我們的用戶來自各行各業(yè)，有游戲開發(fā)者、電影特效師、3D建模師、AR、VR創(chuàng)作者等。游戲在海外3D創(chuàng)作流程是一個(gè)特別長的管線，大廠除了有各種3D游戲的項(xiàng)目之外，它還會(huì)層層外包下去，最后執(zhí)行的可能是中小型的工作室和個(gè)人藝術(shù)家，他們通過KIRI Engine加上自己的3D建模能力，能把模型用到各種場(chǎng)合去，所以現(xiàn)在很多游戲、電影里面其實(shí)都大量使用了KIRI Engine。

我們最近比較驕傲的事情是我們的收入增速非?？欤總€(gè)月都有40%以上的增長。今天我們也想借此機(jī)會(huì)和大家分享我們是如何做到的，希望能為這個(gè)行業(yè)帶來一定的啟發(fā)，大家能抱團(tuán)增長，為3D事業(yè)做一些貢獻(xiàn)。

我認(rèn)為我們公司目前增長這么快，產(chǎn)品和用戶缺一不可，這兩端也是比較小的創(chuàng)業(yè)公司著重發(fā)力的點(diǎn)。產(chǎn)品端第一我們要探討的就是技術(shù)，技術(shù)肯定不能差，第二是Differentiator，就是我們的不同，第三個(gè)就是商業(yè)模式。

用戶端除了要保證有很好的產(chǎn)品和技術(shù)，還要確保用戶知道和喜歡我們，我們要分析的是用戶畫像、社區(qū)、最后是Jack，也就是我自己，我是怎么做用戶社區(qū)的。

我先簡單講講產(chǎn)品的技術(shù)。首先從我5年的3D從業(yè)經(jīng)歷來看，我發(fā)現(xiàn)大部分3D技術(shù)都是沒有壁壘的，（極個(gè)別的除外），一般是開源的算法，大家改一改 fine tune一些就可以了。里面真正有壁壘的是對(duì)技術(shù)的判斷力和落地速度，這也是我們公司最核心的東西。

關(guān)于對(duì)技術(shù)的判斷，我們作為3D模型服務(wù)商，想的都是3D模型到底怎么能夠更好地服務(wù)用戶。為了解決這個(gè)問題，我們做了很多優(yōu)化。比如我們能夠把一個(gè)3D模型的三角面片轉(zhuǎn)為四角面片，這能讓它能更好地被編輯使用。

我們通過AI輔助生成的方法生成PBR材質(zhì)，讓3D重建模型的質(zhì)感更強(qiáng)更專業(yè)，能更好地使用到3D引擎里面去。以及我們特別引以為傲的是NeuS技術(shù)，我們目前能對(duì)透明和高度反光體做質(zhì)量比較不錯(cuò)的3D重建，而我們目前還沒看到市面上有能在效率和質(zhì)量方面優(yōu)于我們的產(chǎn)品，這是非常好的工程落地的表現(xiàn)。

第二是Differentiator，我們和其他的產(chǎn)品有什么區(qū)別。我們有兩大競(jìng)品，分別是Polycam和Luma AI。我們都是APP，能用拍照、視頻的方式生成3D模型。

我們跟Luma最大的不同是我們更看中Mesh的質(zhì)量，而Luma更看重渲染的質(zhì)量，因?yàn)槲覀儍杉夜臼褂玫募夹g(shù)不同，Luma用純NeRF，我們用純NeuS，我們的技術(shù)能讓3D模型的質(zhì)量變得更高。

從一些社媒用戶的分享可以看到，用戶同時(shí)使用多款不同的軟件去掃描生成一款遙控器，這種遙控器的黑色亮面很難重建，最終發(fā)現(xiàn)還是KIRI Engine出來的效果最好。

我們目前面向海外市場(chǎng)，向C端用戶收費(fèi)，每個(gè)月收取14美金，一年收取60美金。不過這種方式在國內(nèi)行不通，國內(nèi)有付費(fèi)能力的用戶主要集中在B端和G端。因?yàn)槲覀儾粩噙M(jìn)行技術(shù)更新，3dgs上線了，NeuS也被大家認(rèn)可，我們的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率不斷以激進(jìn)的方式增長，付費(fèi)率越來越高。

隨著產(chǎn)品的知名度越來越高，我們會(huì)收到各種各樣的公司的郵件咨詢定制產(chǎn)品。但我們發(fā)現(xiàn)客單價(jià)越高的項(xiàng)目，定制需求越強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步越慢，這是一個(gè)非?？膳碌膯栴}，這是因?yàn)?D行業(yè)太卷了，兩年之前沒有NeRF，兩年之后NeRF出來了。而NeRF還沒穩(wěn)定，更新的技術(shù)又出來了。3D技術(shù)發(fā)展速度非常快，當(dāng)團(tuán)隊(duì)埋頭做一兩個(gè)定制項(xiàng)目的時(shí)候，技術(shù)可能會(huì)迅速落后于同行。

作為一家非常小型的初創(chuàng)公司，我們認(rèn)為速度是一切，所以我們現(xiàn)在一概不接別的項(xiàng)目，只做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品分發(fā)，采用訂閱制一個(gè)月15美金，如果你有高度的需求，比如EA讓我們做符合他們拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)的3D重建，那是不可能的，因?yàn)槎ㄖ菩蕴珡?qiáng)，我們直接拒絕掉了。這需要我們非常明確用戶畫像是誰，我們的用戶畫像是以中小型3D創(chuàng)建者和工作室為主。

KIRI Engine是一家面向海外市場(chǎng)的ToC應(yīng)用，海外ToC不可避免要做社區(qū)，做社區(qū)其實(shí)是一件很有意思的事情。首先我在這里獲得了一個(gè)特別大的教訓(xùn)就是千萬別投廣告，投廣告不能回本。

ToC投廣告，對(duì)于游戲行業(yè)來說可以賺回來，不過對(duì)于工具類的平臺(tái)來說，投廣告一定回不了本，之前我們還非常天真地投廣告，廣告預(yù)算是幾百萬，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒什么效果。而后面我們廣告預(yù)算便成0，但發(fā)現(xiàn)用戶數(shù)量卻上來了。所以我覺得千萬不要投廣告，還是要以用戶自然增長和產(chǎn)品力為主來提升口碑。

不投廣告之后該怎么獲客呢，這里我們認(rèn)為社區(qū)是最重要的地方。KIRI社區(qū)是我自己在運(yùn)營，這里我也可以分享一些相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。圍繞這個(gè)社區(qū)，我們會(huì)做各種各樣的行業(yè)挑戰(zhàn)賽、渲染挑戰(zhàn)賽，讓用戶在一定時(shí)間之內(nèi)用KIRI重建出來的模型做各種各樣的渲染作品。最終可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人全職投入到社區(qū)里面，可以收獲很多有用的用戶反饋。

除了Discord社區(qū)之外，我們還有一些直播分享活動(dòng)，這些全是自己露臉自己做。因?yàn)檫@些努力，我們發(fā)現(xiàn)很多用戶不僅僅只是知道KIRI這家公司，也會(huì)更了解我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

我們認(rèn)為在這個(gè)階段，尤其是小公司、創(chuàng)業(yè)公司，一個(gè)用戶很難信任一個(gè)品牌，用戶更多的是會(huì)選擇信任你這個(gè)人，在直播行業(yè)尤其是這樣。我們希望創(chuàng)始人和用戶之間能夠建立信任，這種信任關(guān)系比品牌給用戶帶來的信任更直觀，也更具信服力。

我們除了做直播、社區(qū)，我們還會(huì)做各種各樣的科普視頻，因?yàn)?D行業(yè)確實(shí)非常卷，我們做很多科普，告訴大家3D行業(yè)的現(xiàn)狀，我們產(chǎn)品更新之后的產(chǎn)品技術(shù)力是什么樣的。從播放量來看其實(shí)這些視頻反饋都比較良好，最近每個(gè)視頻都有幾萬次播放，并還在慢慢地增長中。

總的來說，我們希望用技術(shù)+用戶雙腿走路的方式來讓KIRI這個(gè)品牌產(chǎn)品更好服務(wù)全球用戶。今天就給大家分享這么多，我叫Jack 王正男。謝謝。

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