FBEC2023 | Starscape公司創(chuàng)始人兼CEO濮冠楠：星辰無雙在彈幕賽道的探索

FBEC2023未來商業(yè)生態(tài)鏈接大會暨第八屆金陀螺獎于2023年12月8日在深圳福田大中華喜來登酒店6樓盛大召開，本次大會由廣東省游戲產業(yè)協會、深圳市互聯網文化市場協會指導，陀螺科技主辦，中國光谷、游戲陀螺、VR陀螺、陀螺財經、陀螺電競聯合主辦。

大會以“合力共生·韌者行遠”為大會主題，以具有行業(yè)前瞻洞察的“航行者”為視角，破冰之旅為主線，關注AI、元宇宙、XR、游戲、電競、數字經濟等科技與互聯網前沿領域，全方位呈現科技前沿成果，聚焦時代與商業(yè)熱點議題，探討新科技、新商業(yè)、新模式的未來價值，與真正的勇者共赴劇變革新下的凜冬破冰之旅！

FBEC2023主會場A：求突破，謀增長——2023全球游戲市場變局與趨勢論壇邀請到Starscape公司創(chuàng)始人兼CEO濮冠楠帶來主題為“《星辰無雙在彈幕賽道的探索》”的精彩演講。濮冠楠認為，對于彈幕互動玩法，盡量不要想成游戲，更類似于傳播，在傳播當中更類似廣告，需要的是曝光，曝光之后要做的是轉化。但在目前這個賽道當中，核心的問題是相對于傳統的游戲娛樂，它的核心用戶數非常少。濮冠楠表示，希望讓免費用戶得到更多有意義的參與感，來打破這種運營僵局。

以下為演講實錄：

感謝游戲陀螺的邀請。我先講一個故事，我們是2022年開始創(chuàng)業(yè)的團隊，去年的融資環(huán)境非常差，而我們的投資人是通過游戲陀螺的報道才看到了我們，這一點余總（陀螺科技CEO）也不清楚，因此再次感謝游戲陀螺。

我叫濮冠楠，今天和大家分享一下我們公司在彈幕游戲細分賽道做的一些嘗試和經驗。我首先介紹一下整體團隊，我們是新孵化出來的團隊，主體成員大部分來自北京。目前有4個策劃，14個程序，十幾個美術和運營。整體的團隊成員來自于各種各樣的公司，這是我們公司的背景墻，大家可以看到背景墻里有不同的名字，每個名字都是在各種直播平臺上線的直播互動玩法，包括今年3月份上線的“萌寵寵之戰(zhàn)”，這一玩法在各平臺拿下了市場第一名，還有“胖可派對”“胖可爭霸”等在去年海外比較流行的玩法。

“萌寵寵之戰(zhàn)“是我們今年在細分賽道推出的最具代表性的玩法。我們立項最初的原因是，這個玩法非常簡單和抽象，只是紅方和藍方對推，相當于非常簡化版本的傳奇，和游戲的距離非常遠，更貼近于直播游戲打賞的分類，更加符合直播用戶的習慣。

同時，我們整個玩法的研發(fā)周期只有30天，甚至不到30個工作日。而整體玩法在技術上的最大難點是，如何符合直播用戶最基礎的需求。也就是在直播用戶很多的時候，比如在直播間的ACU達到5000人，這種情況下如果每個人都參與進來，同頻單位是很多的。因此我們前期的技術難點是實現10萬以上的單位同頻。

“萌寵寵之戰(zhàn)”有一些比較出彩的部分，一個是美術表現，我們當時在賽道還處于完全藍海的情況下，對美術進行了升級。另一個是能支持比較多的戰(zhàn)斗單位，我們能實現在屏幕上超過10萬個戰(zhàn)斗單位。

這個玩法在上線的時間點競爭力稍微偏弱，在上線抖音的時候，抖音類似的玩法只有十幾款，賽道處于非常藍海的階段。但大家可能也知道，隨后國內廠商的入局，一個月之后，賽道已經變得非常擁擠了。

我們在上線“萌寵寵之戰(zhàn)”之后進行了持續(xù)的更新，在上線100多天里更新了50多個版本，迭代速度非?？?。它不太算是一個游戲，更多是以直播互動的形式展現。在這種情況下，剛才提到這個玩法在今年的直播互動的賽道中做到了第一名，同時大概覆蓋了過億的用戶，取得的收入也成為市場當中的前列。

我們在做這個玩法的時候，其實也會出現一些問題，因為整個市場上第一次大規(guī)模出現垂直分類，還不太成熟。如果重新復盤我們的缺陷，可以以下幾個方面。

一是這個玩法屬于直播下面的分類，整體團隊的運營經驗嚴重欠缺，按傳統方式做游戲的話，GS是很重要的一部分，但剛開始全部的運營都沒有意識到這一點。

二是相比傳統游戲，這一玩法對穩(wěn)定性要求非常高，這套工具相當于給主播用的，主播一旦掉線崩潰，整個體驗就歸零了。我們上線初期崩潰率在千分之一點五，游戲體驗不算差，但主播的體驗率還是有所欠缺，最終我們把崩潰率降到了千分之零點五。

三是剛上線的時候用戶消費受一定影響，因為整體來說這個玩法畢竟還是直播平臺的衍生品，高額付費用戶的生命周期相比傳統游戲來說比較短，可能只有1-2個月，玩法本身可能欠缺一些長期的目標感，用戶除了排行榜之外，沒有太多的目標感，在這種情況下，我們很難做到深入的玩法的替代。

我們注意到了這個缺陷，大概一個多月后做了一些反思，希望把直播互動玩法“萌寵寵之戰(zhàn)”的重對抗轉移到輕對抗，而為了滿足開發(fā)周期，包括直播用戶平臺的開發(fā)，我們進行了延續(xù)?！芭挚蔂幇浴暗耐娣ㄔ谀撤N程度上是一種迭代，并不是完全的更新，它在戰(zhàn)斗引擎上完全復用，比如衍生機制、積分池基本是完全復用的。

我們還套用了比較泛的IP，比如喜羊羊、巴拉拉小魔仙，它們都是非常泛的IP而不是傳統游戲使用的垂類IP，這是因為我們上線的平臺也是非常泛的平臺，包括抖音、快手、YY等等。

相對第一個玩法，迭代后的玩法在道具價格上有所變化，我們壓得比較低，從120元降低到20元，這比較符合用戶的心理預期，跟游戲的道具設計差別比較大。游戲禮包價格大約是200元，而在直播當中用戶習慣不停使用單位價格的道具，因此定價應該設計稍微低一些。正常直播平臺消費頻次最高的道具禮物是10-20元的禮物，這是之前沒有做到的，但在“胖可爭霸，羊羊扛狼“當中增加了3倍。

在玩法節(jié)奏的設計上我們進行了改進，在過去幾年，大家也看到不同的短視頻平臺對用戶的使用習慣產生了一些影響，無論是消費、生產，用戶人群都更習慣快節(jié)奏的生活狀態(tài)。我們第一款產品對局在25分鐘左右，而新的玩法把對局時間縮短到8分鐘，未來我們將嘗試讓單個對局在2-3分鐘內結束，把速度和節(jié)奏調整到和直播平臺相匹配。

雖然較第一個玩法“萌寵寵之戰(zhàn)“有一定的改善，但新玩法還是有一定的缺陷，比如還是比較依賴道具打賞，免費玩家的體驗相對不足。在一個直播間如果有上百人的話，一個完全沒有通過禮物互動的玩家，很有可能會被主播忽視，就算程序和產品可以加強體驗，但還是沒有辦法突出這些免費玩家，這些玩法天生就是社交的大玩法，如何在社交幾百人池子突出幾百人或者一半人都是比較困難的，前兩個玩法都沒有做到這個事。同時，整體玩法目標性偏弱，大家競爭的是少數級的維度，即使我們從單一的榜單的競爭提升了新的維度競爭，但還是直播平臺高競爭的玩法。

接下來我會演示一段簡短的視頻，這是在下周登陸抖音的玩法“星辰無雙“，在這個玩法中會出現十幾個英雄。這個賽道去年12月份出現，到今年3月份出現一個爆款之后，到5月份就已經進入了紅海時代，卷的速度是非?？斓?。

正常來說，以前的時代從頁游到手游的升級比較慢，但在這個賽道，基本上在3月份到6月份，過了三個月的時間，已經把IP競爭引入進來了，相對來說手游是幾年后的事了。我們使用了泛化IP喜羊羊之后，之后的IP也比較有限，這里展示了我們能想到最流行的免費IP，比如嫦娥、雷神等，它們相當于是在玩法之外獲取用戶的手段。

彈幕互動玩法，大家盡量不要想成游戲，更類似于傳播，在傳播當中更類似廣告，你需要的是曝光，曝光之后要做的是轉化。我們核心關注的是如何獲取大規(guī)模的曝光，這邊指的是大規(guī)模是真的大規(guī)模，畢竟我們所處的平臺是抖音和快手，它們是日活過億的，核心思考的是如何跟其他的劇情的垂類內容競爭，比如電商、才藝表演、知識，面對這些流量巨大的競爭，如果內容無法低成本曝光，在短視頻平臺上是無效的。

這個單一的垂類賽道出現時間比較短，目前還不到一年的時間，很多從業(yè)者可能是從新聞上看到這個賽道，包括我們也是一直在學習，因此可以分享一點自己的思考。在目前這個賽道當中，核心的問題是相對于傳統的游戲娛樂，它的核心用戶數非常少。如果大家運營過直播平臺的話就知道，直播用戶付費比例相比游戲平臺少得可憐，但是這個平臺比直播平臺的付費比例還要少，因此帶來的ARPPU非常高，這樣運營壓力就非常大，因為面對的是高端凈值用戶，很多時間是服務這些用戶的。

我們更想思考的是，如何轉移這種運營僵局，我們希望讓免費用戶得到更多有意義的參與感，希望在這個行業(yè)和細分賽道當中，有一定的可能性打造10萬人次以上的直播間，因為只有免費用戶參與是有意義的，他們才會參與。

剛才幾位提到，在這個賽道當中，這一年出現了很多新的東西，無論是互動式短劇、玩彈幕，還是互動游戲的形式，很多都跟我們做的事類似。我們希望在未來幾年，無論是一年、兩年還是三年，可以從免費用戶和付費用戶的角度做好平衡，在一個上百人、數百人甚至數千人的直播間里突出自己的話語權，讓付費用戶和免費用戶得到同等的價值，包括情緒的需求。

最終我們希望在這個微小的細分賽道，打造一個彈幕的IP，讓單一的玩法周期，不僅只有半個月幾個月，我們目前已經過了9個月了，大部分的玩法目前只有2-4周，比傳統的超輕游戲的玩法還要短，這是我們簡單的思考。

今天的分享到此結束，謝謝大家。

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