二手手機(jī)回收市場(chǎng) 諸侯還未混戰(zhàn) 就已開(kāi)始三國(guó)殺

之前寫(xiě)了一篇關(guān)于手機(jī)回收的內(nèi)容《三個(gè)小故事，愛(ài)回收到底是在“收廢品”還是“開(kāi)當(dāng)鋪”》，結(jié)果好多朋友留言，有吐槽的，也有叫好的，有看衰的，也有看漲的。還有身邊的小伙伴貢獻(xiàn)素材，讓我接著吐槽。我倒是覺(jué)得，大家的體驗(yàn)不好，反而證明了手機(jī)回收行業(yè)的未來(lái)發(fā)展空間還很大。

但是，更加理性的聲音告訴我，你只看了愛(ài)回收一家，怎么能得出整個(gè)行業(yè)的結(jié)論呢？你能不能多看看，多了解一下，站在更多維的角度去看待呢？俗話說(shuō)，聽(tīng)人勸吃飽飯，看看就看看嘍。

只要稍微關(guān)注過(guò)二手手機(jī)回收市場(chǎng)的人，都會(huì)知道一組數(shù)據(jù)：

每年新增手機(jī)4-5億部左右

回收率不到2%

其中機(jī)構(gòu)回收率僅為12.5%

閑置率超過(guò)60%（另一說(shuō)法是90%）

過(guò)去5年存量市場(chǎng)超過(guò)11億部手機(jī)

存量市場(chǎng)交易金額將超過(guò)1000億

在很多人看來(lái)，一系列數(shù)據(jù)的背后，就是遍地黃金，只要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)高歌猛進(jìn)，收割紅利。特別是在號(hào)稱資本寒冬的2016年，手機(jī)回收行業(yè)依然火熱，大事頻發(fā)：

作為58集團(tuán)未來(lái)希望的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也押寶在手機(jī)品類，推出了針對(duì)二手手機(jī)保障交易的『驗(yàn)機(jī)服務(wù)』，大量廣告也在打二手手機(jī)的市場(chǎng)。

二手手機(jī)回收市場(chǎng)，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開(kāi)始三國(guó)殺

回收寶11月完成SMC投資的A+輪融資 ,同一年度完成了兩輪融資。

二手手機(jī)回收市場(chǎng)，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開(kāi)始三國(guó)殺

與此同時(shí)，愛(ài)回收也在為完成新一輪的融資而沖刺。

二手手機(jī)回收市場(chǎng)，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開(kāi)始三國(guó)殺

可是真正沉下心來(lái)，把眼光投向微觀市場(chǎng)，看看這個(gè)行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，或許能夠真正認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的殘酷和骨感。

一、有人入場(chǎng)有人只留下背影

如果去百度輸入“二手手機(jī)回收”這個(gè)關(guān)鍵字，你會(huì)找到很多很多二手手機(jī)回收網(wǎng)站，除了回收寶、愛(ài)回收、回購(gòu)網(wǎng)之外，還有：二手go速回收、易機(jī)網(wǎng)、樂(lè)回收、翼鋒網(wǎng)、淘綠網(wǎng)、好收網(wǎng)、鉅優(yōu)回收、機(jī)友網(wǎng)、九機(jī)回收網(wǎng)、回收家、悅回收、銳鋒網(wǎng)、米淘樂(lè)、回收大王、愛(ài)鋒收網(wǎng)、閃回收……，只要我愿意我還能找出更多網(wǎng)站。

可是，這里面除了回收寶、愛(ài)回收、回購(gòu)網(wǎng)、樂(lè)回收等為數(shù)不多的網(wǎng)站在Alexa查詢能夠有不錯(cuò)的IP和PV,其他基本上三個(gè)月平均IP只有三位數(shù)，PV更是慘不忍睹，很多網(wǎng)站已經(jīng)名存實(shí)亡。

舉幾個(gè)例子（如果有錯(cuò)請(qǐng)拍磚）

1、好收網(wǎng)

曾經(jīng)在2015年1月份傳出得到趕集網(wǎng)千萬(wàn)級(jí)天使投資的好收網(wǎng)（www.haoshouwang.com），在他的官網(wǎng)上還是清楚寫(xiě)著趕集和58同城。

但是我們都知道，58和趕集的二手手機(jī)業(yè)務(wù)，已經(jīng)是眾所周知的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”了，似乎沒(méi)有好收網(wǎng)什么事情了。

去看好收網(wǎng)官方微博，最后一條更新是在2016年的6月19日，官方微信最后一條推送是在2016年的4月22日，撥打網(wǎng)站和微信里所留的客服電話400-6699-110,提示音里傳來(lái)的是“您撥打的電話已關(guān)機(jī)”.以上種種，很難讓人相信這是一家正在處于良好運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的公司。

目前能夠看到最后一條關(guān)于好收網(wǎng)的新聞是在2015年的12月30日，也沒(méi)有看到任何后續(xù)同58和趕集的合作新聞，具體情況不得而知。

2、閃修俠

在2016年的6月份，有媒體曾經(jīng)報(bào)道，閃修俠獲得千萬(wàn)融資，專注手機(jī)維修和回收業(yè)務(wù)。

可是，到了12月份的時(shí)候，我們?cè)谌ラW修俠的官網(wǎng)和微信，都已經(jīng)找不到任何關(guān)于二手手機(jī)回收的內(nèi)容了。

具體原因不得而知，不知道是暫時(shí)停止了該項(xiàng)業(yè)務(wù)，還是決定徹底放棄二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)。試圖在網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)內(nèi)容，但是也沒(méi)有看到任何關(guān)于閃修俠對(duì)二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)進(jìn)一步的解釋和說(shuō)明，目前的狀況只能理解為暫停了相關(guān)業(yè)務(wù)。

3、中關(guān)村在線和其他兩個(gè)“寶貝”

在搜索二手手機(jī)回收網(wǎng)站的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)中關(guān)村在線也有一個(gè)二手手機(jī)回收頻道。

當(dāng)時(shí)，我就想到了另外兩個(gè)“寶貝”,曾經(jīng)說(shuō)要進(jìn)軍二手手機(jī)回收市場(chǎng)，現(xiàn)在也沒(méi)有進(jìn)一步動(dòng)作的Fview和Zealer.其實(shí)看起來(lái)都有各自的優(yōu)勢(shì)，中關(guān)村在線有垂直流量和人群的加持，F(xiàn)view和Zealer有測(cè)評(píng)和專業(yè)媒體的身份?？墒牵雌饋?lái)很簡(jiǎn)單的二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)，卻也沒(méi)有通過(guò)跑馬圈地得來(lái)轟轟烈烈的結(jié)果。

這三個(gè)例子看起來(lái)是個(gè)例，但是結(jié)合很多二手手機(jī)業(yè)務(wù)網(wǎng)站的慘淡流量和現(xiàn)實(shí)，不由得讓人感慨，看似巨大的市場(chǎng)背后，誰(shuí)都想來(lái)?yè)揭荒_，可是撥云見(jiàn)日之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這里已經(jīng)不是人聲鼎沸的鬧市，而成了尸橫遍野的戰(zhàn)場(chǎng)，有人依舊前行，有人停滯不前，有人卻只剩下了背影。

看似回收行業(yè)門(mén)檻門(mén)檻不高，但是如果沒(méi)有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)大的資本的入注、高效的供應(yīng)鏈管理，很難把業(yè)務(wù)做大，大部分二手手機(jī)回收公司無(wú)法突破本地市場(chǎng)，格局很難做大。

二、市場(chǎng)隱隱呈現(xiàn)三國(guó)殺格局

沒(méi)有仔細(xì)觀察這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，以為還在群雄爭(zhēng)霸，真正仔細(xì)觀瞧的時(shí)候，貌似已經(jīng)成了三國(guó)殺。我所說(shuō)的三國(guó)殺，并不是三個(gè)具體的企業(yè)，而是三種不同模式，代表了三種不同的思路。

當(dāng)盤(pán)點(diǎn)還在場(chǎng)的手機(jī)回收企業(yè)時(shí)，大家會(huì)首先發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的地域分布就有點(diǎn)意思。

北京：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

上海：愛(ài)回收

廣州、深圳：回收寶、速得回收、回購(gòu)網(wǎng)、樂(lè)回收、易機(jī)網(wǎng)

其中三家最具有代表性，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛(ài)回收和回收寶。不管是融資情況，還是與大平臺(tái)的合作情況，三家都有各自獨(dú)特的地方。尤其是愛(ài)回收和回收寶兩家，看似都是采用了C2B2C的模式，但是本質(zhì)上的發(fā)端和思路又不太一樣。

1、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

二手手機(jī)檢測(cè)和寄賣網(wǎng)站，由于在58和趕集的平臺(tái)之上，傳統(tǒng)的C2C模式根深蒂固，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要針對(duì)二手手機(jī)提供專業(yè)驗(yàn)機(jī)服務(wù)，實(shí)際上大部分人不知道其回收的業(yè)務(wù)則是和『回收寶』進(jìn)行官方合作。在二手手機(jī)銷售方面，目前只看到iPhone出售，涉及的手機(jī)品類比較局限，相信在后續(xù)還會(huì)有所擴(kuò)大。

2、愛(ài)回收和回收寶

相同點(diǎn)顯而易見(jiàn)，這兩家都是C2B2C的模式，但是也有很多不同點(diǎn)。

愛(ài)回收更重線下自營(yíng)，在熱門(mén)商場(chǎng)開(kāi)設(shè)手機(jī)回收網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)店運(yùn)營(yíng)成本較高（這點(diǎn)可能會(huì)有所變化，具體原因后邊會(huì)說(shuō)到）。回收寶則更多是和手機(jī)廠商、運(yùn)營(yíng)商、線下手機(jī)門(mén)店合作，采用輕合作的模式，相比開(kāi)設(shè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，門(mén)店合作模式在運(yùn)營(yíng)成本上會(huì)低很多，也更加具備擴(kuò)展性，通過(guò)輕合作模式能夠幫助回收寶快速拓寬線下渠道。

愛(ài)回收更偏重再流通環(huán)節(jié)，目前能夠看出雖然愛(ài)回收開(kāi)通大部分的電子產(chǎn)品回收，但是更多的回收注意力是放在了次新品也就是大家普遍說(shuō)的優(yōu)品和良品方向，更注重電子產(chǎn)品二手銷售和再流通。再看回收寶，由于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)起始于電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中，在此之前CEO何帆在供應(yīng)鏈領(lǐng)域創(chuàng)辦了一家上市公司，對(duì)于手機(jī)供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)擁有較強(qiáng)的資源整合能力，所以和后端產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系更緊密。

在回收的電子產(chǎn)品品類上，愛(ài)回收更泛一點(diǎn)，包括了相機(jī)、筆記本、大家電等物品，而回收寶更加聚焦，回收寶在今年11月份獲得A+輪融資后，表示依然會(huì)聚焦在手機(jī)回收業(yè)務(wù)上，這和他在手機(jī)下游產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)是密不可分的。

3、說(shuō)了這么多，這三家所代表未來(lái)的三個(gè)方向，尤其是愛(ài)回收和回收寶，可能更加深入整個(gè)電子產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè)鏈之內(nèi)，也會(huì)產(chǎn)生分化。

1）第一股勢(shì)力（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）：聚焦在流通和銷售上面，主要提供二手手機(jī)的檢測(cè)和認(rèn)證服務(wù)，提供信用背書(shū)和支持。但是，由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)長(zhǎng)期以來(lái)C2C交易模式根深蒂固，而C2C交易模式基于自身存在時(shí)間成本高、交易流程繁瑣、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)較高等原因，并不能成為二手手機(jī)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流方向，雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在B2C模式上做了一些嘗試，但是效果甚微，B2C模式在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上未能得到較好的發(fā)展。

有人會(huì)說(shuō)，那閑魚(yú)你怎么不說(shuō)呢？其實(shí)你要說(shuō)閑魚(yú)，我還要說(shuō)淘寶呢。道理很簡(jiǎn)單，手機(jī)回收企業(yè)已經(jīng)把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)、淘寶當(dāng)做了自己的銷售渠道的平臺(tái)。閑魚(yú)和淘寶沒(méi)有必要，也沒(méi)有意義再去搞出一個(gè)二手手機(jī)回收和檢測(cè)服務(wù)，這也和C2C模式?jīng)_突，如同前一章節(jié)所說(shuō)，看似簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)實(shí)際上也需要投入很多人力和成本，似乎又有點(diǎn)得不償失。

2）第二股勢(shì)力（愛(ài)回收），雖然陳雪峰一直強(qiáng)調(diào)自己是個(gè)收廢品的。但是，從愛(ài)回收的布局和重點(diǎn)來(lái)看，還是在再流通環(huán)節(jié)發(fā)力，從設(shè)置自營(yíng)店擴(kuò)大手機(jī)回收入口，到前一段傳出和百姓網(wǎng)一起投資悅家電網(wǎng)（www.yuejiadian.com），想利用家電維修O2O進(jìn)一步擴(kuò)大入口。同時(shí)，和京東建立合作關(guān)系，全面介入京東回收和換機(jī)業(yè)務(wù)。又在網(wǎng)站推出了分期購(gòu)魅族的服務(wù)，似乎都在強(qiáng)化流通和銷售能力。

3）第三股勢(shì)力（回收寶），涉足二手手機(jī)回收行業(yè)時(shí)間不到3年的回收寶，相對(duì)其他企業(yè)算是時(shí)間較短的，但是發(fā)展勢(shì)頭卻是很猛，今年5月份完成了由成為資本領(lǐng)投、中信資本跟投的近億元A輪融資，11月份又傳出獲得了SMC世銘集團(tuán)投資的A+輪融資，并且與華為、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東等大平臺(tái)都建立了良好的合作關(guān)系，從一些相關(guān)的媒體報(bào)道和采訪可以看出，他們似乎更專注于產(chǎn)業(yè)鏈的布局，更強(qiáng)調(diào)對(duì)于手機(jī)回收之后的分類、拆解、回收、再利用。在對(duì)于部分“優(yōu)品”進(jìn)行手機(jī)信息徹底清除之后，以二手手機(jī)形式重新流通之外，總是要強(qiáng)調(diào)“良品”拆解后的二手零件再利用，“殘次品”里的貴金屬提煉和回收分解。

在我看來(lái)，雖然大家都發(fā)源于對(duì)廢舊手機(jī)回收市場(chǎng)規(guī)模的判斷，都希望能夠規(guī)范整個(gè)市場(chǎng)，但是到最后會(huì)走上三條不同的道路，沒(méi)有優(yōu)劣，沒(méi)有是非，只有屁股決定腦袋，只有站在自己的立場(chǎng)上完善商業(yè)模式，完善實(shí)際操作，才能繼續(xù)走通這條路。

有一個(gè)有意思的事情，在百度指數(shù)里看愛(ài)回收、回收寶，還有回購(gòu)網(wǎng)、速回收等網(wǎng)站時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的格局似乎又是兩強(qiáng)纏斗。

尤其是近90天的趨勢(shì)，由于11月份愛(ài)回收在北京上海等地大力度進(jìn)行廣告投放，可以看出在11月份前期百度指數(shù)上漲非常快，但是在廣告投入結(jié)束之后，愛(ài)回收的搜索量突然就呈現(xiàn)斷崖式下降。

二手手機(jī)回收市場(chǎng)，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開(kāi)始三國(guó)殺

由此看來(lái)，在市場(chǎng)教育程度還不達(dá)標(biāo)的情況下，盲目擴(kuò)大廣告投入并不能快速喚醒用戶對(duì)二手手機(jī)回收的需求。相對(duì)愛(ài)回收指數(shù)的大起大落，回收寶的提升倒顯得穩(wěn)扎穩(wěn)打，不同于愛(ài)回收的線下投放，回收寶在線上傳播方面進(jìn)展非?？欤灶愲娚痰木€上活動(dòng)切入，擴(kuò)大用戶量，在11月份后期，變成了和愛(ài)回收搜索量糾纏在一起。

相比之下，在C側(cè)用戶營(yíng)銷方面，愛(ài)回收在廣告大投入的同時(shí)反而是慢了，回收寶的微博粉絲數(shù)為13萬(wàn)，愛(ài)回收的微博粉絲數(shù)為12.5萬(wàn)，暫且不考慮僵尸粉的情況下，雙方的粉絲在數(shù)量上相差不多，但是活躍度上，回收寶明顯要比愛(ài)回收高。

不過(guò)從整體上看，愛(ài)回收的品牌還是領(lǐng)先回收寶還很大距離，主要得益于愛(ài)回收的線下自營(yíng)店的策略和長(zhǎng)期以來(lái)的積累。看來(lái)，在C2B2C模式里，這兩家是有的玩了。

回收寶在完成A+輪融資后，有相關(guān)媒體進(jìn)行報(bào)道的時(shí)候曾寫(xiě)過(guò)一篇文章，其中說(shuō)到二手手機(jī)回收市場(chǎng)仍處于用戶培育階段。其實(shí)，我想說(shuō)的是，他們似乎稍微有點(diǎn)樂(lè)觀，這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有到用戶培育階段，因?yàn)榇媪渴袌?chǎng)太大，沉睡用戶還太多太多，這時(shí)候似乎更適合說(shuō)是在叫醒用戶的階段。

三、市場(chǎng)大而散啟動(dòng)需要巨大能量

在我看來(lái)，每次有人給二手手機(jī)市場(chǎng)算賬，幾乎就是不負(fù)責(zé)任的一筆大賬，尤其

是用手機(jī)保有量，再考慮14-18個(gè)月的更換周期，最后乘上回收均價(jià)200塊，就得出了一個(gè)1000億規(guī)模的市場(chǎng)。這和前幾年流行的只要中國(guó)人每人買我一雙鞋，我就能銷售13億雙鞋的算法和市場(chǎng)判斷有異曲同工之妙，同樣的只看宏觀不看微觀。

這個(gè)市場(chǎng)很大，幾乎人人都知道了，可是這個(gè)市場(chǎng)有多散，我們先看幾組數(shù)據(jù)

1）《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r及其安全報(bào)告（2016）》報(bào)告顯示，2015年中國(guó)境內(nèi)活躍的手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)7.8億，占全國(guó)人口數(shù)量的56.9%.

2）工信部部長(zhǎng)苗圩在通信展暨ICT中國(guó)·2016高層論壇開(kāi)幕式上致辭時(shí)提及，截止今年7月，中國(guó)移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到13.04億戶，其中4G用戶總數(shù)達(dá)到6.46億戶。

3）工信部最新數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月底，我國(guó)手機(jī)用戶數(shù)達(dá)13.06億戶，手機(jī)用戶普及率達(dá)95.5部/百人，比上年提高1部/百人。

這三個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們一個(gè)事實(shí)，中國(guó)幾乎達(dá)到了人手一機(jī)的程度，而且智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到了全國(guó)人口的近60%.什么意思？

翻譯過(guò)來(lái)就是，如果你要做二手手機(jī)回收生意，你要喚醒市場(chǎng)上90%的閑置手機(jī)資源的話，就相當(dāng)于你要面對(duì)整個(gè)中國(guó)。如果你要把東西賣給全中國(guó)人，你是擁有14億用戶。如果你要從他們手中買東西（回收），你就有了14億個(gè)供應(yīng)商，而且是每年只交易2-3次的供應(yīng)商，而且這些“供應(yīng)商”散落在廣大的地域上。啟動(dòng)這個(gè)事情需要巨大的能量和耐心，也不是看上去那么簡(jiǎn)單。

四、三分未必歸一統(tǒng)，市場(chǎng)大家做

自從互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)這個(gè)詞被發(fā)明出來(lái)之后，幾乎人人都在說(shuō)下半場(chǎng)如何如何。其實(shí)，在我看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)或者互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，已經(jīng)和傳統(tǒng)行業(yè)不可分割了，更多的傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相互滲透，純粹的技術(shù)性互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)很少很少了，更多的是傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。

回到手機(jī)回收這個(gè)行業(yè)來(lái)看，在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這個(gè)行業(yè)就已經(jīng)從在了，而且已經(jīng)有了明確的運(yùn)作模式，失去功能和再次利用價(jià)值的物品進(jìn)行分解和再利用，能夠重復(fù)利用的經(jīng)過(guò)重新修繕后進(jìn)入二手交易市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展之后，很多互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)回收企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)值主要是體現(xiàn)在交易成本的降低，是交易環(huán)節(jié)順暢起來(lái)，激活存量市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)閑置物品的流轉(zhuǎn)效率和價(jià)值。至于行業(yè)整體的綜合成本和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，是暫時(shí)無(wú)法改變和調(diào)整的。

舉個(gè)例子，很多下游拆解廠商，實(shí)際上不太愿意接受老舊的功能機(jī)和山寨機(jī)，因?yàn)橐粋€(gè)拆解工人的單位時(shí)間成本是固定的，單位時(shí)間內(nèi)拆解一部老舊功能機(jī)算下來(lái)其實(shí)是賠錢的，支撐企業(yè)愿意拆解的是國(guó)家補(bǔ)貼，每拆解一部手機(jī)國(guó)家就有相應(yīng)的補(bǔ)貼。所以說(shuō)，這個(gè)實(shí)際問(wèn)題并不是互聯(lián)網(wǎng)可以直接解決的。

似乎行業(yè)的特點(diǎn)決定了這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)人都無(wú)法獨(dú)立存在，都需要依靠別人的力量才能夠穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)和存在。

1、接觸潛在用戶，需要合作才能完成

傳統(tǒng)夫妻回收店和社區(qū)廢品回收有很多讓人詬病的地方，但是有一點(diǎn)是很多手機(jī)回收企業(yè)做不到的，那就是，他們離用戶實(shí)在是太近了，近到別人都插不進(jìn)一腳的程度。

從這點(diǎn)出發(fā)，你也就不難理解，在線上，為什么愛(ài)回收要和京東合作，為什么回收寶要和騰訊手機(jī)管家合作，要和華為商城合作。在線下，為什么愛(ài)回收要在人流量大的地方開(kāi)自營(yíng)門(mén)店，為什么回收寶要和運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳合作、為什么要和迪信通這樣的手機(jī)零售商合作。

2、線上變現(xiàn)需要渠道平臺(tái)合作

有一天，我和別人在聊起二手手機(jī)企業(yè)的時(shí)候，說(shuō)了一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎含F(xiàn)在的二手手機(jī)回收企業(yè)，好像睪丸被別人捏在手里一樣?；厥杖肟谛枰蛣e人合作才能打開(kāi)回收量，在利潤(rùn)率最高的再銷售環(huán)節(jié)又受制于電商或二手電商平臺(tái)的流量。

我們之前提到了，回收寶更注重產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和下游拆解，回收環(huán)節(jié)，所以他的優(yōu)品/良品再銷售是完全和第三方合作，比如和京東、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、淘寶等平臺(tái)合作，而且在他的官網(wǎng)，也沒(méi)有銷售頁(yè)面。

再看愛(ài)回收，在和京東合作的同時(shí)，自己也開(kāi)辟了二手電子產(chǎn)品銷售的子品牌口袋優(yōu)品，要尋找一個(gè)獨(dú)立于其他平臺(tái)的變現(xiàn)渠道的想法躍然紙上。

不過(guò)，個(gè)人對(duì)愛(ài)回收自己要干二手電子產(chǎn)品電商這事，還是不太看好，這里并不存在黑不黑他們的問(wèn)題。只是，在電商平臺(tái)已經(jīng)成熟如此的今天，就算是找到了一個(gè)垂直領(lǐng)域，要想啟動(dòng)這件事，仍然有著很多的變數(shù)。似乎這一年多做垂直領(lǐng)域電商的APP鮮有成功的例子，不知道口袋優(yōu)品是否能夠走出來(lái)。

似乎目前情況下，像回收寶這樣和成熟電商平臺(tái)合作，應(yīng)該是一個(gè)綜合考慮更好的方式。

3、用戶還需要進(jìn)一步喚醒

目前愛(ài)回收對(duì)外聲稱每天的回收量5000部手機(jī)，從業(yè)內(nèi)得到比較靠譜的說(shuō)法是每天在3000+的數(shù)量是正常量。按此計(jì)算，每年回收量是3000×365=1095000,一年是一百萬(wàn)多一點(diǎn)的回收量。據(jù)悉回收寶的回收量能達(dá)到愛(ài)回收的60%左右，按此計(jì)算，每年回收量大概在60萬(wàn)部左右。這個(gè)數(shù)據(jù)距離11億部的手機(jī)存量市場(chǎng)，簡(jiǎn)直可以忽略不計(jì)。二手手機(jī)回收的市場(chǎng)還有很多難關(guān)需要攻克。

拋開(kāi)宏觀政策層面和回收、環(huán)保等基本面影響因素，回歸到回收行為本身，目前制約用戶回收的主要有一下幾個(gè)因素。

1）信任問(wèn)題

這個(gè)信任并不是單向的，而是雙向的。廠家不信任用戶能夠如實(shí)填寫(xiě)和反饋手機(jī)的實(shí)際情況，用戶不信任廠家，認(rèn)為廠家是在故意壓價(jià)。

其實(shí)根本上是用戶面對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)時(shí)的信息不對(duì)稱和不透明，雖然如回收寶一樣，在回收評(píng)估頁(yè)面上已經(jīng)用圖片標(biāo)注的方式告訴用戶什么叫做屏幕有劃痕、什么叫做邊框有掉漆，可是仍然解決不了全部的問(wèn)題。畢竟手機(jī)檢測(cè)是一個(gè)相對(duì)專業(yè)的技術(shù)操作。

聽(tīng)說(shuō)回收寶要準(zhǔn)備開(kāi)始推視頻，讓用戶能夠直接看到開(kāi)機(jī)檢測(cè)的全過(guò)程，雖然我個(gè)人對(duì)此報(bào)以謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，但是至少算是在這方面做出了探索和嘗試。

2）價(jià)格問(wèn)題

這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成了很多人投訴和吐槽的重災(zāi)區(qū)了，因?yàn)榇嬖跁r(shí)間差和認(rèn)知差距，幾乎所有用戶在官網(wǎng)估價(jià)頁(yè)面對(duì)自己手機(jī)進(jìn)行估價(jià)的時(shí)候，都會(huì)有意無(wú)意往好的方向選擇，而導(dǎo)致最終評(píng)估的價(jià)格往往比手機(jī)實(shí)際回收能獲得的收益更高。

而當(dāng)手機(jī)到達(dá)平臺(tái)進(jìn)行專業(yè)檢測(cè)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)和用戶篩選的選項(xiàng)有一些出入，這就會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)和用戶議價(jià)的情況，這時(shí)用戶就會(huì)產(chǎn)生平臺(tái)惡意壓價(jià)的感覺(jué)，但是平臺(tái)對(duì)這種情況也是無(wú)奈，所以只能在估價(jià)時(shí)用各種方式告訴用戶如何準(zhǔn)確對(duì)手機(jī)進(jìn)行估價(jià)，但是這仍然無(wú)法改變用戶會(huì)覺(jué)得體驗(yàn)非常差的事實(shí)。

其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱作“損失厭惡”,由于最初的評(píng)估價(jià)已經(jīng)給用戶打上了一個(gè)“價(jià)格錨點(diǎn)”,所以最后的價(jià)格差距，會(huì)被用戶天然的看成是損失，而這種損失會(huì)直接造成“損失厭惡”,導(dǎo)致用戶體驗(yàn)非常差。雖然商家都提醒用戶，評(píng)估價(jià)只是個(gè)參考，但是用戶的心理機(jī)制并不會(huì)這么認(rèn)為，這并不是用戶故意為之，因?yàn)槿诵院托睦頇C(jī)制就是這樣。有人曾經(jīng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，一分損失需要用2.5倍得到彌補(bǔ)，才能夠抹平用戶的損失厭惡情緒。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我在想能不能做一個(gè)流程再造，換一種方式來(lái)做評(píng)估和報(bào)價(jià)。（純粹是作為一個(gè)探討，反正坐而論道，不用負(fù)責(zé)任，哈哈）

比如，我們?cè)谟脩魟倓傒斎胧謾C(jī)品牌和型號(hào)的時(shí)候，在還沒(méi)有填寫(xiě)具體信息的時(shí)候，我們就給出一個(gè)價(jià)格（可以叫做目前品牌型號(hào)的市場(chǎng)最高回收價(jià)格）

然后，再填寫(xiě)比如版本號(hào)、內(nèi)存大小、保修期、外觀、屏幕、運(yùn)營(yíng)商等等信息，根據(jù)填寫(xiě)的內(nèi)容，從最高價(jià)往下扣，最后給出一個(gè)評(píng)估價(jià)。

這樣的過(guò)程似乎有幾個(gè)好處：

用戶事先知道了市場(chǎng)最高收購(gòu)價(jià)格

這個(gè)價(jià)格的前提肯定各項(xiàng)指標(biāo)都是最高配置

在逐項(xiàng)對(duì)比自己手機(jī)和最高標(biāo)準(zhǔn)之后發(fā)生了價(jià)格變化

最后得出的價(jià)格是一個(gè)心理上相對(duì)好接受的價(jià)格

3）用戶刺激

雖然各家推出了包郵回收、上門(mén)回收、地鐵回收、門(mén)店回收等等措施降低用戶的交易成本，希望能夠刺激用戶加入到回收交易的行列中。但是從根本上講，這樣對(duì)用戶的刺激是不是足夠呢？

很多時(shí)候用戶其實(shí)并不急迫，所以，他們并沒(méi)有受到刺激后馬上行動(dòng)的動(dòng)力，更多時(shí)候需要場(chǎng)景的刺激和需要，而非出于單純獲利。說(shuō)句大白話，很多時(shí)候用戶是順便干了，而不會(huì)專門(mén)去干。這就是為什么回收寶要和三大運(yùn)營(yíng)商、全國(guó)上萬(wàn)家手機(jī)銷售門(mén)店合作，尋求在手機(jī)銷售場(chǎng)景中以舊換新方式來(lái)刺激用戶。

回收寶曾經(jīng)公布過(guò)一個(gè)數(shù)字，在和華為合作的過(guò)程中，以舊換新讓60家門(mén)店新機(jī)銷售平均提升60%,其中以舊換新占到了50%比例。因?yàn)榻o了用戶足夠的刺激，讓用戶在買新手機(jī)的時(shí)候順便回收了舊手機(jī)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶的價(jià)值最大化。

關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)了舊手機(jī)的“貨幣”屬性，我們橫向來(lái)比較一下，如果單純的回收一臺(tái)手機(jī)可能需要500塊，但是在以舊換新場(chǎng)景中，有可能變成300元代金券就可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。如果我們能夠把更多的類似的用戶消費(fèi)場(chǎng)景和回收相結(jié)合，讓二手手機(jī)具備一定的“代金券”功能，會(huì)不會(huì)刺激更多的用戶進(jìn)行交易呢？

有人感慨現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+越來(lái)越難做，有人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)看不清方向。其實(shí)從2016年初所謂的資本寒冬之說(shuō)開(kāi)始，就能夠看清楚互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的滲透到了深水區(qū)，傳統(tǒng)行業(yè)不做出變革和創(chuàng)新，就沒(méi)有出路；互聯(lián)網(wǎng)如果不對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)心存敬畏，妄談?lì)嵏玻矔?huì)折戟沉沙。

個(gè)人判斷，建立在傳統(tǒng)行業(yè)基礎(chǔ)上的二手手機(jī)回收，還需要各個(gè)鏈條共同協(xié)作。這是個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，短時(shí)間內(nèi)很難出現(xiàn)阿里、京東這樣的壟斷巨頭。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)，愛(ài)回收和回收寶的三國(guó)殺大戲，才剛剛開(kāi)始，但三分未必真能歸一統(tǒng)。

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