天貓?jiān)斀獍侔簿又腔坶T(mén)店是怎么搭建的

今天天貓電器的高級(jí)專家吉家在2017年全屋軟裝暨泛家居跨界創(chuàng)新發(fā)展分會(huì)上發(fā)表演講，詳細(xì)介紹了天貓的新零售解決方案、雙11成績(jī)總結(jié)、全屋定制類目以及家裝大類目的情況。特別是，備受關(guān)注的百安居滬太智慧門(mén)店（點(diǎn)擊復(fù)習(xí)此前介紹）的技術(shù)方案也在此次得以剖析。

以下為經(jīng)億邦動(dòng)力網(wǎng)精簡(jiǎn)后的演講內(nèi)容：

天貓的新零售解決方案

阿里巴巴馬云對(duì)新零售的理解就是線上線下皆大歡喜，CEO張勇的理解是大數(shù)據(jù)下人貨場(chǎng)的重構(gòu)。

第一個(gè)階段，對(duì)于一些非標(biāo)品，比如說(shuō)瓷磚、門(mén)、床、衣柜等等這些更多地是線上為線下導(dǎo)流，所以大家在收集淘寶上你去搜一下，無(wú)論櫥柜還是木門(mén)，離你最近的本地的一個(gè)門(mén)店，代理商的一個(gè)門(mén)店，而不是所謂的寶貝。

對(duì)于這些標(biāo)品，比如說(shuō)像馬桶、床墊天貓進(jìn)行標(biāo)配，過(guò)去的2014年、2015年、2016年整個(gè)全行業(yè)的增速是300%。

第二個(gè)階段，就到了今年上半年，這是索非亞在八月份做了一個(gè)超級(jí)品牌日，這里面我們給了他一套系統(tǒng)，叫做智慧門(mén)店的初級(jí)版本。

我給大家舉一個(gè)例子，現(xiàn)在年輕人都愛(ài)玩，品牌商都在萬(wàn)達(dá)開(kāi)了一些店，家樂(lè)福等等。由行業(yè)品牌提升為消費(fèi)者品牌，這時(shí)候要獲取粉絲怎么辦呢？我們門(mén)口就有一個(gè)非常好的游戲，用手機(jī)淘寶，或者天貓支付寶掃描一下就打開(kāi)，通過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)畫(huà)像哪些消費(fèi)者是適合你的，把數(shù)據(jù)化的能力，拉去新的粉絲，這是其中一個(gè)細(xì)節(jié)。

消費(fèi)者還可以一鍵掃描帶走他的方案，原來(lái)消費(fèi)者一件一件地在收藏，但不能一次性地把自己看到的都能掃描走，如果你看好的一套定制家具加起來(lái)是9萬(wàn)8，回家再給自己的家人看，回去自己下單。

第三個(gè)階段，11月4日，我們和百安居數(shù)據(jù)解決方案完全是用的天貓的解決方案。

紅星美凱龍叫家居流通行業(yè)，百安居是倉(cāng)儲(chǔ)建材，改造起來(lái)更復(fù)雜。左邊以前的百安居，后面是修改后的百安居，這是他進(jìn)中國(guó)的第一家店，在上海滬太。

消費(fèi)者進(jìn)門(mén)之后，掃臉綁定自己的手機(jī)，整個(gè)過(guò)程中，有需要可以打開(kāi)，在手機(jī)淘寶上確定身份，在整個(gè)賣場(chǎng)去逛，導(dǎo)購(gòu)屏、導(dǎo)購(gòu)員PAD、手機(jī)上面有你全部的信息，你想瀏覽什么可以給你推薦。

賣場(chǎng)的大型的顯示屏可以隨時(shí)互動(dòng)，體驗(yàn)還有VRCR體驗(yàn)區(qū)，最后你就直接人臉支付就可以了。

在整個(gè)接近一萬(wàn)平的場(chǎng)內(nèi)放了很多藍(lán)牙，整個(gè)過(guò)程你在哪個(gè)模塊哪個(gè)區(qū)間關(guān)注什么都可能會(huì)被記錄。不需要導(dǎo)購(gòu)員push你，消費(fèi)者的行為記錄，被數(shù)據(jù)化記錄。整個(gè)消費(fèi)動(dòng)線都可以規(guī)劃，第一次你在沙發(fā)那里停留很長(zhǎng)時(shí)間，第二次去的時(shí)候，自動(dòng)引導(dǎo)你到沙發(fā)那里去，這里面有很強(qiáng)的計(jì)算能力。

床可以自動(dòng)語(yǔ)音介紹，可以人機(jī)互動(dòng)，從掃碼到進(jìn)入AR區(qū)各種導(dǎo)購(gòu)屏體驗(yàn)。

廠家怎么在這個(gè)賣場(chǎng)里做廣告？IPAD也可以投廣告，自主導(dǎo)購(gòu)屏也可以。

比如說(shuō)一個(gè)馬桶，首先講是不是智能馬桶，再給你講馬桶蓋，一次性能沖多少個(gè)小球，他是幾升的，省不省水，他的釉是什么工藝，但是除了這些東西，這是導(dǎo)購(gòu)員基本的論述，場(chǎng)景的話可以在手機(jī)上可以實(shí)現(xiàn)，并且你想聽(tīng)就想，隨時(shí)加入收藏，購(gòu)買下單。

所以這里面大家會(huì)看到，整個(gè)無(wú)論是從單品再到后面的3D模型，這種AR空間，都可以從單品到虛擬場(chǎng)景，到互動(dòng)的這些鏈路，都可能被數(shù)據(jù)化。

據(jù)我了解百萬(wàn)居開(kāi)業(yè)之后營(yíng)業(yè)額是以前的好幾倍，這個(gè)店效果還是比較明顯的，并且年輕人喜歡玩，他喜歡新鮮事務(wù)，他可以來(lái)這邊體驗(yàn)，并且他這個(gè)店他開(kāi)了一個(gè)咖啡店，就像宜家的肉丸子一樣。把低頻的消費(fèi)屬性的商品，把他打造成適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，是去哪里玩，不是去買商品，消費(fèi)頻次和熱度就上來(lái)了。

新零售，讓消費(fèi)者覺(jué)得自己是被尊重的感覺(jué)，然后在整個(gè)過(guò)程中，自己成為專家，而不是說(shuō)讓專家?guī)е牟粩嗟匕凑諏?dǎo)購(gòu)員或者設(shè)計(jì)師的被消費(fèi)。

我覺(jué)得零售應(yīng)該是B2C，要解決庫(kù)存和應(yīng)收賬款的生態(tài)平衡，新零售消滅了應(yīng)收賬款，高效地快速及時(shí)地響應(yīng)他需求之間的能力的平衡。反過(guò)來(lái)新零售的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)單元是E2E翻譯過(guò)來(lái)就是（END TO END即端對(duì)端）在不同的場(chǎng)景下他發(fā)生的作用，新零售呈現(xiàn)的是賦能一個(gè)是降低成本，一個(gè)提升效能。

雙11成績(jī)總結(jié)

在過(guò)去雙十一，整個(gè)行業(yè)的增速，門(mén)行業(yè)櫥柜行業(yè)增速都是在200%以上，今年全屋定制行業(yè)他整體增速的話，同比雙十一是去年2.3倍，增長(zhǎng)是超過(guò)130%的；廚衛(wèi)是達(dá)到70%；瓷磚地板接近30%。

過(guò)去雙十一這個(gè)品牌里面表現(xiàn)比較強(qiáng)勁的有十個(gè)品牌，表現(xiàn)的比較強(qiáng)勢(shì)，主要是木門(mén)櫥柜、瓷磚，大自然家居、奧普、這是行業(yè)的TOP品牌。

整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的情況下，消費(fèi)者是有三部分的特征，套餐、智能和品牌化。

套餐就是價(jià)格透明了，智能化和品質(zhì)化這個(gè)大家都能理解，這里面有很多賣了幾十萬(wàn)，幾萬(wàn)。

天貓的全屋定制類目

所有的全屋定制他現(xiàn)在是4個(gè)階段，例如索非亞包括衣柜，包括窗簾都做了再到全屋定制，響應(yīng)消費(fèi)者同一風(fēng)格，同一款式，同一服務(wù)商的這種需求，背后還是用戶解決方案。

天貓全屋定制里面有十幾個(gè)品類。其中，櫥柜、衣柜是主體，也包括床榻榻米等，市場(chǎng)容量大概有6千億規(guī)模。

對(duì)應(yīng)的行業(yè)特征，它是一個(gè)屬于勞動(dòng)密集型的，本地化體現(xiàn)非常重的，定制化的產(chǎn)品，服務(wù)周期長(zhǎng)，參與角色非常多，整個(gè)過(guò)程就是會(huì)貫穿整個(gè)家裝的周期。

天貓家裝業(yè)務(wù)

過(guò)去幾年的話，整個(gè)天貓家裝的業(yè)務(wù)，整個(gè)大的裝修建材發(fā)展速度是非?？斓?，應(yīng)該是從2012年到現(xiàn)在，大概增長(zhǎng)了18倍以上。

現(xiàn)在整個(gè)阿里平臺(tái)上，每年買家裝建材的用戶大概有6500人，各種家裝建材累計(jì)起來(lái)，門(mén)行業(yè)占的比重是最大的，其次的是定制衣柜加榻榻米，加起來(lái)有31%。第三部分是整體櫥柜。

所以說(shuō)，門(mén)、衣柜、榻榻米和櫥柜占的份額非常大。

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