浙江龍頭制造企業(yè)從外貿轉型內銷 在拼多多做出了多個熱銷“新品牌”

今年8月初，施密特家居用品總經(jīng)理劉偉勝背著一個巨大的袋子來到拼多多公司“面試”。被面試的不是他，而是袋子里的保溫杯。它們被一個接著一個地擺上桌子，等待拼多多新品牌實驗室工程師的“檢驗”。

施密特是浙江飛劍集團的自有品牌，去年入駐拼多多后，產(chǎn)品銷量一直不溫不火。為了打開銷路，劉偉勝背來了一大半家底，心想總有一款適合拼多多。結果答案是，“都不行”。

飛劍集團是浙江永康杯壺行業(yè)的龍頭企業(yè)，常年為星巴克、蘇泊爾、55度等國內外知名品牌代工。公司擁有強大的研發(fā)生產(chǎn)能力，擁有國內第一條5G杯壺智能制造生產(chǎn)線，前兩年，也成為“浙江制造”品字標（頂級標準）的認證企業(yè)。

浙江作為外向型經(jīng)濟大省，經(jīng)濟景氣深受今年全球疫情暴發(fā)影響。今年3月，一批浙江優(yōu)秀制造企業(yè)已經(jīng)果斷掉頭，發(fā)力國內市場，但受制于審美喜好、使用習慣、產(chǎn)品售價及營銷模式的諸多差異，絕大部分企業(yè)外貿轉內銷，效果并不明顯。

為幫助外貿企業(yè)紓困解壓，作為新電商平臺，拼多多今年初專門搭建了針對“外貿轉內銷”的綠色通道，并加大力度實施2018年底推出的新品牌計劃，一方面助力外資品牌的代工大廠打開銷路，另一方面也幫助這些企業(yè)培育自主品牌。

▲施密特專供拼多多的反向定制生產(chǎn)線，是國內第一條5G杯壺智能制造生產(chǎn)線。（攝影：小滿）

鑒于此，永康的飛劍集團、海力集團，臺州的雙馬塑業(yè)等浙江外貿龍頭今年紛紛加入拼多多新品牌計劃，彌補國內消費產(chǎn)品開發(fā)、銷售的短板，構建面向國內市場的供應鏈及線上銷售體系。截至11月30日，新品牌計劃已聯(lián)手浙江優(yōu)質制造企業(yè)，共同孵化近百個新品牌，推出了上千款定制化產(chǎn)品。

外貿企業(yè)回流潮

12月10日，浙江義烏的“球泡大王”、愛普特照明董事長黃云龍回想即將過去的這一年，不禁感慨，“要不是做拼多多，愛普特就危險了?！?/p>

愛普特是義烏一家生產(chǎn)、銷售LED燈泡的知名企業(yè)。近幾年，黃云龍靠著“把腦袋別在腰帶上”的闖勁，把燈泡賣到了南美、非洲及中東地區(qū)，年銷過億元。但今年全球疫情暴發(fā)，海外銷售近乎一夜歸零。

“好在拼多多幫我保住了工廠?！睈燮仗厝ツ?0月入駐拼多多，沒想到疫情暴發(fā)之后，拼多多竟然成為愛普特唯一的銷售渠道。而且，受益于拼多多一系列扶持政策，銷量穩(wěn)步增長，今年雙十一更是實現(xiàn)了銷售破百萬元的紀錄。今年11月，愛普特還入選了拼多多新品牌計劃，黃云龍打算做強自有品牌，堅定進軍國內市場。

外需不足，難；外需爆單，更難。今年9月之后，浙江外貿形勢正悄然改變。由于疫情拖累海外工廠復工，全球訂單大量涌向中國。

“上半年，訂單吃不飽，人員‘崗不穩(wěn)’；如今用工荒，有訂單，吃不下。”浙江永康家用梯制造企業(yè)格美居創(chuàng)始人包月秀表示，更大的挑戰(zhàn)在于“漲得飛起”的航運費和不斷升高的人民幣匯率。

“運費暴漲、集裝箱一柜難求、人民幣持續(xù)升值，這種形勢下，企業(yè)做外貿利潤非常微薄”，包月秀說。

當外貿生意難做之時，一大批企業(yè)由外轉內。11月上旬，在國務院新聞辦公室舉辦的政策例行吹風會上，商務部對外貿易司司長李興乾表示，對4130家外貿企業(yè)問卷調查結果顯示，超過四成的外貿企業(yè)已開展出口轉內銷的業(yè)務。

由外轉內的指南針

在中國，出口產(chǎn)品是“質好價優(yōu)”的代名詞，“外貿原單”“外貿尾單”一度是被人瘋搶的香餑餑，而這歸功于外貿業(yè)務對中國制造工廠的長期“打磨”。

“浙江制造”代表企業(yè)臺州雙馬塑業(yè)的工廠幾乎就是一個“強迫癥患者”的作品。在這里，上千副模具排列得整整齊齊，每副都有自己固定的位置?！斑@是驗廠‘驗’出來的。我們只有不斷整改，直到國外品牌方滿意才能拿到訂單?！彪p馬塑業(yè)電商業(yè)務負責人丁路旭說。

▲一塵不染的塑料制品自動化生產(chǎn)車間，是雙馬塑業(yè)制造實力的體現(xiàn)。（攝影：小滿）

但硬幣的另一面是，代工生產(chǎn)模式，導致制造企業(yè)不掌握產(chǎn)品銷售渠道，也無法把握消費者需求。這使得，使用什么樣的產(chǎn)品進軍國內市場，成為難題。

雙馬塑業(yè)今年6月使用自有品牌“太太星”進軍拼多多，但不久負責人丁路旭就犯難了。作為國內功能型塑料廚房用品的隱形冠軍，雙馬塑業(yè)擁有六條產(chǎn)品線，近千款單品，光拉蒜器就有幾十種。

飛劍集團的劉偉勝也有同樣的困惑。飛劍成立于2004年，年產(chǎn)杯壺超過3000萬只，不僅為國內廠代工，還是北京奧運會、上海世博會、2022杭州亞運會的特許生產(chǎn)商及零售商。他們甚至運用航空航天工業(yè)常用的鈦合金，開發(fā)了抑菌保鮮、輕便易攜的高端鈦杯。即便制造實力如此雄厚，當直面國內消費者時，依然面臨選品的挑戰(zhàn)。

而海力實業(yè)自有品牌捷拉夫發(fā)力國內市場之初，苦于找不到精準定位。過去，他們圍繞歐美家庭的花園使用場景生產(chǎn)與清洗、澆灌相關的園藝用具；而面對國內那些擁有院子的消費者，他們糾結于應該瞄準以洗車為代表的汽車后市場還是專攻快速增長的家庭園藝市場。

▲海力集團旗下的“捷拉夫”園藝清洗機已經(jīng)成為歐洲市場知名品牌。圖為工人在生產(chǎn)線上裝配產(chǎn)品。（攝影：小滿）

“外需導向產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)具有三大特點：首先，以訂單為導向開拓市場；其次，以效率為核心建立響應機制；最后，高質量、無品牌。在這樣的生態(tài)下，所有基礎設施都為提高生產(chǎn)能力而建，漠視消費者是自然的結果?！敝袊鐣茖W院研究員張春宇表示。

“外銷”配“下沉”

其實，劉勝偉背著保溫杯參加的那場“面試”正是施密特加入新品牌計劃后的首次深入溝通。新品牌實驗室分析平臺近億筆相關產(chǎn)品訂單后發(fā)現(xiàn)，保溫杯的消費者以95后、00后為主，多為城鎮(zhèn)用戶，偏愛設計簡約、輕巧便攜、色彩時尚的產(chǎn)品；材質上，對健康和安全的認知更加深刻；功能上，喜歡深度交互的設計。

據(jù)此，施密特調整開發(fā)方向，將“健康、時尚、黑科技”作為新款保溫杯的核心開發(fā)需求，定制了一款“智能溫顯”保溫杯。這款產(chǎn)品上線后備受歡迎，直接拉動店鋪月銷破百萬元。

▲入選新品牌計劃后，施密特解決了選品難題。（攝影：小滿）

“通過新品牌計劃，我們能精準、高效地獲得需求信息、判斷需求趨勢，并快速調整供應鏈，有的放矢，生產(chǎn)出更適合內需的好貨。”劉勝偉認為，外貿代工培養(yǎng)了他們的制造能力，新品牌計劃能夠訓練他們的瞄準射擊能力，兩相結合，他們就能成為“神槍手”。

而對于捷拉夫來說，新品牌計劃是他們摸著過河的石頭。今年入駐拼多多后，捷拉夫迅速用一個接地氣的“洗地神器”打開市場。這款水管套裝幾乎為小鎮(zhèn)居民“量身定做”，既能清潔豬圈，也能澆灌菜園。而且，通過調整材質、織網(wǎng)及中間層，他們還改善了國內用戶最關心的水管在寒冷天氣容易硬化的問題。隨著這款產(chǎn)品的銷量快速上漲，捷拉夫在與市場的直接交流中看到了家庭園藝的巨大增量市場，從而找到了自己的主戰(zhàn)場。

太太星緊隨其后。加入新品牌計劃后，其在三季度推出了一款價格實惠、一機多用的灌腸絞肉機，既貼合北方年末制作香腸的傳統(tǒng)習俗，又能滿足普通家庭絞蒜泥、碎辣椒等需求。該產(chǎn)品上線后短短幾個月就累計銷售超過兩萬單。

▲雙馬塑業(yè)集團常務副總經(jīng)理楊文軍手持的密封罐是太太星品牌的最新定制化產(chǎn)品。（攝影：小滿）

中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所近期發(fā)布的《外貿轉內銷與電商平臺數(shù)字化價值》報告指出，由于收入下降以及不確定性增大，居民的預防性儲蓄意識加強，消費更加理性，呈現(xiàn)從片面追求名牌到追求物美價廉的高品質產(chǎn)品的顯著轉變。而通過大型電商平臺的對接，外銷型制造企業(yè)空閑產(chǎn)能正好與國內市場消費者追求“底價好貨”的轉變不謀而合。

此外，有業(yè)內人士認為，拼團這種新電商模式帶來了少庫存、高訂單、短爆發(fā)的效果，不僅能迅速消化工廠產(chǎn)能，還能幫助生產(chǎn)廠商通過“現(xiàn)象級”爆款迅速贏得消費者的信任，樹立品牌形象。

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