8月19日，在《看見數(shù)字化價值》億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上，歐菲斯集團副總經(jīng)理張若鴻發(fā)表了題為《全場景數(shù)字化采購，加速產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》的演講，她指出，政企采購是一個門檻相對較高的行業(yè)，自2014年電商化開始，目前已經(jīng)歷8個春秋，尤其在2020年疫情后，這個行業(yè)發(fā)生了非常大的變化，越來越開放，獲得的關(guān)注度也越來越高。
出現(xiàn)這種變化的背后，有兩個主要原因，第一，科技改變世界，數(shù)字化工具的直接交互加速了產(chǎn)業(yè)鏈接和效率，打破了物理空間，讓人類探索更廣泛的世界。以科技為前提的價值導向，成為全世界全行業(yè)創(chuàng)造創(chuàng)新的驅(qū)動力。
第二，中國在“十四五”明確提出數(shù)字化是中國國家發(fā)展戰(zhàn)略之一，央行作為排頭兵走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列，采購數(shù)字化又是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要部分。
據(jù)悉，「看見數(shù)字化價值」億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會于8月18日-19日在北京舉辦。此次峰會是由億邦動力組織的年度高維盛會，同期舉辦“千峰獎頒獎”、“可信產(chǎn)業(yè)金融交流”“馬蹄社產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)IPO專題課”等專場活動。聚焦“數(shù)字化”價值，匯聚產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)代表性企業(yè)和一二級市場投資人，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域年度風向標。
以下為演講實錄，在不影響原意的基礎(chǔ)上，由億邦動力編輯整理。
首先，簡單介紹下歐菲斯是一家什么樣的公司，歐菲斯成立于1993年，是一家為央國企、金融、政府、部隊、高校、軍工、世界500強及企業(yè)提供非生產(chǎn)型物資采購服務的數(shù)字化平臺。
企業(yè)采購是一個門檻相對較高的行業(yè)，自2015年開始向數(shù)字化方向，目前已經(jīng)歷8個春秋，尤其在2020年疫情后，這個行業(yè)發(fā)生了非常大的變化，越來越開放，獲得的關(guān)注度越來越高。
出現(xiàn)這種變化的背后，有兩個主要原因，第一，科技改變世界，數(shù)字化工具的直接交互加速了產(chǎn)業(yè)鏈接和效率，打破了人類想象的物理空間，探索更廣泛的世界。
第二，“十四五”規(guī)劃明確提出發(fā)展數(shù)字產(chǎn)業(yè)，建設(shè)數(shù)字中國是國家發(fā)展戰(zhàn)略之一，央行作為排頭兵走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列，采購數(shù)字化又是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要部分。
從整體看，整個產(chǎn)業(yè)鏈處在高速數(shù)字化發(fā)展過程中，比如央國企出臺的網(wǎng)上商城新型采購模式，實際上就解決了新的采購模式和傳統(tǒng)采購模式計劃性與靈活性、合規(guī)與效率的矛盾，鞏固了數(shù)字化采購供應鏈，也加強了采購的風控能力。
真正具備強競爭力的企業(yè)都有幾大特點，首先是行業(yè)基因和時間沉淀。服務政府、企業(yè)、金融的規(guī)范各不相同，比如政府有《政府采購》法，其所有采購行為都要依據(jù)《政府采購法》組織工作，《政府采購法》頒布至今已經(jīng)有20年的歷史。
為什么歐菲斯能順利進入數(shù)字化階段，我認為，首先是基于行業(yè)沉淀。歐菲斯成立于90年代，最早做的是線下服務，直到2014年才開始向線上轉(zhuǎn)移，這8年時間，我們一直與央國企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并肩前行。
其次是運營能力，“運營”一詞，十年以前是沒有的，它誕生于消費互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，因為交易變得復雜了。
在政企采購板塊為何會提出運營的概念？因為以前的企業(yè)采購很簡單，就是采買物資保供應，但是政企采購像電商化、數(shù)字化發(fā)展后，交易已經(jīng)變成了一個非常復雜的系統(tǒng)。
在法律法規(guī)層面，政府、央國企、金融行業(yè)都有各自獨立的采購規(guī)范，在企業(yè)內(nèi)部，一次采購行為，需要多部門審核，審批，當達成共識后才可以采購，所以，采購決策鏈條非常長，而不是像C端購物，喜歡、有預算就可以采買。企業(yè)采購要為機構(gòu)、納稅人負責，同時，企業(yè)體系也非常復雜。
分享一個案例，中石油集團有150萬員工，整個公司里局級單位和三級單位就有十幾個，局級單位有很多不同的行業(yè)，本身就包含一個很大的產(chǎn)業(yè)鏈，我們看似在服務一個客戶，實際上在服務各個行業(yè)的多個用戶。
其次，從辦公用品到MRO，如果要全部滿足客戶需求，大概需要1000多萬的SKU，產(chǎn)品的復雜程度非常高。在這樣一個復雜的系統(tǒng)中，運營能力非常重要。
運營能力的核心，一定是以客戶為中心，遵照法律法規(guī)的指導下，將客戶的服務做好，打穿打透客戶周邊的協(xié)同網(wǎng)絡，才能提升客戶的用戶體驗。而歐菲斯通過對行業(yè)的長期沉淀和認知，構(gòu)建起來的運營體系和模型，就是我們的競爭壁壘。
我認為在企業(yè)采購行業(yè)里最重要的五個基礎(chǔ)設(shè)施，第一個是倉配，因為要解決最后1公里的服務問題，實現(xiàn)合規(guī)、快速交付，歐菲斯在全國范圍內(nèi)擁有超100萬㎡的倉儲面積，超4000輛的配售車輛，所有2B采購，都是自有物流配送到桌的，這就是2B和2C的不同，很多2B的采購人既是采購人，同時還要做別的工作，更需要桌對桌的服務，而不是門對門的服務。
歐菲斯目前已經(jīng)在常熟建成了華東中心倉，第二期會在華西的鄭州、華北的長春、華南的東莞建區(qū)域中心倉，第四季度還要在華西重慶建倉。
但最終所有的底層邏輯一定是在技術(shù)驅(qū)動的數(shù)據(jù)中臺，包括歐菲斯云的構(gòu)建上搭建我們的云倉供應鏈平臺和服務能力，還有售后服務維修平臺。
第二，在供應鏈整合上，歐菲斯主要做了品商通、企修通和企業(yè)購。品商通是通過上游供應商對下游供應鏈伙伴知識體系的服務；企業(yè)購，前面提到，我們服務的是大型央國企，但最終交付的是每一個小b的客戶，誰能把各樣的小b服務好，實際上才能服務好大客戶。
小b跟大央企比，他的數(shù)據(jù)化能力、采購認知、組織能力相對較差，過程中我們更需要一種SaaS化、標準化的工具直接賦能，加速企業(yè)采購的規(guī)范性。
企修通，是一個設(shè)備全生命周期的維修平臺，比如辦公物資的設(shè)備、電腦還有我們在MRO板塊的非生產(chǎn)型物資工業(yè)品，其實都需要維修。
2B和2C的在快速交付層面也有區(qū)別，C端的“快”就是把東西交給你就可以，B端的“快”是要快速提供服務，比如售前咨詢服務、售中使用服務、售后維保服務，通過構(gòu)建企修通這個平臺，可以快速響應客戶的售前、售中、售后的服務。
第三，是歐菲斯的三輪驅(qū)動，分別是辦公物資、MRO和員工福利三大板塊。歐菲斯的前身是辦公伙伴，但MRO我們也一直在做，為什么辦公用品作為我們的第一驅(qū)動？因為我們2014年做電商化時整個行業(yè)只有辦公用品做了標準化和電商化。
任何應用一定要有場景，當時MRO也包含在辦公物資里，最早的電商采購從政府開始，然后是幾大央企，直到2018年時，很多制造企業(yè)才開始做采購，隨著數(shù)字化能力越來越強，才將生產(chǎn)輔料的品類單獨拆分出來，定義為mro。
也是在2018年，歐菲斯構(gòu)建了工業(yè)品平臺-工云通，把以前非辦公物資的MRO品類轉(zhuǎn)移到了工云通，服務場景更加專業(yè)。
第三個驅(qū)動是員工福利，制造企業(yè)員工規(guī)模龐大，前面提到的中石油集團有150萬員工，企業(yè)每年都有福利勞保，包括工會福利，他們習慣了消費互聯(lián)網(wǎng)的采購模式。
從以前在辦公室分發(fā)到現(xiàn)在線上采購，線上點單、線上結(jié)算、送貨在家，也得到了企業(yè)員工的認可，尤其是我們現(xiàn)在服務的中石油集團，每年員工的采購需求都在增長。
作為政企客戶包括軍工客戶的核心供應商，歐菲斯為客戶的第一層防火墻，需要提高上下游服務商的規(guī)范性和數(shù)字化能力。
首先，通過SCS協(xié)同平臺對上游的供應商做供應商入選、商品管理、訂單管理、系統(tǒng)對接，第一就是要把合規(guī)的優(yōu)質(zhì)的供應商選進來，把不好的篩出去。
其次是商品管理，通過商品的價格、庫存、一品多碼、詳細信息、一鍵導入，為不同的客戶提供定制化需求的產(chǎn)品。
第三是通過訂單分類管理、訂單狀態(tài)實時追蹤，系統(tǒng)自動對賬對上游供應商的結(jié)算。第四是內(nèi)部的ERP系統(tǒng)對接、渠道的對接、物流信息的回傳，因為我們很多的客戶是需要廠商直供的，這個過程也加速了我們整個交付的體驗。
OSP協(xié)同平臺主要是對下游的供應商、城市的合作伙伴通過系統(tǒng)管理、客戶管理、商品管理、訂單管理、開票管理、對賬系統(tǒng)，為客戶服務提質(zhì)增效。
從市場表現(xiàn)來看，關(guān)于2B的售后服務，整個行業(yè)的競爭同質(zhì)化越來越強，而且很多的2B企業(yè)開始在后端服務上，學習消費互聯(lián)網(wǎng)，利用機器人客服的數(shù)字化工具來提升人效。
在一些場景是適用的。但因為人機交互在現(xiàn)階段還沒有辦法代替人與人之間的互動交流，所以目前我們依然是用人工干預更多一些，實際上更多的售后服務是可以通過溝通解決的。
為此歐菲斯搭建了一個專業(yè)的客服團隊做服務溝通；在2B行業(yè)，如果我們服務產(chǎn)品的方向、功能選擇對了，會讓客戶在采購的過程當中節(jié)省很多時間，如果我們在使用過程中從設(shè)備到MRO、配件，我們告訴客戶正確的使用方法的時候，實際上設(shè)備、配件使用年限就會延長，無形當中就降低了企業(yè)的采購成本。
所以降本增效不是簡單粗暴的把產(chǎn)品價格降下來，除了價格以外，同時也在產(chǎn)品使用運行過程中幫客戶降本，及時響應客戶不同場景下的需求。
目前中國有97家央企，有50多家在做電商，歐菲斯服務了40多家的央企客戶，和近三百家的國家機關(guān)、省采、市采客戶。
我們覺得有責任和義務把這個行業(yè)做的更標準、更生態(tài)、更快，我們也和億邦動力聯(lián)合發(fā)布了《2021數(shù)字化采購發(fā)展報告》，還有和中國物流與采購聯(lián)合會合作，共同編寫《公共采購辦公類物資年度藍皮書》，《國有企業(yè)網(wǎng)上商城供應商服務規(guī)范》，同時作為主要參編單位參與國資委商業(yè)信用中心的《《國有企業(yè)信用信息公示規(guī)范》，從服務端、標準端、產(chǎn)品端搭建整個的行業(yè)的標準體系。
最后，立足當下，站在今天這個數(shù)字化采購平臺的始點，從數(shù)智化供應鏈平臺到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，仍然是我們仰望的一片星空，所以站在今天，仍然需要繼續(xù)服務好每一個客戶。站在行業(yè)的視角，為產(chǎn)行業(yè)搭建一個有價值的平臺，才是歐菲斯最終的價值。
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