專訪歐菲斯張若鴻：企業(yè)采購向“高質(zhì)量”進階

“行業(yè)基因、時間沉淀和運營能力，是采購企業(yè)真正具備競爭力的幾大特征?！痹谂c億邦動力對話過程中，“運營能力”是歐菲斯集團副總經(jīng)理張若鴻頻繁提到的一個詞匯。

B端采購不同于C端，C端購物，喜歡、有預(yù)算就可以采買，但B端采購要為機構(gòu)、納稅人負責。且企業(yè)體系非常復雜，決策鏈條非常長，一次采購行為，需要多部門審核、審批，當達成共識后才可以采購。

在法律法規(guī)層面，政府、央國企、金融行業(yè)都有各自獨立的采購規(guī)范，因此，誰能清晰了解并遵守客戶的采購規(guī)范、做好每個交付環(huán)節(jié)，在客戶規(guī)定時間內(nèi)提供對的產(chǎn)品與服務(wù)，誰將搶先一步獲得市場。

歐菲斯自1993年成立以來，一直扎根于辦公物資采購領(lǐng)域，2014年5月改制設(shè)立控股公司，以服務(wù)央企集中采購為契機，成為第一批進入數(shù)字化采購領(lǐng)域的企業(yè)，從年銷售額只有幾億的企業(yè)快速成長為年交易規(guī)模近百億的平臺。

據(jù)悉，「看見數(shù)字化價值」億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會于8月18日-19日在北京舉辦。此次峰會是由億邦動力組織的年度高維盛會，同期舉辦“千峰獎頒獎”、“可信產(chǎn)業(yè)金融交流”“馬蹄社產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)IPO專題課”等專場活動。期間，歐菲斯集團副總經(jīng)理張若鴻接受了億邦動力專訪。

以下為對話實錄

億邦動力：能否分享下您對數(shù)字化采購行業(yè)的最新感知？

張若鴻：最大的感知是企業(yè)采購行業(yè)越來越開放、越來越融合。就像今天上午幾位嘉賓提到的，企業(yè)采購行業(yè)是一個開放的生態(tài)，需要供應(yīng)鏈的協(xié)同，這是一個非常大的信號。

數(shù)字化的價值逐漸被看見，我認為是基于兩大原因：

第一，科技改變世界，數(shù)字化工具的直接交互加速了產(chǎn)業(yè)鏈接和效率，打破了物理空間，讓人類探索更廣泛的世界。以科技為前提的價值導向，成為全世界全行業(yè)創(chuàng)造創(chuàng)新的驅(qū)動力。

第二，中國在“十四五”明確提出數(shù)字化是中國國家發(fā)展戰(zhàn)略之一，央行作為排頭兵走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列，采購數(shù)字化又是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要部分。

無論是抖音還是元宇宙，都是數(shù)字直接交互的一個工具，通過不斷提升數(shù)據(jù)交互能力，連接效率進一步提升，進而實現(xiàn)各行各業(yè)的提效。

過去大家一直在講降本增效，實際上數(shù)字化的價值提效、降本及合規(guī)，是因為未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中各行各業(yè)都有自己的規(guī)則，透明、合規(guī)也是數(shù)字化非常顯形的價值。

億邦動力：過去一年，歐菲斯有哪些數(shù)字化的探索？取得了哪些成果？

張若鴻：歐菲斯作為一家為央國企、金融、政府、高校、部隊、世界500強企業(yè)提供非生產(chǎn)型物資采購服務(wù)的數(shù)字化平臺，有一個復雜性較高的采購系統(tǒng)。因為B端采購不同于C端，B端采購品類非常復雜，在電商采購之前，客戶需要什么產(chǎn)品、多少數(shù)量是非常明確的。電商化采購之后，采購者與使用者可能都不是同一崗位人群，需求不明確，且SKU非常龐大，不確定性就會增加很多。

在這個復雜的系統(tǒng)里，我們一直強調(diào)要為客戶服務(wù)，客戶是誰？一定是最終端的客戶。但終端客戶實際上又是一個非常大的系統(tǒng)，以中石油集團為例，它有150萬員工，整個公司里局級單位和三級單位就有十幾個，局級單位有很多不同的行業(yè)，本身就包含一個很大的產(chǎn)業(yè)鏈。

這意味著很多時候用戶需求是不明確的，因為有無數(shù)個需求部門。因此，我們需要打磨用戶運營能力，用C端的方式做數(shù)字化運營。比如，用專業(yè)售前售中售后專業(yè)團隊，用數(shù)字化工具更快的觸達客戶，并為其解決問題，通過一個“1”的思維服務(wù)它的周邊，最終實現(xiàn)“1”的體驗。我們一直在打造這樣一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

企業(yè)采購的基礎(chǔ)設(shè)施是要提供最后一公里服務(wù)，“最后一公里服務(wù)”的前提是有一個相對完善的倉庫。歐菲斯的云倉分為三級，第一級是大區(qū)倉；第二層是省級倉；第三級是前置倉，歐菲斯目前已經(jīng)在常熟建成了華東中心倉，第二期會在華西的鄭州、華北的長春、華南的東莞建區(qū)域中心倉，第四季度還要在華西重慶建倉。但最終所有的底層邏輯一定是在技術(shù)驅(qū)動的數(shù)據(jù)中臺，包括歐菲斯云的構(gòu)建上搭建我們的云倉供應(yīng)鏈平臺和服務(wù)能力，還有售后服務(wù)維修平臺。

目前，中國央企數(shù)量為98家，電商化轉(zhuǎn)型的央企有50余家，目前，歐菲斯服務(wù)了40多家央企，涵蓋了九大行業(yè)，比如部隊、軍工、建筑、交通、能源、電力、運營商、高校、政府等。

億邦動力：監(jiān)控平臺為歐菲斯與合作伙伴雙方帶來的最大價值體現(xiàn)在哪些方面？

張若鴻：相較于C端，B端的采購頻次沒有那么大，產(chǎn)品豐富度沒有消費互聯(lián)網(wǎng)那么多。因此，歐菲斯的WMS是基于行業(yè)屬性去搭建的倉庫智能化系統(tǒng)，在倉配結(jié)構(gòu)上，滿足B端用戶采購需求。

我們的供應(yīng)商大多是傳統(tǒng)企業(yè)，過去他們的倉庫管理大多基于管理者經(jīng)驗或者客戶需要什么臨時采購方式解決。同時還是一個長鏈，即從源頭開始，通過集合集倉保障供應(yīng)，這意味著很多環(huán)節(jié)中，如果客戶需要臨時采購，一般來講，供應(yīng)商很難滿足，尤其客戶對時間有要求，一般來講，一線城市要一天達，三四線城市要三天達。但歐菲斯可以做到。

歐菲斯通過構(gòu)建WMS智能倉配系統(tǒng)，改造服務(wù)商的庫房，能夠讓服務(wù)商的備貨、出貨、進貨、庫存數(shù)量在線化。比如產(chǎn)品盤點數(shù)量，是基于WMS掃碼槍，產(chǎn)品按照編碼存儲，掃碼出庫。

相較于機器人，掃碼槍在我們的倉庫適配度更高。因為機器人是一個一個揀，掃碼槍是根據(jù)產(chǎn)品線路取貨。當產(chǎn)品入庫時，會根據(jù)碼設(shè)計一個物線，當人工分揀時，就按照物線取貨，進一步提升效率。

同時，歐菲斯自2019年開始，歐菲斯開始搭建基于B2B采購行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)——歐菲斯云。歐菲斯搭建的服務(wù)中臺更多是提高圍繞公司上下游體系運轉(zhuǎn)速度和用戶體驗而搭建，歐菲斯云是為服務(wù)商和供應(yīng)商提供SaaS工具，把歐菲斯的合作伙伴連接到平臺上，提升需求標準化的交付效率，同時，也減輕了很多小B向數(shù)字化升級的阻力。目前，歐菲斯云是免費為小B服務(wù)，未來，我們會向終端用戶輸出服務(wù)。

億邦動力：過去一年，內(nèi)外部環(huán)境變化，很多行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，公司是如何克服挑戰(zhàn)的？實現(xiàn)了怎樣的增長？

張若鴻：目前來講，同質(zhì)化應(yīng)該是行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，接下來，歐菲斯需要重點思考如何做好差異化競爭。

實際上，做企業(yè)采購服務(wù)的門檻，不僅僅只是做好技術(shù)層面，，核心在于知道用戶需求。服務(wù)像央國企這樣的大B客戶，過去采購過程如果按照532劃分，50%是合規(guī)，30%是價格，20%才是用戶體驗。但走到現(xiàn)在，隨著央國企采購數(shù)字化、陽光化、標準化的推進，很多環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了陽光透明，合規(guī)已經(jīng)不需要花太多力氣去做。

降本是最重要的嗎？實際上，我們一直說不能按照單品去降本，而是按照整體去降本。

現(xiàn)在，用戶體驗最重要，用戶體驗是什么？是售前售中售后的體驗，在這個過程中，需要借助數(shù)字化手段讓各方參與者更好地協(xié)同起來，才能提升用戶體驗。

用戶體驗來源于什么？源于我們是否在客戶規(guī)定的時間里提供了他們需要的產(chǎn)品，為此，我們圍繞供應(yīng)鏈系統(tǒng)做了品商通、企修通、企業(yè)購。

品商通是通過上游供應(yīng)商對下游供應(yīng)鏈伙伴知識體系的服務(wù)；企業(yè)購，前面提到，我們服務(wù)的是大型央國企，但最終交付的是每一個小b的客戶，誰能把小b客戶服務(wù)好，實際上才能服務(wù)好大客戶。小b客戶跟大央企比，他的數(shù)據(jù)化能力、采購認知、組織能力相對較弱，過程中我們更需要一種SaaS化、標準化的工具直接賦能，加速企業(yè)采購的規(guī)范性。

企修通，是一個設(shè)備全生命周期的維修平臺，比如辦公物資的設(shè)備、電腦還有我們在MRO板塊的非生產(chǎn)型物資工業(yè)品，其實都需要維修。2B和2C的在快速交付層面也有區(qū)別，C端的“快”就是把東西交給你就可以，B端的“快”是要快速提供服務(wù)，比如售前咨詢服務(wù)、售中使用服務(wù)、售后維保服務(wù)，通過構(gòu)建企修通這個平臺，可以快速響應(yīng)客戶的售前、售中、售后的服務(wù)。

這些年，客戶需求發(fā)生了很大變化，“快”是其中之一。但B端的“快”又不同于C端的“快”。C端的“快”，更多體現(xiàn)在收貨速度上，比如上午買，下午到，就很快了。但B端的“快”，更多體現(xiàn)在反應(yīng)速度上。售前需要做采購咨詢，售后需要做維修保養(yǎng)，“快”體現(xiàn)在客戶有訴求，不僅要快速到位，還要提前發(fā)現(xiàn)。

為了提前發(fā)現(xiàn)客戶訴求，歐菲斯的售前工程師甚至需要提前預(yù)備，尤其MRO產(chǎn)品，很多制造業(yè)買設(shè)備配輔料設(shè)備，更多是機器上一些螺絲釘?shù)容o料設(shè)備，這些設(shè)備，實際上客戶的采購部門也不知道怎么買。有些車間工作人員，經(jīng)常在采買MRO產(chǎn)品時，覺得以往是用的這個東西，就按照之前的買，但實際上，同一個機器會有不同的零部件，買回去可能不適用。

MRO產(chǎn)品的標準化不夠，會導致采購成本增加，同時，在使用過程中也需要專業(yè)人員輔助，產(chǎn)品使用的好，配件的耗損率就低，這也進一步降低了客戶的成本。耗損快，意味著需要不停的買，成本就高。B端客戶的采購降本，不體現(xiàn)于某一個產(chǎn)品的降價，而是多維度成本的降低，需要采購專家這個角色，我們也叫用戶運營。

億邦動力：您如何看待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展趨勢？

張若鴻：整體來看，這些年企業(yè)采購行業(yè)一直呈高速發(fā)展態(tài)勢，發(fā)展到今天，我認為要走向高質(zhì)量發(fā)展。

企業(yè)采購電商化是從2014年開始，目前已經(jīng)跑了八個年頭，行業(yè)需求已經(jīng)不允許你是小學生了，需要加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時，還要加快數(shù)字化的認知。高質(zhì)量發(fā)展實際上不是某一家企業(yè)的事情，而是全行業(yè)共同去構(gòu)建與推動，需要行業(yè)達成共識。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拓寬了企業(yè)采購行業(yè)的想象邊界，目前，全行業(yè)都是基于這個網(wǎng)絡(luò)為前提，構(gòu)建我們的驅(qū)動力。在構(gòu)建過程中，我認為首先是技術(shù)和數(shù)字化的價值。

數(shù)字化最大的價值是打破了物理空間的阻隔，比如元宇宙，讓人有更廣泛探索世界的能力。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基于底層設(shè)計和生產(chǎn)力的發(fā)生，是一個不斷打破邊界的過程。就像歐菲斯，最早是做辦公用品，再到工業(yè)品，現(xiàn)在又做福利，為什么之前沒有電商采購，是因為To B沒有技術(shù)支撐，只能以傳統(tǒng)方式去采購。

未來，隨著技術(shù)能力的提升，我相信以前沒有想或不敢想的事情，都可以去做，核心是行業(yè)沉淀，因為任何創(chuàng)新、創(chuàng)造都是基于我們以往走過的路。

歐菲斯自1993年成立以來，線下服務(wù)了20多年，線上服務(wù)了馬上快9年了，我們經(jīng)歷了企業(yè)采購從傳統(tǒng)采購到電商采購的全過程，過程中經(jīng)歷了各種艱難挑戰(zhàn)，但我認為行業(yè)一直是向好的方向發(fā)展的。歐菲斯希望去構(gòu)建一個真正為這個行業(yè)提供價值服務(wù)的平臺。

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