如何在紅海市場找到自己的生存空間？丨億邦專訪

“我們無法跟頭部公司比市場占有率，但可以拼創(chuàng)新，通過解決用戶痛點(diǎn)，向頭部靠齊?！苯徽勚?，“創(chuàng)新”是由利創(chuàng)始人鐘博提到的最頻繁的一個(gè)詞匯。

他表示，掃地機(jī)器人是一個(gè)明天產(chǎn)品，有很高的迭代空間。從早期吸塵邏輯的1.0時(shí)代進(jìn)化到“掃地+拖地”2.0時(shí)代，再到如今的智能性、交互性3.0時(shí)代，各大廠商的競爭高地仍然在功能性上，拼的是產(chǎn)品性能能否解決用戶需求與痛點(diǎn)。而相較于科沃斯、石頭科技等頭部企業(yè)的集團(tuán)作戰(zhàn)，小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)在于靈活性。

由利公司是鐘博的二次創(chuàng)業(yè)，早在2012年，他就以聯(lián)合創(chuàng)始人身份加入浦桑尼克，這是一家創(chuàng)立于1996年的掃地機(jī)器人品牌，總部位于中國臺(tái)灣，進(jìn)入大陸市場后，曾一度占據(jù)中高端市場20%以上市場份額。因在激烈的市場競爭中觀察到頭部產(chǎn)品力不足，市場占有率下滑，市場亟需一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌在研發(fā)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)突破契機(jī)，鐘博遂在2018年收購由利株式會(huì)社旗下的日本及國內(nèi)由利品牌的電器類目，成立新公司。

UONI由利總部位于深圳，以滾筒式洗地機(jī)切入市場，真正將掃、拖、洗結(jié)合在一起，并于2020年5月全網(wǎng)首發(fā)第一款產(chǎn)品——V980 MAX，半年時(shí)間總銷量突破30000臺(tái)，快速引爆市場。

由利從起步之初便定位全球市場，在日本設(shè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司，在美國和歐洲設(shè)銷售公司，在馬來西亞設(shè)有全球客服中心，自創(chuàng)立以來，由利產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球60多個(gè)國家和地區(qū)。現(xiàn)階段，國內(nèi)電商平臺(tái)自營為主，海外配合獨(dú)立站運(yùn)營，據(jù)介紹，2021年國內(nèi)外銷售額近3億。

由利目前有6條生產(chǎn)線，主打產(chǎn)品包含掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人和電動(dòng)拖把，并于2021年上半年完成了5000萬A輪融資，投資方為清流資本、硅港資本。

“由利是一個(gè)成熟團(tuán)隊(duì)的二次創(chuàng)業(yè)，目前規(guī)模一直穩(wěn)定在150人左右，基本滿配，其中，核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有超過15年的掃地機(jī)器人行業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)?！辩姴┤缡钦f。

01

后來者的機(jī)會(huì)在哪？

目前，掃地機(jī)器人玩家可分為幾大類，一類是以科沃斯、石頭科技為首的行業(yè)龍頭；一類是以美的、海爾為代表的傳統(tǒng)綜合家電巨頭，還有一類是以云鯨、追覓、由利等初創(chuàng)公司為代表的后起之秀。

從市占率角度看，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，科沃斯2021年掃地機(jī)器人線上銷售額占比38.66%，排名第一；小米占比17.7%，排名第二；石頭科技占比11.01%，排名第三。在線下渠道方面，科沃斯掃地機(jī)器人的市場份額更是達(dá)到80%，第二名美的占比10.39%。

成立于1998年的科沃斯，起家于代工，于2018年正式登陸上交所，成為“服務(wù)機(jī)器人”第一股時(shí)，仍有接近40%的代工業(yè)務(wù)。2019年，科沃斯主動(dòng)收縮ODM業(yè)務(wù)并退出低端掃地機(jī)器人市場，提升自主品牌的營收。2020年，定位高端智能生活領(lǐng)域的添可品牌迅速崛起，為該公司的營收攀升添磚加瓦。

科沃斯2021年財(cái)報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營收130.86億元，同比增長80.90%。目前，科沃斯的產(chǎn)品覆蓋掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人和空氣凈化機(jī)器人等，且已建立美國、德國和日本為核心的，覆蓋全球市場的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。

于2020年2月登陸上交所科創(chuàng)板的石頭科技，其調(diào)性是以黑科技致勝，且迭代速度極快。2014年成立當(dāng)年，就發(fā)布了首款配備了旋轉(zhuǎn)式激光雷達(dá)，具備主動(dòng)測(cè)距、室內(nèi)建圖、自主路徑規(guī)劃能力的，以及App遠(yuǎn)程控制功能的掃地機(jī)器人產(chǎn)品。

2019年初，石頭科技推出T6系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從“掃地機(jī)器人”到“掃拖機(jī)器人”的功能進(jìn)化；2020年石頭T7 Pro面世，在激光+超聲波測(cè)距的基礎(chǔ)上，加入了AI雙目視覺避障功能；2021年石頭T7S系列發(fā)布，打在了行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的“升降式聲波震動(dòng)擦地模組";2022年，則迎來了G10S系列，其集自動(dòng)掃地、自動(dòng)拖地、自動(dòng)按房間規(guī)劃清潔路徑和工作計(jì)劃、自動(dòng)集塵、自動(dòng)清洗拖布、自動(dòng)烘干拖布、自動(dòng)給機(jī)器人內(nèi)置水箱補(bǔ)水，以及自動(dòng)上下水為一體；同年9月，石頭科技發(fā)布新一代洗地機(jī)產(chǎn)品——A10系列，該產(chǎn)品在清潔能力和智能化屬性上均有較大程度的提升。

石頭科技2021年財(cái)報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營收58.37億元，凈利潤14.02億元，近五年復(fù)合增長率達(dá)84%。

巨頭發(fā)展勢(shì)頭兇猛，但對(duì)后來者來說也并非沒有機(jī)會(huì)。

首先，掃地機(jī)器人市場規(guī)模增速快，開發(fā)潛力巨大。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)掃地機(jī)器人的出貨量為274萬臺(tái)，市場規(guī)模38億元。而在2018年，其出貨量迅速增長到613萬臺(tái)，市場規(guī)模也攀升至78億元，兩年時(shí)間翻了一倍有余，2020年達(dá)到94億元，同比增長19.1%。

其次，在產(chǎn)品力上，“科沃斯、石頭等頭部企業(yè)更偏向集團(tuán)作戰(zhàn)，在研發(fā)工程師的數(shù)量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，由利的優(yōu)勢(shì)在于靈活創(chuàng)新?！辩姴┭a(bǔ)充道，集團(tuán)作戰(zhàn)更偏向于扣細(xì)節(jié)和做優(yōu)化，代差創(chuàng)新幾乎不存在，小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新更貼近用戶需求、更具顛覆性，快速打造爆款。

02

以滾筒式洗地機(jī)切入

由利于2018年開始布局國內(nèi)掃地機(jī)器人市場，采取的打法是在技術(shù)創(chuàng)新上下功夫，首先在導(dǎo)航系統(tǒng)研發(fā)上成功開發(fā)出激光導(dǎo)航技術(shù)，讓掃地機(jī)器人不再“智障”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)路徑規(guī)劃。

2020年5月，該公司推出首款旗艦掃地機(jī)器人——V980 MAX，這款產(chǎn)品憑借智能性與良好的清潔體驗(yàn)，快速出圈。據(jù)由利相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅在上新當(dāng)月的品牌月度銷售額同比上月便增長了105．77％。

受訪者供圖

同年，由利又推出“自己倒垃圾”的掃地機(jī)器人——V980 Plus，這款產(chǎn)品集“洗拖一體”，擁有2700pa的超大吸力，運(yùn)用AI智能規(guī)劃系統(tǒng)來識(shí)別周圍環(huán)境，搭載了自動(dòng)集塵技術(shù)，一鍵清空塵盒垃圾，還能密封存放臟污，一月一拋即可。一經(jīng)上市，便迅速獲得消費(fèi)者青睞，2021年成為了天貓、京東平臺(tái)細(xì)分類目Top 1，總出貨量超過10萬臺(tái)。

但隨著消費(fèi)者需求不斷升級(jí)，不再滿足于眼前的“掃拖一體”，而是期待出現(xiàn)更具個(gè)性化清潔體驗(yàn)產(chǎn)品。隨后，由利又推出V980 Pro，該產(chǎn)品延續(xù)了V980 Plus優(yōu)勢(shì)，且在多個(gè)細(xì)節(jié)上做了升級(jí)，除了加強(qiáng)至3000pa的吸力，還新增了UV-紫光殺菌燈，可強(qiáng)效除菌。

值得一提的是，V980 Pro定制了高性能的ULDS9.0激光技術(shù)，配備了多達(dá)25組的傳感器來模擬無人駕駛技術(shù)，使它能在精準(zhǔn)的導(dǎo)航之下準(zhǔn)確繪制全屋地圖。

鐘博介紹，掃地機(jī)器人作為一種需要持續(xù)迭代創(chuàng)新的產(chǎn)品，唯有對(duì)用戶體驗(yàn)做極致追求，在專業(yè)領(lǐng)域持續(xù)投入和不斷探索，才能打造扎實(shí)的產(chǎn)品力與品牌力。

2021年，由利又推出首款實(shí)時(shí)自清潔水洗滾筒式機(jī)器人——UONI A1。據(jù)介紹，這款產(chǎn)品與前兩款不同之處在于，其浮動(dòng)吸口吸力大防纏繞，機(jī)身內(nèi)部的清水過濾循環(huán)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)滾刷邊清洗邊拖地，意味著可以自動(dòng)換水、自動(dòng)倒垃圾、實(shí)時(shí)自動(dòng)洗拖布、60天內(nèi)免托管，還具備智能識(shí)別地面材質(zhì)功能。

03

主攻掃地+洗地

由利官網(wǎng)顯示，公司目前的6個(gè)生產(chǎn)線分別包括自動(dòng)集塵掃地機(jī)器人、自清潔水洗掃地機(jī)器人、智能激光巡航掃地機(jī)器人、智能掃地機(jī)器人、智能擦窗機(jī)、無線手持吸塵器，但核心研發(fā)投入則集中于掃地機(jī)器人和洗地機(jī)器人，是核心部門主抓產(chǎn)品，其他品類更多是輔助或配合。

比如，掃地或洗地機(jī)器人有很多技術(shù)迭代，在落地之前需要在其他產(chǎn)品線上做預(yù)演或測(cè)試。以洗地機(jī)器人為例，很多技術(shù)會(huì)先在手持洗地機(jī)上做驗(yàn)證，因?yàn)樵撛O(shè)備不需要更多的智能控制。當(dāng)這些技術(shù)得到驗(yàn)證后，就可以快速挪到家用掃地機(jī)上。

“把驗(yàn)證放在其他產(chǎn)品線上，能夠減少成本，縮短研發(fā)周期?！辩姴┙榻B。商用機(jī)器人體積更大，成本容忍度更高，可以測(cè)試很多清潔技術(shù)。

由利的自有工廠位于東莞及長三角附近，目前，其產(chǎn)品核心部分均由自有工廠承接。背后原因在于，一方面，產(chǎn)品需要保密；另一方面，掃地機(jī)器人供應(yīng)鏈門檻較高，很多傳統(tǒng)家電沒有做過如此復(fù)雜的家電，即使能做如此復(fù)雜的家電，要處理好傳感器等技術(shù)也很難。“后期等到相對(duì)成熟了，會(huì)考慮與OEM工廠合作，做柔性生產(chǎn)。”鐘博介紹。

掃地機(jī)器人是一個(gè)明天產(chǎn)品或面向未來的產(chǎn)品，未來還會(huì)有更多玩家進(jìn)入。意味著會(huì)有更多的研發(fā)投入，可以在產(chǎn)品上做更多的創(chuàng)新、更快的打開市場。當(dāng)它達(dá)到一定滲透率時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)快速增長。

當(dāng)下，掃地機(jī)器人特點(diǎn)是同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭激烈，誰的產(chǎn)品足夠創(chuàng)新、足夠解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，誰才可能有機(jī)會(huì)獲得更多市場份額。“近幾年資本涌入，可以更快速地教育市場，讓競爭更快趨向良性。”鐘博篤定道。

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