盤子女人坊內(nèi)測(cè)短視頻業(yè)務(wù) 客單價(jià)是拍照的兩倍

影樓不光拍照，現(xiàn)在也開始拍短視頻了。

億邦動(dòng)力獨(dú)家獲悉，盤子女人坊正在內(nèi)測(cè)短視頻業(yè)務(wù)，為用戶拍一條30-60秒的唯美風(fēng)視頻，收費(fèi)是平面攝影的2倍。過去兩個(gè)月，在沒有推廣，僅對(duì)部分長(zhǎng)沙老用戶預(yù)售的情況下，短視頻已經(jīng)賣出300多套。

“我對(duì)短視頻的期待是不輸于電影大片的感覺?！北P子女人坊集團(tuán)總裁楊康告訴億邦動(dòng)力，短視頻業(yè)務(wù)將在11月1日正式開售，預(yù)計(jì)會(huì)有300個(gè)原創(chuàng)主題供消費(fèi)者選擇，包括異域風(fēng)情、氛圍感、經(jīng)典影視、少女感等風(fēng)格；后期還將參照平面攝影業(yè)務(wù)，進(jìn)行更多原創(chuàng)主題開發(fā)。

盤子女人坊成立于2003年，旗下包括成人古風(fēng)攝影品牌“盤子女人坊”、兒童攝影品牌“鳳綾兒”和親子樂園品牌“盤小寶”，在全國(guó)擁有超200家線下門店，其中包含約一二線城市40家直營(yíng)門店。

本世紀(jì)初，攝影市場(chǎng)的主流是歐式寫真，而盤子女人坊選擇國(guó)風(fēng)攝影，迅速打開市場(chǎng)。此后，它探索出一套基于線上的標(biāo)準(zhǔn)化流程：在微信朋友圈、小紅書和抖音等渠道信息流投放，獲得全渠道客戶信息，然后電話銷售引導(dǎo)至線上平臺(tái)成交，線下門店完成服務(wù)。

在長(zhǎng)沙總部，一面墻上掛著董事長(zhǎng)楊健題詞的三幅書法，分別對(duì)應(yīng)盤子女人坊平面攝影的三個(gè)產(chǎn)品類別——從詩(shī)詞歌賦提煉的場(chǎng)景“漱玉圖集”，影視IP孵化的場(chǎng)景“綾影館”，以性感唯美為特色的“翠袖冷”。

高峰期，盤子女人坊年?duì)I收超過10億元。近兩年，受疫情影響，營(yíng)業(yè)額略有下滑，至9億元左右。期間，盤子女人坊新動(dòng)作不斷——今年3月，12000平方米的親子樂園“盤小寶”在長(zhǎng)沙開業(yè)；兩個(gè)月前，又在內(nèi)測(cè)短視頻新業(yè)務(wù)。

為更好理解盤子女人坊背后的戰(zhàn)略布局和意圖，億邦動(dòng)力訪談盤子女人坊集團(tuán)總裁楊康，內(nèi)容主要包括：

1為什么從平面攝影“跨行”到親子樂園和短視頻？

2過去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊褚约叭绾螐?fù)刻至“盤小寶”和短視頻業(yè)務(wù)？

3內(nèi)測(cè)以來，短視頻業(yè)務(wù)的成績(jī)?nèi)绾?？未來又有哪些?guī)劃與期待？

以下為訪談內(nèi)容，經(jīng)億邦動(dòng)力編輯。

億邦動(dòng)力：近兩年，盤子女人坊新動(dòng)作很多，開親子樂園“盤小寶”，內(nèi)測(cè)短視頻新業(yè)務(wù)，主要的考慮是什么？

楊康：先說短視頻業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在拍照沒有以前那么神秘了，這一點(diǎn)從我們的增長(zhǎng)就可以看出來?，F(xiàn)在短視頻越來越受歡迎，我們調(diào)研過部分我們的老客人，其中97%的客戶愿意嘗試拍視頻，所以我們就嘗試了這個(gè)新業(yè)務(wù)。

做盤小寶的背景是，兒童攝影品牌鳳綾兒增長(zhǎng)非?？焖伲覀兛吹絻和H子樂園的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大；跑過很多城市發(fā)現(xiàn)，小孩玩的地方?jīng)]那么多，室外活動(dòng)受季節(jié)、天氣影響很大。另外，兒童樂園的服務(wù)方式和攝影幾乎一樣，線上成交、線下進(jìn)行體驗(yàn)和服務(wù)。

做任何事情，盡量不要跨行，風(fēng)險(xiǎn)比較大，但如果新舊基因差不多的話，跨行是沒問題的?，F(xiàn)在看，我們做盤小寶是非常明智和正確的。

億邦動(dòng)力：盤小寶和盤子女人坊的用戶重合度有多高？

楊康：盤子女人坊的客戶群體在22歲至40歲之間，盤小寶的主要游玩人群是1-12歲的小孩，二者決策人重合度很高。開業(yè)前3個(gè)月，盤小寶60%的客人來源于盤子女人坊和鳳綾兒。最新數(shù)據(jù)沒有統(tǒng)計(jì)。

億邦動(dòng)力：疫情發(fā)生后，線下客流普遍受到影響，盤小寶的情況如何？

楊康：盤小寶籌備了好幾年，去年正式完工，今年3月8日正式營(yíng)業(yè)。長(zhǎng)沙盤小寶的面積12000平方米，內(nèi)測(cè)期間，元旦三天客流超12000人，目前周末客流穩(wěn)定在3000人，工作日客流穩(wěn)定在1000-2000人。

疫情的確沖擊了一部分線下客流，但只影響了部分行業(yè)。你可以在網(wǎng)上買衣服、買生活用品，但服務(wù)和體驗(yàn)無法替代，而且疫情也不是長(zhǎng)期狀態(tài)，頂多關(guān)門一段時(shí)間，生意還是要做的。

億邦動(dòng)力：盤小寶和市面上的兒童樂園有什么不一樣？

楊康：盤小寶是一票制，買一張門票可以享受所有項(xiàng)目，餐飲和攝影項(xiàng)目除外。除了網(wǎng)紅海洋球、閱讀書吧等大家常見的項(xiàng)目外，盤小寶還有一些特色項(xiàng)目，比如傳統(tǒng)文化體驗(yàn)區(qū)（書法、沙畫、皮影戲等）、趣味“泥坑游戲”、科學(xué)小實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)意木工、“復(fù)興號(hào)”飄空小火車、3D體適能課程等。整體風(fēng)格是寓教于樂，娛樂+國(guó)學(xué)課程設(shè)置。

億邦動(dòng)力：盤小寶的收入來源是什么？對(duì)選址有何要求？

楊康：盤小寶40%收入來源于門票，40%來源于餐飲，還有20%是一些周邊產(chǎn)品。

億邦動(dòng)力：對(duì)選址有何要求？

楊康：盤小寶接下來會(huì)在北京、深圳開業(yè)。我們一般選擇市中心、居民較多、學(xué)校和小朋友集中的地方，物業(yè)也需要有一定要求，除了方便我們布置游樂設(shè)施外，面積也是比較關(guān)鍵的考慮因素。

億邦動(dòng)力：此前做盤子女人坊時(shí)，你們先在抖音、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等渠道獲客，然后電話銷售人員跟進(jìn)，讓他們?cè)谔熵埑山?，最后引?dǎo)到店。盤小寶也是這樣的流程嗎？

楊康：盤子女人坊是這樣。盤小寶的話，線上訂單只占1/3，另外有一些自來客、轉(zhuǎn)介紹、市場(chǎng)異業(yè)聯(lián)盟、私域流量等。

億邦動(dòng)力：獲客成本高嗎？創(chuàng)業(yè)以來，獲客渠道有什么變化嗎？

楊康：最初從朋友圈獲客，成本大概30元/人，現(xiàn)在漲至大概100元。以前獲客渠道主要是線下地推和門店銷售，大概占60-70%；現(xiàn)在線上銷售訂單大概占五六成，最明顯的例子是門店的銷售額人員明顯減少了，一家店大概只有七八個(gè)銷售?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)銷售部門成為全公司人數(shù)最多的團(tuán)隊(duì)。

億邦動(dòng)力：再回到短視頻業(yè)務(wù)，我們提到短視頻第一反應(yīng)就是抖音，你們其實(shí)選擇的并不是抖音，那種短視頻其實(shí)是不一樣的。

楊康：抖音短視頻是趨于生活化的，我們是傾向于美化的，像電影、電視劇里的古裝感覺。

億邦動(dòng)力：從平面攝影到短視頻，你覺得有哪些跨度？

楊康：我們是單獨(dú)拉了個(gè)項(xiàng)目部，做短視頻?；瘖y師共用，而且拍照片的人反而比拍視頻的人對(duì)美感要求更高。拍抖音視頻可能需要懂劇情，但我們要的不是劇情，而是美感。再通過外部招聘的專業(yè)的影視導(dǎo)演及剪輯師對(duì)視頻內(nèi)容美感及邏輯性的梳理和指導(dǎo)，最終產(chǎn)出可以交付給客戶的成片。

平面攝影是數(shù)碼式修圖，視頻是剪輯師剪圖，這是有區(qū)別的，也可以一幀幀修圖。挑戰(zhàn)和難度在于服裝造型設(shè)計(jì)和場(chǎng)景搭建。

億邦動(dòng)力：研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多少人？研發(fā)成本占營(yíng)收比例是多少？

楊康：研發(fā)部門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)服裝、配飾、妝造，有二十幾人。布料采購(gòu)、打版設(shè)計(jì)、生產(chǎn)都是由我們自己的工廠完成，每套服飾僅需小批量生產(chǎn)，供給直營(yíng)門店。加盟門店需分別獲取主題授權(quán)和服飾購(gòu)買。研發(fā)成本約占總營(yíng)收5%。

億邦動(dòng)力：目前短視頻有多少套主題？

楊康：不到100套，到11月1日上線時(shí)，預(yù)計(jì)有300套。每一套短視頻主題都先經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，在公司內(nèi)部分2組PK，兩組分別出腳本、確定場(chǎng)景、造型，并進(jìn)行拍攝，最后確定一個(gè)方案。

億邦動(dòng)力：會(huì)和平面攝影一樣，有很多經(jīng)典影視類的主題嗎？和影視IP有哪些合作方式？

楊康：有一部分。盤子女人坊有兩種IP合作方式，一種是簽約IP授權(quán)，劇組將劇中同款服飾給到我們，我們進(jìn)行1:1復(fù)刻，再提供給消費(fèi)者購(gòu)買拍攝，比如《延禧攻略》、《知否知否》、《有翡》等。另一種是我們給劇組提供古風(fēng)場(chǎng)景所需要的服裝、道具、化妝，或者對(duì)外宣發(fā)物料的修圖等，比如《美好年華》、《我是女演員》等。

億邦動(dòng)力：目前這100套主題里，有沒有你特別看好的？

楊康：沒有完全看好的。如果現(xiàn)在就有最看好的，那證明我的要求太低了，我的目標(biāo)超過電影的感覺，我認(rèn)為現(xiàn)在還沒有完全達(dá)到。

億邦動(dòng)力：如何把幾百套短視頻主題拍攝做到高標(biāo)準(zhǔn)化？

楊康：每一個(gè)場(chǎng)景、每一組服裝，尤其是我們工作人員的作業(yè)流程，我們都會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化。

億邦動(dòng)力：可以理解為，不管誰來拍，她的動(dòng)作都是一樣的？

楊康：那肯定不是的。場(chǎng)景、氛圍我們會(huì)追求一樣的標(biāo)準(zhǔn)，但是拍攝動(dòng)作、劇本邏輯都會(huì)因每個(gè)人的表現(xiàn)力不同及客戶本身的一些定制化需求，最終呈現(xiàn)出一樣高標(biāo)準(zhǔn)，但是千人千面的美好效果。

億邦動(dòng)力：內(nèi)測(cè)兩個(gè)多月以來，你們收到過哪些有效的消費(fèi)者反饋？

楊康：那很多?？腿讼Ｍ覀兌喾囊恍┙?jīng)典鏡片，比如《東方不敗》、《笑傲江湖》等，還有希望我們工筆畫風(fēng)格少一點(diǎn)，想要拍出清透感覺，還有的希望減少獨(dú)白片段，多以表演放啊好死呈現(xiàn)?？腿擞泻芏嗖诲e(cuò)的想法，我們也在盡量調(diào)整。

億邦動(dòng)力：平面攝影和短視頻的單價(jià)會(huì)差多少？毛利空間如何？

楊康：短視頻（的客單價(jià)）會(huì)貴一倍。拍攝短視頻的服裝是2000元/套。成本主要來源于人力成本和渠道訂單成本（投流費(fèi)用、平臺(tái)抽用等），我們理想狀態(tài)是做到20%-30%的純利潤(rùn)。

億邦動(dòng)力：一家直營(yíng)店大概會(huì)配置多少員工？崗位分工分別是怎么樣的？

楊康：門店面積大概是2000-5000平左右，員工人數(shù)員工70-200人，包含服務(wù)部門、技術(shù)部門（化妝、攝影、數(shù)碼修片等）、售后部門、銷售部門（訂單、網(wǎng)絡(luò)銷售、選片等）。直營(yíng)店之間員工配置也會(huì)因門店的面積及業(yè)務(wù)量有比較大的差別，比如北京門店大概200人，長(zhǎng)沙門店約130人，昆明門店70人。

億邦動(dòng)力：像這種短視頻業(yè)務(wù)，在那種同類型的寫真的影樓里邊推出的多嗎？

楊康：我關(guān)注到的是目前還沒有人做。我們是行業(yè)第一個(gè)做的。

億邦動(dòng)力：對(duì)盤小寶和短視頻業(yè)務(wù)，接下來的規(guī)劃是什么？

楊康：親子樂園希望做成東方迪士尼，短視頻做到不輸于電影的大片感覺。

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