只與茅臺(tái)PK 酣客的底氣來(lái)自哪？?

“每三秒鐘賣出一瓶酒，會(huì)員粉絲超15萬(wàn)位，連鎖終端超2000家。”酣客君豐酒業(yè)創(chuàng)始人王為用幾個(gè)數(shù)字，簡(jiǎn)明扼要的分享了酣客成立八年來(lái)的成績(jī)。

據(jù)介紹，2014年至2016年的品牌發(fā)展初期，酣客粉絲聚集速度最快?！昂偷牡谝浑A段堅(jiān)決不搞顧客只搞粉絲，不賣產(chǎn)品只賣認(rèn)知?！蓖鯙槿缡钦f。

2012年上半年，用手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)量超越了臺(tái)式電腦。也是在同一年，上線433天的微信用戶數(shù)突破了一億大關(guān)。

上網(wǎng)終端的重大轉(zhuǎn)移，讓王為意識(shí)到，在用戶溝通里存在著品牌成長(zhǎng)的巨大機(jī)會(huì)。于是，重視粉絲，成了創(chuàng)立酣客之前就已經(jīng)明確的品牌任務(wù)。

“我當(dāng)時(shí)就認(rèn)為，傳統(tǒng)商業(yè)不是簡(jiǎn)單地面臨與淘寶的競(jìng)爭(zhēng)，是PC互聯(lián)加移動(dòng)互聯(lián)給傳統(tǒng)商業(yè)帶來(lái)了毀滅性的打擊。”王為解釋道。

據(jù)悉，酣客創(chuàng)立了品牌自己的“酣客節(jié)”，提供品牌與粉絲之間、各地粉絲之間直接交流的線下場(chǎng)景。數(shù)據(jù)顯示，自2014年至今全國(guó)性質(zhì)的酣客節(jié)已經(jīng)舉辦了十屆。

王為認(rèn)為，“天下苦白酒久矣，舊白酒坑人久矣。”

為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)醬酒的認(rèn)知，增加與粉絲的互動(dòng)機(jī)會(huì)和方式，王為首創(chuàng)了多種白酒鑒別方法。

“白酒喝之前要玩，用戶玩著玩著就知道什么是好酒了。比如拉酒線，你可以手握酒瓶，讓瓶口對(duì)準(zhǔn)酒杯，等到酒液自動(dòng)流出時(shí)緩緩把酒瓶抬高。酒質(zhì)越好，拉出來(lái)的酒線越不容易斷?；蛘甙咽持干爝M(jìn)酒杯中蘸酒，緊接著大拇指和食指進(jìn)行搓捻，好酒的手感應(yīng)該是黏滑稠潤(rùn)的，這叫‘捻酒’?！蓖鯙榻榻B鑒酒方法時(shí)如數(shù)家珍。

2016年到2018年，在王為的帶領(lǐng)下，酣客開始開酒窖、建終端、擴(kuò)酒廠等，增加粉絲線下活動(dòng)中心的同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)能。

目前，酣客擁有2000個(gè)終端酒窖。每個(gè)酒窖每周會(huì)舉辦線下粉絲溝通會(huì)，總體算下來(lái)，酣客每年會(huì)組織至少超過5萬(wàn)場(chǎng)的粉絲交流活動(dòng)。

2018年之后，酣客開始組建專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、品牌運(yùn)作流程和標(biāo)準(zhǔn)、品牌文化等。

“現(xiàn)在全社會(huì)都是‘近視眼’，整天盯著年輕消費(fèi)，這是特別大的‘近視’。酣客的粉絲都是中年人，但現(xiàn)在沒有人給中年人做衣服，都給年輕人做?！蓖鯙榭吹搅诵枨?，于是開始“寵粉”，通過酣客的工業(yè)設(shè)計(jì)中心制作適合中年人穿的POLO衫、褲子、和鞋，在酣客節(jié)時(shí)免費(fèi)送給參會(huì)的粉絲。而這，只是酣客寵粉的細(xì)節(jié)之一。

王為將酣客的成功歸結(jié)為“互聯(lián)網(wǎng)信仰”，而非“互聯(lián)網(wǎng)思維”。“提到互聯(lián)網(wǎng)思維，就容易想起急功近利的事兒，希望在互聯(lián)網(wǎng)上快速賺錢、快速變現(xiàn)。”

而他將“互聯(lián)網(wǎng)信仰”總結(jié)為認(rèn)知盈余、價(jià)值范式、扭曲力場(chǎng)、大核生存。他認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要用認(rèn)知顛覆世界，主動(dòng)改變用戶的生活方式，讓品牌成為粉絲聚集地。而酣客一直在秉承互聯(lián)網(wǎng)信仰，挖掘“中年經(jīng)濟(jì)新流量”。

經(jīng)過8年多的運(yùn)營(yíng)，酣客已經(jīng)明確了“十倍寵用戶，十倍好產(chǎn)品”的企業(yè)目標(biāo)，也創(chuàng)立了有別于傳統(tǒng)酒企的“FFC”粉絲運(yùn)營(yíng)模式，即需求和追求雙重驅(qū)動(dòng)力下的消費(fèi)方式，在用戶對(duì)醬酒品質(zhì)、生活方式等的追求過程中完成消費(fèi)。

“釀酒不需要太創(chuàng)新，酣客跟高科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的區(qū)別是，向消費(fèi)者承諾‘我向你保證我不創(chuàng)新，我向你保證我守舊’，酣客堅(jiān)決不采用智能化釀造?！蓖鯙閳?jiān)定地說道，醬酒是地球上目前唯一保持農(nóng)業(yè)文明作業(yè)方式的現(xiàn)代商品。

酣客究竟是如何“10倍寵客戶”的？“10倍好產(chǎn)品”有哪些具體體現(xiàn)？白酒行業(yè)的底色是什么樣的？日前，億邦動(dòng)力和王為進(jìn)行了一次對(duì)話，一一找到了答案。

01

首創(chuàng)多種醬酒鑒別法

以認(rèn)知盈余產(chǎn)生強(qiáng)鏈接

億邦動(dòng)力：自2014年成立，酣客經(jīng)歷了哪些關(guān)鍵的發(fā)展階段？

王為：大致三個(gè)階段。2012年使用手機(jī)上網(wǎng)的人數(shù)超過了PC端。微信的用戶超過一億。這幾個(gè)數(shù)據(jù)觸發(fā)了我“把顧客變成粉絲，把好產(chǎn)品變成認(rèn)知”的想法。我感覺移動(dòng)互聯(lián)不是個(gè)小技術(shù)，可能傳統(tǒng)商業(yè)面臨的不只是一個(gè)淘寶的競(jìng)爭(zhēng)那么簡(jiǎn)單，PC互聯(lián)加移動(dòng)互聯(lián)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)有一種毀滅性的打擊。

所以2014年創(chuàng)立品牌時(shí)，酣客第一個(gè)階段堅(jiān)決不搞顧客只搞粉絲，不賣產(chǎn)品只賣認(rèn)知。我們粉絲聚集速度最快的就是這個(gè)階段。經(jīng)過2年快速發(fā)展，2016年品牌面臨著一個(gè)問題：粉絲這么多，銷量這么高，如何服務(wù)終端渠道？所以我們就把互聯(lián)網(wǎng)哲學(xué)往前推了一步，把粉絲變成投資人，粉絲變成經(jīng)營(yíng)者。

2016年開始了酣客的第二個(gè)階段，我們建設(shè)了中國(guó)第一個(gè)酣客酒窖。什么叫酒窖？你可以把它理解為粉絲線下活動(dòng)中心，但它也是一個(gè)酒窖，有一個(gè)文化館，兩個(gè)包廂、兩桌私房菜。思維很先進(jìn)、很互聯(lián)網(wǎng)，行為很土、很接地氣。第二階段我總結(jié)為建渠道，建終端。我們發(fā)展了2000家的酒窖，都只賣酣客。

第三個(gè)階段從2018年開始，當(dāng)有了渠道、終端，你以為給消費(fèi)者服務(wù)的問題解決了？最大的問題來(lái)了：如何服務(wù)終端？你必須要建組織，建團(tuán)隊(duì)、建流程、建標(biāo)準(zhǔn)。酣客把很多全球500強(qiáng)的高管請(qǐng)來(lái)當(dāng)高管，把最會(huì)搞組織的人請(qǐng)來(lái)做人力資源，把最善于運(yùn)營(yíng)的人請(qǐng)來(lái)做CEO。傳統(tǒng)企業(yè)走過的路，新經(jīng)濟(jì)企業(yè)一條也少不了。但我不找傳統(tǒng)酒商做終端和渠道，不找傳統(tǒng)白酒行業(yè)的高管，而是找360行中的359行，比如互聯(lián)網(wǎng)精英、家電業(yè)精英、it行業(yè)的專家，甚至房地產(chǎn)零售領(lǐng)域的人成為酣客的干部組織和人才團(tuán)隊(duì)。

億邦動(dòng)力：在做粉絲、做認(rèn)知上的具體方法有哪些？

王為：就是把最土的事時(shí)尚化，把最傳統(tǒng)的事有趣化。喝酒是最土的一個(gè)事兒，喝了5000年，大家都不知道說這個(gè)行業(yè)還能怎么互聯(lián)網(wǎng)化。

我要說中國(guó)白酒市場(chǎng)消費(fèi)者苦白酒久矣，消費(fèi)者苦酒后頭疼久矣。中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為酒喝了就是頭疼。他不曉得中國(guó)國(guó)標(biāo)不允許添加酒精、香精的醬酒，用手搓完是酸的，喝完身上是香的。

用戶如何知道這個(gè)酒是好是壞？我們說不要喝酒，先拉酒線，把酒瓶子拉高，看酒倒下來(lái)這根線能不能像蜂蜜那樣；還可以看酒花，把酒倒在杯子里，上面的泡沫應(yīng)該是綿、密、細(xì)、長(zhǎng)的，泡沫可以堅(jiān)持5分鐘。然后捻酒，蘸一點(diǎn)酒，捻捻看你的手上是不是有一種油的感覺，越老的酒越像油。搓酒，就是把酒搓干了，聞聞你的手上有沒有一股糧食發(fā)酵的酸味，然后把酒一把火點(diǎn)著，把它的乙醇燒干，看它是不是酸的，如果酸的你就喝，如果臭的你就不要喝。

iPhone是告訴大家，手機(jī)可以不打電話享受互聯(lián)網(wǎng)，特斯拉告訴大家汽車可以不燒汽油而是燒電。我告訴天下喝酒的人，白酒喝之前要玩，顧客玩著玩著就知道什么是好酒了，拉酒線、看酒花、水檢法、火檢法、捻酒、搓酒、空杯留香、搖杯聞香、拆酒全是我發(fā)明的。

簡(jiǎn)單的說，就是要貼近消費(fèi)者、接地氣，不要說互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，不要說洋名詞，因?yàn)楹染频娜?、喝好酒的人年紀(jì)都大，不懂互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言。我們要用最土、最簡(jiǎn)單、最有趣、最好玩的方式把白酒變成認(rèn)知。

我講互聯(lián)網(wǎng)哲學(xué)第一個(gè)叫認(rèn)知盈余。就像原始社會(huì)講究體力盈余；封建社會(huì)是土地盈余；戰(zhàn)爭(zhēng)年代是武力盈余；經(jīng)濟(jì)社會(huì)是資本盈余?；ヂ?lián)網(wǎng)到底給我們帶來(lái)了什么？互聯(lián)網(wǎng)是全人類的一個(gè)最領(lǐng)先的認(rèn)知工具，用最低的成本、最高的效率能讓大家認(rèn)知。所以認(rèn)知盈余、創(chuàng)造認(rèn)知、推廣認(rèn)知才是互聯(lián)網(wǎng)哲學(xué)的第一點(diǎn)，而不是簡(jiǎn)單的賣貨求流量。

酣客不是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，是個(gè)釀酒公司。我頑固的相信第一原理，頑固的相信網(wǎng)絡(luò)被創(chuàng)造出來(lái)，一定不是一個(gè)賣貨的工具、引流的工具。它一定有它革命性的價(jià)值，它是人類最低成本的認(rèn)知工具。因此不利用它的認(rèn)知效率，其實(shí)是偽互聯(lián)網(wǎng)。

我們是第一個(gè)有APP的白酒企業(yè)，但我從來(lái)不炫耀酣客APP。我也從來(lái)不講京東、天貓、抖音幫我們賣了多少貨。更重要的是回到互聯(lián)網(wǎng)第一原理，認(rèn)知可以帶來(lái)粉絲，把產(chǎn)品變成認(rèn)知，把認(rèn)知通過互聯(lián)網(wǎng)傳播出去。你發(fā)出這個(gè)信號(hào)，愛喝酒的人會(huì)接收的。用這種互聯(lián)網(wǎng)的根本哲學(xué)和根本能力，你實(shí)現(xiàn)了零廣告費(fèi)的品牌快速突破，所以做粉絲，做認(rèn)知都是要借助互聯(lián)網(wǎng)哲學(xué)，我認(rèn)為這其中根本的哲學(xué)源頭就是互聯(lián)網(wǎng)等于認(rèn)知盈余。

億邦動(dòng)力：酣客是不是在2014年到2016年重點(diǎn)拉新，從2016年之后重點(diǎn)做留存？

王為：我們的拉新、留存，坦率講比很多產(chǎn)業(yè)要容易得多，因?yàn)榘拙频念l次太高了。我們的粉絲一個(gè)星期最少喝兩次酒，每次喝2瓶，這是我們最低頻的消費(fèi)。這1個(gè)粉絲對(duì)我們來(lái)講，每周2次、每次2瓶，一年下來(lái)就是208瓶。很多企業(yè)家都問我說怎么拉新、怎么留存，好像是兩個(gè)特別大的困難。在我們這兒真的一點(diǎn)沒感覺到。

第一感謝互聯(lián)網(wǎng)，讓我們深刻領(lǐng)悟了認(rèn)知盈余這個(gè)工具，拉新的問題就解決了。再說留存，就是你愛上我了，你不喝我你喝啥？腦子里、靈魂里就這一個(gè)品牌了，對(duì)吧？第二感謝白酒行業(yè)，讓我們不需要思考留存的問題，因?yàn)轭l次天然夠高。

很多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的的確確拉新之后最大的困難是頻次太低，導(dǎo)致活躍度上不來(lái)，進(jìn)而導(dǎo)致一直是弱關(guān)系、弱鏈接，沒辦法變成強(qiáng)關(guān)系、強(qiáng)鏈接。白酒業(yè)態(tài)的天然屬性，解決了它特別容易從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系，從弱鏈接變成強(qiáng)鏈接。

億邦動(dòng)力：還有什么方式可以增強(qiáng)鏈接？

王為：顧客不能光喝我的酒，酣客還設(shè)計(jì)鞋、褲子、POLO衫。去年我送了60萬(wàn)件POLO衫，我們的粉絲都是中年人，但現(xiàn)在沒有人給中年人做衣服，都給年輕人做?，F(xiàn)在全社會(huì)都是“近視眼”，整天盯著年輕消費(fèi)，這是特別大的“近視”。

目前18至30歲的消費(fèi)者有1個(gè)億，30歲至60歲的消費(fèi)者有7個(gè)億。30至60歲的人均儲(chǔ)蓄是18至30歲的30倍。這就是210倍。什么是新消費(fèi)？什么是未來(lái)消費(fèi)的海量增量？是中年消費(fèi)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)增量一定在中年人這里。

酣客有自己的工業(yè)設(shè)計(jì)中心，會(huì)根據(jù)中年人的身材設(shè)計(jì)服裝版式，酒杯也是自己設(shè)計(jì)。過去中老年人是互聯(lián)網(wǎng)拋棄的角落。酣客讓中老年人、企業(yè)家人群，這群最焦慮的人，第一喝到了好酒，第二享受到了真正的互聯(lián)網(wǎng)紅利，第三在好酒背后獲得了一種高粘性的生活方式，所以對(duì)酣客來(lái)講拉新也罷，留存也罷，沒有那么難，而且這是一個(gè)喜悅的過程。

我們的酣客節(jié)已經(jīng)開了十屆。我們酣客節(jié)不是免費(fèi)做的，我們粉絲也不是免費(fèi)的，現(xiàn)在我們有15萬(wàn)粉絲，而且復(fù)購(gòu)率非常高。酣客節(jié)的門票將近3000塊一張，每次酣客節(jié)幾千張的門票不到一分鐘搶光。所以我認(rèn)為大多數(shù)產(chǎn)業(yè)對(duì)拉新、留存的困惑是來(lái)自于產(chǎn)業(yè)本身的頻次不夠高，剛需度不夠。

億邦動(dòng)力：酣客和粉絲溝通的渠道是什么？

王為：線上的公眾號(hào)等渠道都有。線下渠道就是2000家酒窖。你想2000多家酒窖，就是2000多張嘴，2000多個(gè)喇叭。因?yàn)樗袃勺浪椒坎?，每桌平?0個(gè)人，所以這也是個(gè)溝通渠道。

更重要的是，我經(jīng)常講酣客的產(chǎn)品會(huì)說話，每瓶產(chǎn)品就是一個(gè)員工。為什么我們要把瓶蓋做10重結(jié)構(gòu)，50年不漏；為什么我們要讓包裝的紙箱子能載重1000斤？為什么酣客酒的包裝盒可以從4層樓扔下去不會(huì)爛？很簡(jiǎn)單，第一是極致產(chǎn)品，第二是話題。酣客的產(chǎn)品是我們公司特別重要的一個(gè)廣告載體。

我整天說酣客不是不做廣告，我有天下最牛的廣告載體，就是酣客的酒瓶。我們與傳統(tǒng)酒瓶不一樣，他們都不用透明玻璃，酣客就用透明玻璃。好酒也應(yīng)該有更好的工業(yè)設(shè)計(jì)，好酒也應(yīng)該有年輕人熱愛的顏值。每瓶酒都不是用戶回到家里偷偷喝的，白酒這個(gè)產(chǎn)品是8個(gè)人、10個(gè)人喝著一瓶，喝完再開一瓶，而且這一瓶喝的時(shí)候一直在酒桌上擺著，這不就是最好廣告媒介嗎？所以我們要把盒子做的和iPhone比，要用施華洛世奇質(zhì)感的玻璃做酒杯，要增加酣客產(chǎn)品的收藏性。產(chǎn)品就是我們溝通的介質(zhì)，終端是酣客更強(qiáng)大的溝通介質(zhì)，這是我對(duì)粉絲溝通的理解。

億邦動(dòng)力：酣客有自己的FFC粉絲運(yùn)營(yíng)模式，除了酣客節(jié)作為載體外，還有哪些寵粉絲的方式？

王為：酣客會(huì)把一幫愛喝酒的人聚集到一塊，我們管這個(gè)叫盲品會(huì)、封測(cè)會(huì)。人數(shù)多的時(shí)候有50、60人，少的話10來(lái)人。

你知道酣客一年辦多少場(chǎng)會(huì)嗎？我們有2000家酒窖，它每天都在干這件事。很多企業(yè)說互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代效率高，線下沒那么重要。我說不對(duì)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線下比線上更重要。我們每年開會(huì)的數(shù)量講出來(lái)，傳統(tǒng)白酒企業(yè)不是不信，是沒能力信，我們每年會(huì)辦超過5萬(wàn)場(chǎng)會(huì)。2000家酒窖理論上平均最低的頻次是每個(gè)星期會(huì)辦一場(chǎng)會(huì)，一個(gè)酒窖一年大概就是50場(chǎng)會(huì)，2000個(gè)酒窖就是10萬(wàn)場(chǎng)。酣客節(jié)超過100場(chǎng)，總部會(huì)辦一場(chǎng)大的，各省、各省的各大城市會(huì)再單獨(dú)辦，所以中年人什么時(shí)候受到過這樣的“寵愛”？

億邦動(dòng)力：您參加的頻次是怎樣的？盡量每一場(chǎng)都參加嗎？

王為：每一場(chǎng)都參加做不到。全國(guó)的我肯定要參加的，大多數(shù)是我們各地辦事處的員工辦的，但是寵粉都一樣?？偛康拈T票貴，地方的不貴。參加我們的酣客節(jié)，衣服、玩酒的工具都是發(fā)的，每人還發(fā)一小瓶酒、發(fā)幾本書。傳統(tǒng)的企業(yè)一開會(huì)就是賣貨，酣客節(jié)里都是企業(yè)家、老板。第一，這個(gè)會(huì)講座水平很高，不亞于商學(xué)院。又發(fā)了這么多東西，而且說的就是喝酒的事兒，有直接利益，又有精彩、刺激、有趣、好玩，還有知識(shí)的收獲，他為什么不來(lái)？

酣客的寵粉，F(xiàn)FC是核心：第一個(gè)F是工廠，第二個(gè)F是粉絲，我們的核心就是粉絲。酣客要把喝酒大戶變成賣酒大戶，用粉絲完成一切，所以寵客戶寵10倍，只要用這一個(gè)核心原理對(duì)粉絲好，對(duì)顧客好，不用做任何廣告，也不發(fā)愁頻次。我們現(xiàn)在只發(fā)愁產(chǎn)能，因?yàn)楹途撇皇且嗌儆卸嗌?，我們買了糧食變成酒要再等6年，而酣客每年的酒是按計(jì)劃銷售的，賣到了計(jì)劃的數(shù)量就沒了，所以85%的復(fù)購(gòu)率，客觀上也是因?yàn)槲覀儼从?jì)劃銷售，再多就沒有了，我拉那么多新客戶，那老客戶怎么辦？

所以的確這是傳統(tǒng)企業(yè)很難理解的，他們會(huì)認(rèn)為現(xiàn)在哪有掏錢還買不來(lái)的東西？那酣客酒就是你掏錢買不來(lái)的，我們就是按計(jì)劃來(lái)。我們和C2M有一個(gè)重心的不同，我們更重視粉絲。

億邦動(dòng)力：酣客的用戶畫像中，除了企業(yè)家以外，還有什么特點(diǎn)？

王為：35歲以上、在單位要么是個(gè)老板，要么處于重要的崗位、社交豐富。此外，成家立業(yè)、上有老下有小，在家里面是頂梁柱，在單位也是頂梁柱。每個(gè)星期最少在酒店的包廂里吃飯三次以上，肯定喝白酒，這個(gè)社會(huì)上認(rèn)為自己是獵人，而不是獵物那幫人。70%是企業(yè)家，30%是藝術(shù)家、領(lǐng)導(dǎo)等，還有就是社會(huì)上社交最活躍的一些人，基本是這些。

酣客的用戶一定是有年齡、有消費(fèi)能力的人。因?yàn)獒u酒無(wú)法更便宜，醬酒不可能低于200塊錢，它成本不夠，釀不出來(lái)。

整體來(lái)說酣客的用戶畫像是社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域最活躍的主導(dǎo)者。

02

釀酒不需要太創(chuàng)新

堅(jiān)決不做智能化釀造

億邦動(dòng)力：“10倍好產(chǎn)品”是怎么做的？

王為：醬香白酒的品質(zhì)要這么看。第一，沒有規(guī)模就沒有品質(zhì)。酣客今天的產(chǎn)能規(guī)模在茅臺(tái)鎮(zhèn)排第四。第二，沒有歷史就沒有品質(zhì)。

酣客君豐有100多年歷史，最早可以追溯到1879年，后來(lái)成為了供銷社的酒廠。到了2014年之后，我逐步投資、入股、控股，到現(xiàn)在的集團(tuán)化。我們的酒只跟茅臺(tái)PK，為什么有這個(gè)底氣？我們的規(guī)模是茅臺(tái)鎮(zhèn)第四，確保了酣客的好酒和老酒的儲(chǔ)存足夠多。所以我經(jīng)常講產(chǎn)品好10倍，絕對(duì)不是把周邊做到好10倍，首先要把酒的品質(zhì)做到好10倍。

很多人說酣客排茅臺(tái)鎮(zhèn)第四，前面還有比你大的呢。但是酣客不釀碎沙酒，我們只釀好酒，我們只按計(jì)劃銷售。按計(jì)劃銷售也是確保品質(zhì)的方式，說白了你給再多錢，我計(jì)劃的賣完了我就不賣了，我覺得今天能做到這樣的企業(yè)不多。這個(gè)情節(jié)來(lái)自于說我為什么投資白酒，因?yàn)槲揖褪莻€(gè)愛喝酒的人。我是上世紀(jì)70年代生人，我們這代人做事有這么一股英雄主義，理想主義的勁。所以品質(zhì)這件事情上，我們有很多方面是不看行業(yè)、不看友商的，很多時(shí)候是像瘋子一般的堅(jiān)持。

我現(xiàn)在就問一個(gè)最簡(jiǎn)單的問題，中國(guó)白酒行業(yè)里所有的董事長(zhǎng)，誰(shuí)還下實(shí)驗(yàn)室勾酒？我會(huì)。我家在北京，但是我一年里有11個(gè)月住在茅臺(tái)鎮(zhèn)，我晚上聽著狗叫入睡，早晨聽著雞叫起床，我很踏實(shí)。這就是我所說的和企業(yè)創(chuàng)始人的特質(zhì)有關(guān)。

億邦動(dòng)力：酣客一直在堅(jiān)持什么？

王為：在酣客有幾個(gè)詞是比較重要的。第一個(gè)詞是篤定，我們特別強(qiáng)調(diào)篤定，強(qiáng)調(diào)不要慌張，要四平八穩(wěn)。釀酒是靠計(jì)劃的，想快也快不了。第二個(gè)詞是扎根，扎根就是塌下心來(lái)，扎扎實(shí)實(shí)的做事，不要被浮躁的社會(huì)沖昏頭腦。第三個(gè)詞是堅(jiān)守，釀酒不需要太創(chuàng)新，越創(chuàng)新越麻煩。

我們經(jīng)常說，我們跟高科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的區(qū)別是，給消費(fèi)者承諾“我向你保證我不創(chuàng)新，我向你保證我守舊?！蔽也蛔鲋悄芑勗?，不做自動(dòng)化，堅(jiān)決不用機(jī)器人，為什么？如果這些東西管用，茅臺(tái)早就這么干了。

中國(guó)白酒美，美在哪里？中國(guó)白酒有價(jià)值，價(jià)值體現(xiàn)在哪里？醬酒是地球上目前唯一保持農(nóng)業(yè)文明作業(yè)方式的現(xiàn)代商品。酣客的車間里最重要的機(jī)器就是抓斗添車和吹糟子的大電扇，剩下全是人。很多人說太笨了、太落后了。我說不對(duì)，如果你改變了它的這種手工操作、傳統(tǒng)操作方式，那就把中國(guó)醬酒的精氣神給搞沒了，它是難、是累、是慢、是貴，但是它的價(jià)值也在這里，所以我有信心把中國(guó)醬酒做的超越威士忌，超越白蘭地。它們是液態(tài)發(fā)酵，怎么跟中國(guó)白酒比？

億邦動(dòng)力：酣客現(xiàn)在的復(fù)購(gòu)率能達(dá)到多少？

王為：85%以上。我們不太做廣告，不太重視拉新，就是拼命為老客戶服務(wù)，就我講的叫用10倍的力量寵客戶，做10倍好的產(chǎn)品。

億邦動(dòng)力：如果讓消費(fèi)者給酣客酒做價(jià)值排序，在他們的心目中會(huì)認(rèn)為什么價(jià)值是最重要的？

王為：第一個(gè)就是極致品質(zhì)。關(guān)鍵是可感知的10倍好，可以炫耀的10倍好。

第二個(gè)是極致情懷。所謂情懷就是對(duì)酒的情懷，對(duì)中年人的情懷，對(duì)后半生的情懷，對(duì)人的生活、生命和情感的情懷，要心靈柔軟，悲天憫人，換位思考。比如說我，已經(jīng)出了7本書了，我線上講了300節(jié)課，每節(jié)都講40分鐘至一個(gè)小時(shí)，為了讓中年人的生活更精彩，我們自己投資了影視中心，我每年拍超過200部電影。講的大一點(diǎn)就是德魯克說的，你創(chuàng)造大價(jià)值就是大企業(yè)，創(chuàng)造小價(jià)值就是小企業(yè)，不創(chuàng)造價(jià)值就是微企業(yè)。

第三個(gè)是連接。人生分為前半段和后半段，35歲以后是后半段了，現(xiàn)在中年危機(jī)是個(gè)切實(shí)的存在。酣客的酒窖是一種連接，把這些有追求的中年人連接在一起。社群經(jīng)濟(jì)的靈魂價(jià)值就是靠譜的人喝靠譜的酒，后半生的上坡路，人到中年的心靈家園，一瓶酒引發(fā)的精彩人生，是這些把酣客的粉絲連接在了一起。

第四個(gè)關(guān)鍵詞是叫質(zhì)價(jià)比。我們放棄了白酒行業(yè)的暴利思維，放棄了白酒行業(yè)的斂財(cái)思維、搶錢思維，就是給消費(fèi)者頂尖的品質(zhì)、最實(shí)在的價(jià)格。

03

未來(lái)要增加品牌的寬度

億邦動(dòng)力：按行業(yè)的發(fā)展周期來(lái)看，當(dāng)下白酒品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)在哪？

王為： 第一，白酒這個(gè)行業(yè)不成熟。2012年、2013年時(shí)，中國(guó)白酒的產(chǎn)量還有1310萬(wàn)千升，到去年只有700萬(wàn)千升，跌下去一半，它是個(gè)在萎縮的行業(yè)。現(xiàn)在年輕人不喝白酒，喝洋酒、喝啤酒，所以中國(guó)白酒不成熟，岌岌可危。60后、70后我們這兩代人退休了之后，80后消費(fèi)者對(duì)白酒感情沒那么深，90后對(duì)白酒沒感情，認(rèn)為白酒是low、土、俗的象征。

第二，這是個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模很大，文化上其實(shí)很渺小的行業(yè)。從規(guī)模來(lái)看，價(jià)格在漲，但是在從1300萬(wàn)千升縮減到700萬(wàn)千升，正在走向衰敗。所以如果沒有以消費(fèi)者為核心沒有做好產(chǎn)品，回歸原點(diǎn)，價(jià)值回歸，那這個(gè)行業(yè)就是沒落下去。

誰(shuí)在讓中國(guó)國(guó)民少喝酒、喝好酒、喝健康、健康喝？別人都在鼓勵(lì)多喝，只有酣客在鼓勵(lì)大家小口慢咂，每天不要超過體重的千分之一。誰(shuí)在讓我們的國(guó)民喝酒高級(jí)一點(diǎn)、優(yōu)雅一點(diǎn)、文明一點(diǎn)？我在做。誰(shuí)在告訴中年人，一杯酒當(dāng)中喝出精彩人生，后半生可以走上坡路，人到中年不必交槍，不必氣餒，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中年人也應(yīng)該找到自我，尋回自信？我一個(gè)人在干，酣客品牌在干。

億邦動(dòng)力：您之前提出過一個(gè)思考話題：“如何將中國(guó)制造變成中國(guó)創(chuàng)造，把中國(guó)產(chǎn)品變成中國(guó)品質(zhì)，把中國(guó)商品變成中國(guó)品牌？”您是怎么認(rèn)為的？

王為：我的企業(yè)使命就是“讓全世界愛上中國(guó)醬酒，讓全世界享受中國(guó)品質(zhì)”。其實(shí)沒說出來(lái)的還有“讓中國(guó)白酒變成世界級(jí)的新消費(fèi)品牌?！?/p>

我現(xiàn)在依然是這么想的。如果我們只在國(guó)內(nèi)做一個(gè)好的生意人，這個(gè)企業(yè)會(huì)賺錢，但是根不會(huì)深。如果我們只做一個(gè)賺錢的產(chǎn)業(yè)巨頭，我們可能變成這個(gè)行業(yè)的霸主，但不能變成消費(fèi)者的引領(lǐng)者和旗手，我們無(wú)法變成燈塔和旗幟，無(wú)法變成消費(fèi)者的指路、明燈和風(fēng)向標(biāo)。只有既把生意做好，又把酒的釀造做好，再把產(chǎn)品變成消費(fèi)品品牌，我認(rèn)為企業(yè)才完成了一個(gè)上升的閉環(huán)。

我依然堅(jiān)信中國(guó)產(chǎn)品變中國(guó)品牌，中國(guó)制造變中國(guó)創(chuàng)造。

億邦動(dòng)力：您覺得酣客距離最終的品牌目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？

王為：我們現(xiàn)在做到了兩件事。酣客擁有中國(guó)白酒業(yè)唯一一個(gè)工業(yè)設(shè)計(jì)中心。對(duì)酣客來(lái)講，第一是在消費(fèi)者看來(lái)，我們的產(chǎn)品做得不錯(cuò)。第二是在我們自己看來(lái)，酣客對(duì)消費(fèi)者還不錯(cuò)。但是距離我們自己心目當(dāng)中的標(biāo)準(zhǔn)，我覺得差得還很遠(yuǎn)。

第一，我們的品牌力不夠。第二，我們的寬度不夠。酣客目前服務(wù)的是一群窄而深的客戶，但是白酒的人文關(guān)懷和社會(huì)責(zé)任是讓更多的國(guó)民以更低的價(jià)格喝到好酒。酣客現(xiàn)在首先是讓企業(yè)家和高勢(shì)能人群，也就是高端消費(fèi)喝到了好酒，做了很深的服務(wù)。所以，如果說這么大的一個(gè)世界，我們現(xiàn)在是在一米的寬度上往下打了一公里。但白酒是個(gè)大消費(fèi)行業(yè)，我們要做寬。

醬酒是一個(gè)永恒的循環(huán)，想要規(guī)模大就要擴(kuò)建，但我們總不可能建幾平方公里的酒廠。因此永遠(yuǎn)存在一個(gè)矛盾，就是業(yè)務(wù)不大，會(huì)有庫(kù)存；業(yè)務(wù)大了，商品交付不了，所以第三點(diǎn)是要協(xié)調(diào)好產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)要素，要按計(jì)劃發(fā)展、設(shè)定科學(xué)的提前量。既不要“吃不飽”，也不要“消化不了”，我認(rèn)為這些事上我們做的還很不夠。

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