國聯(lián)股份答投資者39問：GDR發(fā)行不受影響

12月7日消息，國聯(lián)股份日前召開投資者交流會，就上交所出具問詢函以及國聯(lián)股份的回復(fù)函，回答了投資者的提問。

《國聯(lián)股份投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》顯示，此次交流會參與人員有興業(yè)證券、東方證券、東吳證券、財(cái)通證券、機(jī)構(gòu)317人，個(gè)人投資者1042人，共計(jì)1359人。接待人員為總裁錢曉鈞、董事會秘書潘勇、IRD扈佳媛、財(cái)務(wù)總監(jiān)田濤、獨(dú)立董事劉松博。

交流會上，國聯(lián)股份就回復(fù)函進(jìn)行了總結(jié)說明，并回答了投資者提出的39個(gè)問題。

國聯(lián)股份表示，問詢函對此前GDR的發(fā)行工作沒有其他負(fù)面影響，只有時(shí)間上受到了影響。

國聯(lián)股份解釋了與貿(mào)易商合作的合理性，因?yàn)樨浽匆蛩亍r(jià)格及返利因素，多多平臺會向貿(mào)易商采購，同時(shí)，由貿(mào)易商進(jìn)行屬地化的中小訂單歸集處理，形成較大訂單并集中發(fā)貨，平臺的運(yùn)營維護(hù)成本得以降低，平臺為了保證貿(mào)易商的利益和積極性，會更多讓利給貿(mào)易商。

截止到2022年9月30日，多多平臺注冊用戶約65萬，2022年1-9月多多平臺的UV約為536萬，PC端26.05%、APP端54.41%、小程序端19.54%；已簽約53家云工廠，且正在進(jìn)行15家數(shù)字工廠的實(shí)施。

國聯(lián)股份表示，未來3-5年，以規(guī)模增速作為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)不發(fā)生變化的前提下，毛利率整體趨勢會呈現(xiàn)相對平穩(wěn)波動(dòng)的狀態(tài)，公司未來業(yè)績增長劃分為三個(gè)增長邏輯：行業(yè)橫向復(fù)制、產(chǎn)業(yè)縱向深挖、服務(wù)模式的多元化。

12月7日交易中，國聯(lián)股份上漲3.41%，收盤價(jià)102.38元。

此前報(bào)道：

國聯(lián)股份股價(jià)止跌微漲0.32% 股東高管擬集體增持

國聯(lián)股份回復(fù)上交所問詢函：不存在融資性貿(mào)易

以下為投資者問答環(huán)節(jié)內(nèi)容：

Q1：能否詳細(xì)說明公司及保薦機(jī)構(gòu)為本次問詢函做的核實(shí)檢查及數(shù)據(jù)穿透工作內(nèi)容？

A：本次工作主要包括公司自查和保薦機(jī)構(gòu)核查。

保薦機(jī)構(gòu)方有十分嚴(yán)格的核查程序及要求，以回復(fù)函第二個(gè)問題為例，保薦機(jī)構(gòu)的主要核查程序包括：

1、取得公司與億兆華盛、東岳飛達(dá)歷年交易情況的明細(xì)表，復(fù)核會計(jì)師2020年及2021年年報(bào)審計(jì)函證控制表及對億兆華盛及東岳飛達(dá)的函證，個(gè)別年度未回函的執(zhí)行替代程序，并抽取大額交易的合同及相關(guān)交易憑證，確認(rèn)合同中是否包含出資方、資金使用期限、利率等異常條款，以及價(jià)格、數(shù)量、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、信用政策等常規(guī)條款；核查雙方的交易時(shí)間、交易內(nèi)容、貨物交付、結(jié)算方式、交易金額、交易款項(xiàng)支付、期末往來款余額等，根據(jù)資金流轉(zhuǎn)情況判斷是否存在墊資義務(wù)，確認(rèn)公司是否存在融資性貿(mào)易情形。

2、對公司管理層和億兆華盛業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訪談，了解億兆華盛與公司的合作背景、交易模式及價(jià)款結(jié)算方式等情況，確認(rèn)相關(guān)業(yè)務(wù)往來為實(shí)質(zhì)性交易而非融資性貿(mào)易，了解2020年公司披露交易金額與億利潔能披露金額的差異原因。

3、對公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訪談，了解公司集采流程、合同條款設(shè)置等情況。

4、取得近兩年一期公司與前十大客戶及供應(yīng)商交易情況的明細(xì)表，取得會計(jì)師年報(bào)審計(jì)對前述交易對象的函證控制表及并復(fù)核回函部分，抽取部分大額交易的合同及相關(guān)交易憑證，分析是否存在融資性貿(mào)易。

5、核查2020年度、2021年度及2022年1-9月前十大客戶供應(yīng)商的公司名稱、是否為關(guān)聯(lián)方、交易金額、結(jié)算模式、期末往來款余額情況等；查詢交易對象的工商登記信息，結(jié)合股東穿透情況和交易對象的主要人員，分析是否存在同筆交易中供應(yīng)商、客戶為同一方或者關(guān)聯(lián)方的情形，確認(rèn)是否存在融資性貿(mào)易的情形。

6、取得近兩年一期公司前十大客戶及供應(yīng)商的應(yīng)收、預(yù)付款項(xiàng)資料，確認(rèn)是否存在賬齡期限較長的情形。

7、對近兩年一期公司主要客戶、供應(yīng)商進(jìn)行訪談，了解與公司的合作背景、交易模式及主要交易情況。

8、取得兩年一期公司前十大客戶、供應(yīng)商出具的關(guān)于與公司之間不存在融資性貿(mào)易的確認(rèn)函。

9、取得張家港地區(qū)主要客戶及供應(yīng)商出具的關(guān)聯(lián)關(guān)系情況確認(rèn)函。（更詳細(xì)內(nèi)容參考保薦機(jī)構(gòu)對回復(fù)函的核查意見公告）公司內(nèi)部也有十分細(xì)致的核查工作。

Q2：此次的問詢函和股價(jià)波折對于GDR發(fā)行會產(chǎn)生怎樣的影響？

A：目前只有時(shí)間上受到了影響，問詢函對GDR的發(fā)行工作沒有其他負(fù)面影響。公司已于11月初獲得證監(jiān)會的國際部的路條批文以及瑞交所的批文，目前GDR還處于內(nèi)部流程中。

Q3：公司未來規(guī)劃人均績效達(dá)到一個(gè)怎樣的水平？伴隨業(yè)務(wù)擴(kuò)張到新的領(lǐng)域，毛利率會呈現(xiàn)怎樣的水平？公司整體盈利能力會受到怎樣的影響？

A：1、目前公司沒有明確規(guī)定目標(biāo)，但內(nèi)部一直要求和鼓勵(lì)不斷提升人均創(chuàng)收。目前人均創(chuàng)收與可比公司相比依然存在很大空間，公司業(yè)務(wù)模式也絕對了人均創(chuàng)收會有較高水平。隨著公司運(yùn)營效率的不斷提升，公司人均績效會表現(xiàn)得更好。

2、關(guān)于毛利水平：

2.1、公司06年轉(zhuǎn)型開展信息撮合服務(wù)，即國聯(lián)資源網(wǎng)，這部分業(yè)務(wù)存在較高毛利率約60-70%左右，與友商毛利率相仿；主營板塊的交易服務(wù)這部分毛利率較低。伴隨公司的發(fā)展，交易服務(wù)收入在整體收入占比逐漸提升，對于公司整體毛利率有向下拉動(dòng)的作用。

2.2、公司上市后公司戰(zhàn)略重心發(fā)生變化，目前以規(guī)模增速為核心戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)施相對低毛利政策，便于不斷擴(kuò)大平臺規(guī)模和客戶覆蓋范圍。

2.3、公司仍舊處于早期發(fā)展的快速成長階段，新品類、新平臺的拓展速度很快，這樣的快速拓展會拉低平臺總體的毛利率，如醇產(chǎn)業(yè)、樹脂產(chǎn)業(yè)增速快，而該產(chǎn)業(yè)鏈本身的毛利就相對較低。

3、未來3-5年，在公司以規(guī)模增速作為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)不發(fā)生變化的前提下，毛利率整體趨勢會呈現(xiàn)相對平穩(wěn)波動(dòng)的狀態(tài)；當(dāng)未來公司戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)生改變時(shí)，會迎來毛利拐點(diǎn)，向上到達(dá)合理水平線時(shí)會進(jìn)入平穩(wěn)期。

4、公司整體發(fā)展不會過度依賴人員和營銷費(fèi)用的推動(dòng)，因此公司費(fèi)用增速會低于毛利增速和收入增速，所以未來預(yù)計(jì)公司凈利率會呈現(xiàn)平緩上升的趨勢。

Q4：媒體提到了公司凈利率過去幾年逐步下滑的問題，是什么原因？公司之前每年收入和利潤都保持較高增速，未來3-5年能否繼續(xù)保持？

A：1、凈利率的下滑與毛利率的下滑是相關(guān)的，毛利率下降時(shí)，凈利率也一定會出現(xiàn)下降的過程。如上題所述，公司未來毛利率可能會保持穩(wěn)定，迎來毛利拐點(diǎn)后上升再進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)。目前公司毛利和凈利的絕對值都有一定程度的增長，凈利率未來伴隨公司管理規(guī)模效應(yīng)的逐步呈現(xiàn)，也會出現(xiàn)平緩上升的狀態(tài)，此時(shí)毛利下降對凈利的拉動(dòng)影響會逐漸弱化。

2、公司對于未來幾年的發(fā)展非常有信心，未來會不斷優(yōu)化服務(wù)體系，持續(xù)高質(zhì)落地公司的戰(zhàn)略，不辜負(fù)各位股東對公司的信任和期望。

Q5：目前多多平臺的滲透率較低，僅有1%-2%左右，未來的發(fā)展空間如何？

A：1、截至2021年公司6個(gè)多多平臺立足于約4.1萬億的市場規(guī)模之下，平均滲透率超過0.9%。多多平臺所處在傳統(tǒng)制造業(yè)的市場，其中公司的規(guī)模增加會帶來有效的市場滲透率提升，因此未來公司的增速對市場滲透率的增速有正向影響。

2、關(guān)于新品類對滲透率的影響，分為兩個(gè)部分：

2.1、老的多多平臺在原有的垂直產(chǎn)業(yè)體系內(nèi)進(jìn)入到新品類市場，這也意味著在4.1萬億的有效市場空間上進(jìn)一步打開。

2.2、公司進(jìn)入新的行業(yè)，這意味著在4.1萬億的市場規(guī)?；A(chǔ)上進(jìn)行了疊加。未來伴隨新的垂直行業(yè)和平臺越來越多，可覆蓋的市場規(guī)模會越來越大。

Q6：回復(fù)函中提到公司在張家港有很多主要客戶和供應(yīng)商。其中有一個(gè)張家港保稅區(qū)樂風(fēng)貿(mào)易有限公司，它的位置是張家港保稅區(qū)石化交易大廈2119室，它是公司客戶；同時(shí)，在他的隔壁2118室有一個(gè)江蘇明凱瑞能源科技有限公司，是國聯(lián)的主要供應(yīng)商，上下游距離那么近，那為什么要依靠平臺？

A：1、張家港地區(qū)的石化交易大廈集中接近1000家上下游企業(yè)。上下游企業(yè)并會因?yàn)榫嚯x近而一定產(chǎn)生交易，目前多多平臺的大部分品類，上下游信息較為透明，不存在實(shí)質(zhì)對接障礙。市場主要按量價(jià)政策進(jìn)行交易，量大則價(jià)優(yōu)、服務(wù)優(yōu)、發(fā)貨優(yōu)、貨源保障優(yōu)，即使上下游同處一地或相互存在對接渠道，也均遵循上述規(guī)則。因此，多多平臺通過集合采購、拼單團(tuán)購和一站式采購，形成歸單和議價(jià)的重要基礎(chǔ)。（更詳細(xì)內(nèi)容參考回復(fù)函）

2、另外，雖然回復(fù)函中主要客戶和供應(yīng)商距離很近，但需求和供應(yīng)的品類是否契合也是能否發(fā)生交易的考慮因素。

3、歡迎疫情過后各位投資者到張家港實(shí)地調(diào)研。

Q7：為何公司網(wǎng)站看不到什么交易記錄？

A：一直以來，平臺沒有做過交易記錄展示，只有評價(jià)記錄，評論數(shù)量較少主要是工業(yè)品原材料的成交相對特殊，采購方為企業(yè)用戶，且很多為重復(fù)采購用戶，與消費(fèi)電商平臺個(gè)人用戶的評論熱情不可比擬。此外，平臺自2020年9月5日起，取消了客戶下單后自動(dòng)追加好評功能，這也是一些產(chǎn)品此后少有評論展示的原因。

Q8：請問醫(yī)多多，芯多多推出已有半年，為什么目前與其他平臺推出之初相比，關(guān)注人數(shù)和交易量增速都較為緩慢?

A：醫(yī)械多多和芯多多是于今年“雙十”電商節(jié)剛剛官宣上線的兩個(gè)新平臺，目前還處于起步階段，交易用戶、用戶活躍度等指標(biāo)還在不斷提升，但經(jīng)過前期1年左右的孵化，目前兩個(gè)平臺都表現(xiàn)出不錯(cuò)的發(fā)展勢頭。后期公司也會完善相關(guān)數(shù)據(jù)。

Q9：請管理層回復(fù)下多多APP交易量數(shù)據(jù)低頻評論少的現(xiàn)象。

A：1、多多電商作為針對B端的垂直交易平臺，主要為專業(yè)精準(zhǔn)流量，總量較低，與C端流量無法相比。并且以移動(dòng)端為主，移動(dòng)端訪問量占到79%。

2、截止到2022年9月30日，多多平臺注冊用戶約65萬，各安卓應(yīng)用商店統(tǒng)計(jì)和蘋果商店測算的APP下載量合計(jì)約148萬。在2022年1-9月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，多多平臺的UV約為536萬，PV為4175萬，其中涂多多UV約在275萬，衛(wèi)多多UV約在107萬。其中移動(dòng)端（APP、小程序、手機(jī)網(wǎng)頁）的訪問量占比約為82%，PC端的訪問量占比約為18%。

3、對于市場上分析網(wǎng)站流量的方式，主要是搜索引擎和網(wǎng)站排名給出的部分PC端統(tǒng)計(jì)分析。搜索引擎，會通過收錄用戶的搜索和跳轉(zhuǎn)記錄來統(tǒng)計(jì)分析。如百度搜索、360搜索等搜索引擎平臺。網(wǎng)站排名，會通過瀏覽器工具條，例如安裝了alexa或者中國網(wǎng)站排名工具條的瀏覽器，在用戶通過瀏覽器訪問網(wǎng)站時(shí)，會進(jìn)行數(shù)據(jù)的收錄。上述兩種方式只是在某一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行收錄和統(tǒng)計(jì)，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對PC網(wǎng)站的分析有一定參考意義，但也是不全面的，例如多多平臺的大部分PC客戶是直接進(jìn)入平臺，不會去搜索引擎跳轉(zhuǎn)；同時(shí)B端客戶安裝瀏覽器工具條的占比也非常有限，因此alexa統(tǒng)計(jì)就更加片面。而在當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，上述方式的統(tǒng)計(jì)結(jié)果會越來越偏遠(yuǎn)，例如現(xiàn)在的某音、某手、某團(tuán)，就無法使用上述的分析工具。

4、例如：作為同類B2B行業(yè)平臺，alexa給出的PC端流量統(tǒng)計(jì)普遍較。當(dāng)然類似統(tǒng)計(jì)都是很片面的。

Q10：請問公司簡要介紹國企供應(yīng)鏈合作模式和情況；請問傳統(tǒng)貿(mào)易商參與公司平臺交易的主要?jiǎng)訖C(jī)和優(yōu)勢？部分研究員提到的公司核心競爭力為和國企合作的“倉儲”，請公司簡要介紹？

A：1、公司核心競爭力

1）首先，工業(yè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是一個(gè)進(jìn)入門檻很高的行業(yè)，不具備傳統(tǒng)行業(yè)和新模式新技術(shù)的復(fù)合型知識結(jié)構(gòu)是很難進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行發(fā)展的；

2）公司在過去20年所積累的行業(yè)客戶資源和認(rèn)知，以及公司具備強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，為公司在進(jìn)入電商服務(wù)領(lǐng)域后的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

3）我們已經(jīng)和上下游客戶所構(gòu)建的信任關(guān)系會進(jìn)一步加強(qiáng)我們的競爭優(yōu)勢，而信任關(guān)系的建設(shè)是需要時(shí)間的，所有需要時(shí)間才能構(gòu)建的發(fā)展要素，都將成為先發(fā)優(yōu)勢；

4）公司正在推進(jìn)的數(shù)字化、大數(shù)據(jù)等體系和服務(wù)將不斷加強(qiáng)公司的競爭優(yōu)勢；

5）公司正在推進(jìn)多元化服務(wù)體系的構(gòu)建，數(shù)字供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧渲兄匾慕M成部分，在“倉儲”環(huán)節(jié)，我們會通過和合作伙伴的合作展開，包括但不限于國有企業(yè)。

2、多多平臺向貿(mào)易商采購的合理性

1）不同品類的貨源因素

（1）如涂多多的乙二醇產(chǎn)品，主要為進(jìn)口貨源，也是中國進(jìn)口量最大的化工品。全球一半的乙二醇都用于中國的聚酯生產(chǎn)，中國已成為世界乙二醇的最大消費(fèi)國；消費(fèi)量約占世界產(chǎn)量的50%。國內(nèi)乙二醇每年需大量進(jìn)口，市場采購也以渠道貿(mào)易商為主。張家港長江國際倉庫區(qū)是中國最大的進(jìn)口乙二醇基地，國內(nèi)有貨源實(shí)力的的主要經(jīng)銷商基本都集中在該庫區(qū)。

（2）如涂多多的樹脂類產(chǎn)品，國內(nèi)主要是中石化等大國企和恒力等大化工企業(yè)，基本都有固定的區(qū)域分銷體系，多多電商按目前的品類規(guī)模和發(fā)展時(shí)間，較難直接成為這些大廠的全國電商分銷商。所以也從貿(mào)易商進(jìn)行采購。

2）價(jià)格和返利因素

（1）如多多電商直接獲得中石化等大廠的長協(xié)銷售權(quán)，則按其政策，無論價(jià)格如何波動(dòng)，都需按日提貨，這對于多多電商現(xiàn)階段在該品類上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，還有不足。從貿(mào)易商采購，則相對從容，可有更多的選擇渠道，議價(jià)能力也比直接大廠要好得多。（2）部分貿(mào)易商還會通過期貨套保和基差交易方式獲得更大利潤，從而在返利上會優(yōu)于大廠。如聚丙烯，一般大廠每噸返0-50元，而貿(mào)易商則可能按量返到每噸150-200元。

3）因此，現(xiàn)階段，多多電商為了更好獲得貨源保障和價(jià)格，在不同品類的采購上也會積極優(yōu)選貿(mào)易商來作為供應(yīng)商。同時(shí)，按照公司一貫推行的核心供應(yīng)商策略，公司會集中向核心供應(yīng)商推送訂單，以獲得更好的貨源供給和議價(jià)能力。

3、貿(mào)易商采購的合理性

（1）多多電商立足于交易平臺，不涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，無論是生產(chǎn)企業(yè)，或者是貿(mào)易商，都可以成為平臺的采銷方。

（2）多多平臺在運(yùn)營策略方面，基于集合采購、快速歸集訂單，以及加快交易周轉(zhuǎn)和構(gòu)建屬地化服務(wù)的需要，積極推行貿(mào)易商電商聯(lián)盟策略，以吸引貿(mào)易商上平臺采購，并協(xié)助平臺提供針對部分終端的屬地服務(wù)。

（3）多數(shù)貿(mào)易商都會擁有一定的終端用戶群體和區(qū)域市場，擁有終端配送和屬地化服務(wù)能力，如倉儲、配送、檢測、商務(wù)、售后、問題處理等服務(wù)。而多多電商難以快速構(gòu)建全國性的最后一公里服務(wù)能力，構(gòu)建成本也較高，短期內(nèi)難以滿足大量終端客戶的服務(wù)需求。所以，多多電商通過和部分貿(mào)易商合作，由貿(mào)易商進(jìn)行屬地化的中小訂單歸集處理，形成較大訂單并集中發(fā)貨，同時(shí)由貿(mào)易商進(jìn)行屬地化的倉儲和零擔(dān)配送。由此，平臺的運(yùn)營維護(hù)成本得以降低，平臺為了保證貿(mào)易商的利益和積極性，會更多讓利給貿(mào)易商。

Q11：本次股價(jià)下跌是否會影響到GDR發(fā)行價(jià)格和進(jìn)度？

A：不影響，目前公司依舊按照原定計(jì)劃推動(dòng)整體發(fā)行工作。

Q12：公司計(jì)劃開拓新多多預(yù)計(jì)速度會加快嗎？

A：1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)求穩(wěn)而非求快，因?yàn)椴煌袠I(yè)情況不同，根據(jù)公司所遵循的行業(yè)選擇策略和商業(yè)邏輯，公司尚有多條產(chǎn)業(yè)鏈和多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域可以孵化復(fù)制，且其對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)空間和市場規(guī)模將又是數(shù)萬億級的，其可優(yōu)化分配的毛利空間也足夠大，即公司的跑馬圈地還遠(yuǎn)未完成。當(dāng)然，公司的行業(yè)選擇也是遵守邊界的，不會盲目擴(kuò)張。

2、公司對于新平臺的孵化復(fù)制工作是非常慎重的。我們需要在團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、資源準(zhǔn)備、能力準(zhǔn)備等多個(gè)層面進(jìn)行反復(fù)論證和驗(yàn)證，才會正式推出新的平臺。因此公司并不對新平臺的推出設(shè)定具體時(shí)間表，按照成熟一個(gè)推出一個(gè)的方式進(jìn)行孵化。此外，作為橫向復(fù)制策略的補(bǔ)充，也為了平衡孵化效率和孵化速度問題，公司在2022年成立了相關(guān)基金，正在學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀公司經(jīng)驗(yàn)，嘗試用基金體外孵化的方式提升孵化效率。

Q13：請問潘總，有投資者質(zhì)疑公司多多平臺在PC端的點(diǎn)擊量，認(rèn)為和公司營收不匹配，能否提供一下數(shù)據(jù)支撐和說明？謝謝！

A：目前下游客戶會通過三種方式進(jìn)行下單，分別為：網(wǎng)頁P(yáng)C端、小程序和APP端，其中客戶通過小程序或APP下單頻次更高，三種形式占比分別為：PC端26.05%、APP端54.41%、小程序端19.54%。更詳細(xì)的回答請參閱本文Q9。

Q14：1、國聯(lián)股份旗下多個(gè)多多平臺，為什么需要分列的平臺，不能使用一個(gè)平臺嗎？如果不能集合一個(gè)平臺，是不是理解為線下貿(mào)易商行為放到垂直電商平臺進(jìn)行交易？

2、從財(cái)務(wù)方面公司采用的全額法入賬，銷售收入自然就很大，并在回復(fù)函中多次提到與上海鋼聯(lián)進(jìn)行對比，我們與上海鋼聯(lián)有什么區(qū)別？

3、如果與上海鋼聯(lián)平臺技術(shù)和商業(yè)模式等同，公司的市值嚴(yán)重高估，公司未來怎么規(guī)劃規(guī)劃技術(shù)變化和商業(yè)模式？

4、公司多次提到為B2F模式，需求驅(qū)動(dòng)型，如果只是貿(mào)易商，是個(gè)很好的生意，但未來涉及大數(shù)據(jù)人工智能，這怎么說的通？

A：1、各多多平臺分別深耕不同垂直細(xì)分領(lǐng)域，各平臺之間保持較高的行業(yè)獨(dú)立性，分別服務(wù)各自細(xì)分領(lǐng)域的上、下游客戶，通常情況下不存在跨平臺采購的需求，也幾乎不存在客戶的交叉性。事實(shí)上，獨(dú)立平臺會提高客戶在產(chǎn)品方面的選擇效率，讓客戶對平臺更有歸屬感，是用戶體驗(yàn)更優(yōu)的選擇。

2、公司與線下貿(mào)易商存在顯著區(qū)別。關(guān)于公司交易模式與經(jīng)銷商的差別，公司已在e互動(dòng)平臺做過詳細(xì)回復(fù)。公司無論從平臺價(jià)值、業(yè)務(wù)模式、交易流程、收費(fèi)模式、運(yùn)營效率、驅(qū)動(dòng)因素、商業(yè)基因、還是應(yīng)收/存貨/營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率等財(cái)務(wù)指標(biāo)諸方面，與經(jīng)銷商都存在著核心區(qū)別。

3、全額記賬法的合理性問題，并非公司主動(dòng)選擇的結(jié)果，而是會計(jì)準(zhǔn)則要求，在公司IPO期間及本次問詢函中均有詳細(xì)回復(fù)，請您仔細(xì)參閱。

4、對于友商，我們并不方便進(jìn)行評價(jià)。但上海鋼聯(lián)是我們非常尊重的企業(yè)，在很多領(lǐng)域我們都有互相學(xué)習(xí)和交流。上海鋼聯(lián)和公司的主要區(qū)別來自于因?yàn)樗幍男袠I(yè)不同，因此客戶的需求特征不同，從而帶來商業(yè)模式上差別。

5、公司的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的核心是“平臺服務(wù)、科技驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)支撐”，以平臺、科技、數(shù)據(jù)構(gòu)建全新的垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，以期在未來更好實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈“鏈主”的地位和作用。實(shí)現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)需要腳踏實(shí)地一步一步實(shí)現(xiàn)，公司以滿足企業(yè)最核心的交易服務(wù)需求作為切入點(diǎn)，形成信任關(guān)系和影響力之后，逐步推動(dòng)“數(shù)字供應(yīng)鏈”“數(shù)字工廠”“產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)平臺”等更加豐富的服務(wù)體系建設(shè)。這個(gè)發(fā)展路徑，事實(shí)上在過去20年消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程中已經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)證，無論淘寶還是京東，都是從交易服務(wù)需求切入，然后以交易為基礎(chǔ)逐步構(gòu)建多元化服務(wù)體系，進(jìn)而成長為一個(gè)成功企業(yè)。公司將不斷推進(jìn)從工業(yè)電子商務(wù)開始的各階段戰(zhàn)略規(guī)劃，通過平臺運(yùn)營滿足實(shí)體企業(yè)交易、交付、資金、生產(chǎn)、鏈接等的經(jīng)營需求，并以交易數(shù)字化工具、供應(yīng)鏈數(shù)字化工具、生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)字化工具構(gòu)建平臺運(yùn)營的科技驅(qū)動(dòng)體系。伴隨平臺運(yùn)營的推進(jìn)，科技驅(qū)動(dòng)對供應(yīng)鏈和生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造及通道銜接，進(jìn)而在交易端、供應(yīng)鏈端、生產(chǎn)端沉淀海量數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)支撐，由此以平臺、科技、數(shù)據(jù)體系構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，通過產(chǎn)業(yè)數(shù)字化促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的降本增效、質(zhì)量提升和效率變革。比如，公司的PTDCloud工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，立足于垂直產(chǎn)業(yè)鏈和數(shù)字供應(yīng)鏈，旨在通過工業(yè)電子商務(wù)的交易和訂單驅(qū)動(dòng)，推進(jìn)上下游云工廠和數(shù)字工廠建設(shè)，并將同一產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈上的數(shù)字工廠共構(gòu)鏈接，形成同向數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)、既開放又閉環(huán)的垂直工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，從而更高效的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、設(shè)計(jì)、原材料、備品備件、物流、倉配、市場等環(huán)節(jié)的資源能力共享和自動(dòng)調(diào)配機(jī)制，并逐步實(shí)現(xiàn)信息流、訂單流、資金流、物流上的閉環(huán)運(yùn)營。

Q15：為什么供應(yīng)商大部分是貿(mào)易公司呢？

A：公司只是披露了前十大供應(yīng)商和客戶，公司平臺上有上萬家合作企業(yè)（參考21年報(bào)），目前合作企業(yè)中終端客戶占比更高。我們作為一家未來向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺目標(biāo)推進(jìn)的企業(yè)，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重塑一定需要經(jīng)歷一個(gè)過程，與行業(yè)內(nèi)原本存在的貿(mào)易商、中間商等都是可以很好地進(jìn)行合作，可以為他們賦能，這也是平臺存在的價(jià)值。

1、多多平臺向貿(mào)易商采購的合理性

1）不同品類的貨源因素：

（1）如涂多多的乙二醇產(chǎn)品，主要為進(jìn)口貨源，也是中國進(jìn)口量最大的化工品。全球一半的乙二醇都用于中國的聚酯生產(chǎn)，中國已成為世界乙二醇的最大消費(fèi)國；消費(fèi)量約占世界產(chǎn)量的50%。國內(nèi)乙二醇每年需大量進(jìn)口，市場采購也以渠道貿(mào)易商為主。張家港長江國際倉庫區(qū)是中國最大的進(jìn)口乙二醇基地，國內(nèi)有貨源實(shí)力的的主要經(jīng)銷商基本都集中在該庫區(qū)。

（2）如涂多多的樹脂類產(chǎn)品，國內(nèi)主要是中石化等大國企和恒力等大化工企業(yè)，基本都有固定的區(qū)域分銷體系，多多電商按目前的品類規(guī)模和發(fā)展時(shí)間，較難直接成為這些大廠的全國電商分銷商。所以也從貿(mào)易商進(jìn)行采購。

2）價(jià)格和返利因素

（1）如多多電商直接獲得中石化等大廠的長協(xié)銷售權(quán)，則按其政策，無論價(jià)格如何波動(dòng)，都需按日提貨，這對于多多電商現(xiàn)階段在該品類上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，還有不足。從貿(mào)易商采購，則相對從容，可有更多的選擇渠道，議價(jià)能力也比直接大廠要好得多。

（2）部分貿(mào)易商還會通過期貨套保和基差交易方式獲得更大利潤，從而在返利上會優(yōu)于大廠。如聚丙烯，一般大廠每噸返0-50元，而貿(mào)易商則可能按量返到每噸150-200元。

3）因此，現(xiàn)階段，多多電商為了更好獲得貨源保障和價(jià)格，在不同品類的采購上也會積極優(yōu)選貿(mào)易商來作為供應(yīng)商。同時(shí)，按照公司一貫推行的核心供應(yīng)商策略，公司會集中向核心供應(yīng)商推送訂單，以獲得更好的貨源供給和議價(jià)能力。

2、貿(mào)易商采購的合理性：

（1）多多電商立足于交易平臺，不涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，無論是生產(chǎn)企業(yè)，或者是貿(mào)易商，都可以成為平臺的采銷方。

（2）多多平臺在運(yùn)營策略方面，基于集合采購、快速歸集訂單，以及加快交易周轉(zhuǎn)和構(gòu)建屬地化服務(wù)的需要，積極推行貿(mào)易商電商聯(lián)盟策略，以吸引貿(mào)易商上平臺采購，并協(xié)助平臺提供針對部分終端的屬地服務(wù)。

（3）多數(shù)貿(mào)易商都會擁有一定的終端用戶群體和區(qū)域市場，擁有終端配送和屬地化服務(wù)能力，如倉儲、配送、檢測、商務(wù)、售后、問題處理等服務(wù)。而多多電商難以快速構(gòu)建全國性的最后一公里服務(wù)能力，構(gòu)建成本也較高，短期內(nèi)難以滿足大量終端客戶的服務(wù)需求。所以，多多電商通過和部分貿(mào)易商合作，由貿(mào)易商進(jìn)行屬地化的中小訂單歸集處理，形成較大訂單并集中發(fā)貨，同時(shí)由貿(mào)易商進(jìn)行屬地化的倉儲和零擔(dān)配送。由此，平臺的運(yùn)營維護(hù)成本得以降低，平臺為了保證貿(mào)易商的利益和積極性，會更多讓利給貿(mào)易商。

Q16：既然新浪的報(bào)道不屬實(shí)，但文章還在，如何令人信服？

A：公司尊重媒體的監(jiān)督，公司已將文章中的質(zhì)疑點(diǎn)在回復(fù)函中詳細(xì)解釋，也通過了保薦機(jī)構(gòu)、上交所等部門的審核認(rèn)可，而文章是否保留則要根據(jù)媒體平臺相關(guān)管理規(guī)定和新浪內(nèi)部流程決定，公司不進(jìn)行干預(yù)。

Q17：貴公司有沒有考慮與拼多多平臺挑戰(zhàn)？A：公司主要致力于B2B領(lǐng)域，拼多多主要在B2C領(lǐng)域，且所處細(xì)分行業(yè)也存在巨大差異，二者模式不具備對比性，所以也不存在競爭關(guān)系。

Q18：請問公司2021年增值稅進(jìn)出項(xiàng)分別是多少？

A：公司在網(wǎng)上商品交易端嚴(yán)格按照國家稅務(wù)規(guī)定，請參考公司年報(bào)。

Q19：涂多多目前日活躍用戶多少

A：2021年涂多多日活用戶1.68萬戶，2020年1.43萬戶。

Q20：供銷社合作主要指哪些方面，有沒有競爭關(guān)系

A：1、目前在業(yè)務(wù)層面，玻多多、肥多多、糧油多多均與不同層級的供銷社已經(jīng)建立合作，并在不斷探討更好的合作模式，且已持續(xù)一段時(shí)間。

2、供銷社體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在物流體系和供應(yīng)鏈建設(shè)方面的重要作用。多多平臺的經(jīng)營與供銷政策不存在沖突情況，供銷社的重啟能夠幫助工業(yè)品下行和農(nóng)產(chǎn)品的上行，促進(jìn)彼此的多元化業(yè)務(wù)發(fā)展布局以及市場化業(yè)務(wù)融合，進(jìn)一步帶動(dòng)鄉(xiāng)村振興、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)、助力地方，這與公司的“數(shù)商興農(nóng)”、創(chuàng)新引領(lǐng)農(nóng)村流通轉(zhuǎn)型升級的社會責(zé)任一致。未來公司也期待與相關(guān)產(chǎn)業(yè)加大合作力量，在模式創(chuàng)新和業(yè)務(wù)融合等方面進(jìn)一步提升促進(jìn)。

Q21：如果作為貿(mào)易商線上化，競爭優(yōu)勢在哪？集釆從第二次開始，由供應(yīng)商直接履約，國聯(lián)的價(jià)值在哪？

A：1、公司在交易模式層面和經(jīng)銷商存在巨大差別，因此用貿(mào)易商線上化來描述是完全不準(zhǔn)確的。關(guān)于公司交易模式與經(jīng)銷商的差別，公司曾在e互動(dòng)平臺以及近期電話會都做過詳細(xì)回復(fù)。公司無論從平臺價(jià)值、業(yè)務(wù)模式、交易流程、收費(fèi)模式、運(yùn)營效率、驅(qū)動(dòng)因素、商業(yè)基因、還是應(yīng)收/存貨/營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率等財(cái)務(wù)指標(biāo)諸方面，與經(jīng)銷商都存在著核心區(qū)別。2、工業(yè)品B2B信息服務(wù)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，早已經(jīng)解決了信息不對稱問題，所以現(xiàn)階段上下游企業(yè)與多多平臺合作，是基于互聯(lián)網(wǎng)模式下給予企業(yè)提質(zhì)增效的價(jià)值，而不是信息不透明性。

1）針對下游客戶

（1）集合采購、拼單團(tuán)購的交易模式，由于其優(yōu)惠的價(jià)格模式，更能夠吸引中小企業(yè)到平臺交易，也是基于工業(yè)品行業(yè)按量定價(jià)的背景模式。

（2）一站式采購更多吸引中大型企業(yè)，此類企業(yè)原材料采購種類多樣，平臺可以幫助企業(yè)一次性購買超過80%的原材料，滿足他們高效的采購需求，減少采購部門成本支出。

（3）平臺可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)陽光采購，規(guī)避商業(yè)賄賂等風(fēng)險(xiǎn)。

2）針對上游供應(yīng)商

（1）工業(yè)品整體原則是按量定價(jià)，所以對于下游零散的訂單，上游的履約成本很高，服務(wù)不過來，所以企業(yè)是更歡迎國聯(lián)給予的穩(wěn)定、持續(xù)的大訂單。

（2）核心供應(yīng)商策略意味著我們將合作期限長、信任度高的供應(yīng)商劃分到最核心的圈層，即下游集采訂單會給他們進(jìn)行優(yōu)先分配。采用此種策略的核心意義在于，在行業(yè)下行周期階段，因?yàn)樯嫌我琅f可以從平臺獲得穩(wěn)定、持續(xù)的大額訂單，解決他們高庫存、低周轉(zhuǎn)的問題，對平臺的信任度會不斷提升，由此在行業(yè)上行周期階段，這些核心供應(yīng)商會仍舊保持較強(qiáng)意愿給平臺以低價(jià)、穩(wěn)定的供貨，我們也能更好地在此階段為下游客戶履約。

Q22：請問國聯(lián)目前的云工廠規(guī)模多大了？

A：根據(jù)公司在“雙十”電商節(jié)的發(fā)布，已簽約53家云工廠，且正在進(jìn)行15家數(shù)字工廠的實(shí)施。

Q23：仙桃中星大股東是失信被執(zhí)行人，公司本身也是多項(xiàng)案件的被執(zhí)行人，其生產(chǎn)經(jīng)營是否正常，公司為何會選擇仙桃中星作為云工廠的合作伙伴？

A：1、中國的很多民營制造工廠，其老板都有類似情況，是個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。這不代表企業(yè)生產(chǎn)線、產(chǎn)能、產(chǎn)品品質(zhì)有問題，也不代表工廠就不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、國聯(lián)作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，價(jià)值使命在于發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)和低效環(huán)節(jié)，為企業(yè)賦能，就是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)需求分散、行業(yè)話語權(quán)偏弱，存在例如供應(yīng)鏈層面的問題，老板也有些瑕疵，多多平臺才能有效切入，工廠對平臺的依賴度才會更強(qiáng)，這也是平臺存在的意義所在。

3、多多云工廠是“深度供應(yīng)鏈+數(shù)字工廠”，首先是產(chǎn)能托管式的采銷合作，不涉及工廠股權(quán)和債務(wù)，所以老板有瑕疵并不會影響云工廠的運(yùn)營。

Q24：各位領(lǐng)導(dǎo)好，作為一名小散，最近我下載了衛(wèi)多多、涂多多、玻多多app，我想問一下為什么app端交易量很少評價(jià)量很少，以后是不是應(yīng)該提高app端的利用率

A：1.多多電商作為針對B端的垂直交易平臺，主要為專業(yè)精準(zhǔn)流量，總量較低，與C端流量無法相比。并且以移動(dòng)端為主，移動(dòng)端（APP、小程序、手機(jī)網(wǎng)頁）的訪問量占比約為82%，PC端的訪問量占比約為18%。

2.一直以來，平臺沒有做過交易記錄展示，只有評價(jià)記錄，評論數(shù)量較少主要是工業(yè)品原材料的成交相對特殊，采購方為企業(yè)用戶，且很多為重復(fù)采購用戶，與消費(fèi)電商平臺個(gè)人用戶的評論熱情不可比擬。此外，平臺自2020年9月5日起，取消了客戶下單后自動(dòng)追加好評功能，這也是一些產(chǎn)品此后少有評論展示的原因。

3.截止到2022年9月30日，多多平臺注冊用戶約65萬，各安卓應(yīng)用商店統(tǒng)計(jì)和蘋果商店測算的APP下載量合計(jì)約148萬。在2022年1-9月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，多多平臺的UV約為536萬，PV為4175萬，其中涂多多UV約在275萬，衛(wèi)多多UV約在107萬。

Q25：發(fā)布會推遲兩次，之后在應(yīng)對輿論方面有什么改進(jìn)？不能一有問題就監(jiān)督吧

A：我們會針對工作的不足之處加強(qiáng)改進(jìn)，也歡迎投資者批評指正。

Q26：多多平臺同類的競爭對手潛在競爭對手有哪些

A：目前6個(gè)多多平臺中，其中5個(gè)平臺在覆蓋行業(yè)、業(yè)務(wù)模式方面暫不存在直接競爭對手，5個(gè)平臺在細(xì)分領(lǐng)域達(dá)到市占率第一水平。僅有聚玻網(wǎng)與玻多多同處一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，前者主要從事玻璃原片和玻璃成品的網(wǎng)上交易，以及玻璃產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化改革，與玻多多在品類覆蓋方面存在差異，我們主要向玻璃原片的上游原材料（純堿、石英砂等）進(jìn)行延伸，相應(yīng)的商業(yè)模式也有區(qū)別，因此現(xiàn)階段二者也并不構(gòu)成直接競爭關(guān)系。

Q27：國聯(lián)最初是集中小單為大單優(yōu)惠價(jià)采購賺中間商利潤并取代線下中間商，但現(xiàn)在很多億級大單也到平臺集中采購訂單，這些億級大單完全可以直接給上游工廠要優(yōu)惠價(jià)，他們?yōu)槭裁匆瞾砥脚_交易？對他們來說來平臺交易有什么優(yōu)勢？謝謝！

A：1、針對不同的客戶需求，公司會有不同的服務(wù)模式在滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值。

1）中小型客戶關(guān)注成本降低，我們會以集采為主，輔助其他多元化服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；

2）大中型企業(yè)更加關(guān)注采購效率提升、采購穩(wěn)定性及陽光采購的實(shí)現(xiàn)，因此我們會通過品類延伸、陽光采購、提高履約能力等服務(wù)方式滿足客戶需求；

2、目前多多平臺的大部分品類，包括乙二醇，上下游信息都是透明的，不存在實(shí)質(zhì)對接障礙，大家主要按量價(jià)政策進(jìn)行交易，量大則價(jià)優(yōu)、服務(wù)優(yōu)、發(fā)貨優(yōu)、貨源保障優(yōu)。即使上下游同處一地或者相互認(rèn)識，也都是遵循市場規(guī)則的。這是多多平臺以集合采購，拼單團(tuán)購，一站式采購來下游歸單，上游議價(jià)的重要基礎(chǔ)。

3、穩(wěn)定可靠的貨源保障，也是下游大客戶的重要關(guān)注點(diǎn)，下游大客戶一般都是大終端的代理采購商，穩(wěn)定的貨源和履約能力很關(guān)鍵，所以通過多多平臺采購，比多渠道采購和抓貨式采購更有保障。另外因?yàn)槠脚_更加透明公開和陽光化，大客戶也更愿意通過多多采購。

Q28：貴公司選擇是否要進(jìn)入某一工業(yè)行業(yè)的決策思路？比如為什么要選擇醫(yī)療多多、芯多多？

A：1、公司進(jìn)行垂直電商平臺的孵化，在行業(yè)選擇方面遵循兩大原則：一是公司只選擇在信息服務(wù)階段已有覆蓋的細(xì)分行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是進(jìn)入門檻就很高的領(lǐng)域，所以我們只涉足自己所熟悉的行業(yè)；二是滿足互聯(lián)網(wǎng)集采模式的適用條件，如：上游相對集中且充分競爭、以渠道銷售為主中間流通環(huán)節(jié)多、下游高度分散，同時(shí)價(jià)格波動(dòng)不會在短期內(nèi)出現(xiàn)特別劇烈的態(tài)勢。

2、醫(yī)械多多和芯多多的孵化和推出，在行業(yè)特征方面首先是滿足上述條件的，但同等重要的是，公司積累了對行業(yè)KNOW-HOW的認(rèn)知、上下游客戶基礎(chǔ)、復(fù)合型知識結(jié)構(gòu)的管理團(tuán)隊(duì)等，以及通過前期6個(gè)多多平臺所積累總結(jié)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這些都是多多平臺能夠孵化出來所具備的必要條件。

Q29：可否解釋一下給上游大額預(yù)付款的情況？

A：預(yù)付款是公司現(xiàn)階段保障貨源和訂單履約能力的一個(gè)重要手段和營銷策略，無論對于上游工廠還是商貿(mào)企業(yè)，其性質(zhì)均為預(yù)付的貨物采購款。

1、隨著多多平臺的交易量和客戶訂單的快速增長，公司網(wǎng)上商品交易業(yè)務(wù)對于商品供應(yīng)量的需求快速增加。多多平臺主營商品（如醇類、鈦類、樹脂等）階段性處于供應(yīng)緊張狀態(tài)，呈現(xiàn)供不應(yīng)求或緊平衡的局面，公司需要通過預(yù)付貨款方式積極保障貨物供給，以滿足大幅增加的訂單履約需求。2021年大宗原材料受疫情及國內(nèi)外供應(yīng)鏈不穩(wěn)定影響，供應(yīng)尤其緊張，預(yù)付款增加較多。

2、在價(jià)格上行時(shí)，多多電商通過向供應(yīng)商預(yù)付貨款方式，可以在供應(yīng)緊張時(shí)獲取供應(yīng)商及時(shí)的生產(chǎn)排期和貨物供給，以此提升快速履約能力和客戶體驗(yàn)。此外，平臺主營商品的價(jià)格隨市場變化而波動(dòng)，公司通過預(yù)付款策略保障貨物供給和快速履約后，可以在更短時(shí)間內(nèi)完成采購和銷售全流程，有效縮短業(yè)務(wù)周期，進(jìn)而減少公司所承擔(dān)的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、2021年大宗原材料受疫情及國內(nèi)外供應(yīng)鏈不穩(wěn)定影響，供應(yīng)尤其緊張，為積極拓展貨源渠道，采購量擴(kuò)大，預(yù)付款也相應(yīng)增長。

4、司的預(yù)付款隨著營業(yè)收入和采購規(guī)模的快速擴(kuò)大而較快增長，但其增速低于收入和采購量增速，同時(shí)對應(yīng)收入規(guī)模的占比較小，周轉(zhuǎn)率也較高；如今年前三季度營收463億，同比增長97%，采購成本453億元，同比增長97%；由于多多電商部分主營品類和新拓展品類供給緊張，為充分保障貨源以滿足快速增長的訂單交付和及時(shí)履約需求，公司預(yù)付款較多，今年前三季度預(yù)付款33億，同比增速83%，低于收入和成本增速。

Q30：經(jīng)過這次媒體質(zhì)疑事件應(yīng)變情況并非理想，公司有沒有進(jìn)行公關(guān)人才引進(jìn)或加強(qiáng)計(jì)劃？

A：針對此次工作中的不足，我們會好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，改進(jìn)工作流程。針對您的建議，我們也會給予重視。

Q31：公司如何看待某些人突然巨額融券提前半個(gè)月布局賣空再利用媒體質(zhì)疑文章來獲利的手段？他們這兩者之間是否共同布局了這次賣空行為？

A：公司對此問題高度重視，但目前并無相關(guān)證據(jù)證實(shí)此問題。

Q32：能否舉例說明3%毛利率交易服務(wù)的構(gòu)成？未來的趨勢是什么？

A：1、平臺毛利率水平所反映的是作為平臺為上下游提供服務(wù)的費(fèi)用，由兩部分構(gòu)成：一是平臺進(jìn)行端到端交易所隔離的原來傳統(tǒng)模式下的中間商或浪費(fèi)環(huán)節(jié)，二是基于工業(yè)品按量定價(jià)的原則，利用集采優(yōu)勢，通過為上游提供大額訂單所獲得的額外利潤。

2、現(xiàn)階段，公司以規(guī)模增速作為核心戰(zhàn)略目標(biāo)，故實(shí)施低毛利政策，整體毛利率維持一定區(qū)間的穩(wěn)定狀態(tài)（品類不同毛利率水平有很大差異），未來隨著交易規(guī)模和產(chǎn)業(yè)影響力的持續(xù)擴(kuò)大、數(shù)字生態(tài)體系建設(shè)，毛利率會有較好的提升空間，我們將根據(jù)不同發(fā)展階段來適時(shí)調(diào)整。

Q33：看了公司的回復(fù)，公司采用先集中采購，再銷售的商業(yè)模式，這中間肯定有時(shí)間差，也是公司的風(fēng)險(xiǎn)敞口，那么公司是如何平抑這過程中貨物的價(jià)格波動(dòng)而保持毛利率水平相對穩(wěn)定的？

A：1、集采流程中的歸單環(huán)節(jié)，即下游認(rèn)購-平臺與上游確貨與下游確單，基本在1-7天內(nèi)完成，是一個(gè)非常高效的周轉(zhuǎn)過程。因此在如此短期間內(nèi)，產(chǎn)品價(jià)格如果不發(fā)生劇烈波動(dòng)，就不會影響集采訂單的完成工作。所以對于行業(yè)選擇是公司早期進(jìn)入階段就重點(diǎn)考慮的問題，而在行業(yè)出現(xiàn)極端情況、價(jià)格波動(dòng)異常的階段，我們也會適時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略。

2、平臺的價(jià)格都是隨行就市，供應(yīng)商如果要進(jìn)行調(diào)價(jià)，會給平臺發(fā)通知函，后續(xù)集采訂單的歸集就會按照新價(jià)格執(zhí)行。所以平臺不承擔(dān)鎖價(jià)而帶來的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。而毛利率反映的是平臺的服務(wù)費(fèi)用，取決于兩部分：一是平臺進(jìn)行端到端交易所隔離的原來傳統(tǒng)模式下的中間商或浪費(fèi)環(huán)節(jié)，二是基于工業(yè)品按量定價(jià)的原則，利用集采優(yōu)勢，通過為上游提供大額訂單所獲得的額外利潤。在兩部分構(gòu)成的可分配利潤池中，公司選擇將大部分利潤讓給下游客戶，自己留取合理的部分。

3、毛利空間會因?yàn)槠奉惒煌嬖诤艽蟛町悾脚_整體毛利率水平可以在一定區(qū)間內(nèi)維持相對穩(wěn)定。

Q34：想問下公司戰(zhàn)略的經(jīng)營規(guī)劃，分幾個(gè)階段。

A：1、公司的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的核心是“平臺服務(wù)、科技驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)支撐”，以平臺、科技、數(shù)據(jù)構(gòu)建全新的垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，以期在未來更好實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈“鏈主”的地位和作用。

2、公司將不斷推進(jìn)從工業(yè)電子商務(wù)開始的各階段戰(zhàn)略規(guī)劃，通過平臺運(yùn)營滿足實(shí)體企業(yè)交易、交付、資金、生產(chǎn)、鏈接等的經(jīng)營需求，并以交易數(shù)字化工具、供應(yīng)鏈數(shù)字化工具、生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)字化工具構(gòu)建平臺運(yùn)營的科技驅(qū)動(dòng)體系。伴隨平臺運(yùn)營的推進(jìn)，科技驅(qū)動(dòng)對供應(yīng)鏈和生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造及通道銜接，進(jìn)而在交易端、供應(yīng)鏈端、生產(chǎn)端沉淀海量數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)支撐，由此以平臺、科技、數(shù)據(jù)體系構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，通過產(chǎn)業(yè)數(shù)字化促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的降本增效、質(zhì)量提升和效率變革。

Q35：公司未來三年是否如何保持目前的增長速度，有什么新的布局？

A：公司未來業(yè)績增長劃分為三個(gè)增長邏輯：

1、行業(yè)橫向復(fù)制：不斷拓展新的細(xì)分領(lǐng)域，以多多平臺的方式進(jìn)行孵化，在模式嘗試通過并實(shí)現(xiàn)利潤的情況下，單獨(dú)推出。因此未來不局限于現(xiàn)有6個(gè)多多平臺的發(fā)展，根據(jù)國聯(lián)資源網(wǎng)已覆蓋的100+工業(yè)領(lǐng)域，初步判斷能夠進(jìn)行2.0轉(zhuǎn)型進(jìn)行集采交易的行業(yè)約20-30個(gè)，公司對相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)的觀察和研究，將充分發(fā)揮現(xiàn)有多多平臺的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在其他領(lǐng)域進(jìn)行模式復(fù)用。

2、產(chǎn)業(yè)縱向深挖：逐步把已覆蓋的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈拓展到更細(xì)和更深入的程度。一方面不斷增加產(chǎn)業(yè)鏈上品類的覆蓋范圍，滿足用戶一站式采購的需求，同時(shí)促進(jìn)用戶采銷占比的提升，逐步掌握整體產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)；另一方面，不斷提升品類的市場滲透率。

3、服務(wù)模式的多元化：公司將B2B電商業(yè)務(wù)作為進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的切入點(diǎn)，經(jīng)過多年的交易積累，與產(chǎn)業(yè)鏈上的生產(chǎn)型企業(yè)構(gòu)建了極強(qiáng)的信任關(guān)系和合作粘性，所以公司逐步開始推動(dòng)在智慧供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、云工廠等方面的戰(zhàn)略落地，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)具備綜合服務(wù)屬性的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的構(gòu)建。未來，隨著公司各業(yè)務(wù)板塊的不斷成熟，每個(gè)板塊的業(yè)績增長都是公司整體業(yè)績的驅(qū)動(dòng)力。

Q36：有觀點(diǎn)認(rèn)為公司是B2F的供應(yīng)鏈模式，管理層怎么看？

A：多多平臺交易流程分為：預(yù)談（與上游確定采購量價(jià)協(xié)議）、掛網(wǎng)（確定適當(dāng)?shù)匿N售量價(jià)政策）、歸單（向下游收取部分定金）、確貨（與上游簽訂正式采購合同，并向上游預(yù)付貨款）、確單（與下游簽訂正式采購協(xié)議，并向下游預(yù)收全部貨款，少部分客戶享有五級信用權(quán)益）、發(fā)貨、收貨確認(rèn)。該集采流程以訂單反推向上游采購，反映出一種反向供應(yīng)鏈模式。

Q37：張家港地區(qū)的客戶及供應(yīng)商是否有互相交易的情況，若有保薦機(jī)構(gòu)是否核查過張家港地區(qū)的主要客戶及供應(yīng)商與公司交易的物流真實(shí)性相關(guān)資料，比如過磅收貨等。

A：相關(guān)核查程序及內(nèi)容在中金核查意見中均有詳細(xì)闡述，請投資人仔細(xì)閱讀。

Q38：請問大客戶之一的宜昌興茂科技有限公司，成立時(shí)間為2019年，實(shí)收資本僅為2,000萬，為何2020年當(dāng)期直接成為了前五大客戶？這家公司的主要批發(fā)產(chǎn)品為：液氯、高錳酸鉀、硝酸鉀、硝酸、硝酸鈣、硝酸鈉、鹽酸、硫酸、甲苯、丙酮、甲基乙基酮、鄰甲酚、氫氧化鈉、氫氧化鈉溶液，為何國聯(lián)股份與其交易的確是乙二醇？請正面回復(fù)，非常感謝。

A：注冊資本與運(yùn)營資金并不存在直接關(guān)系。同時(shí)，公司2020年前十大中并未看到您所提及企業(yè)。

Q39：請問公司武漢康樂潔紙制品有限公司\武漢圣世聯(lián)盟紙業(yè)有限公司等核心客戶的實(shí)際控制人洪慶銅，被公司聘請為衛(wèi)多多副總裁是怎么回事？能否詳細(xì)介紹一下相關(guān)情況？謝謝！

A：和所有其他公司一樣，公司在發(fā)展中都會不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才加入，我們也非常歡迎行業(yè)內(nèi)的精英人才能夠加入我們團(tuán)隊(duì)。

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