30萬(wàn)安溪茶商闖天下：開店4萬(wàn)家 瓜分“半壁”茶葉經(jīng)銷網(wǎng)

文丨潘晴晴

編輯丨董金鵬

5月初，福建泉州，種植在安溪境內(nèi)的鐵觀音進(jìn)入采摘季。朝陽(yáng)初升，眺望海拔千米的茶山，可見茶農(nóng)在山腰忙碌的身影。

采摘?dú)v時(shí)半月，茶農(nóng)看天吃飯。上山采茶要看天氣，晴天最佳，天旱或者下雨都不適合。每天清晨，須等葉面露水被陽(yáng)光曬干，茶農(nóng)才能開始一天的勞作。

王永森，國(guó)心茶莊莊主，在安溪黃嶺村承包了近萬(wàn)畝茶園。每到采摘季，他都要招募附近的村民集中采摘，最忙的時(shí)候一天需要上百人，人均日工資150-200元，每天工作5-6小時(shí)。

當(dāng)天采摘下來(lái)的茶鮮葉，還要經(jīng)過采青、曬青、搖青、涼青、殺青、揉捻、包揉、干燥等八道工序；除去茶商提前預(yù)定的采購(gòu)量，其余茶葉通常被運(yùn)往批發(fā)市場(chǎng)交易。

當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)告訴億邦動(dòng)力，一戶茶農(nóng)一年大概可采摘2000斤“毛茶”（未去掉茶梗的茶葉），其中春秋季節(jié)的茶葉品質(zhì)最好，如果沒有旱澇災(zāi)害，一年下來(lái)收入一二十萬(wàn)元。

安溪縣境內(nèi)的生態(tài)茶園

安溪縣位于福建省泉州市東南部，是鐵觀音發(fā)源地，擁有茶園60萬(wàn)畝，年產(chǎn)茶6.5萬(wàn)噸。安溪鐵觀音至今保留著手工采茶和制茶的工藝，被列入全球重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)。

安溪全縣120萬(wàn)人口，有80%以茶為業(yè)。自發(fā)展鐵觀音產(chǎn)業(yè)以來(lái)，遍布全國(guó)各地的安溪茶商多達(dá)30萬(wàn)人，開設(shè)茶葉門店4萬(wàn)多家，掌控了全國(guó)50％以上的茶葉營(yíng)銷渠道。

借助經(jīng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，安溪還發(fā)展成全國(guó)重要的茶葉集散地。2022年，從安溪銷售出去的各類茶葉達(dá)20萬(wàn)噸（17萬(wàn)輛家用汽車的總重量），在縣域茶葉交易量中位居全國(guó)第一。

于此同時(shí)，安溪也是中國(guó)涉茶電商第一縣。2022年，安溪縣茶葉電商銷售收入已達(dá)80.47億元，占全國(guó)茶葉電商近1/4的市場(chǎng)份額。

日前，億邦動(dòng)力前往泉州安溪茶葉產(chǎn)業(yè)帶走訪調(diào)研，追溯安溪茶商“闖天下”的奮斗歷程，記錄“百茶之都”當(dāng)下面臨的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

01

從“市場(chǎng)寵兒”到“泯然眾茶矣”

安溪鐵觀音經(jīng)歷了什么？

安溪素有“八山一水一分田”的說法，全縣120萬(wàn)人口，多依山而居，數(shù)代以茶為業(yè)。

安溪茶葉的歷史可追溯到唐宋時(shí)期，當(dāng)時(shí)泉州是海上絲綢之路的起點(diǎn)，茶葉與瓷器、絲綢一起從泉州港銷往全球。英文“tea”的發(fā)音，就出自閩南語(yǔ)對(duì)“茶”的發(fā)音“te”。

泉州市區(qū)江岸風(fēng)景

經(jīng)過幾代人的耕耘，今天福建茶商遍布世界。而茶葉，既是他們養(yǎng)家糊口的貿(mào)易商品，也是他們與故鄉(xiāng)的情感紐帶。茶的滋味里，多了幾分游子的鄉(xiāng)愁。

王耀宗是寶譚茶業(yè)第五代傳承人，“寶譚”取自中國(guó)鐵觀音發(fā)源地——安溪西坪寶潭村。民國(guó)時(shí)期，王耀宗的太爺爺就已創(chuàng)辦“建春號(hào)”茶莊，蜚聲潮汕及中國(guó)臺(tái)灣、香港一帶，并在臺(tái)北市設(shè)立茶莊銷售安溪鐵觀音。

20世紀(jì)90年代末，王耀宗的父親在廣州經(jīng)營(yíng)茶葉貿(mào)易，專門向日本客商供應(yīng)鐵觀音原料。當(dāng)時(shí)，以三得利為代表的日本茶企開發(fā)出烏龍茶飲料配方，對(duì)鐵觀音需求量很大（鐵觀音屬于烏龍茶，其他茶葉品種包括：紅茶、綠茶、白茶、黑茶）。

安溪鐵觀音集團(tuán)內(nèi)的歷史展館

安溪鐵觀音集團(tuán)的歷史博物館里，至今保留著安溪茶商去海外參加展銷會(huì)和外商來(lái)華考察茶葉工廠的照片。

進(jìn)入21世紀(jì)，安溪茶商的外貿(mào)生意每況愈下。日本等國(guó)家對(duì)茶葉農(nóng)藥殘留的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越嚴(yán)苛，加之海外烏龍茶市場(chǎng)降溫，安溪鐵觀音的出口額逐年下降。被逼之下，安溪鐵觀音逐漸走向“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。

“閩商對(duì)鐵觀音走向全國(guó)起到帶動(dòng)作用，民間力量不可小覷?！眹?guó)心茶莊莊主王永森告訴億邦動(dòng)力，“同樣是名茶產(chǎn)地，貴州都勻毛尖的知名度就沒有鐵觀音那么高，原因是貴州人很少在外面做生意。”

王永森是福州人，進(jìn)入茶行業(yè)已有十余年時(shí)間，目前在廈門、安溪等地經(jīng)營(yíng)茶葉種植、銷售和生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)。他說，福建商人走南闖北，本身就有喝茶的習(xí)慣，外出也將茶葉當(dāng)作家鄉(xiāng)特產(chǎn)贈(zèng)與客戶。安溪鐵觀音也跟著閩商的足跡，在全國(guó)流行開來(lái)。

除了閩商的“帶貨”能力，鐵觀音在全國(guó)的流行，還得益于獨(dú)特的半發(fā)酵工藝和清新的口感，更適合入門級(jí)茶客，老少皆宜。

鐵觀音制作工序之一——曬青

眼看鐵觀音內(nèi)銷市場(chǎng)漸熱，機(jī)敏的閩南茶商如法炮制，又在國(guó)內(nèi)大力拓展線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，推廣安溪鐵觀音。安溪茶商的足跡一度覆蓋全國(guó)50%-60%的茶葉批發(fā)市場(chǎng)，從業(yè)人員高達(dá)30萬(wàn)人。業(yè)內(nèi)流傳著“無(wú)鐵（鐵觀音）不成市”的說法，鐵觀音的市場(chǎng)價(jià)格最高峰時(shí)被炒到上萬(wàn)元/斤。

安溪人忙著跑批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，有人發(fā)現(xiàn)了更大的機(jī)會(huì)，比如八馬茶業(yè)。

“2002年是國(guó)內(nèi)加盟店最火的時(shí)候，也是鐵觀音的高光時(shí)刻，他們（八馬）做了轉(zhuǎn)型，一下子就做起來(lái)了，但我們沒轉(zhuǎn)，父輩思想還是比較保守。”王耀宗說。

八馬茶業(yè)和寶譚茶業(yè)都靠出口貿(mào)易起家，經(jīng)歷多代傳承，曾為安溪（經(jīng)營(yíng)規(guī)模）排第三和第六的企業(yè)。然而同樣的起點(diǎn)，卻在“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”這個(gè)岔路口選擇了不同方向。

從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷以后，八馬茶業(yè)在全國(guó)發(fā)展直營(yíng)和加盟店，逐漸做成知名茶葉品牌。截至去年3月31日，八馬茶業(yè)在全國(guó)的門店數(shù)量超過2700家。

目前，王耀宗在廣東汕頭經(jīng)營(yíng)著30多家直營(yíng)的茶葉批發(fā)門店，2017年?duì)I業(yè)額已經(jīng)過億；寶譚茶業(yè)在安溪縣還有一處鐵觀音示范種植基地，單季產(chǎn)量上千斤。

不過，鐵觀音的“高光時(shí)刻”僅維持了不到十年。最近十年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的鐵觀音也開始走下坡路，市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格連年下降，頗有些“跌落神壇”和“泯然眾茶矣”的意味。

根據(jù)四季氣候，鐵觀音可分為春茶、夏茶、秋茶和冬茶，春茶和秋茶收購(gòu)價(jià)格相對(duì)較高。今年，春季毛茶的收購(gòu)價(jià)格在50-200元/斤，凈茶收購(gòu)價(jià)格在80-600元/斤。雖較去年漲幅約30%，但仍不及綠茶和白茶收購(gòu)價(jià)格的漲幅（普遍為30%-50%）。

個(gè)中原因，眾說紛紜，主流觀點(diǎn)有“劣幣驅(qū)逐良幣”和“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”。

“鐵觀音的衰落，不是突然的，好口碑是經(jīng)年累月被消耗掉的?！碑?dāng)?shù)夭枭陶f。

行業(yè)好的那些年，難免有茶商通過“以假亂真”和“真假混摻”等手段牟取暴利，比如用安溪本山、毛蟹或者黃金桂冒充鐵觀音。安溪以外的鐵觀音產(chǎn)區(qū)，不少茶商也打上“安溪鐵觀音”的名號(hào)對(duì)外銷售。

另有茶商認(rèn)為，茶葉市場(chǎng)一直存在“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象，即茶客年歲漸長(zhǎng)，口味和喜好也會(huì)從“清香型”向“濃香型”轉(zhuǎn)變。

在鐵觀音走下坡的時(shí)候，以金駿眉、洛陽(yáng)牡丹為代表的紅茶，以及普洱茶、武夷巖茶、老白茶、小青柑、天山雪菊等重口味茶葉，相繼興起，并輪番被市場(chǎng)炒熱。紅茶短暫興起之后，“做綠茶的全部轉(zhuǎn)去做紅茶”。

遍布全國(guó)的安溪茶商經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，如同遍布人體的毛細(xì)血管，用成千上萬(wàn)個(gè)終端觸角感知市場(chǎng)變化。面對(duì)不利形勢(shì)，他們靈活調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，不再局限在鐵觀音一個(gè)品類，“市場(chǎng)上什么茶葉好賣，就賣什么”。

中國(guó)茶都市場(chǎng)內(nèi)的交易場(chǎng)景

鐵觀音失寵之后，最近十年時(shí)間，安溪茶商硬是“從一到百”將安溪打造成聞名全國(guó)的“百茶之都”?，F(xiàn)在，安溪不僅是國(guó)內(nèi)重要的茶葉交易集散地，還形成了完善的茶產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈體系，包括茶機(jī)械、茶葉冷庫(kù)、茶葉禮品包裝、茶葉快遞物流等設(shè)備和服務(wù)。

當(dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力，可以留意下全國(guó)任一地區(qū)的茶葉店，如果掛著龍井或者大紅袍的招牌，可能只賣龍井或者大紅袍；但如果掛的是鐵觀音的招牌，店里幾乎可以買到市場(chǎng)流行的所有茶葉品種。

經(jīng)營(yíng)茶葉生意十余年的王永森不禁感慨說：“對(duì)于安溪鐵觀音來(lái)說，過去的十年不是失去的十年，而是蓄力沉淀的十年！”

02

從批發(fā)到零售

再造電商時(shí)代的“百茶之都”

春茶采摘季，安溪的茶葉批發(fā)商每天都會(huì)上山，從茶農(nóng)手里收茶，再到山腳下的交易市場(chǎng)銷售。

山腳下的“中國(guó)茶都”，便是安溪最有名氣的茶葉批發(fā)市場(chǎng)，也是目前國(guó)內(nèi)最大的茶葉集散中心，市場(chǎng)內(nèi)有超過1800戶商戶，3000多個(gè)交易攤位。

中國(guó)茶都外景

成交前，茶商通常會(huì)從成堆的茶包里抓上一把茶葉，帶著客戶到茶桌現(xiàn)場(chǎng)沖泡品嘗。待客戶滿意，就可以來(lái)到市場(chǎng)專設(shè)的公平稱稱重交易。

茶商黃巧靈來(lái)自安溪西坪鎮(zhèn)，那里是安溪縣唯一兼有四大名茶（鐵觀音、本山、黃金桂、毛蟹）生產(chǎn)基地的茶葉鎮(zhèn)。從記事起，黃巧靈就以茶為伴，七八歲跟著家人上山采茶?，F(xiàn)在，她的父母在中國(guó)茶都經(jīng)營(yíng)著兩個(gè)批發(fā)檔口。

走在市場(chǎng)上，不時(shí)聽到自動(dòng)打包機(jī)器“咔噠咔噠”的聲響，商戶會(huì)根據(jù)客戶需求把散茶裝成小袋茶。除了做傳統(tǒng)線下批發(fā)的門店，不少門店的招牌上還印著天貓、京東、拼多多、抖音和快手等標(biāo)識(shí)，展現(xiàn)自家供應(yīng)電商渠道的實(shí)力。

茶葉自動(dòng)包裝機(jī)正在工作

安溪縣的電商氛圍，雖比不上江對(duì)岸的晉江（運(yùn)動(dòng)鞋服產(chǎn)區(qū)），但在全國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)集群中，安溪仍然屬于電商滲透率最高的茶葉產(chǎn)區(qū)。

2022年，安溪縣域茶葉電商銷售收入已達(dá)80.47億元，占全國(guó)茶葉電商近1/4的市場(chǎng)份額，是中國(guó)涉茶電商第一縣。

前些年因線下渠道受阻，黃巧玲和丈夫也開始研究通過互聯(lián)網(wǎng)找客戶。他們嘗試把茶園和茶葉市場(chǎng)的源頭交易場(chǎng)景拍下來(lái)，剪輯成短視頻發(fā)布在網(wǎng)上。她后來(lái)才知道，這種溯源直播已經(jīng)成為獨(dú)特的直播門類。

目前，黃巧玲在快手經(jīng)營(yíng)著賬號(hào)“小王 嚴(yán)選好茶”，直播間以散茶交易為主，每天固定在晚7-12點(diǎn)開播。

“散茶是我們直接從茶農(nóng)手里收購(gòu)來(lái)的茶葉，賣的是品質(zhì)，而不是包裝。我們把直播間用戶也當(dāng)成批發(fā)商，幫助客戶甄別茶葉品質(zhì)和口感，從源頭把價(jià)格打下來(lái)?！秉S巧玲介紹說。

堆放在交易市場(chǎng)里的散茶

銷售散茶為直播間積累了不少老茶客，43萬(wàn)的賬號(hào)粉絲中，大多用戶年齡在四五十歲，對(duì)茶葉品質(zhì)和口感的要求更高。黃巧玲專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備贏得了老茶客們的長(zhǎng)期信任，客單價(jià)在170-200元的散茶，月復(fù)購(gòu)率高達(dá)70%，退貨率僅為7%-8%。

黃巧玲說，過去做茶葉批發(fā)，一斤茶賺到0.3-0.5元，現(xiàn)在從源頭幫粉絲找好茶，一斤茶可以賺到20-30元。過去一年，“小王 嚴(yán)選好茶”直播間營(yíng)業(yè)額達(dá)到2000萬(wàn)元。

今年，她和丈夫希望更多地走出去，遍訪全國(guó)茶葉主產(chǎn)區(qū)，把源頭好茶帶給直播間的茶客們?！?月剛從浙江西湖龍井產(chǎn)地回來(lái)，之后又去了福鼎白茶產(chǎn)區(qū)，最近半月在家里收鐵觀音，接下來(lái)還會(huì)規(guī)劃去云南?！彼f。

已經(jīng)錯(cuò)過零售“加盟店”模式的寶譚茶葉業(yè)，不想再錯(cuò)過這一輪直播電商的風(fēng)口?！斑@一波風(fēng)口，很多人跟上了，少則一年千萬(wàn)營(yíng)收，多則七八個(gè)億。”王耀宗說。

2018年至2019年，王耀宗開始嘗試給天貓、京東等傳統(tǒng)電商渠道供貨，2020年又拓展了直播電商渠道，給各平臺(tái)帶貨達(dá)人供貨。除了供應(yīng)電商渠道，他還在快手開設(shè)賬號(hào)“顏小七 春安茶品牌店”，累計(jì)粉絲超268萬(wàn)，年GMV近7000萬(wàn)，用戶復(fù)購(gòu)率90%。

用他的話說，“快手用戶更懂茶，更接地氣”。

現(xiàn)在，王耀宗每年有一半時(shí)間都留在安溪本地，只是為了離安溪茶葉的電商圈子更近，第一時(shí)間獲得市場(chǎng)變動(dòng)信息。

2023年一季度，快手電商平臺(tái)茶葉類目GMV同比漲幅近3倍，隨著流量競(jìng)爭(zhēng)加劇，王耀宗開始完善專業(yè)主播和投流團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。

入局直播電商三年，他覺得最重要的是學(xué)會(huì)“算小賬”，盲目進(jìn)行付費(fèi)投流并不理智?！拔覀冇?jì)算過，投入3萬(wàn)轉(zhuǎn)化10萬(wàn)交易額，都不一定賺錢。得先算上20%的行業(yè)平均退貨率，實(shí)際到手8萬(wàn)；算上35%利潤(rùn)率，還剩2.8萬(wàn)；再算上至少15人的團(tuán)隊(duì)、500平方的辦公場(chǎng)地，最后算下來(lái)肯定是虧本的，除非利潤(rùn)高達(dá)60%。”

供應(yīng)各大電商渠道的店鋪招牌

為了配合當(dāng)下發(fā)展迅猛的直播電商模式，安溪茶葉產(chǎn)業(yè)上下游供應(yīng)鏈已逐步具備“快反”能力。

“做直播的商家，最期待‘爆單’，也最怕‘爆單’?！眹?guó)心茶莊莊主王永森說。一場(chǎng)不期而遇的“爆單”，最難解決的不是茶葉供應(yīng)量的問題，而是茶葉盒的包材產(chǎn)能問題。

以往，包材廠是客戶定制模式，從下單到生產(chǎn)，沒有20天出不來(lái)貨。這種生產(chǎn)方式對(duì)直播商家來(lái)說是“死穴”，“店鋪20天出不來(lái)貨，會(huì)被平臺(tái)判定為違規(guī)”。

為了適應(yīng)直播賣貨的打法，安溪的直播電商供應(yīng)鏈企業(yè)聯(lián)動(dòng)上游的包材廠，前置包材生產(chǎn)，只要客戶確定了標(biāo)準(zhǔn)版型，只待直播間的訂單下來(lái)便迅速組織行動(dòng)。

“首先打出標(biāo)準(zhǔn)版，一旦直播間的樣品爆單了，會(huì)立刻在留白的標(biāo)準(zhǔn)版上印刷客戶專屬的設(shè)計(jì)風(fēng)格，保證第二天就可以出貨?！币晃徊枞~供應(yīng)鏈企業(yè)主說。

與包材環(huán)節(jié)相配合，安溪當(dāng)?shù)剡€涌現(xiàn)出大量適應(yīng)小單快反的智能工廠。不管是鐵觀音、巖茶，還是白茶，都有專門的自動(dòng)化流水線，高效完成散茶的分裝工作。有的帶貨達(dá)人賣茶送茶具，安溪也聯(lián)合德化縣白瓷產(chǎn)地，組建了豐富的茶具直播供應(yīng)鏈。

中國(guó)百茶供應(yīng)鏈直播服務(wù)中心

今年，由政府牽頭成立的中國(guó)百茶供應(yīng)鏈直播服務(wù)中心已投入運(yùn)營(yíng)，當(dāng)?shù)貙⒔ㄔO(shè)中國(guó)百茶供應(yīng)鏈源頭采購(gòu)市場(chǎng)，為全國(guó)網(wǎng)紅達(dá)人提供一站式百茶交易和“拎包直播”服務(wù)。

王永森的另一重身份就是該服務(wù)中心的負(fù)責(zé)人，他告訴億邦動(dòng)力，未來(lái)，服務(wù)中心將以產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形式運(yùn)營(yíng)，將原料采購(gòu)、包裝采購(gòu)、包裝定制、生產(chǎn)加工、倉(cāng)儲(chǔ)物流、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等相關(guān)涉茶企業(yè)集合在一起。

“現(xiàn)在電商行業(yè)卷得很厲害，不管在哪個(gè)平臺(tái)，最后算下來(lái)，每單可能就凈賺一兩塊錢，但商家能從生產(chǎn)、包材、物流上節(jié)省幾塊錢。”王永森告訴億邦動(dòng)力，這些產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，其實(shí)就是成本優(yōu)勢(shì)。

最近三年，在安溪產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶幾乎形成了“全民直播”的氛圍，所有叫得出名字的垂類帶貨達(dá)人、帶貨明星、網(wǎng)紅主播，都跑來(lái)安溪找貨源，茶葉垂類主播丹妮、小尹直接在安溪開了分公司。

盡管安溪是全國(guó)第一茶葉電商縣，但仍然面臨電商人才缺乏的問題。

當(dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力，安溪山區(qū)多，平原少，年輕人都想“下山”，由此抬高了縣城的房?jī)r(jià)，目前均價(jià)為2萬(wàn)—3萬(wàn)元/平方米。“當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)工資低，再加上物價(jià)貴，房?jī)r(jià)高，外地人才不愿意留下來(lái)，本地人才短期儲(chǔ)備又跟不上。”他說。

03

產(chǎn)業(yè)帶里的“阿米巴組織”

13支團(tuán)隊(duì) 35個(gè)品牌 年?duì)I收10個(gè)億

2014年，一支主營(yíng)電商業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)“和平百茶”從安溪發(fā)展壯大，不到十年時(shí)間，就達(dá)成了近10億線上成交額。

和平百茶集團(tuán)主要以“合伙人制”組織開展業(yè)務(wù)，通過引入“阿米巴經(jīng)營(yíng)模式”，從最初的三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)孵化出13支創(chuàng)團(tuán)隊(duì)和35個(gè)自有品牌，600多名員工工作在廈門、安溪、杭州、北京等多家子公司里。

每支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)品牌的全域平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，其中包括品牌定位、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)推廣等業(yè)務(wù)板塊，集團(tuán)總部負(fù)責(zé)在全國(guó)各地茶葉產(chǎn)區(qū)整合供應(yīng)鏈。

“集團(tuán)給團(tuán)隊(duì)定品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)各自的情況拆解目標(biāo)，向總部申請(qǐng)資源支持?！焙推桨俨杩偨?jīng)理馬煒鑫說。

和平百茶有一支近50人的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期駐扎在全國(guó)茶葉主產(chǎn)區(qū)，下探到各地茶葉種植合作社收購(gòu)茶青。目前，公司供應(yīng)鏈已經(jīng)涵蓋387種茶葉品種，延伸出7000多種茶葉包裝。

和平百茶供應(yīng)鏈服務(wù)中心展廳

在和平百茶供應(yīng)鏈服務(wù)中心展廳，擺放著上百種各式各樣的茶葉樣品，涵蓋云南普洱、福鼎白茶、安溪鐵觀音等熱門品類；精美的彩繪包裝來(lái)自廈門，包裝袋來(lái)自廣州和深圳，木質(zhì)禮盒來(lái)自山東曹縣。

和平百茶總經(jīng)理馬煒鑫告訴億邦動(dòng)力，選品中心只是“冰山一角”，主要是供主播選品和直播，和平百茶擁有6家茶葉加工廠，40多個(gè)生產(chǎn)車間和50多個(gè)大型冷庫(kù)，備貨總價(jià)值超過2個(gè)億。

自成立以來(lái)，和平百茶就探索茶葉供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，以解決傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈信息不透明、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一的問題?！拔覀儙缀跖鼙榱巳珖?guó)所有茶葉產(chǎn)區(qū)，和每一個(gè)合作社談企業(yè)制定的茶葉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。”馬煒鑫說。

目前，數(shù)字茶業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)已初具規(guī)模，在采購(gòu)端，搭建專業(yè)品控團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商管理系統(tǒng)；在生產(chǎn)端，建成柔性定制和標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)中心；在倉(cāng)儲(chǔ)物流端，合作京東云倉(cāng)搭建倉(cāng)儲(chǔ)物流管理系統(tǒng)；在營(yíng)銷端，建立大數(shù)據(jù)分析中心。

2018-2019年，和平百茶開始切入直播電商賽道，為各個(gè)線上渠道和達(dá)人供貨；2022年10月，正式成立直播電商團(tuán)隊(duì)，真正在直播電商賽道打造品牌。

和平百茶總經(jīng)理馬煒鑫說，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，一個(gè)新銳茶葉品牌一年?duì)I收2-3億已是“天花板”，但內(nèi)容電商平臺(tái)讓茶商有機(jī)會(huì)突破這個(gè)“天花板”，培養(yǎng)更多潛在的茶客人群。

從人員配比和人效來(lái)看，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，一個(gè)日銷十幾萬(wàn)的茶葉品牌店鋪，需要十幾人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。而在直播電商平臺(tái)，算上主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)人員，3-5個(gè)人就可以做到日銷30萬(wàn)，這個(gè)平均人效是“非?？植馈钡摹?/p>

“我們?nèi)绻芏嗯囵B(yǎng)幾個(gè)主播團(tuán)隊(duì)，自有品牌的量級(jí)也會(huì)被提升?！瘪R煒鑫說。2022年，和平百茶全渠道銷售額超過10個(gè)億，成功打造福茗源、陳一凡、賽八仙等知名品牌。

和平百茶選品中心里的直播間

外界普遍認(rèn)為，茶葉電商是一個(gè)“暴利”行業(yè)，行業(yè)平均毛利率高達(dá)45%-60%。但實(shí)際上，真正落到茶葉供應(yīng)鏈企業(yè)手里的毛利只有10%-20%，凈利率也就4%-5%。

馬煒鑫說，相比近鄰晉江鞋服始終以打造“品牌”為出發(fā)點(diǎn)，安溪鐵觀音茶區(qū)還是以“營(yíng)收”為出發(fā)點(diǎn)?！拔覀兪窍Ｍ卯a(chǎn)品品質(zhì)定義品牌，而不是用品牌營(yíng)銷來(lái)定義?！?/p>

長(zhǎng)期以來(lái)，業(yè)內(nèi)都流傳著“中國(guó)七萬(wàn)家茶企，比不過一個(gè)立頓”的論調(diào)。但國(guó)內(nèi)茶葉品種高達(dá)三四百種，很難用統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)把茶葉做成“標(biāo)品”，因此，“務(wù)實(shí)”就成為茶商們最大的事業(yè)心。

“立頓能成為全球知名品牌，有國(guó)情國(guó)運(yùn)的因素，它搭上跨國(guó)公司聯(lián)合利華這艘巨輪，才能開始全球擴(kuò)張?！碑?dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力。假以時(shí)日，隨著中國(guó)國(guó)力和全球影響力的提升，中國(guó)茶文化將再次成為世界流行文化。

“鳳山”牌清香型鐵觀音

中國(guó)是茶葉種植的發(fā)源地，也是茶文化的精神源頭。

“福建就是一個(gè)因茶而生的省份?！碑?dāng)?shù)夭枭绦稳莸?。福建是全?guó)茶葉種植大省，這里不僅有安溪鐵觀音，還有福鼎白茶、武夷巖茶、正山小種等眾多知名茶種。

在安溪茶商看來(lái)，單純拿立頓與中國(guó)茶企對(duì)比并不科學(xué)。立頓的主要客群是白領(lǐng)商務(wù)人士，而中國(guó)茶企的客群涵蓋了各個(gè)社會(huì)階層，滿足不同收入人群的需求。

“茶葉電商做得最好的板塊是口糧茶、民生茶，滿足大眾階層的飲茶需求?！碑?dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力，諸如大型工廠、建筑工地、小飯館、大巴車、出租車等場(chǎng)景下，大家喝喝茶，有滋味還能提神。

在交談中，安溪茶商群體會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)茶的核心不是泡茶品茶那么簡(jiǎn)單，它的底層是中國(guó)的人情關(guān)系和分享文化。如果只是為了喝茶而喝茶，中國(guó)茶就沒有什么魅力了。

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