圓桌互動：做數(shù)商時代“新農(nóng)人” 實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

9月3日消息，在2023中國電子商務(wù)大會上，浙江趕街網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長潘東明、西藏美蔥總經(jīng)理袁書飛、道味整合創(chuàng)始人李小多、佳惠果果綠總經(jīng)理付文華，圍繞“數(shù)商興農(nóng)助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”這一主題，針對人才、案例、品牌、供應鏈、精細運營等多方面進行了圓桌對話。

潘東明指出，隨著電商經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村電商迎來新機遇。而農(nóng)村電商發(fā)展水平的重要評價標準，就是返鄉(xiāng)年輕人的數(shù)量。企業(yè)和政府需用產(chǎn)業(yè)、場景和政策，提振年輕人返鄉(xiāng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)的動力。

“農(nóng)業(yè)是鄉(xiāng)村最主要的產(chǎn)業(yè)，而農(nóng)業(yè)又特別適合于新媒體的傳播，比如直播和小視頻?！痹谒磥?，直播和短視頻的場景化，讓作為非標品的農(nóng)戶產(chǎn)品擁有了特別的消費場景，有助于消費者從生產(chǎn)端了解和信任產(chǎn)品，從而完成下單。

作為返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的代表，付文華認為地方需要用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)吸引年輕人參與其中。“如今，越來越多的人選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，但是大部分人卻無法留在家鄉(xiāng)。他們掙不到錢，所以被迫外出打工。更深層次的問題是，我們?nèi)绾稳妗⑸钊氲夭季?，圍繞人才和產(chǎn)業(yè)提供全方位的支持，幫扶返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的人，扶持他們做大做強?！?/p>

針對數(shù)商興農(nóng)促進高質(zhì)量發(fā)展，袁書飛分享了他在西藏的電商銷售經(jīng)歷。他認為，電商雖在內(nèi)地已發(fā)展多年，但是在西藏才剛進入規(guī)范階段。目前西藏美蔥完善了線上線下的銷售渠道，跳過中間商環(huán)節(jié)，讓消費者以更實惠的價格體驗到西藏當?shù)靥禺a(chǎn)，并為當?shù)卮迕駝?chuàng)造一定的利潤空間?！拔覀冞€引入了溯源體系，可以追溯每一支冬蟲夏草的來源以及加工的環(huán)節(jié)，過程受到嚴格監(jiān)控?！?/p>

對于農(nóng)產(chǎn)品品牌化，李小多認為，以地域為特征和賣點的產(chǎn)品，存在主體不明的問題，難以實現(xiàn)品牌化，可以嘗試差異化和私域化的路徑。在他看來，創(chuàng)業(yè)者在分析自身核心資源和產(chǎn)品過程中，需要找到適合自己發(fā)展的路徑?！敖栌山Y(jié)合供應鏈服務(wù)能力、產(chǎn)品設(shè)計能力和向高端私域禮品客戶拓展的能力，創(chuàng)業(yè)者可以創(chuàng)造出新的運營模式?！?/p>

在小農(nóng)生產(chǎn)的前提下，實現(xiàn)大規(guī)模的標準化生產(chǎn)供應非常困難，這也是眾多農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶正在面臨的問題。付文化表示，為實現(xiàn)標準化規(guī)?；a(chǎn)，企業(yè)需整合從生產(chǎn)到物流的各個環(huán)節(jié)，通過信息化手段整合所有資源，打破信息壁壘。

溫馨提示：本文為速記初審稿，在不影響原意的基礎(chǔ)上，由億邦動力編輯整理。

以下為演講實錄：

主持人：接下來要上場的四位都是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)當中領(lǐng)軍的“新農(nóng)人”，有請浙江趕街網(wǎng)董事長潘東明先生、西藏美蔥總經(jīng)理袁書飛、道味整合創(chuàng)始人李小多、佳惠果果綠總經(jīng)理付文華上臺。

一、如何培養(yǎng)數(shù)商興農(nóng)人才

主持人：關(guān)于數(shù)商興農(nóng)人才培育。近年越來越多年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在農(nóng)產(chǎn)品電商賽道取得不俗成績。在坐各位屬于其中佼佼者，已經(jīng)在這個賽道摸滾打爬有些年頭，能否講講目前農(nóng)村電商人才發(fā)展面臨的核心問題有哪些？對更多想要返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人，你們會有什么中肯建議給到他們么？

潘東明：感謝主持人。我從事鄉(xiāng)村振興電子商務(wù)多年，發(fā)現(xiàn)歸根到底人才是最關(guān)鍵的因素。我個人的觀點是，如果我們只以一個標準來評價某地的農(nóng)村電商水平，那么這個標準就是返鄉(xiāng)年輕人的數(shù)量。

如何促使年輕人參與鄉(xiāng)村發(fā)展，并確保其可持續(xù)性？基于我們多年來在全國各地的實踐和思考，我希望分享以下幾點：

第一，產(chǎn)業(yè)留人。我們觀察全國各地的農(nóng)村縣域，年輕人比例較高、密度較高的地方，往往是那些產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較發(fā)達的地區(qū)，尤其是在電商貿(mào)易和C端產(chǎn)業(yè)方面。就留住年輕人而言，如果缺乏具有競爭力的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，很難讓他們留在這里。

第二，場景留人。近年來農(nóng)村電商直播的迅速發(fā)展，觀眾對直播的要求更高，需要更真實的場景。以浙江為例，麗水市有幾位擁有數(shù)百萬粉絲的網(wǎng)紅，他們共同的特點是將農(nóng)村生活作為直播的場景。例如，有一個叫做“石頭村”的村子，房屋是用石頭堆砌而成，在抖音擁有超過一千萬的粉絲。還有一個網(wǎng)紅名叫Rose，她也以自己生活的農(nóng)村為直播場景。因此，場景在直播中扮演著非常重要的角色。

第三，政策留人。當年輕人到農(nóng)村發(fā)展時，是否有相關(guān)政策的支持，以及產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品是否符合電商的要求，都會影響他們的決策。通過出資和制定相應政策留住人才，能夠真正推動農(nóng)村振興事業(yè)的發(fā)展。目前，很多年輕人都有回鄉(xiāng)發(fā)展的打算。以“支持3萬大學生回鄉(xiāng)”行動為例，經(jīng)過我們的號召，短時間內(nèi)就有超過3萬名大學生表示自愿前往農(nóng)村助力鄉(xiāng)村振興。

主持人：潘總您覺得這幾年年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)有什么變化嗎？

潘東明：我覺得有變化。年輕人參與鄉(xiāng)村振興，我個人認為有兩種力量：一方面是鄉(xiāng)村的拉力，現(xiàn)在鄉(xiāng)村振興共同富裕需要大量的年輕人才，另一方面是城市的推力，大城市帶來的工作壓力會讓部分年輕人選擇前往鄉(xiāng)村就業(yè)創(chuàng)業(yè)。

隨著新媒體平臺的興起，農(nóng)村地區(qū)獲得了更多發(fā)展機遇。過去，農(nóng)村并不是我們主要關(guān)注的領(lǐng)域，然而在中國14億人口中，每個人心中都存在著對鄉(xiāng)村的情感紐帶，只是有些人表達得更明顯，有些人則更隱晦。我們發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村題材具有深入人心的力量，甚至能夠傳播鄉(xiāng)村之美至全球。通過創(chuàng)新和新媒體的運用，我們重新認識了鄉(xiāng)村的價值。

在這一大背景下，越來越多的人開始考慮回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。農(nóng)業(yè)是鄉(xiāng)村最主要的產(chǎn)業(yè)，而農(nóng)業(yè)又特別適合于新媒體的傳播，比如直播和小視頻。因為農(nóng)產(chǎn)品是非標準化的，消費者無法準確區(qū)分其中差異，但是種植的地方以及生長環(huán)境卻會給人完全不同的感受。這一現(xiàn)象也為年輕人在這個時代提供了不同的機遇。

主持人：謝謝潘總的分享。關(guān)于人才話題，請其他三位談一談。

付文華：我的創(chuàng)業(yè)之路始于家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品電商。縣城一直存在人才短缺的問題。要實現(xiàn)地方的發(fā)展，需要有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，才能聚集人才。吸引人才的關(guān)鍵在于創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。有些地方資源匱乏，尤其是那些缺乏產(chǎn)業(yè)支撐的地方，可能需要政府搭臺，需要社會推動，政策支持以吸引更多的人才前來，推動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何留住人才是我們需要思考的問題。

如今，越來越多的人選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，但是大部分人卻無法留在家鄉(xiāng)。他們掙不到錢，所以又被迫外出打工。更深層次的問題是，我們?nèi)绾稳妗⑸钊氲鼗I劃，圍繞人才和產(chǎn)業(yè)提供全方位的支持，幫扶返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的人，扶持他們做大做強。

二、數(shù)商興農(nóng)高質(zhì)量發(fā)展成果與經(jīng)驗

主持人：數(shù)商興農(nóng)” 作為商務(wù)部數(shù)字商務(wù)建設(shè)五大行動之一，在培育農(nóng)特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌、發(fā)展農(nóng)村電商新基建、培育農(nóng)村新型電商人才方面取得了明顯成效。自2014年以來，商務(wù)部持續(xù)推進電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范工作。在座的各位也都有直接或間接的參與，那么這些年，大家有那些好的實踐經(jīng)驗和成功案例可以與大家分享一下。

袁書飛：主持人和現(xiàn)場的專家，各位朋友，大家好！我是蟲草哥袁書飛。今年是我創(chuàng)業(yè)的第16個年頭，抓住了很多次機會。我從大學時期開始創(chuàng)業(yè)，于2009年開設(shè)了第一家淘寶店，至今已有16年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

進農(nóng)村是一個綜合性工作。隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中出現(xiàn)了一系列新問題，如農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)民增收難度、農(nóng)業(yè)信息化水平不高等。而數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化等新技術(shù)的出現(xiàn)，則為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了新的思路、新的方式和新的手段。數(shù)商興農(nóng)就是充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟、電子商務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的優(yōu)勢，推進農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，來實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

對于許多人來說，西藏是一個神秘的地方。我親自跑遍了所有的站點，與藏族人進行交流，由于語言障礙，我需要和翻譯一同前往。他們非常感激國家提供的良好政策。如今，我們已經(jīng)能夠在我負責的這一區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)快遞送達縣城，司機會在當天將快遞送至鎮(zhèn)站點或村站點，村民們能夠迅速收到快遞。這種智慧生活給他們帶來了極大的便利，他們也非常樸素，經(jīng)常向我們表達感謝之情，感激政府以及我們?yōu)樗麄兯龅囊磺小?/p>

今天我們談到了許多物流話題，在西藏，這些問題正在逐步得到解決。郵政EMS在西藏非常受歡迎，這也要歸功于國家為他們帶來的許多便利。由于西藏晝夜溫差較大，陽光充足，所以他們生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都非常美味。昨天，我們帶來了正宗的牦牛肉干供大家品嘗，大家都稱贊這是他們吃過的最好的牛肉干。

主持人：請您簡短介紹一下西藏美蔥的經(jīng)營領(lǐng)域。

袁書飛：西藏美蔥致力于通過多種渠道銷售西藏的產(chǎn)品，包括直播、傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)電商渠道。目前，我們正在運營一個國家電子商務(wù)示范縣示范產(chǎn)業(yè)園，并自主打造了一個冬蟲夏草品牌——美蔥蟲草。在過去的兩年里，我們已成功開設(shè)了兩家專柜。此次來到北京，我們希望能在這里開設(shè)一個小型專柜，將地道的高海拔冬蟲夏草帶到北京市場。

大家都覺得冬蟲夏草價格昂貴。但我們與牧民直接合作，將牧民采集的冬蟲夏草直接銷售給消費者，從而減少了中間環(huán)節(jié)。我們還引入了溯源體系，可以追溯每一支冬蟲夏草的來源以及加工的環(huán)節(jié)，過程受到嚴格監(jiān)控。這也降低了冬蟲夏草的價格。

主持人：您們屬于電子商務(wù)進農(nóng)村的受益企業(yè)，而且西藏是偏遠山區(qū)，受益效果還是非常明顯的。

袁書飛：電商在內(nèi)地已發(fā)展多年，但是在西藏，我認為才剛剛進入規(guī)范階段，我們今年會培訓5000人左右進行村播，村民們天生能歌善舞。

三、農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造：區(qū)域優(yōu)先還是渠道優(yōu)先？

主持人：接下來把話筒交給李總，請您和現(xiàn)場朋友們簡單介紹一下。

李小多：大家好，我叫李小多，來自北京道味整合。我是1982年生人，2011年以前做了十年的傳統(tǒng)媒體，主要是南方都市報、新京報等傳統(tǒng)紙媒。2011年開始，借著電商的春風，我開啟了一段比較悠久的電商職業(yè)歷程，主要是在產(chǎn)品供應鏈和產(chǎn)品品牌化兩個方向持續(xù)深入發(fā)力。最近三年多則主要是我個人創(chuàng)業(yè)的過程。

主持人：隨著農(nóng)村電商市場的開拓，農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域競爭愈發(fā)激烈，面對產(chǎn)品的同質(zhì)化問題，農(nóng)產(chǎn)品品牌的建設(shè)尤為重要。像“新疆庫爾勒香梨、無錫水蜜桃”是區(qū)域品牌，“百果園”是渠道品牌，“褚橙、柳桃、潘蘋果”又是商業(yè)品牌。那么，在從農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造的角度，我們應該怎樣選擇？如何讓商業(yè)品牌、渠道品牌和區(qū)域品牌形成一個良性聯(lián)動發(fā)展？

李小多：首先，我想談一下對農(nóng)產(chǎn)品品牌分類方法的看法。對于像平谷大桃這樣的產(chǎn)品，我們把它定位為區(qū)域性品牌，而百果園、盒馬等則被歸類為渠道品牌。客觀而言，如果一個品牌同時追求全平臺類型和自有品牌類型，其在渠道方面的發(fā)展將受到限制。

區(qū)域性品牌，無論是煙臺的蘋果還是平谷的大桃，其主體并不明確，因為種植者、消費者、推動者和服務(wù)商在本質(zhì)上是分離的，導致品牌發(fā)展的方向不明確。我個人認為，更多的創(chuàng)業(yè)者應該把精力集中在商業(yè)化產(chǎn)品品牌的發(fā)展方向上。

其次，由于我們今天討論了很多初級農(nóng)產(chǎn)品的邏輯，大家都知道在一產(chǎn)、二產(chǎn)、三產(chǎn)的整體分類中，我們可以進一步發(fā)展非初級農(nóng)產(chǎn)品以及更多的產(chǎn)品和偏私域品牌服務(wù)序列。這是一個由淺入深的過程。因此，創(chuàng)業(yè)者在分析自身核心資源和產(chǎn)品過程中，需要找到適合自己發(fā)展的路徑。

舉個例子，我的業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵一環(huán)是水果銷售，這是長達十幾年的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。然而，我從不認為僅僅通過銷售水果就能夠解決自身的長遠發(fā)展問題，銷售水果也無法對上游產(chǎn)地帶來規(guī)模性的影響。

為了解決自身品牌力和為上游帶來增收的階段性目標，我們推出了水果型的禮品卡。以水果為例，作為典型的初級農(nóng)產(chǎn)品，其涉及的運營環(huán)節(jié)非常多，因此我們需要設(shè)計許多新的商業(yè)思路和模式來解決中間環(huán)節(jié)的問題。借由結(jié)合供應鏈服務(wù)能力、產(chǎn)品設(shè)計能力和向高端私域禮品客戶拓展的能力，創(chuàng)業(yè)者可以創(chuàng)造出新的運營模式。我認為，這是農(nóng)產(chǎn)品品牌在私域化和差異化方面必須追求的方向。這是我的觀點。

四、如何通過電商和數(shù)字化實現(xiàn)供應鏈優(yōu)化升級？

主持人：關(guān)于農(nóng)業(yè)供應鏈的數(shù)字化。電子商務(wù)重塑了農(nóng)產(chǎn)品的流通方式，已經(jīng)滲透到生產(chǎn)加工、包裝、保鮮、物流配送等各個環(huán)節(jié)。如何通過電商和數(shù)字化的手段實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品供應鏈的優(yōu)化升級？各位能否給到一些建議，或者成熟的案例可以做分享交流。有請付文華付總。在探討之前，您先介紹一下您自己以及您的企業(yè)。

付文華：我來自湖南懷化，我們依托冰糖橙產(chǎn)業(yè)，成為了數(shù)商興農(nóng)的典范。近年來，電商在銷售冰糖橙方面占據(jù)了非常高的比例，達到了百分之六七十。這主要得益于新媒體和電商的推動，使得冰糖橙成為全民電商的熱銷產(chǎn)品。新媒體和電商的推進幾乎讓所有線上生鮮平臺都開始銷售麻陽冰糖橙，冰糖橙也成為各平臺的熱門商品，為整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了助推作用。

從供應鏈的角度來看，我們與許多大型渠道平臺進行了對接。這些平臺的柔性需求和彈性供應鏈對產(chǎn)地供應商來說是一個重要的考驗因素。我們在當?shù)厣罡?年，目前在全市的10個縣建立了25個農(nóng)業(yè)服務(wù)中心，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)支持。同時，我們依托大數(shù)據(jù)收集了當?shù)刂饕a(chǎn)區(qū)農(nóng)戶的信息，包括種植面積、產(chǎn)量和參與種植的人數(shù)，統(tǒng)計產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)情況。

此外，我們還投資建設(shè)了一個大型的云倉，面積約為2萬多平方米，用于生產(chǎn)加工并對接大型渠道。當我們與一些大型網(wǎng)紅和平臺合作時，面臨爆增的訂單量，我們通過系統(tǒng)管理及訂單分發(fā)和整合來滿足彈性需求。這是我們在信息化方面的投入和布局。

我們的許多地方以小農(nóng)為主，種植面積相對較小。實現(xiàn)大規(guī)模的標準化生產(chǎn)供應非常困難。將產(chǎn)品變成商品需要產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的企業(yè)合作。

我清楚地記得，2018年我們與阿里合作，天貓果園要求每天發(fā)貨20萬單，單靠一家企業(yè)是無法滿足訂單需求的，這時就需要整合下游的供應鏈。我們當時的操作方式是將全縣能夠生產(chǎn)的企業(yè)整合起來，制定統(tǒng)一的標準，然后進行分發(fā)供應。

在一個縣城內(nèi)，一天發(fā)出20萬單是非常困難的，需要整合多家物流公司。通過這幾年的嘗試和改變，我們建立了整個物流協(xié)同體系，并將云倉倉儲與生產(chǎn)加工結(jié)合起來，物流公司直接入駐其中。我們與郵政進行了深度合作，在當?shù)亟⒘朔謷€，可以直達12個省市，實現(xiàn)了全面快遞直達。

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)需要多個維度的配合。我們已經(jīng)從以前純粹從事電商和銷售的企業(yè)，轉(zhuǎn)變成了種植生產(chǎn)銷售一體化的企業(yè)，并提供社會化服務(wù)，幫助農(nóng)戶種出優(yōu)質(zhì)果品，賣好價格。

最后，通過信息化手段，將所有資源整合起來，打造成一個平臺型的服務(wù)企業(yè)，以滿足日益集中的渠道需求。隨著渠道的集中化趨勢，平臺需要大規(guī)模、品質(zhì)有保障、穩(wěn)定供應的貨物來滿足銷售需求。這也是我們正在努力的方向。再次感謝大家！

五、低毛利高損耗，農(nóng)產(chǎn)品直播電商如何精細運營？

主持人：這也是我們未來努力的方向。從付總的介紹來看，完善供應鏈的數(shù)字化是一套組合拳，而不是簡簡單單做某一項就能做成的，而且是一個漫長辛苦的過程。近年來，直播電商、社區(qū)團購等電商新模式新業(yè)態(tài)催生出新的消費場景。尤其是直播電商，可以說是數(shù)商興農(nóng)的典型代表。然而，直播已從粗放經(jīng)營到精專業(yè)精細運營，之前在田間地頭架起手機開播即賺錢的時代，已經(jīng)一去不復返。面對當下流量昂貴，低客單價、低毛利、高損耗的農(nóng)產(chǎn)品，我們應該如何用好直播電商或者其他更好的銷售渠道，請各位簡單談?wù)劇?/p>

李小多：我來簡要說明一下。我們目前在做四種不同類型的業(yè)務(wù)渠道，但實際上并沒有涉及直播。

在我從事水果業(yè)務(wù)的同時，我們始終不拓展直播場景的原因是，通過之前的行業(yè)觀察，我們發(fā)現(xiàn)直播行業(yè)有一個顯著的特點，即強調(diào)價格屬性。這意味著我們的產(chǎn)品需要在幾分鐘的介紹中，在渠道中產(chǎn)生10萬單或20萬單的銷量。價格成為了必然的屬性。

這也帶來了第一個矛盾：如果我們在這個渠道中設(shè)置低價，能否在其他渠道中穩(wěn)定整體的價格水平？所有的直播渠道實際上都存在波峰和波谷的沖突屬性。最近一周，我通過直播渠道銷售了10萬單，接下來的產(chǎn)量，包括物流、人員和設(shè)備等資源的平穩(wěn)控制將是一個重大問題。

對于水果和直播這樣不太匹配的情況，我們已經(jīng)制定了相應的策略。我們希望每個負責上游生產(chǎn)的負責人，尤其是那些為農(nóng)產(chǎn)品投入了大量資源和承擔了風險的老板們，能對不同渠道的屬性有相對清晰的認知，了解哪種產(chǎn)品適合在直播渠道銷售。

反過來說，像水果這樣的產(chǎn)品，我們認為更適合采用穩(wěn)定的KA和電商渠道。我們將LBS電商，例如美團優(yōu)選和沃爾瑪山姆這樣的渠道視為一種屬性，它是點對點的大眾模式。

對于那些具有一定差異化創(chuàng)新的產(chǎn)品——比如由我們開發(fā)的一款治療喉嚨痛的山藥含片，這種產(chǎn)品類別特別適合在抖音上投放所有資源。因為在抖音這個擁有6億日活用戶的平臺上，每個產(chǎn)品都需要找到自己獨特的特殊產(chǎn)品賽道。這是我們在企業(yè)研發(fā)和策略制定上的核心，需要與關(guān)鍵詞相對應。

對于初級農(nóng)產(chǎn)品、生鮮產(chǎn)品、非生鮮產(chǎn)品、差異化單品以及大眾品牌消費品等不同類別，我們必須找到適合各自渠道銷售的方式，并考慮物流、毛利、效率、消費者心理以及強調(diào)價格屬性所帶來的負面沖擊。我大概說這些，謝謝。

主持人：多元化的銷售渠道，還要量身定制，細分的越來越精細。

袁書飛：在2016年至2019年期間，我開設(shè)了超過190家電商店鋪，然而這些店鋪并沒有盈利，反而造成了虧損。

然而，在2021年我嘗試了一種新的方式，以我們公司銷售的冬蟲夏草為例。以前我一直負責幕后工作，從未親自參與銷售過程。然而，我在西藏發(fā)布了一個朋友圈，表達了對冬蟲夏草的贊賞，經(jīng)過短短幾個小時，我的熟人轉(zhuǎn)發(fā)了這條朋友圈，結(jié)果銷售額超過了10萬元。

這件事給我?guī)砹撕艽蟮膯l(fā)。以前，即使銷售額超過5000萬元，我也沒有賺到一分錢。然而，這次的經(jīng)歷讓我開始思考：疫情導致人力成本和場地租賃成本高昂，然而，我通過發(fā)布一個朋友圈就獲得了如此高的銷售額，這讓我開始探索這種模式。到目前為止，我微信中的老板數(shù)量已經(jīng)超過了3萬人。我和我的助理去年的冬蟲夏草銷售額達到了2000萬元，比我以前的收益高很多。

因此，今年我們也在嘗試創(chuàng)立自己的IP，拍攝短視頻并進行直播，以吸引更多的目標群體。我們準備了70部手機和70個微信號，希望能夠認識更多的潛在客戶。我們有800多款西藏產(chǎn)品，涵蓋了傳統(tǒng)渠道、直播渠道以及傳統(tǒng)電商渠道。我們唯一的條件是不提供賒賬，但可以給到最低價格。

我們目前采用兩種模式，一種是私域模式，一種是全渠道模式。只要能為我們提供產(chǎn)量，即使是個體經(jīng)營者，只要今天下一單給我們，我們目前已經(jīng)擁有1000多個渠道，目標是5000多個渠道。即使個人只下一單，我們也可以一鍵代發(fā)，只需您將款項打給我們，我們將立即發(fā)貨。

我們圍繞著“人、貨、場”，整體優(yōu)化了成本、效率、體驗，在技術(shù)賦能和消費升級的背景下，融購物需求與情感需求于一體,建構(gòu)“貨到人”沉浸式商業(yè)場景,滿足消費者購物、娛樂、社交多維一體需求。

首先是人。我們持續(xù)培養(yǎng)藏族同胞直播帶貨達人，銷售藏區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)牧文旅特產(chǎn)，通過具有一定特色的服裝、語言、產(chǎn)品等多種方式，增加直播的特色和趣味，吸引更多的消費者。

其次是貨。好的直播間離不開好的產(chǎn)品，一是要選擇符合主播特色標簽的產(chǎn)品，這也是為什么我們要培養(yǎng)藏族主播，可以讓藏區(qū)農(nóng)產(chǎn)品更具有話題性，也能讓消費者對產(chǎn)品更具有信心；二是選品要有差異化，覆蓋不同需求。農(nóng)產(chǎn)品也是有價格差異的，那在直播農(nóng)產(chǎn)品的選擇上，價格要有一定跨度，能覆蓋不同層級消費群里需求；三是充分利用贈品和低價刺激。對于蟲草等單價較高的農(nóng)產(chǎn)品，提供贈品將為其帶來額外的售賣動力。

主持人：李小多李總和袁總會后可以細細討論一下，怎么把銷售渠道更細化，更加量身定制，讓冬蟲夏草的銷售額更加突飛猛進。付總對于銷售渠道還有什么心得？

付文華：在懷化地區(qū)，新媒體和直播渠道在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面起到了重要的作用。懷化地區(qū)以農(nóng)產(chǎn)品為主，包括冰糖橙、楊梅、獼猴桃、黃桃和葡萄等多種水果。

在推動農(nóng)村電商銷售中還要看品種：葡萄的售后服務(wù)較高，不適合作為電商銷售對象，而冰糖橙則非常適合電商銷售。全民電商和直播銷售模式的引入為我們提供了更多的銷售渠道，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品銷售旺季時，單一渠道往往無法滿足需求。采用螞蟻搬家式的銷售策略，反而更容易解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問題。

我們在7、8月份銷售的黃桃，品質(zhì)非常出色，可以以較高的價格銷售。通過直播和宣傳，用戶對產(chǎn)品的感受良好，復購率也較高。這一方面推動了銷售增長，另一方面也對品牌的影響力和宣傳起到了重要作用。

麻陽冰糖橙在2014年之前幾乎沒有線上銷售。我們是第一家在天貓開設(shè)店鋪銷售該產(chǎn)品的企業(yè)。然而兩年后，線上銷售迅速擴張，冰糖橙幾乎無處不在。過去，線上銷售只占據(jù)銷量的一小部分，而現(xiàn)在已占據(jù)了總銷量的70%，這充分展示了線上銷售的優(yōu)勢。

我們也采取了全渠道銷售的策略。例如，在下雨天氣無法發(fā)貨時，線下渠道相對較為穩(wěn)定，一些商超渠道也是穩(wěn)定的，同時價格也較為穩(wěn)定。而線上銷售有時會面臨激烈的價格競爭，當引流款來打時，可能影響農(nóng)民的收益。因此，我們需要將線上和線下多個渠道結(jié)合起來，推動整個農(nóng)產(chǎn)品的銷售。這也是我們目前所采取的策略。

主持人：不同季節(jié)、不同品類權(quán)重占比是不太一樣的，這種組合拳才能讓農(nóng)產(chǎn)品銷售插上翅膀。今天由于時間關(guān)系，我們不能展開交流。會后如果在場的觀眾朋友有需要、感興趣，可以和幾位進行面對面的交流。感謝四位嘉賓精彩的分享。

關(guān)于本次會議：

本次峰會由商務(wù)部、北京市人民政府共同主辦，商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司、北京市商務(wù)局承辦，億邦動力、北京電商協(xié)會執(zhí)行。峰會以“數(shù)實融合 數(shù)智創(chuàng)新”為主題，9月2日-3日期間設(shè)置開幕式暨高峰會議，新型數(shù)字消費、數(shù)商興農(nóng)、跨境電商、國企電商采購四場專題會議，邀請到國內(nèi)外政府機構(gòu)、社會組織和優(yōu)秀企業(yè)代表，共享電子商務(wù)發(fā)展新成果，共話電子商務(wù)變革新趨勢，共建電子商務(wù)進階新時代。

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