圓桌互動(dòng)：做數(shù)商時(shí)代“新農(nóng)人” 實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

9月3日消息，在2023中國(guó)電子商務(wù)大會(huì)上，浙江趕街網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)潘東明、西藏美蔥總經(jīng)理袁書(shū)飛、道味整合創(chuàng)始人李小多、佳惠果果綠總經(jīng)理付文華，圍繞“數(shù)商興農(nóng)助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”這一主題，針對(duì)人才、案例、品牌、供應(yīng)鏈、精細(xì)運(yùn)營(yíng)等多方面進(jìn)行了圓桌對(duì)話(huà)。

潘東明指出，隨著電商經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村電商迎來(lái)新機(jī)遇。而農(nóng)村電商發(fā)展水平的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就是返鄉(xiāng)年輕人的數(shù)量。企業(yè)和政府需用產(chǎn)業(yè)、場(chǎng)景和政策，提振年輕人返鄉(xiāng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。

“農(nóng)業(yè)是鄉(xiāng)村最主要的產(chǎn)業(yè)，而農(nóng)業(yè)又特別適合于新媒體的傳播，比如直播和小視頻?！痹谒磥?lái)，直播和短視頻的場(chǎng)景化，讓作為非標(biāo)品的農(nóng)戶(hù)產(chǎn)品擁有了特別的消費(fèi)場(chǎng)景，有助于消費(fèi)者從生產(chǎn)端了解和信任產(chǎn)品，從而完成下單。

作為返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的代表，付文華認(rèn)為地方需要用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)吸引年輕人參與其中。“如今，越來(lái)越多的人選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，但是大部分人卻無(wú)法留在家鄉(xiāng)。他們掙不到錢(qián)，所以被迫外出打工。更深層次的問(wèn)題是，我們?nèi)绾稳?、深入地布局，圍繞人才和產(chǎn)業(yè)提供全方位的支持，幫扶返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的人，扶持他們做大做強(qiáng)。”

針對(duì)數(shù)商興農(nóng)促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展，袁書(shū)飛分享了他在西藏的電商銷(xiāo)售經(jīng)歷。他認(rèn)為，電商雖在內(nèi)地已發(fā)展多年，但是在西藏才剛進(jìn)入規(guī)范階段。目前西藏美蔥完善了線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售渠道，跳過(guò)中間商環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者以更實(shí)惠的價(jià)格體驗(yàn)到西藏當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，并為當(dāng)?shù)卮迕駝?chuàng)造一定的利潤(rùn)空間。“我們還引入了溯源體系，可以追溯每一支冬蟲(chóng)夏草的來(lái)源以及加工的環(huán)節(jié)，過(guò)程受到嚴(yán)格監(jiān)控?！?/p>

對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品品牌化，李小多認(rèn)為，以地域?yàn)樘卣骱唾u(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，存在主體不明的問(wèn)題，難以實(shí)現(xiàn)品牌化，可以嘗試差異化和私域化的路徑。在他看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者在分析自身核心資源和產(chǎn)品過(guò)程中，需要找到適合自己發(fā)展的路徑?！敖栌山Y(jié)合供應(yīng)鏈服務(wù)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和向高端私域禮品客戶(hù)拓展的能力，創(chuàng)業(yè)者可以創(chuàng)造出新的運(yùn)營(yíng)模式?！?/p>

在小農(nóng)生產(chǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)供應(yīng)非常困難，這也是眾多農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶正在面臨的問(wèn)題。付文化表示，為實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化生產(chǎn)，企業(yè)需整合從生產(chǎn)到物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)信息化手段整合所有資源，打破信息壁壘。

溫馨提示：本文為速記初審稿，在不影響原意的基礎(chǔ)上，由億邦動(dòng)力編輯整理。

以下為演講實(shí)錄：

主持人：接下來(lái)要上場(chǎng)的四位都是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中領(lǐng)軍的“新農(nóng)人”，有請(qǐng)浙江趕街網(wǎng)董事長(zhǎng)潘東明先生、西藏美蔥總經(jīng)理袁書(shū)飛、道味整合創(chuàng)始人李小多、佳惠果果綠總經(jīng)理付文華上臺(tái)。

一、如何培養(yǎng)數(shù)商興農(nóng)人才

主持人：關(guān)于數(shù)商興農(nóng)人才培育。近年越來(lái)越多年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在農(nóng)產(chǎn)品電商賽道取得不俗成績(jī)。在坐各位屬于其中佼佼者，已經(jīng)在這個(gè)賽道摸滾打爬有些年頭，能否講講目前農(nóng)村電商人才發(fā)展面臨的核心問(wèn)題有哪些？對(duì)更多想要返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人，你們會(huì)有什么中肯建議給到他們么？

潘東明：感謝主持人。我從事鄉(xiāng)村振興電子商務(wù)多年，發(fā)現(xiàn)歸根到底人才是最關(guān)鍵的因素。我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是，如果我們只以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)某地的農(nóng)村電商水平，那么這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是返鄉(xiāng)年輕人的數(shù)量。

如何促使年輕人參與鄉(xiāng)村發(fā)展，并確保其可持續(xù)性？基于我們多年來(lái)在全國(guó)各地的實(shí)踐和思考，我希望分享以下幾點(diǎn)：

第一，產(chǎn)業(yè)留人。我們觀(guān)察全國(guó)各地的農(nóng)村縣域，年輕人比例較高、密度較高的地方，往往是那些產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，尤其是在電商貿(mào)易和C端產(chǎn)業(yè)方面。就留住年輕人而言，如果缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，很難讓他們留在這里。

第二，場(chǎng)景留人。近年來(lái)農(nóng)村電商直播的迅速發(fā)展，觀(guān)眾對(duì)直播的要求更高，需要更真實(shí)的場(chǎng)景。以浙江為例，麗水市有幾位擁有數(shù)百萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，他們共同的特點(diǎn)是將農(nóng)村生活作為直播的場(chǎng)景。例如，有一個(gè)叫做“石頭村”的村子，房屋是用石頭堆砌而成，在抖音擁有超過(guò)一千萬(wàn)的粉絲。還有一個(gè)網(wǎng)紅名叫Rose，她也以自己生活的農(nóng)村為直播場(chǎng)景。因此，場(chǎng)景在直播中扮演著非常重要的角色。

第三，政策留人。當(dāng)年輕人到農(nóng)村發(fā)展時(shí)，是否有相關(guān)政策的支持，以及產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品是否符合電商的要求，都會(huì)影響他們的決策。通過(guò)出資和制定相應(yīng)政策留住人才，能夠真正推動(dòng)農(nóng)村振興事業(yè)的發(fā)展。目前，很多年輕人都有回鄉(xiāng)發(fā)展的打算。以“支持3萬(wàn)大學(xué)生回鄉(xiāng)”行動(dòng)為例，經(jīng)過(guò)我們的號(hào)召，短時(shí)間內(nèi)就有超過(guò)3萬(wàn)名大學(xué)生表示自愿前往農(nóng)村助力鄉(xiāng)村振興。

主持人：潘總您覺(jué)得這幾年年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)有什么變化嗎？

潘東明：我覺(jué)得有變化。年輕人參與鄉(xiāng)村振興，我個(gè)人認(rèn)為有兩種力量：一方面是鄉(xiāng)村的拉力，現(xiàn)在鄉(xiāng)村振興共同富裕需要大量的年輕人才，另一方面是城市的推力，大城市帶來(lái)的工作壓力會(huì)讓部分年輕人選擇前往鄉(xiāng)村就業(yè)創(chuàng)業(yè)。

隨著新媒體平臺(tái)的興起，農(nóng)村地區(qū)獲得了更多發(fā)展機(jī)遇。過(guò)去，農(nóng)村并不是我們主要關(guān)注的領(lǐng)域，然而在中國(guó)14億人口中，每個(gè)人心中都存在著對(duì)鄉(xiāng)村的情感紐帶，只是有些人表達(dá)得更明顯，有些人則更隱晦。我們發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村題材具有深入人心的力量，甚至能夠傳播鄉(xiāng)村之美至全球。通過(guò)創(chuàng)新和新媒體的運(yùn)用，我們重新認(rèn)識(shí)了鄉(xiāng)村的價(jià)值。

在這一大背景下，越來(lái)越多的人開(kāi)始考慮回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。農(nóng)業(yè)是鄉(xiāng)村最主要的產(chǎn)業(yè)，而農(nóng)業(yè)又特別適合于新媒體的傳播，比如直播和小視頻。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的，消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確區(qū)分其中差異，但是種植的地方以及生長(zhǎng)環(huán)境卻會(huì)給人完全不同的感受。這一現(xiàn)象也為年輕人在這個(gè)時(shí)代提供了不同的機(jī)遇。

主持人：謝謝潘總的分享。關(guān)于人才話(huà)題，請(qǐng)其他三位談一談。

付文華：我的創(chuàng)業(yè)之路始于家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品電商?？h城一直存在人才短缺的問(wèn)題。要實(shí)現(xiàn)地方的發(fā)展，需要有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，才能聚集人才。吸引人才的關(guān)鍵在于創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。有些地方資源匱乏，尤其是那些缺乏產(chǎn)業(yè)支撐的地方，可能需要政府搭臺(tái)，需要社會(huì)推動(dòng)，政策支持以吸引更多的人才前來(lái)，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何留住人才是我們需要思考的問(wèn)題。

如今，越來(lái)越多的人選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，但是大部分人卻無(wú)法留在家鄉(xiāng)。他們掙不到錢(qián)，所以又被迫外出打工。更深層次的問(wèn)題是，我們?nèi)绾稳?、深入地籌劃，圍繞人才和產(chǎn)業(yè)提供全方位的支持，幫扶返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的人，扶持他們做大做強(qiáng)。

二、數(shù)商興農(nóng)高質(zhì)量發(fā)展成果與經(jīng)驗(yàn)

主持人：數(shù)商興農(nóng)” 作為商務(wù)部數(shù)字商務(wù)建設(shè)五大行動(dòng)之一，在培育農(nóng)特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌、發(fā)展農(nóng)村電商新基建、培育農(nóng)村新型電商人才方面取得了明顯成效。自2014年以來(lái)，商務(wù)部持續(xù)推進(jìn)電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范工作。在座的各位也都有直接或間接的參與，那么這些年，大家有那些好的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和成功案例可以與大家分享一下。

袁書(shū)飛：主持人和現(xiàn)場(chǎng)的專(zhuān)家，各位朋友，大家好！我是蟲(chóng)草哥袁書(shū)飛。今年是我創(chuàng)業(yè)的第16個(gè)年頭，抓住了很多次機(jī)會(huì)。我從大學(xué)時(shí)期開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，于2009年開(kāi)設(shè)了第一家淘寶店，至今已有16年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

進(jìn)農(nóng)村是一個(gè)綜合性工作。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)了一系列新問(wèn)題，如農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)民增收難度、農(nóng)業(yè)信息化水平不高等。而數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化等新技術(shù)的出現(xiàn)，則為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了新的思路、新的方式和新的手段。數(shù)商興農(nóng)就是充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，來(lái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，西藏是一個(gè)神秘的地方。我親自跑遍了所有的站點(diǎn)，與藏族人進(jìn)行交流，由于語(yǔ)言障礙，我需要和翻譯一同前往。他們非常感激國(guó)家提供的良好政策。如今，我們已經(jīng)能夠在我負(fù)責(zé)的這一區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)快遞送達(dá)縣城，司機(jī)會(huì)在當(dāng)天將快遞送至鎮(zhèn)站點(diǎn)或村站點(diǎn)，村民們能夠迅速收到快遞。這種智慧生活給他們帶來(lái)了極大的便利，他們也非常樸素，經(jīng)常向我們表達(dá)感謝之情，感激政府以及我們?yōu)樗麄兯龅囊磺小?/p>

今天我們談到了許多物流話(huà)題，在西藏，這些問(wèn)題正在逐步得到解決。郵政EMS在西藏非常受歡迎，這也要?dú)w功于國(guó)家為他們帶來(lái)的許多便利。由于西藏晝夜溫差較大，陽(yáng)光充足，所以他們生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都非常美味。昨天，我們帶來(lái)了正宗的牦牛肉干供大家品嘗，大家都稱(chēng)贊這是他們吃過(guò)的最好的牛肉干。

主持人：請(qǐng)您簡(jiǎn)短介紹一下西藏美蔥的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

袁書(shū)飛：西藏美蔥致力于通過(guò)多種渠道銷(xiāo)售西藏的產(chǎn)品，包括直播、傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)電商渠道。目前，我們正在運(yùn)營(yíng)一個(gè)國(guó)家電子商務(wù)示范縣示范產(chǎn)業(yè)園，并自主打造了一個(gè)冬蟲(chóng)夏草品牌——美蔥蟲(chóng)草。在過(guò)去的兩年里，我們已成功開(kāi)設(shè)了兩家專(zhuān)柜。此次來(lái)到北京，我們希望能在這里開(kāi)設(shè)一個(gè)小型專(zhuān)柜，將地道的高海拔冬蟲(chóng)夏草帶到北京市場(chǎng)。

大家都覺(jué)得冬蟲(chóng)夏草價(jià)格昂貴。但我們與牧民直接合作，將牧民采集的冬蟲(chóng)夏草直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，從而減少了中間環(huán)節(jié)。我們還引入了溯源體系，可以追溯每一支冬蟲(chóng)夏草的來(lái)源以及加工的環(huán)節(jié)，過(guò)程受到嚴(yán)格監(jiān)控。這也降低了冬蟲(chóng)夏草的價(jià)格。

主持人：您們屬于電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村的受益企業(yè)，而且西藏是偏遠(yuǎn)山區(qū)，受益效果還是非常明顯的。

袁書(shū)飛：電商在內(nèi)地已發(fā)展多年，但是在西藏，我認(rèn)為才剛剛進(jìn)入規(guī)范階段，我們今年會(huì)培訓(xùn)5000人左右進(jìn)行村播，村民們天生能歌善舞。

三、農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造：區(qū)域優(yōu)先還是渠道優(yōu)先？

主持人：接下來(lái)把話(huà)筒交給李總，請(qǐng)您和現(xiàn)場(chǎng)朋友們簡(jiǎn)單介紹一下。

李小多：大家好，我叫李小多，來(lái)自北京道味整合。我是1982年生人，2011年以前做了十年的傳統(tǒng)媒體，主要是南方都市報(bào)、新京報(bào)等傳統(tǒng)紙媒。2011年開(kāi)始，借著電商的春風(fēng)，我開(kāi)啟了一段比較悠久的電商職業(yè)歷程，主要是在產(chǎn)品供應(yīng)鏈和產(chǎn)品品牌化兩個(gè)方向持續(xù)深入發(fā)力。最近三年多則主要是我個(gè)人創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。

主持人：隨著農(nóng)村電商市場(chǎng)的開(kāi)拓，農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，面對(duì)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題，農(nóng)產(chǎn)品品牌的建設(shè)尤為重要。像“新疆庫(kù)爾勒香梨、無(wú)錫水蜜桃”是區(qū)域品牌，“百果園”是渠道品牌，“褚橙、柳桃、潘蘋(píng)果”又是商業(yè)品牌。那么，在從農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造的角度，我們應(yīng)該怎樣選擇？如何讓商業(yè)品牌、渠道品牌和區(qū)域品牌形成一個(gè)良性聯(lián)動(dòng)發(fā)展？

李小多：首先，我想談一下對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌分類(lèi)方法的看法。對(duì)于像平谷大桃這樣的產(chǎn)品，我們把它定位為區(qū)域性品牌，而百果園、盒馬等則被歸類(lèi)為渠道品牌。客觀(guān)而言，如果一個(gè)品牌同時(shí)追求全平臺(tái)類(lèi)型和自有品牌類(lèi)型，其在渠道方面的發(fā)展將受到限制。

區(qū)域性品牌，無(wú)論是煙臺(tái)的蘋(píng)果還是平谷的大桃，其主體并不明確，因?yàn)榉N植者、消費(fèi)者、推動(dòng)者和服務(wù)商在本質(zhì)上是分離的，導(dǎo)致品牌發(fā)展的方向不明確。我個(gè)人認(rèn)為，更多的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把精力集中在商業(yè)化產(chǎn)品品牌的發(fā)展方向上。

其次，由于我們今天討論了很多初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的邏輯，大家都知道在一產(chǎn)、二產(chǎn)、三產(chǎn)的整體分類(lèi)中，我們可以進(jìn)一步發(fā)展非初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品以及更多的產(chǎn)品和偏私域品牌服務(wù)序列。這是一個(gè)由淺入深的過(guò)程。因此，創(chuàng)業(yè)者在分析自身核心資源和產(chǎn)品過(guò)程中，需要找到適合自己發(fā)展的路徑。

舉個(gè)例子，我的業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵一環(huán)是水果銷(xiāo)售，這是長(zhǎng)達(dá)十幾年的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。然而，我從不認(rèn)為僅僅通過(guò)銷(xiāo)售水果就能夠解決自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展問(wèn)題，銷(xiāo)售水果也無(wú)法對(duì)上游產(chǎn)地帶來(lái)規(guī)模性的影響。

為了解決自身品牌力和為上游帶來(lái)增收的階段性目標(biāo)，我們推出了水果型的禮品卡。以水果為例，作為典型的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，其涉及的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)非常多，因此我們需要設(shè)計(jì)許多新的商業(yè)思路和模式來(lái)解決中間環(huán)節(jié)的問(wèn)題。借由結(jié)合供應(yīng)鏈服務(wù)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和向高端私域禮品客戶(hù)拓展的能力，創(chuàng)業(yè)者可以創(chuàng)造出新的運(yùn)營(yíng)模式。我認(rèn)為，這是農(nóng)產(chǎn)品品牌在私域化和差異化方面必須追求的方向。這是我的觀(guān)點(diǎn)。

四、如何通過(guò)電商和數(shù)字化實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化升級(jí)？

主持人：關(guān)于農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化。電子商務(wù)重塑了農(nóng)產(chǎn)品的流通方式，已經(jīng)滲透到生產(chǎn)加工、包裝、保鮮、物流配送等各個(gè)環(huán)節(jié)。如何通過(guò)電商和數(shù)字化的手段實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的優(yōu)化升級(jí)？各位能否給到一些建議，或者成熟的案例可以做分享交流。有請(qǐng)付文華付總。在探討之前，您先介紹一下您自己以及您的企業(yè)。

付文華：我來(lái)自湖南懷化，我們依托冰糖橙產(chǎn)業(yè)，成為了數(shù)商興農(nóng)的典范。近年來(lái)，電商在銷(xiāo)售冰糖橙方面占據(jù)了非常高的比例，達(dá)到了百分之六七十。這主要得益于新媒體和電商的推動(dòng)，使得冰糖橙成為全民電商的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。新媒體和電商的推進(jìn)幾乎讓所有線(xiàn)上生鮮平臺(tái)都開(kāi)始銷(xiāo)售麻陽(yáng)冰糖橙，冰糖橙也成為各平臺(tái)的熱門(mén)商品，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了助推作用。

從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，我們與許多大型渠道平臺(tái)進(jìn)行了對(duì)接。這些平臺(tái)的柔性需求和彈性供應(yīng)鏈對(duì)產(chǎn)地供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的考驗(yàn)因素。我們?cè)诋?dāng)?shù)厣罡?年，目前在全市的10個(gè)縣建立了25個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)支持。同時(shí)，我們依托大數(shù)據(jù)收集了當(dāng)?shù)刂饕a(chǎn)區(qū)農(nóng)戶(hù)的信息，包括種植面積、產(chǎn)量和參與種植的人數(shù)，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)情況。

此外，我們還投資建設(shè)了一個(gè)大型的云倉(cāng)，面積約為2萬(wàn)多平方米，用于生產(chǎn)加工并對(duì)接大型渠道。當(dāng)我們與一些大型網(wǎng)紅和平臺(tái)合作時(shí)，面臨爆增的訂單量，我們通過(guò)系統(tǒng)管理及訂單分發(fā)和整合來(lái)滿(mǎn)足彈性需求。這是我們?cè)谛畔⒒矫娴耐度牒筒季帧?/p>

我們的許多地方以小農(nóng)為主，種植面積相對(duì)較小。實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)供應(yīng)非常困難。將產(chǎn)品變成商品需要產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)合作。

我清楚地記得，2018年我們與阿里合作，天貓果園要求每天發(fā)貨20萬(wàn)單，單靠一家企業(yè)是無(wú)法滿(mǎn)足訂單需求的，這時(shí)就需要整合下游的供應(yīng)鏈。我們當(dāng)時(shí)的操作方式是將全縣能夠生產(chǎn)的企業(yè)整合起來(lái)，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，然后進(jìn)行分發(fā)供應(yīng)。

在一個(gè)縣城內(nèi)，一天發(fā)出20萬(wàn)單是非常困難的，需要整合多家物流公司。通過(guò)這幾年的嘗試和改變，我們建立了整個(gè)物流協(xié)同體系，并將云倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)與生產(chǎn)加工結(jié)合起來(lái)，物流公司直接入駐其中。我們與郵政進(jìn)行了深度合作，在當(dāng)?shù)亟⒘朔謷€(xiàn)，可以直達(dá)12個(gè)省市，實(shí)現(xiàn)了全面快遞直達(dá)。

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)需要多個(gè)維度的配合。我們已經(jīng)從以前純粹從事電商和銷(xiāo)售的企業(yè)，轉(zhuǎn)變成了種植生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化的企業(yè)，并提供社會(huì)化服務(wù)，幫助農(nóng)戶(hù)種出優(yōu)質(zhì)果品，賣(mài)好價(jià)格。

最后，通過(guò)信息化手段，將所有資源整合起來(lái)，打造成一個(gè)平臺(tái)型的服務(wù)企業(yè)，以滿(mǎn)足日益集中的渠道需求。隨著渠道的集中化趨勢(shì)，平臺(tái)需要大規(guī)模、品質(zhì)有保障、穩(wěn)定供應(yīng)的貨物來(lái)滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求。這也是我們正在努力的方向。再次感謝大家！

五、低毛利高損耗，農(nóng)產(chǎn)品直播電商如何精細(xì)運(yùn)營(yíng)？

主持人：這也是我們未來(lái)努力的方向。從付總的介紹來(lái)看，完善供應(yīng)鏈的數(shù)字化是一套組合拳，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做某一項(xiàng)就能做成的，而且是一個(gè)漫長(zhǎng)辛苦的過(guò)程。近年來(lái)，直播電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等電商新模式新業(yè)態(tài)催生出新的消費(fèi)場(chǎng)景。尤其是直播電商，可以說(shuō)是數(shù)商興農(nóng)的典型代表。然而，直播已從粗放經(jīng)營(yíng)到精專(zhuān)業(yè)精細(xì)運(yùn)營(yíng)，之前在田間地頭架起手機(jī)開(kāi)播即賺錢(qián)的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返。面對(duì)當(dāng)下流量昂貴，低客單價(jià)、低毛利、高損耗的農(nóng)產(chǎn)品，我們應(yīng)該如何用好直播電商或者其他更好的銷(xiāo)售渠道，請(qǐng)各位簡(jiǎn)單談?wù)劇?/p>

李小多：我來(lái)簡(jiǎn)要說(shuō)明一下。我們目前在做四種不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)渠道，但實(shí)際上并沒(méi)有涉及直播。

在我從事水果業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們始終不拓展直播場(chǎng)景的原因是，通過(guò)之前的行業(yè)觀(guān)察，我們發(fā)現(xiàn)直播行業(yè)有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，即強(qiáng)調(diào)價(jià)格屬性。這意味著我們的產(chǎn)品需要在幾分鐘的介紹中，在渠道中產(chǎn)生10萬(wàn)單或20萬(wàn)單的銷(xiāo)量。價(jià)格成為了必然的屬性。

這也帶來(lái)了第一個(gè)矛盾：如果我們?cè)谶@個(gè)渠道中設(shè)置低價(jià)，能否在其他渠道中穩(wěn)定整體的價(jià)格水平？所有的直播渠道實(shí)際上都存在波峰和波谷的沖突屬性。最近一周，我通過(guò)直播渠道銷(xiāo)售了10萬(wàn)單，接下來(lái)的產(chǎn)量，包括物流、人員和設(shè)備等資源的平穩(wěn)控制將是一個(gè)重大問(wèn)題。

對(duì)于水果和直播這樣不太匹配的情況，我們已經(jīng)制定了相應(yīng)的策略。我們希望每個(gè)負(fù)責(zé)上游生產(chǎn)的負(fù)責(zé)人，尤其是那些為農(nóng)產(chǎn)品投入了大量資源和承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)的老板們，能對(duì)不同渠道的屬性有相對(duì)清晰的認(rèn)知，了解哪種產(chǎn)品適合在直播渠道銷(xiāo)售。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，像水果這樣的產(chǎn)品，我們認(rèn)為更適合采用穩(wěn)定的KA和電商渠道。我們將LBS電商，例如美團(tuán)優(yōu)選和沃爾瑪山姆這樣的渠道視為一種屬性，它是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的大眾模式。

對(duì)于那些具有一定差異化創(chuàng)新的產(chǎn)品——比如由我們開(kāi)發(fā)的一款治療喉嚨痛的山藥含片，這種產(chǎn)品類(lèi)別特別適合在抖音上投放所有資源。因?yàn)樵诙兑暨@個(gè)擁有6億日活用戶(hù)的平臺(tái)上，每個(gè)產(chǎn)品都需要找到自己獨(dú)特的特殊產(chǎn)品賽道。這是我們?cè)谄髽I(yè)研發(fā)和策略制定上的核心，需要與關(guān)鍵詞相對(duì)應(yīng)。

對(duì)于初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品、生鮮產(chǎn)品、非生鮮產(chǎn)品、差異化單品以及大眾品牌消費(fèi)品等不同類(lèi)別，我們必須找到適合各自渠道銷(xiāo)售的方式，并考慮物流、毛利、效率、消費(fèi)者心理以及強(qiáng)調(diào)價(jià)格屬性所帶來(lái)的負(fù)面沖擊。我大概說(shuō)這些，謝謝。

主持人：多元化的銷(xiāo)售渠道，還要量身定制，細(xì)分的越來(lái)越精細(xì)。

袁書(shū)飛：在2016年至2019年期間，我開(kāi)設(shè)了超過(guò)190家電商店鋪，然而這些店鋪并沒(méi)有盈利，反而造成了虧損。

然而，在2021年我嘗試了一種新的方式，以我們公司銷(xiāo)售的冬蟲(chóng)夏草為例。以前我一直負(fù)責(zé)幕后工作，從未親自參與銷(xiāo)售過(guò)程。然而，我在西藏發(fā)布了一個(gè)朋友圈，表達(dá)了對(duì)冬蟲(chóng)夏草的贊賞，經(jīng)過(guò)短短幾個(gè)小時(shí)，我的熟人轉(zhuǎn)發(fā)了這條朋友圈，結(jié)果銷(xiāo)售額超過(guò)了10萬(wàn)元。

這件事給我?guī)?lái)了很大的啟發(fā)。以前，即使銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)元，我也沒(méi)有賺到一分錢(qián)。然而，這次的經(jīng)歷讓我開(kāi)始思考：疫情導(dǎo)致人力成本和場(chǎng)地租賃成本高昂，然而，我通過(guò)發(fā)布一個(gè)朋友圈就獲得了如此高的銷(xiāo)售額，這讓我開(kāi)始探索這種模式。到目前為止，我微信中的老板數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了3萬(wàn)人。我和我的助理去年的冬蟲(chóng)夏草銷(xiāo)售額達(dá)到了2000萬(wàn)元，比我以前的收益高很多。

因此，今年我們也在嘗試創(chuàng)立自己的IP，拍攝短視頻并進(jìn)行直播，以吸引更多的目標(biāo)群體。我們準(zhǔn)備了70部手機(jī)和70個(gè)微信號(hào)，希望能夠認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶(hù)。我們有800多款西藏產(chǎn)品，涵蓋了傳統(tǒng)渠道、直播渠道以及傳統(tǒng)電商渠道。我們唯一的條件是不提供賒賬，但可以給到最低價(jià)格。

我們目前采用兩種模式，一種是私域模式，一種是全渠道模式。只要能為我們提供產(chǎn)量，即使是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，只要今天下一單給我們，我們目前已經(jīng)擁有1000多個(gè)渠道，目標(biāo)是5000多個(gè)渠道。即使個(gè)人只下一單，我們也可以一鍵代發(fā)，只需您將款項(xiàng)打給我們，我們將立即發(fā)貨。

我們圍繞著“人、貨、場(chǎng)”，整體優(yōu)化了成本、效率、體驗(yàn)，在技術(shù)賦能和消費(fèi)升級(jí)的背景下，融購(gòu)物需求與情感需求于一體,建構(gòu)“貨到人”沉浸式商業(yè)場(chǎng)景,滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)物、娛樂(lè)、社交多維一體需求。

首先是人。我們持續(xù)培養(yǎng)藏族同胞直播帶貨達(dá)人，銷(xiāo)售藏區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)牧文旅特產(chǎn)，通過(guò)具有一定特色的服裝、語(yǔ)言、產(chǎn)品等多種方式，增加直播的特色和趣味，吸引更多的消費(fèi)者。

其次是貨。好的直播間離不開(kāi)好的產(chǎn)品，一是要選擇符合主播特色標(biāo)簽的產(chǎn)品，這也是為什么我們要培養(yǎng)藏族主播，可以讓藏區(qū)農(nóng)產(chǎn)品更具有話(huà)題性，也能讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更具有信心；二是選品要有差異化，覆蓋不同需求。農(nóng)產(chǎn)品也是有價(jià)格差異的，那在直播農(nóng)產(chǎn)品的選擇上，價(jià)格要有一定跨度，能覆蓋不同層級(jí)消費(fèi)群里需求；三是充分利用贈(zèng)品和低價(jià)刺激。對(duì)于蟲(chóng)草等單價(jià)較高的農(nóng)產(chǎn)品，提供贈(zèng)品將為其帶來(lái)額外的售賣(mài)動(dòng)力。

主持人：李小多李總和袁總會(huì)后可以細(xì)細(xì)討論一下，怎么把銷(xiāo)售渠道更細(xì)化，更加量身定制，讓冬蟲(chóng)夏草的銷(xiāo)售額更加突飛猛進(jìn)。付總對(duì)于銷(xiāo)售渠道還有什么心得？

付文華：在懷化地區(qū)，新媒體和直播渠道在農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面起到了重要的作用。懷化地區(qū)以農(nóng)產(chǎn)品為主，包括冰糖橙、楊梅、獼猴桃、黃桃和葡萄等多種水果。

在推動(dòng)農(nóng)村電商銷(xiāo)售中還要看品種：葡萄的售后服務(wù)較高，不適合作為電商銷(xiāo)售對(duì)象，而冰糖橙則非常適合電商銷(xiāo)售。全民電商和直播銷(xiāo)售模式的引入為我們提供了更多的銷(xiāo)售渠道，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季時(shí)，單一渠道往往無(wú)法滿(mǎn)足需求。采用螞蟻搬家式的銷(xiāo)售策略，反而更容易解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題。

我們?cè)?、8月份銷(xiāo)售的黃桃，品質(zhì)非常出色，可以以較高的價(jià)格銷(xiāo)售。通過(guò)直播和宣傳，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感受良好，復(fù)購(gòu)率也較高。這一方面推動(dòng)了銷(xiāo)售增長(zhǎng)，另一方面也對(duì)品牌的影響力和宣傳起到了重要作用。

麻陽(yáng)冰糖橙在2014年之前幾乎沒(méi)有線(xiàn)上銷(xiāo)售。我們是第一家在天貓開(kāi)設(shè)店鋪銷(xiāo)售該產(chǎn)品的企業(yè)。然而兩年后，線(xiàn)上銷(xiāo)售迅速擴(kuò)張，冰糖橙幾乎無(wú)處不在。過(guò)去，線(xiàn)上銷(xiāo)售只占據(jù)銷(xiāo)量的一小部分，而現(xiàn)在已占據(jù)了總銷(xiāo)量的70%，這充分展示了線(xiàn)上銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。

我們也采取了全渠道銷(xiāo)售的策略。例如，在下雨天氣無(wú)法發(fā)貨時(shí)，線(xiàn)下渠道相對(duì)較為穩(wěn)定，一些商超渠道也是穩(wěn)定的，同時(shí)價(jià)格也較為穩(wěn)定。而線(xiàn)上銷(xiāo)售有時(shí)會(huì)面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)引流款來(lái)打時(shí)，可能影響農(nóng)民的收益。因此，我們需要將線(xiàn)上和線(xiàn)下多個(gè)渠道結(jié)合起來(lái)，推動(dòng)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這也是我們目前所采取的策略。

主持人：不同季節(jié)、不同品類(lèi)權(quán)重占比是不太一樣的，這種組合拳才能讓農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售插上翅膀。今天由于時(shí)間關(guān)系，我們不能展開(kāi)交流。會(huì)后如果在場(chǎng)的觀(guān)眾朋友有需要、感興趣，可以和幾位進(jìn)行面對(duì)面的交流。感謝四位嘉賓精彩的分享。

關(guān)于本次會(huì)議：

本次峰會(huì)由商務(wù)部、北京市人民政府共同主辦，商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司、北京市商務(wù)局承辦，億邦動(dòng)力、北京電商協(xié)會(huì)執(zhí)行。峰會(huì)以“數(shù)實(shí)融合 數(shù)智創(chuàng)新”為主題，9月2日-3日期間設(shè)置開(kāi)幕式暨高峰會(huì)議，新型數(shù)字消費(fèi)、數(shù)商興農(nóng)、跨境電商、國(guó)企電商采購(gòu)四場(chǎng)專(zhuān)題會(huì)議，邀請(qǐng)到國(guó)內(nèi)外政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織和優(yōu)秀企業(yè)代表，共享電子商務(wù)發(fā)展新成果，共話(huà)電子商務(wù)變革新趨勢(shì)，共建電子商務(wù)進(jìn)階新時(shí)代。

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