菜場(chǎng)都能在網(wǎng)上逛 但想做好這門生意不簡(jiǎn)單

朝九晚五的上班族要如何做上一頓家常菜？有人選擇費(fèi)心籌劃，周末囤上一大批食材，再慢慢消化；有人靠退休的長(zhǎng)輩；也有人下班后拖著一身疲憊來到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，無奈地在被挑剩的蔬菜中揀選。

為了解決這個(gè)聽起來很小的需求，“花樣菜場(chǎng)”做起了菜場(chǎng)代買的生意。

2015年8月，創(chuàng)始人黃欣與COO王永智組建團(tuán)隊(duì)，一起創(chuàng)辦了這家公司。黃欣出身于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈行業(yè)，王永智曾任職于騰訊、鳳凰網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司，也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他更為人熟知的一個(gè)昵稱是“王五四”，這個(gè)黃底大媽頭像的公眾號(hào)以時(shí)評(píng)著稱，嬉笑怒罵皆成文章，頻頻被封號(hào)、重開新號(hào)卻頻頻突破10萬+閱讀量。私下里，他是一個(gè)性格溫和的人，被員工們稱為“王老師”。

“花樣菜場(chǎng)”目前的主要業(yè)務(wù)在杭州展開，它在22家合作菜場(chǎng)設(shè)立了“辦公點(diǎn)”，每天早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)，這里的員工會(huì)根據(jù)訂單打印出購(gòu)買清單，配給經(jīng)營(yíng)戶的吐票機(jī)也會(huì)打印出另一張清單，列出需要準(zhǔn)備的菜品，之后，會(huì)有幾位配菜師傅去合作的經(jīng)營(yíng)戶攤位選菜，匯總到辦公點(diǎn)進(jìn)行打包，最后交由全職或兼職的騎手進(jìn)行配送，1小時(shí)內(nèi)即可送達(dá)，甚至還可以預(yù)約送貨時(shí)間段。

據(jù)王永智透露，經(jīng)過一年半的發(fā)展，“花樣菜場(chǎng)”目前日單量為900-1000單，客單價(jià)69元，月復(fù)購(gòu)率達(dá)到60％。不過，針對(duì)消費(fèi)者的C端業(yè)務(wù)盈利難度較大，靠著向周邊餐館供應(yīng)食材的B端業(yè)務(wù)，以及與基地合作打造自營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品，才是該公司在2017年的業(yè)務(wù)重心。

王永智還設(shè)想，以后建立帶有餐飲功能的新型菜場(chǎng)。他說，“花樣菜場(chǎng)”希望提供一種新的生活方式：“既能保留人們?cè)腥ゲ藞?chǎng)買菜的習(xí)慣，又能適應(yīng)相對(duì)的年輕用戶。”

平價(jià)生鮮產(chǎn)品，特別是蔬菜瓜果等被認(rèn)為是難以盈利的品類，主做單價(jià)20元內(nèi)凈菜的半成品生鮮電商“青年菜君”在2016年7月進(jìn)入破產(chǎn)清算，仍舊堅(jiān)持自提冷柜模式的平價(jià)生鮮電商“食行生鮮”同年12月宣布退出北京市場(chǎng)，聚焦華東，而同樣做過菜場(chǎng)代買生意的“小美快購(gòu)”現(xiàn)在卻處于基本停止運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)。“花樣菜場(chǎng)”為何還要堅(jiān)持做菜場(chǎng)代買？《天下網(wǎng)商》與王永智聊了聊他的想法。

系統(tǒng)自動(dòng)打印的配菜訂單

買菜也是門精細(xì)活

天下網(wǎng)商：在“花樣菜場(chǎng)”平臺(tái)上的食材品種及價(jià)格，與線下有哪些差別？

王永智：我們目前在線上線下是一樣的價(jià)格，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格時(shí)有波動(dòng)，每三天會(huì)進(jìn)行詢價(jià)更新。

SKU的話基本都差不多，像一般的青菜、肉等都差不多。但不同農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在某些品類上的差別還是蠻大的——舉個(gè)例子，萬壽亭的野鴨和錢江苑農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的野鴨差別就非常大，可能品種就不同，價(jià)格上錢江苑賣200多元，萬壽亭90多元。用戶很少跨菜場(chǎng)買東西，只能看到不同攤位的價(jià)格，而在不同區(qū)域，比如杭州蕭山和主城區(qū)的菜價(jià)都不一樣。

天下網(wǎng)商：此前，“花樣菜場(chǎng)”就已經(jīng)簽約了50家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，為什么到現(xiàn)在上線的還不到一半？是不是意味著每上線一家菜場(chǎng)需要做很多的準(zhǔn)備工作？

王永智：其實(shí)不是。我們上線一家菜場(chǎng)很簡(jiǎn)單，一天可以上5到6家。不過，之前上線到30家左右的時(shí)候我們又砍掉了一批，原因是22家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其實(shí)把主城區(qū)基本都能覆蓋到。再往后就要多支出人員成本，但單量并沒有多起來，經(jīng)營(yíng)戶的合作意愿就會(huì)越來越弱，因?yàn)槟銢]有辦法給他帶來利潤(rùn)，所以做數(shù)量意義真的不是很大。

就另一方面來說，杭州早期的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布局比較合理，一般三四公里一個(gè)。后來越開越多，一個(gè)商圈可能有兩到三家。基本一個(gè)菜場(chǎng)日單量達(dá)到100時(shí)我們會(huì)開始拓展同一商圈的其他農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，如果一下子太多的話菜品質(zhì)量沒有保證，壓力也會(huì)比較大。

天下網(wǎng)商：你們?nèi)绾闻c菜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶溝通？能給他們帶來多大的收益？

王永智：前期基本是和菜場(chǎng)談合作，他們給我們推薦優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)戶，然后派一個(gè)同事去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，對(duì)所有合作經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行培訓(xùn)，后面配備一個(gè)員工來溝通，再配一個(gè)吐票機(jī)。

蔬菜類目的經(jīng)營(yíng)戶一般能通過我們，每月多獲得7000-8000元的的利潤(rùn)，肉販可能略高一些。經(jīng)營(yíng)戶原先平均能獲得的利潤(rùn)大概是每月12000-13000元，而大的蔬菜經(jīng)營(yíng)戶一個(gè)月營(yíng)業(yè)額可能就有十幾萬元。

在萬壽亭農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的200多個(gè)經(jīng)營(yíng)戶中，我們現(xiàn)在合作的大概是20多戶。不過在一家經(jīng)營(yíng)戶每月獲得盈利超過一定范圍后，我們會(huì)發(fā)展下一個(gè)同品類的經(jīng)營(yíng)戶。其實(shí)他們都是很簡(jiǎn)單的人，一旦和你合作，就會(huì)非常信任你。

天下網(wǎng)商：在配菜過程中會(huì)存在什么問題？是否會(huì)有配的菜用戶覺得質(zhì)量不過關(guān)的情況？

王永智：很多人都會(huì)覺得菜是非標(biāo)品，質(zhì)量不穩(wěn)定。但其實(shí)今天菜不好，用戶投訴了，一個(gè)月超過三次，我們就會(huì)中斷和經(jīng)營(yíng)戶的合作。另外，我們給他們帶來的利潤(rùn)還算比較高，不會(huì)故意給我們一些不好的菜。因?yàn)椴似焚|(zhì)量不好的投訴有，但是不多。

現(xiàn)在主要的問題還是在配菜的環(huán)節(jié)漏掉菜。比如說在高峰時(shí)段內(nèi)一下接到20單，一單算6種菜就有一百多種，有時(shí)候在打包過程中會(huì)漏掉一兩種，因?yàn)楫吘故侨斯x。目前投訴率大概1％左右，這種情況占了七八成。

打包環(huán)節(jié)

天下網(wǎng)商：除此之外還會(huì)有什么問題？比如說在用戶增長(zhǎng)和推廣方面如何進(jìn)行，以及現(xiàn)在的用戶中哪一類人群比較多？

王永智：我們一直想找一個(gè)強(qiáng)有力的線下推廣團(tuán)隊(duì)，但要找到好的非常難。

另外，之前用戶只能在公眾號(hào)上下訂單，“花樣菜場(chǎng)”的App在去年年底也上線了，沒有做推廣，因?yàn)槌杀颈容^大，現(xiàn)在都是一些自然下載，當(dāng)然現(xiàn)在還入駐了淘寶到家。

用戶還是自然增長(zhǎng)居多，主要來源是微信群，比如媽媽群、業(yè)主小區(qū)群成員之前互相推薦。一般年齡段在28-45歲，結(jié)婚成家的或是有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人群。我們沒有做老年人的回訪，有人說老人特別喜歡挑菜所以寧可自己去菜市場(chǎng)，但是要在夏天或者冬天步行十幾分鐘去買菜還是很難受的，我相信如果有人把菜送上門，他肯定會(huì)接受服務(wù)的，不會(huì)比自己挑的差多少，我們?cè)谝恍┘?xì)分菜品種類上也會(huì)標(biāo)明。

花樣菜場(chǎng)App

B端業(yè)務(wù)和自營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品是盈利重點(diǎn)

天下網(wǎng)商：“花樣菜場(chǎng)”會(huì)考慮把業(yè)務(wù)開到別的城市么？

王永智：我們一直在考慮別的城市，但我們今年新加了一個(gè)“2小B”的項(xiàng)目，就暫時(shí)分不出精力了。去年我們看重的是C端的單量起來，但投資人現(xiàn)在對(duì)我們也有新的想法，有盈利要求，我們自己也調(diào)整了心態(tài)——現(xiàn)在不求能做到每天上萬單。做C端，我們經(jīng)過核算，很難盈利。單子越多，虧損、補(bǔ)貼越多。我們的補(bǔ)貼就是下了單之后發(fā)紅包，還在非常正常的范疇內(nèi)，這樣的情況下C端很難盈利。

天下網(wǎng)商：2B這塊業(yè)務(wù)會(huì)怎么做？

王永智：經(jīng)營(yíng)戶身上也有痛點(diǎn)，處于這個(gè)鏈條的末端，凌晨要去遙遠(yuǎn)的勾莊批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)菜，還只能去二級(jí)市場(chǎng)，它相當(dāng)于一級(jí)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶之間中介的角色。一次進(jìn)幾十斤，價(jià)格很高，也沒有議價(jià)權(quán)。

我們?nèi)ツ?2月開始做小B業(yè)務(wù)，就是由我們從一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨或者找一些產(chǎn)地直采，算是我們自營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品供給經(jīng)營(yíng)戶?，F(xiàn)在這方面有4個(gè)同事，一方面不斷地去開發(fā)一些新的直采基地，再一個(gè)就是我們和經(jīng)營(yíng)戶達(dá)成商業(yè)合作。

天下網(wǎng)商：2C業(yè)務(wù)還會(huì)是“花樣菜場(chǎng)”的重心么？

王永智：散客收入一般只占經(jīng)營(yíng)戶日常的30％，另外65-70％都是給周邊的餐廳供菜得來的，就像鏈農(nóng)和美菜直接對(duì)應(yīng)餐廳，但只能提前預(yù)定。中小餐館一般和菜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶都有多年穩(wěn)定的合作，一天也可能要臨時(shí)補(bǔ)三四次菜，這時(shí)候就會(huì)去菜場(chǎng)，這層關(guān)系要直接撬動(dòng)非常難。

2C業(yè)務(wù)一直是我們的重心。如果C端的量起不來，我們和經(jīng)營(yíng)戶的合作關(guān)系不會(huì)這么緊密，我要開發(fā)自營(yíng)產(chǎn)品，輸送到攤位的話，他們不愿意進(jìn)行合作，所以C端我們還會(huì)做，只不過不會(huì)有大的補(bǔ)貼進(jìn)去。我們的做事風(fēng)格是不搶你的飯碗，而是給你提供我擅長(zhǎng)的東西，和你共贏，利潤(rùn)雙方共享。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在輸送給攤位的自營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品，也是和經(jīng)營(yíng)戶加深關(guān)系的一種方式？

王永智：是的。去年12月我們開始做豬肉，自己也入股了一個(gè)養(yǎng)殖廠，產(chǎn)品取名叫做“花樣鄉(xiāng)豬”，飼養(yǎng)時(shí)間長(zhǎng)一些，但口感特別好，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷量也不錯(cuò)，年前一天能出欄二十多頭。

經(jīng)營(yíng)戶姚文強(qiáng)的檔口賣著花樣鄉(xiāng)豬肉

我們估算過，如果一天能出欄150頭，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就能做到盈虧平衡，但這只是一個(gè)品類，我們現(xiàn)在還在做“花樣土雞蛋”，以及準(zhǔn)備加上雞和蔬菜等品類，選擇里面利潤(rùn)相對(duì)較高、運(yùn)輸儲(chǔ)存方面相對(duì)成本較低的產(chǎn)品?，F(xiàn)在也在和一些基地談合作。

花樣土雞蛋

我們之所以會(huì)去投資豬場(chǎng)，做個(gè)小股東，一方面是因?yàn)樗隙ㄊ怯?，我們也不想讓這里的豬賣給其他平臺(tái)，另外飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)我們也可以適當(dāng)把控，但我們不過多參與到這里面去，每個(gè)人還是要干每個(gè)人專業(yè)的事情。

另外，我們想也通過運(yùn)營(yíng)手段做一些增值類的服務(wù)，開發(fā)一些優(yōu)質(zhì)的時(shí)令、本地蔬菜，或者做一些家庭定制產(chǎn)品，建立充值、會(huì)員體系等。對(duì)于有的用戶不知道做什么菜，我們也在App上設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)單的菜譜，列出需要什么食材，可以直接轉(zhuǎn)化成購(gòu)買。

未來想改造農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

天下網(wǎng)商：你們和通常意義上的生鮮電商有哪些差異？

王永智：我們根植于杭州本地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，做的東西和生鮮平臺(tái)是兩回事。你可以通過生鮮平臺(tái)提前采購(gòu)一些冰鮮，但是像新鮮蔬菜、河鮮，需要兩到三天，就算隔天到你可能都沒有耐心。還是得基于地理位置進(jìn)行采購(gòu)，回到身邊的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。我有很多做農(nóng)產(chǎn)品的朋友，往往進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，就是對(duì)把自己的產(chǎn)品包裝成了一個(gè)高價(jià)但是低頻的東西。

天下網(wǎng)商：但農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)現(xiàn)在也有自己的麻煩，之前肯定也有投資人問過你們“萬一農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)消失了怎么辦？”

王永智：就買菜這個(gè)事兒，在中國(guó)人眼里最專業(yè)的還是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。在我看來，超市以及家門口的生鮮小門店，雖然營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)一些，離家也近一些，食材品質(zhì)和價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)被這些業(yè)態(tài)分流很嚴(yán)重，但不代表這個(gè)行業(yè)有問題，只是說大量主力買菜人群變成白領(lǐng)，6點(diǎn)下班，到家7點(diǎn)，這時(shí)候菜場(chǎng)營(yíng)業(yè)都接近尾聲了。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建立的時(shí)候按照城市規(guī)劃來做的，周圍也聚集了非常多的需求，同時(shí)對(duì)我們一個(gè)小公司來說也是天然的倉(cāng)儲(chǔ)——沒有損耗，不用租空間，不用人力管理，里面很多人也可以來兼職配送。對(duì)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)自身來說，就是升級(jí)改造太慢了，三十年前是什么樣，現(xiàn)在還是什么樣。比如，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)用戶的需求就不能做預(yù)判，所以“花樣菜場(chǎng)”也成了一個(gè)信息溝通的平臺(tái)。

天下網(wǎng)商：之前您也說過想要建一個(gè)新型的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，大概會(huì)在什么時(shí)候啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目？

王永智：原先農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)只能買了菜回家做，后來就出現(xiàn)直接買了能直接現(xiàn)場(chǎng)做的，臺(tái)灣、香港、荷蘭很多農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就有，盒馬鮮生、永輝也在做類似的。我們就是想每個(gè)市場(chǎng)做一個(gè)標(biāo)桿型的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。加的功能也不多，比如烹飪餐飲，賣的食材也會(huì)更豐富一些。比如牛排、阿根廷紅蝦，把這些加到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中去，加上小咖啡吧，鮮榨果汁，午餐、晚餐都可以在這里解決。

不過對(duì)于我們這樣的團(tuán)隊(duì)來講，還是有難度，因?yàn)檫€面臨自己的生死存亡的問題。為了能在2017年實(shí)現(xiàn)盈利，我們重心只能放在“2小B”這塊。像這樣一個(gè)項(xiàng)目并不難理解，或者也可以走眾籌的方式，并不一定非得融資。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在的融資情況如何？

王永智：2015年9月剛成立時(shí)我們拿到天使灣創(chuàng)投的300萬元天使輪融資，去年6月完成了千萬級(jí)Pre-A輪融資，是立元?jiǎng)?chuàng)投領(lǐng)投的。現(xiàn)在正剛剛啟動(dòng)A輪融資。

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