于不變處求新：華為企業(yè)BG開啟下一個五年

極客網3月17日（成都）一年之計在于春，在MWC 2016和CeBIT 2016兩大全球ICT行業(yè)盛會之間，華為企業(yè)BG中國區(qū)于3月10日至11日在四川成都隆重舉辦了“2016華為中國合作伙伴大會”。單從時間點上看，這場規(guī)模萬人的會議比任何一場互聯(lián)網會議都要來得早，足見ICT人十足的干勁。

圖：2016華為中國合作伙伴大會現場【華為供圖】

一如既往，在本屆大會上，華為向一萬多名與會合作伙伴和客戶介紹了2016年華為渠道戰(zhàn)略，展示了華為在智慧城市、敏捷網絡、大數據和云計算方面的領先產品和方案，同時“秀肌肉”回顧了于2011年成立的華為企業(yè)BG在第一個五年中與合作伙伴一起在中國取得的一串串亮眼成績……

這已經不是筆者第一次代表《極客網》參加這一會議了，因此今年想談點不同的。從華為企業(yè)BG各高管的發(fā)言和整個會議釋放的信息來看，雖然“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略雷打不動，但一些細節(jié)還是能看出變化端倪：不變之中藏變，于不變處求新，或是華為企業(yè)BG新五年發(fā)展的主旋律，也是華為渠道策略的主旋律。

在高起點開啟新五年 如何求新？

眾所周知，華為企業(yè)業(yè)務雖然是成立時間最晚的業(yè)務BG，但在華為內部卻被認為代表著公司的未來。五年來，在不計成本的研發(fā)和人力投入，以及別出心裁的“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略支撐下，華為企業(yè)BG也不負眾望，很快躋身中國ICT市場頂尖廠商之列。華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅在接受《極客網》采訪時表示，在過去的5年，華為企業(yè)業(yè)務在中國區(qū)的復合增長率超過了35%，并于去年實現了盈利。

在這樣的背景下，華為企業(yè)業(yè)務想要再上一層樓，保持或以更高的增長率發(fā)展，顯然是不易的，因此求新勢在必行。實際上，從本次大會情況來看，華為企業(yè)業(yè)務BG在不斷重申并堅持“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略外之外，進一步求新的信號也是隨處可見的：

1、將求新寫進會議主題

從大會口號上看，2015年，華為中國合作伙伴大會的主題是“智匯陽光 共襄新程 超越夢想 共鑄輝煌”，步入第二個五年后，華為把它變成了“智匯陽光 共襄新程 啟新夢想 鑄新輝煌”。顧名思義，兩個“新”字表明，華為企業(yè)業(yè)務經過第一個五年的高速發(fā)展后，要將過去的成績畫一個句號，進入全新的發(fā)展階段了。

2、提出“新ICT”理念

一向不愛玩概念的華為，在本次合作伙伴大會上釋放出了“新ICT”理念，足見求新之切。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（解決方案銷售和Marketing）胡忠華在表示，新ICT包括三個方面：業(yè)務驅動、敏捷創(chuàng)新、新生態(tài)。在新ICT環(huán)境下，一方面華為自身要創(chuàng)新，另一方面是要賦能合作伙伴、客戶乃至行業(yè)所有玩家一起創(chuàng)新，以開放的生態(tài)圈滿足新時期企業(yè)的ICT需求。

會上透露，華為即將在3月14日開幕的德國CeBIT 2016上正式發(fā)布的企業(yè)業(yè)務全新營銷主題——“引領新ICT，共建全聯(lián)接世界”（“Leading New ICT, Building a Better Connected World”），旨在以BDII（業(yè)務驅動的ICT基礎設施）為行動綱領，堅持“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略，攜手客戶和合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，助力政府及公共事業(yè)、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行業(yè)客戶引領新ICT時代，共建更美好的全聯(lián)接世界。

結合起來看，華為這是要進一步擴大聯(lián)合創(chuàng)新的范圍——華為創(chuàng)新、合作伙伴創(chuàng)新、行業(yè)客戶創(chuàng)新，甚至華為“朋友圈”之外的玩家也要加入進來一起創(chuàng)新，形成開放共贏的生態(tài)圈，方能抓好時代賦予的機會。

3、強化未來新應用的牽引

在華為企業(yè)BG眼中，時代已發(fā)生變遷，在業(yè)務驅動的新ICT時代，ICT產業(yè)從原來的硬件定義進化到軟件定義、開發(fā)者定義。換句話說，類似消費市場的APP經濟，最終激活用戶的，是那些最懂用戶的開發(fā)者，由他們調動軟硬件技術及資源，最能滿足終端用戶形形色色的需求。難怪華為表態(tài)，將加速生態(tài)圈建設，通過開放的eSDK，軟件開放工具包，開放API接口，讓所有合作伙伴都能快速在華為的基礎設施上面疊加應用。

這屆會議展區(qū)的面積相比去年擴大了50%，多個案例的展出——特別是那些看上去有些超前的新應用——體現了華為立足自身及開發(fā)者伙伴的專業(yè)知識及行業(yè)洞察，希望牽引行業(yè)客戶加速ICT的轉型升級。其中最讓筆者印象深刻的有兩個案例，一個是智慧城市展區(qū)的“一窗式審批演示”，一個是金融展區(qū)的“移動銀行演示”，這兩個未來新應用充分體現了新ICT對終端用戶要求的辦事效率、辦事體驗等高階追求所能給予的助力。

不難預料，當行業(yè)客戶看到這些由華為、華為渠道伙伴及行業(yè)先行者們一起開發(fā)出來的引領未來行業(yè)趨勢的新應用——而不是冷冰冰的技術或方案框圖時，心中的震撼和部屬意愿都會直線上升。

萬變不離其宗 進一步深入“賦能”伙伴

無論是新ICT理念，還是新營銷方式的展現，對華為企業(yè)BG來說，背后有一個始終不變的核心：華為并非“獨樂”，而是一如既往與不斷增多的合作伙伴“眾樂”（即主題中的“共襄新程”。而華為實現這一目標的手段也一如既往地簡單：賦能。

在筆者看來，賦能是華為近年來提出的一個既雄心勃勃又卓有成效的戰(zhàn)略規(guī)劃，它頗有些類似互聯(lián)網圈的馬化騰所說的那句“把半條命交給合作伙伴”。開放的騰訊在業(yè)務和口碑上取得雙豐收，華為企業(yè)BG依靠這一策略也在短短5年內斬獲良多。數據顯示，2015年華為企業(yè)BG中國區(qū)的合作伙伴數量已超過5000家，來自合作伙伴的業(yè)務收入比例超過了80%；在合作伙伴隊伍中，年度業(yè)績超過1億的合作伙伴超過了20家，金銀牌合作伙伴總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為實現合作……

今年，除了一如既往在賦能合作伙伴上投入外，華為企業(yè)業(yè)務BG也拿出了一些新招：

1、成立華為中國合作伙伴大學

在賦能方面，華為今年最大的亮點是專門為合作伙伴的員工們辦了一所大學——華為中國合作伙伴大學。如果說華為大學的性質是主內，那么華為中國合作伙伴大學就是一個主外的項目，它是華為對合作伙伴賦能的總出口，是華為給廣大合作伙伴發(fā)展和轉型提供的加速器。

2016華為中國合作伙伴大會現場【華為供圖】

特別地，華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅在接受《極客網》采訪時強調，華為中國合作伙伴大學的賦能不限于技術和產品層面，其課程不只是面向銷售人員、售前技術與售后技術人員等進行分類培訓，還要對合作伙伴的后方平臺人員進行商務管理、財經管理、人力資源管理、企業(yè)文化等相應的培訓。

說句不合時宜的話，在華為中國合作伙伴大學，“合作伙伴從華為身上學到的能力，離開華為也能用。”足見華為在賦能上的堅決態(tài)度和開放心態(tài)?？深A料，華為在全球的技術研發(fā)實力、成功部署經驗以及行業(yè)洞察能力，都將對其中國合作伙伴助益良多。

2、進一步釋放“球權”，與合作伙伴分享蛋糕

2016年，華為企業(yè)BG表態(tài)將把高接觸（High Touch）的NA客戶（Name Account）從2000多家縮減到1000家左右，自身進一步聚焦。這意味著，合作伙伴將得到更大的自主營銷空間和機會。馬悅稱，去年華為企業(yè)業(yè)務有70%的服務項目由合作伙伴交付，今年會繼續(xù)通過提升合作伙伴的服務能力來提升合作伙伴自行交付的比例。

看起來，不止是“半條命”，華為企業(yè)業(yè)務BG是要把全部身家押注在合作伙伴身上。這種信任與分享精神，恐怕比任何激勵制度更讓合作伙伴放心。誠然，在80%收入來自合作伙伴渠道時，想辦法撬動更多的行業(yè)合作伙伴進一步加大對華為業(yè)務的投入，遠比華為自己拿到一個項目更重要。

3、進一步細分賦能

此外，華為企業(yè)業(yè)務BG 2016年還將啟動分銷大區(qū)制，增加鉑金級分銷合作伙伴，增設獨立的ISV渠道政策，并將著力打造四大生態(tài)圈：聯(lián)合創(chuàng)新生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈、云計算生態(tài)圈、分銷生態(tài)圈。通過多角度的細分，輔以相應的賦能和激勵措施，精細化地促進合作伙伴的成長。

小結：

華為曾預測，2025年，全球將產生1000億的聯(lián)接，其中垂直行業(yè)的應用將會達到億萬級別。面對如此絕大的規(guī)模，沒有任何一家公司能夠憑借一己之力為所有行業(yè)提供差異化的應用服務，構建一個開放和諧的生態(tài)圈，讓廣大合作伙伴實現資源共享、能力互通、合作共贏，可能才是“新ICT”時代下的不二之選。立足高點再起步，于不變中求新，華為企業(yè)業(yè)務能否笑傲下一個五年，值得期待！

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