渠道的“后勤部長” 記山東單縣聯(lián)通郭村鎮(zhèn)營業(yè)部渠道經(jīng)理王國平

她是鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部的渠道經(jīng)理，多年來，默默支撐著渠道發(fā)展，努力幫扶渠道營銷，為渠道提供貼心的、保姆式的服務(wù)；她學(xué)歷不高，但能力突出，在山東聯(lián)通組織開展的業(yè)務(wù)技能大賽渠道線專業(yè)競(jìng)賽中，她獲綜合得分一等獎(jiǎng)。她叫王國平，是山東單縣聯(lián)通郭村鎮(zhèn)營業(yè)部渠道經(jīng)理，憑借持之以恒的努力及點(diǎn)滴的積累，王國平闖出了屬于自己的一片天空，被社會(huì)渠道的代理商們譽(yù)為“后勤部長”。

社會(huì)渠道的貼心人

2007年，王國平入職聯(lián)通公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部擔(dān)任營業(yè)員，6年后，她被聘為單縣聯(lián)通郭村鎮(zhèn)營業(yè)部渠道經(jīng)理。

郭村鎮(zhèn)是單縣5個(gè)中心鎮(zhèn)之一，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶以種植小麥、玉米等農(nóng)產(chǎn)品為生。除了種植，農(nóng)戶們還會(huì)外出務(wù)工，每年元旦、春節(jié)后，鎮(zhèn)上青壯年陸續(xù)外出，當(dāng)?shù)厝丝谥饾u減少，業(yè)務(wù)發(fā)展期由旺季轉(zhuǎn)為淡季，銷量明顯下滑，市場(chǎng)趨冷無法逆轉(zhuǎn)。

為充分調(diào)動(dòng)合作廳銷售工作的積極性，促進(jìn)業(yè)務(wù)量和收入增加，王國平按照公司每個(gè)時(shí)段的經(jīng)營工作安排，認(rèn)真學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)知識(shí)和渠道促銷的優(yōu)惠政策，扎實(shí)做好渠道支撐服務(wù)工作。她還建立了渠道微信群，與代理商的老板們及時(shí)溝通，解決一些職責(zé)范圍內(nèi)的難題，積極做好相關(guān)服務(wù)工作。不論是手機(jī)賣場(chǎng)需要手機(jī)號(hào)源，還是開展“炒店”營銷活動(dòng)策劃需要支撐，王國平都在第一時(shí)間給予支持。2016年9月30日，一賣場(chǎng)老板給王國平打電話，說國慶節(jié)期間“炒店”急需30張4G卡，而不巧的是，營業(yè)部現(xiàn)存的4G卡已銷售完。接到電話后，王國平立即自駕車到縣公司領(lǐng)取了100張4G卡，及時(shí)送了過去。當(dāng)她趕到賣場(chǎng)時(shí)，已是晚上8點(diǎn)，老板感動(dòng)地說：“你真是我們的貼心人。”

指導(dǎo)營銷的“參謀長”

作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部渠道經(jīng)理，王國平經(jīng)常站在渠道代理商的角度思考問題，她通過優(yōu)化渠道門店結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)幫扶低產(chǎn)能門店，加強(qiáng)4G體驗(yàn)營銷，提升店員營銷服務(wù)和4G合約促銷能力，做到廳內(nèi)廳外雙管齊下。

為拓展新的市場(chǎng)，王國平與每家合作伙伴都建立起了信任關(guān)系，將優(yōu)惠政策及時(shí)傳遞給各位老板，向他們推薦暢銷手機(jī)，講解智能機(jī)賣點(diǎn)，幫其出謀劃策，拉動(dòng)渠道產(chǎn)能。王國平還經(jīng)常帶領(lǐng)渠道老板進(jìn)行“走出去”營銷，加大促銷政策宣傳力度，及時(shí)組織“炒村、炒店”，提升了渠道銷售能力，使渠道業(yè)務(wù)發(fā)展量明顯增加，擴(kuò)大了聯(lián)通業(yè)務(wù)的市場(chǎng)滲透率，實(shí)現(xiàn)與代理商共創(chuàng)雙收。2016年第四季度，郭村鎮(zhèn)營業(yè)部李海賣場(chǎng)促銷4G手機(jī)300多部。王國平被賣場(chǎng)老板們譽(yù)為指導(dǎo)營銷的“參謀長”。

巧打親情牌促銷

王國平不僅重視渠道管理和服務(wù)，還注重維系老客戶。“只有渠道支撐服務(wù)做到位了，賣場(chǎng)老板們賺到錢，大家才有干勁，才能實(shí)現(xiàn)渠道與客戶的雙滿意。”王國平說。

為提升渠道促銷能力，王國平建議每個(gè)渠道為前來咨詢或辦理業(yè)務(wù)的客戶建立客戶檔案，每逢集市或節(jié)假日，她就組織鎮(zhèn)上的賣場(chǎng)人員給客戶打電話、發(fā)短信問候，并推介聯(lián)通新的4G業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策。通過打“親情牌”，渠道很好地維系了老客戶，讓每一位消費(fèi)者切身感受到了聯(lián)通的貼心服務(wù)和融合業(yè)務(wù)的實(shí)惠。王國平說，“炒店”活動(dòng)對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)營銷和拓展至關(guān)重要，因而，在傳統(tǒng)節(jié)日和國家法定節(jié)假日到來之際，她都會(huì)與代理商提前制訂“炒店”計(jì)劃，并整合手機(jī)終端和當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系等資源，為合作廳提供強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)支撐，全力提升合作廳“炒店”的積極性和主動(dòng)性。

王國平家住在距郭村鎮(zhèn)16公里的城區(qū)，有時(shí)會(huì)因?yàn)榍?ldquo;炒店”，很晚才能回家，她的愛人經(jīng)營一家副食品店，每天下鄉(xiāng)為客戶送貨，也無法顧及孩子，已上小學(xué)二年級(jí)的兒子每天由爺爺接送上下學(xué)。王國平說，在參加全省舉辦的業(yè)務(wù)技能大賽中獲的獎(jiǎng)，不僅有自己的辛勤付出，更有家人的支持和營業(yè)部團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)和協(xié)助。

擔(dān)任營業(yè)部渠道經(jīng)理兩年來，王國平每天早出晚歸，很少有節(jié)假日和休息日，她的足跡已跑遍了郭村鎮(zhèn)的每條街道和每個(gè)村莊。“在今后的工作中，我還會(huì)自我加壓，認(rèn)真做好渠道幫扶管理和支撐服務(wù)工作，強(qiáng)化服務(wù)規(guī)范，大力拓展聯(lián)通新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)渠道的雙贏作出新貢獻(xiàn)。”王國平說。

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