誰是電信運(yùn)營(yíng)商中的“招商銀行”

2月5日消息（特約作者 杜建民）工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，我國(guó)電信業(yè)務(wù)總量同比增長(zhǎng)76.4%，電信業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)6.4%，全年用戶DOU達(dá)到1.74 GB。另外，最新的新聞消息，2017全年，中國(guó)電信移動(dòng)用戶凈增3496萬戶，占全年行業(yè)凈增用戶的37.4%，4G用戶總數(shù)達(dá)到1.82億戶，市場(chǎng)份額達(dá)到18.1%，用戶DOU為 3.5GB。雖然目前還沒有看到另外兩家去年全年的數(shù)據(jù)，但是中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通4G用戶占比分別為65%和17%左右，其用戶DOU肯定要在全國(guó)平均的1.74GB之下。

無論是中國(guó)電信的船小好調(diào)頭，中國(guó)聯(lián)通的混改獲得發(fā)展新機(jī)，還是中國(guó)移動(dòng)的大象快跑。從DOU數(shù)據(jù)看，中國(guó)電信已經(jīng)走在流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的前列。

一、金融行業(yè)的“招商”品牌

招商銀行在國(guó)內(nèi)金融行業(yè)中擁有最強(qiáng)的資產(chǎn)獲利能力和創(chuàng)新能力，其用戶群具有年輕化、白領(lǐng)化和高端化的特點(diǎn)，而且各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展比較均衡，多項(xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先于同業(yè)銀行。形成了具有獨(dú)特個(gè)性和良好社會(huì)認(rèn)知的“招商”品牌。有人用最牛的工行和最猛的招行形容銀行業(yè)中的兩大現(xiàn)象級(jí)品牌。網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于兩者的優(yōu)勢(shì)比較非常多，有興趣的讀者可以百度一下。

招商銀行的經(jīng)營(yíng)可以概括出好多風(fēng)格，但是對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說啟示最大的，我認(rèn)為是低成本+高利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)。我認(rèn)為其中的原因是：專注批發(fā)銀行業(yè)務(wù)（主要客戶對(duì)象是大企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體，其一般涉及金額較大；相對(duì)應(yīng)的是零售銀行業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象是普通大眾和中小企業(yè)）和電子銀行，類比到通信行業(yè)，就是政企用戶和電子渠道。

二、三大運(yùn)營(yíng)商的比較優(yōu)勢(shì)

從用戶數(shù)、營(yíng)收規(guī)模、利潤(rùn)大小和網(wǎng)絡(luò)覆蓋等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)大指標(biāo)來說，中國(guó)移動(dòng)無疑都是最大的。中國(guó)移動(dòng)的這種超大規(guī)模，很重要的一方面就是其先發(fā)優(yōu)勢(shì)。從2G時(shí)代開始第一家專注移動(dòng)網(wǎng)，最先拿到3G牌照，4G時(shí)代先發(fā)TDD牌照等等，這些都為中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展積累了巨大優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信擁有全球最大固話網(wǎng)絡(luò)和中文信息網(wǎng)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)并通達(dá)世界各地，網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)明顯，具有融合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富。中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)不如中國(guó)移動(dòng)，而且有被中國(guó)電信超越的趨勢(shì)；固網(wǎng)業(yè)務(wù)不如中國(guó)電信，現(xiàn)在也已經(jīng)落后于中國(guó)移動(dòng)。所以才有了中國(guó)聯(lián)通的央企首家混改試點(diǎn)。

依靠積累的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和巨量現(xiàn)金流，中國(guó)移動(dòng)用錢開路，搶占先機(jī)所向披靡。不占先機(jī)并且資金相對(duì)匱乏的電信和聯(lián)通，只能另辟蹊徑，小步緊追。

三、誰的高ARPU用戶占比更大

作為行業(yè)老大和主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)都不弱，而且很多指標(biāo)也是當(dāng)仁不讓的行業(yè)第一。但是進(jìn)入4G時(shí)代以來，特別是電聯(lián)經(jīng)過三年多的緊追不舍，中國(guó)移動(dòng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)越來越小，領(lǐng)先壓力越來越大。中國(guó)移動(dòng)擁有行業(yè)65%的4G客戶份額，卻僅占有50%左右的4G流量份額。這其中的數(shù)據(jù)可以說明，中國(guó)移動(dòng)的高DOU用戶占比較低。更有數(shù)據(jù)顯示，2016年和2017年，中國(guó)電信北方某大省的營(yíng)收增量基本等同于該省中國(guó)移動(dòng)的增量收入。考慮到兩者之間的巨大用戶規(guī)模差距，邏輯推出中國(guó)電信的高ARPU用戶占比較大。中國(guó)聯(lián)通雖然曾有搶先與蘋果合作，獲得了部分高價(jià)值客戶，但是經(jīng)過4G初期的網(wǎng)絡(luò)弱勢(shì)和策略失誤，現(xiàn)在已經(jīng)流失殆盡。

分析原因可能有多種，但是我認(rèn)為其中很重要的一個(gè)就是，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。2013年年底中國(guó)移動(dòng)才獲得固網(wǎng)寬帶牌照，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)間較短，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較弱。而中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，利用其強(qiáng)大的接入網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，能夠滿足用戶的各種通信及信息服務(wù)的需求，捆綁了大量政企用戶，而政企用戶是真正的高價(jià)值用戶。

四、誰的電子渠道做得更好

相對(duì)于傳統(tǒng)渠道獲客280元左右，甚至更高的成本，電子渠道100元的獲客成本，優(yōu)勢(shì)太過明顯。目前三大運(yùn)營(yíng)商都認(rèn)識(shí)到了電子渠道的重要性，開始渠道轉(zhuǎn)型，發(fā)力電子渠道，包括網(wǎng)廳、掌廳和短廳。相對(duì)來說，銀行等金融企業(yè)的用戶真實(shí)性風(fēng)控要求嚴(yán)格于通信行業(yè)。但是運(yùn)營(yíng)商的線上獲客和服務(wù)能力卻遠(yuǎn)低于金融行業(yè)，某種程度說明了運(yùn)營(yíng)商的獲客創(chuàng)新和風(fēng)控管理能力不足。當(dāng)然，這也為運(yùn)營(yíng)商電渠轉(zhuǎn)型指明了改善短板的方向。

運(yùn)營(yíng)商中，誰的電渠做得更好，哪家的用戶體驗(yàn)更優(yōu)。概括為半斤八兩，或許更為合適，雖然中國(guó)移動(dòng)相對(duì)較好，但是僅僅在自有平臺(tái)上發(fā)力，互聯(lián)網(wǎng)整體電渠能力依然不足。雖然擁有較近的互聯(lián)網(wǎng)入口和信息化能力，但是在用戶獲取和服務(wù)的信息化方面，運(yùn)營(yíng)商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于招商銀行的，實(shí)際上表現(xiàn)為創(chuàng)新能力不足。

五、ARPU持續(xù)走低呼喚“招商模式”

2017年全年，電信業(yè)務(wù)總量、用戶凈增和收入總量分別同比增長(zhǎng)76.4%、8%和6.4%左右。這三個(gè)數(shù)據(jù)說明，量收不匹配，增量不增收。在國(guó)家提速降費(fèi)大力推行下，也可以說明未來用戶ARPU將持續(xù)走低。在《面對(duì)用戶ARPU持續(xù)走低，運(yùn)營(yíng)商該怎么組織營(yíng)收》一文中，作者詳細(xì)分析了相關(guān)政策影響和應(yīng)對(duì)策略，這里不再重復(fù)論述。感興趣的讀者可以百度查閱。

對(duì)面“信息通信基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)和水、電、氣一樣，成為社會(huì)生產(chǎn)、人民生活不可或缺的公共基礎(chǔ)設(shè)施”的形勢(shì)和ARPU走低而運(yùn)營(yíng)投資持續(xù)加大的困境，從營(yíng)收組織和利潤(rùn)把控上，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)招商銀行的經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)化政企業(yè)務(wù)和電子渠道能力，一方面提高獲客和服務(wù)能力，一方面強(qiáng)化用戶捆綁提高粘性。

總結(jié)起來，中國(guó)移動(dòng)更像金融行業(yè)里的工商銀行，體量龐大而且營(yíng)收和利潤(rùn)可觀。說中國(guó)聯(lián)通更像郵儲(chǔ)銀行可能不太恰當(dāng)。而中國(guó)電信雖有招商銀行的影子，但是還需要進(jìn)一步努力改善短板。（杜建民為C114特約作者）

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