如何看待新華三與科銳安的合作

2月9日評(píng)論（岳明）這是一場(chǎng)很低調(diào)的合作，但產(chǎn)業(yè)影響卻不容小覷。

昨天，新華三集團(tuán)與科銳安網(wǎng)絡(luò)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，將科銳安的領(lǐng)先技術(shù)與新華三本土化服務(wù)能力以及對(duì)用戶需求的準(zhǔn)確把握進(jìn)行結(jié)合，打造更完善、更有競(jìng)爭(zhēng)力、更易于交付的整體解決方案，最終助力國(guó)內(nèi)各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

我們應(yīng)該如何看待這次合作呢？

先說(shuō)新華三，新華三擁有豐富的產(chǎn)品線，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)唯二的廠商；但在新華三的產(chǎn)品拼圖中，有一塊是缺失的，那就是光網(wǎng)絡(luò)和傳輸。

如果是以前，這塊的缺失也無(wú)所謂，因?yàn)楣饩W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)非常封閉和狹窄，主要用戶就是電信運(yùn)營(yíng)商。長(zhǎng)久以來(lái)，這塊市場(chǎng)就被華為、中興、諾基亞（阿朗）和烽火所把持，別人是沒(méi)有機(jī)會(huì)的；而且也很難吸引到新的玩家加入。

但現(xiàn)在不同了，云網(wǎng)融合的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，而且融合的層次越來(lái)越高，已經(jīng)走出單體數(shù)據(jù)中心的物理范疇，彈性、靈活、高效以及高速的數(shù)據(jù)中心互聯(lián)（DCI）服務(wù)，已經(jīng)成為很多用戶的需求；為了滿足客戶建設(shè)更高性能數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)，以及基礎(chǔ)設(shè)施整體交付的需求，新華三必須要補(bǔ)齊這塊短板。

怎么去補(bǔ)齊呢，自研是個(gè)選擇，但市場(chǎng)不會(huì)給你足夠的時(shí)間，新華三也不會(huì)這么軸；OEM+轉(zhuǎn)售可能會(huì)更加合適。但環(huán)顧市場(chǎng)，擁有光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的玩家，又沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，就只有科銳安和Cinea，但科銳安明顯是最優(yōu)的選擇。

再來(lái)看科銳安，它是由諾基亞西門子（NSN）的光網(wǎng)絡(luò)部、美國(guó)泰樂(lè)通信（Tellabs）和迅桐網(wǎng)絡(luò)（Sycamore）合并組建而成，在城域網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等方面有著很深的積累，主要服務(wù)于領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商客戶，其業(yè)務(wù)遍及全球超過(guò)100個(gè)國(guó)家。

盛名之下，科銳安在國(guó)內(nèi)卻面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)上，科銳安一直沒(méi)什么機(jī)會(huì)，份額幾乎忽略不計(jì)；自己去開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)，一來(lái)是公司的運(yùn)作模式適應(yīng)不了企業(yè)級(jí)的相對(duì)個(gè)性化需求，二來(lái)在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)推動(dòng)。

科銳安要想在國(guó)內(nèi)繼續(xù)生存下去，也需要找到合適的合作伙伴。環(huán)顧左右，只有新華三是最合適的“對(duì)象”，新華三有足夠的能量與體量，也有深入合作的意愿。為什么這么說(shuō)呢，與電信級(jí)市場(chǎng)不同，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)對(duì)于光網(wǎng)絡(luò)與傳輸?shù)男枨筮€是存在些個(gè)性化需求，需要做些功能的適配和裁減，并不是每個(gè)企業(yè)都玩得轉(zhuǎn)，還是有門檻的，其實(shí)新華三在去年就開(kāi)始儲(chǔ)備這方面的人才。但更重要的是要有合作的誠(chéng)意，能向合作伙伴敞開(kāi)懷抱，而不是去做“黑寡婦”。

當(dāng)然，雙方的合作受益最大的還是客戶?，F(xiàn)在很多大型企業(yè)客戶需要建設(shè)DCI，但有能力提供包括DCI服務(wù)在內(nèi)的，真正云網(wǎng)融合解決方案的廠商還是太少了。雙方的合作，給了市場(chǎng)和用戶一個(gè)新的、可靠的選擇。最后說(shuō)一句，此次合作應(yīng)該針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，電信級(jí)市場(chǎng)的小伙伴，不用擔(dān)心。

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