數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)產(chǎn)軟件該如何選型？

（易歡）數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，促使企業(yè)發(fā)展環(huán)境正在發(fā)生深刻的變革，尤其是在近兩年疫情和國(guó)際環(huán)境刺激下，越來(lái)越嚴(yán)格的數(shù)智化和信創(chuàng)化一次次引爆國(guó)產(chǎn)化替代的相關(guān)話題。不論是從國(guó)家層面、產(chǎn)業(yè)層面還是企業(yè)層面，都亟需具備國(guó)際化水平的軟件設(shè)施來(lái)滿足大國(guó)博弈和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的需求。

熱浪之下，免不了大量企業(yè)為之搖旗吶喊，在此過程中，不論是ERP、CRM還是BI領(lǐng)域諸如用友、銷售易、帆軟等軟件廠商在趕超國(guó)外巨頭，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)軟件價(jià)值替代方面頻頻加碼發(fā)力，陸續(xù)搶占國(guó)際巨頭蛋糕的同時(shí)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展也起到了催化促進(jìn)作用，進(jìn)一步提升了本土軟件的國(guó)際影響力和話語(yǔ)權(quán)。

但必須注意到的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，市場(chǎng)繁榮下自然免不了技術(shù)和產(chǎn)品的參差不齊，除了一些真正踐行科技創(chuàng)新的企業(yè)外，也有不少湊熱鬧的企業(yè)在低效內(nèi)卷。那么，中國(guó)軟件到底應(yīng)該具備哪些關(guān)鍵能力，如何確定選型標(biāo)準(zhǔn)，才能避免國(guó)產(chǎn)化成為一句空口號(hào)也成為我們必須要正視的問題。

軟件國(guó)產(chǎn)化正當(dāng)時(shí)

數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為21世紀(jì)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力?！笆奈逡?guī)劃”綱要指出，要加快建設(shè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字社會(huì)、數(shù)字政府，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)方式、生活方式和治理方式變革，要求到2025年實(shí)現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)到10%。這意味著涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈的國(guó)央企、產(chǎn)業(yè)鏈上下游的大企業(yè)以及具備轉(zhuǎn)型能力的專精特新中小企業(yè)都將加入數(shù)字化賽道。

從市場(chǎng)層面來(lái)看，在整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)方式進(jìn)一步向數(shù)字化靠攏的同時(shí)，軟件作為企業(yè)實(shí)施數(shù)字化的勢(shì)能底座也將無(wú)處不在，滲透到各行各業(yè)，在此背景下，支撐海量企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)軟件將面臨迭代升級(jí)甚至是重構(gòu)，為國(guó)產(chǎn)軟件帶來(lái)了更大的增量空間。

不僅如此，中國(guó)數(shù)字化的深入也讓國(guó)外企業(yè)在中國(guó)本土開始顯現(xiàn)出一定的弊端，無(wú)法完美契合中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。而國(guó)產(chǎn)軟件可以更好地了解本地客戶需求、更加清楚并符合中國(guó)在數(shù)據(jù)安全方面的法律法規(guī)，為中國(guó)企業(yè)提供行之有效的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，本土軟件除了要滿足國(guó)內(nèi)數(shù)字需求之外，也必須要具備國(guó)際化的產(chǎn)品和服務(wù)能力，幫助國(guó)內(nèi)的企業(yè)出海，以此抓住數(shù)字化及信創(chuàng)化的歷史機(jī)遇，擔(dān)當(dāng)起應(yīng)有的責(zé)任。

從消費(fèi)者層面來(lái)看，在從過去信息化到如今數(shù)字化的過程中，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到除了企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化以外，也應(yīng)高度關(guān)注企業(yè)外部即客戶、消費(fèi)者的連接，了解需求端的真實(shí)需求，以客戶為中心去運(yùn)營(yíng)，通過更懂中國(guó)企業(yè)的本土化軟件連接生產(chǎn)、制造、營(yíng)銷、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)，來(lái)提升用戶的全生命周期價(jià)值。

更讓我們堅(jiān)定必須加快軟件國(guó)產(chǎn)化的因素是復(fù)雜多變的國(guó)際環(huán)境。近期的俄烏之戰(zhàn)已經(jīng)波及貿(mào)易、金融、科技、生活等方方面面，不僅谷歌、蘋果等多家歐美科技巨頭宣布暫停在俄羅斯的服務(wù)，Salesforce、IBM、微軟、思科等IT領(lǐng)域的巨頭也先后宣布斷供，美國(guó)的制裁之手已經(jīng)開始越伸越廣，這給各國(guó)以警醒，大國(guó)博弈除了硬件外，在軟件方面也必須加強(qiáng)自主創(chuàng)新，不能假手他人。

如果說(shuō)俄烏事件我們還是局外人，那前幾年發(fā)生的華為、中興事件實(shí)際上早已把中國(guó)推入科技戰(zhàn)中。2019年5月，美國(guó)將華為及70家關(guān)聯(lián)企業(yè)列入其所謂的“實(shí)體清單”，并表示今后沒有美國(guó)政府的批準(zhǔn)，華為將無(wú)法向美國(guó)企業(yè)購(gòu)買元器件。2020年6月，美國(guó)宣布對(duì)哈爾濱工業(yè)大學(xué)與哈爾濱工程大學(xué)實(shí)施制裁，禁止兩所高校使用美國(guó) MathWorks 公司開發(fā)的MATLAB軟件等等…越來(lái)越多的軟件領(lǐng)域“卡脖子”事件無(wú)一不再提醒我們要將核心關(guān)鍵技術(shù)掌握在自己手中，解決關(guān)鍵技術(shù)被制約的難題。

為打破基礎(chǔ)軟件市場(chǎng)被外資壟斷的被動(dòng)局面，夯實(shí)數(shù)字經(jīng)濟(jì)“底座”、確保國(guó)家信息網(wǎng)絡(luò)安全，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)軟件趕超替換國(guó)外產(chǎn)品已然箭在弦上，勢(shì)在必行。

國(guó)產(chǎn)軟件如何選型？

如此前所說(shuō)，在國(guó)際環(huán)境和市場(chǎng)趨勢(shì)雙重作用下，行業(yè)開始注重國(guó)產(chǎn)軟件價(jià)值提升，充分釋放軟件定義創(chuàng)新活力。然而，行業(yè)大繁榮的同時(shí)產(chǎn)品也出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象，行業(yè)客戶究竟如何正確選擇合適且高效的國(guó)產(chǎn)軟件提升企業(yè)動(dòng)能和商業(yè)價(jià)值？

在此我們以當(dāng)下比較火熱的CRM領(lǐng)域?yàn)槔M(jìn)行分析。如今的數(shù)字化與過去信息化不同的是，數(shù)字化更趨向于業(yè)務(wù)、流程、數(shù)據(jù)的統(tǒng)一貫通。在信息化時(shí)代，企業(yè)往往會(huì)在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中都選擇一個(gè)相對(duì)最優(yōu)的解決方案或產(chǎn)品，但也因此得到一個(gè)個(gè)信息孤島，而要想打通這些系統(tǒng)非常困難。在數(shù)字化時(shí)代，基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI、IoT等技術(shù)的成熟，企業(yè)對(duì)服務(wù)商提供一體化技術(shù)的能力要求日趨變高。一體化的產(chǎn)品、技術(shù)能力給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值不僅僅是使部署和應(yīng)用更加簡(jiǎn)單，還實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)在一體化平臺(tái)里面有效共享和集中部署，同時(shí)解決了不同軟件不兼容的“信息孤島”問題，打破各個(gè)環(huán)節(jié)之間的信息壁壘做到無(wú)縫集成，讓客戶享受到更好的服務(wù)體驗(yàn)。

其次，數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)更加認(rèn)識(shí)到“以客戶為中心”的重要性，據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10.32億，較2020年12月增長(zhǎng)4296萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)73.0%；中國(guó)網(wǎng)民人均每周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)到28.5個(gè)小時(shí)，較2020年12月提升2.3個(gè)小時(shí)。當(dāng)消費(fèi)者都已經(jīng)在線化，消費(fèi)者的需求隨著數(shù)字化的發(fā)展而變得更加個(gè)性、多元，企業(yè)則更加需要連接消費(fèi)者，與他們進(jìn)行有溫度的互動(dòng)，真正去理解、關(guān)注他們，從而做到以銷定產(chǎn)、以客戶為中心做有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。因此敏捷、高效的協(xié)同能力，也成為了企業(yè)選擇國(guó)產(chǎn)軟件的標(biāo)準(zhǔn)之一。

再次，不同行業(yè)、不同領(lǐng)域間的業(yè)務(wù)場(chǎng)景與業(yè)務(wù)流程皆有不同，因此，能夠靈活支持不同行業(yè)不同企業(yè)個(gè)性化需求的平臺(tái)能力成為剛需。過去，“SaaS企業(yè)要不要建PaaS”一度成為各家討論的熱點(diǎn)，然而時(shí)至今日，經(jīng)過了客戶、市場(chǎng)的種種驗(yàn)證，平臺(tái)化無(wú)疑成為了供需兩側(cè)都十分看重的能力?；诔墒斓牡痛a平臺(tái)，企業(yè)可以根據(jù)不同行業(yè)的不同需求，在平臺(tái)上創(chuàng)建不同的功能模塊，從而快速搭建出符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)，以更靈活、更低成本、更高效率、更快迭代的優(yōu)勢(shì)順應(yīng)市場(chǎng)變化。也唯有平臺(tái)化才能更好地支撐企業(yè)特殊化、個(gè)性化的業(yè)務(wù)訴求，支撐企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)與IT融合的發(fā)展戰(zhàn)略。

最后，在筆者看來(lái)，中國(guó)軟件廠商想要在國(guó)內(nèi)做到第一，同時(shí)在國(guó)際市場(chǎng)上也能比肩國(guó)際巨頭，成為更多企業(yè)的選擇，還必須具備國(guó)際化的能力。對(duì)于有出海需求的中國(guó)企業(yè)而言，其對(duì)產(chǎn)品的國(guó)際化必然有著嚴(yán)苛的要求，如具備多語(yǔ)言、多地域、多幣種的產(chǎn)品能力、海外交付中心團(tuán)隊(duì)以及海外服務(wù)器集群無(wú)疑是不可或缺的條件；對(duì)于想要進(jìn)入中國(guó)的外企而言，應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)的法律法規(guī)，適應(yīng)本地競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這時(shí)選擇具備國(guó)際化能力的本土軟件可以幫助這些企業(yè)規(guī)避在中國(guó)市場(chǎng)可能面臨的數(shù)據(jù)安全等一系列問題。

不久前，銷售易聯(lián)合研究機(jī)構(gòu)T研究發(fā)布了國(guó)內(nèi)首份《CRM國(guó)產(chǎn)化替代選型指南》白皮書（以下簡(jiǎn)稱“白皮書”）也印證了筆者的一些觀點(diǎn)。該白皮書提出了一套國(guó)產(chǎn)CRM選型思路，認(rèn)為由“云化、平臺(tái)化、一體化、協(xié)同化”組成的四化就是其中重要的參考標(biāo)準(zhǔn)之一。

其四化中的平臺(tái)化、一體化、協(xié)同化與筆者對(duì)中國(guó)CRM選型的標(biāo)準(zhǔn)幾乎不謀而和，并且通過梳理沈鼓集團(tuán)、上海電氣、滴滴等500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)操案例驗(yàn)證選型指南的正確性。相較于以往傳統(tǒng)的CRM選型標(biāo)準(zhǔn)，《CRM國(guó)產(chǎn)化替代選型指南》白皮書的選型思路顯然更符合當(dāng)下中國(guó)客戶的數(shù)字化需求。

此外，筆者認(rèn)為以上提到的幾大能力不僅適用于中國(guó)軟件的選型，對(duì)于國(guó)際廠商而言也同樣適用，因?yàn)閷?duì)于中國(guó)客戶而言，具備四化屬性的產(chǎn)品是助力其實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張和商業(yè)成功不可或缺的因素。

國(guó)產(chǎn)化風(fēng)口下的思考

實(shí)際上不止是CRM領(lǐng)域，其他軟件行業(yè)的廠商在選型方面也有標(biāo)準(zhǔn)可循，但在筆者看來(lái)除了技術(shù)因素外，大體上選型也沒有太大的偏差。值得注意的是在中國(guó)軟件選型標(biāo)準(zhǔn)之外，我們也不免對(duì)國(guó)產(chǎn)化風(fēng)口有一些思考。

軟件國(guó)產(chǎn)化替代不僅是趨勢(shì)也是風(fēng)口，入場(chǎng)的企業(yè)要持續(xù)深耕加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，還沒入場(chǎng)的企業(yè)要加速布局。與此同時(shí)我們要認(rèn)識(shí)到國(guó)產(chǎn)化替代不是僅僅把國(guó)內(nèi)的ERP、CRM等換成國(guó)產(chǎn)，而是要結(jié)合中國(guó)數(shù)智化和信創(chuàng)特點(diǎn)，擁有比肩國(guó)際的產(chǎn)品能力和優(yōu)勢(shì)，在奪回市場(chǎng)份額的同時(shí)也強(qiáng)化中國(guó)軟件的信心，形成真正的價(jià)值替代。

在銷售易CEO史彥澤看來(lái)，更高級(jí)的國(guó)產(chǎn)化替代不僅要滿足客戶的個(gè)性化本土化需求，還要具備幫助企業(yè)走出去，為其國(guó)際化發(fā)展賦能的能力。國(guó)產(chǎn)廠商企業(yè)可以從“感性”和“理性”兩大維度去綜合選擇適合企業(yè)自身業(yè)務(wù)特性和發(fā)展的國(guó)產(chǎn)CRM品牌，才能實(shí)現(xiàn)CRM為企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)最大的賦能和助力。

金蝶集團(tuán)董事會(huì)主席、CEO徐少春曾公開表示，國(guó)產(chǎn)化替代的核心，是擁有比肩國(guó)際的替代能力，不能讓中國(guó)企業(yè)“削足適履”。我們要做的不僅僅是從國(guó)外廠商手里奪回軟件市場(chǎng)的份額，還要奪回中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)軟件的信心。

如今我們很慶幸看到，身處大潮之中，一些中國(guó)軟件企業(yè)已經(jīng)緊緊握住歷史戰(zhàn)略機(jī)遇，不斷構(gòu)建自主研發(fā)能力，在技術(shù)實(shí)力和服務(wù)水準(zhǔn)上實(shí)現(xiàn)了跨躍式發(fā)展，憑借不輸國(guó)際大廠的實(shí)力，贏得了國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)的高度認(rèn)可。

ERP行業(yè)賽道中，用友和金蝶瞄準(zhǔn)SAP的市場(chǎng)份額,并逐漸成為央企國(guó)產(chǎn)化替代進(jìn)程中的主流選擇；在CRM領(lǐng)域，銷售易連續(xù)五年入選Gartner SFA全球魔力象限，并且成功替代Salesforce等國(guó)際巨頭，幫助沈鼓集團(tuán)、聯(lián)想、海康威視、施耐德電氣等眾多500強(qiáng)企業(yè)客戶，完成了從國(guó)際品牌到國(guó)產(chǎn)軟件的切換；在應(yīng)用軟件領(lǐng)域，金山辦公已經(jīng)開始替代微軟Office，服務(wù)于更多國(guó)資企業(yè)。

國(guó)產(chǎn)軟件正在加速參與到搶占國(guó)際化蛋糕的歷史進(jìn)程中，并在服務(wù)大型企業(yè)的過程中積累了大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，打造了眾多的行業(yè)標(biāo)桿，重拾國(guó)人對(duì)中國(guó)軟件信心的同時(shí)也加速了國(guó)產(chǎn)軟件發(fā)展的正循環(huán)。

結(jié)語(yǔ)：當(dāng)下，在動(dòng)蕩的國(guó)際環(huán)境以及中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的作用下，中國(guó)企業(yè)只有不斷修煉內(nèi)功，擁有比肩甚至領(lǐng)跑國(guó)際的技術(shù)“軟實(shí)力”，才能突圍封鎖線，擺脫被人魚肉的困境，在此過程中，中國(guó)軟件企業(yè)的機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，不少企業(yè)已經(jīng)開始憑借實(shí)力登上國(guó)際舞臺(tái)，我們期待越來(lái)越多的中國(guó)軟件企業(yè)占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，在動(dòng)蕩的時(shí)代留下濃墨重彩的一筆。

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